汽车销售展厅接待流程与销售技巧(1)

江西环境工程职业学院大专毕业生

毕业论文

题目:汽车销售展厅接待流程与销售技巧

毕业论文答辩时间:

江西环境工程职业学院大专生毕业论文

摘要

汽车展厅销售是汽车营销的的主要渠道。在汽车销售过程中，汽车经销商制定标准统一的销售服务流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，让客户享受购车的乐趣，感受汽车品牌的文化，进而提高汽车的成交率，提高客户对经销商的满意程度。介绍汽车营展厅销售服务流程、结合销售流程分析销售技巧，对从事汽车销售行业的人员具有指导意义。

我们经历了不计其数的挫折和失败，终于把车钥匙交到客户的手中，而从那一刻开始，接下来车主所有的保养、维修、理赔事项，我们还要事无巨细地鞍前马后，照顾到位。整个销售过程中，我们要承受常人难以想象的压力、委屈甚至白眼，但是职业的性质决定了我们永远不会像“甲方” 那样理直气壮。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。但是，我们却是越战越勇，不断地冲击着一次又一次的挑战。

关键词：汽车展厅接待，销售流程，销售技巧

目录

摘要....................................... I

绪论 (1)

1.1展厅接待 (2)

1.2销售的概念 (2)

1.3销售的要素 (2)

2.汽车消费者购买行为的类型和客户的性格色彩 (7)

2.1汽车消费者购买行为的类型 (7)

2.2客户的性格色彩 (8)

3.汽车销售顾问应具备的职业素养 (8)

1.真诚 (8)

2.自信 (8)

3.做个有心人 (9)

4.韧性 (9)

5.良好的心理素质 (9)

6.交际能力 (10)

7.热情 (10)

8.知识面要宽 (10)

9.责任心 (10)

10.谈判力 (10)

4.汽车销售异议的处理办法 (11)

1. ........................................................................................................... 转移淡化11

2. ........................................................................................................... 真诚法12

3. ........................................................................................................... 提升价值12

4. ........................................................................................................... 创造需求12

5.汽车销售谈判的技巧 (12)

6.汽车销售服务流程 (13)

1、客户开发

14

2、接待 (14)

3、咨询

15

4、介绍产品 (15)

5、试驾

15

6、协商 (16)

7、成交

16

8、跟踪

16

总结 (18)

参考文献 (19)

致谢 (20)

绪论

汽车，至今已经经历了100多年的发展，成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始以各种形式来我国投资建厂或设立营销网、维修站以及配送中心。可以预见，一场没有硝烟的汽车营销大战，将很快围绕争夺我国的汽车市场而发展。

汽车销售是一门新兴的学科，是建立在市场营销学基本理论基础上的，结合了汽车的行业特点、

发展规律，总结大量的汽车营销实践而发展起来的学科，是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。掌握好该学科知识，对如何面对竞争日益激烈的汽车市场环境具有非常重要的指导意义。

随着中国汽车市场逐渐成熟，国内汽车用户的消费理念也不断完善。他们的需求越来越多样化，

对产品、服务的需求也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S 点店不仅要提供装备精良、整洁干净的维修区，保证充足的零配件供应，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务管理。

1.汽车展厅接待与销售

企业抢占市场是通过一系列营销管理活动进行的。因此，一些国内外的企业一致认为，企业要搞好市场竞争，必须要懂得如何策划战略与营销活动，并且能够在执行所指定的战略过程中实施有效的管理。

1.1展厅接待

展厅接待流程有：

1.一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。

2.当顾客进入展厅，立即欢迎顾客，同时点明经销店的名称。

3.销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。

4.询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。

5.强烈建议销售顾问依照“顾客接待流程”的要求来接待顾客。

1.2销售的概念

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种

组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了

传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的

身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。

在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个

交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。

1.3销售的要素

销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。