铁路货运市场营销策略研究
“公转铁”形势下铁路货运发展及对策研究
“公转铁”形势下铁路货运发展及对策研究摘要：近年来，随着我国经济的不断发展和城市化进程的加速，物流需求量不断增加。
铁路货物运输的发展前景广阔，多式联运、信息化建设、“公转铁”绿色发展、铁路专用建立等多种运输方式，成功改变了服务货主的方式和生产组织模式。
立足于深化货运集中办理改革和推进现代化货运服务体系建设，本文首先分析铁路货运发展面临的挑战，其次探讨“公转铁”形势下铁路货运发展对策，从而推动构建现代货运营销服务体系的策略、途径，促进铁路货运高质量发展，提升服务质量、经营质量和社会效益，对推动铁路货运积极参与全程物流发展、加快向现代物流转变具有重要意义。
关键词：铁路；货运集中办理；货运服务体系引言铁路货运在进一步优化调整运输结构、提升综合运输效率、降低社会物流成本、促进节能减排降碳中发挥着突出作用，是充分衔接国家“十四五”综合交通运输发展规划的重要组成部分。
因此，推动铁路货运积极参与全程物流发展、加快向现代物流转变具有重要意义。
1铁路货运发展面临的挑战1.1运输体系尚不健全铁路运输存在一定的局限性，一方面，目前铁路运输的运输质量提升缓慢，随着货物品类的逐渐增多，对运输时间的要求越来越高，铁路运输需要更快地提升自己，以满足不断发展的需要。
另一方面，铁路运输由于自身一定的局限，尤其是“最后一公里”体系的不健全，铁路运输急需与其他运输方式相配合，但目前由于各种运输方式之间存在壁垒，信息共享存在问题，信息时效不高，导致了当前铁路货运的瓶颈，因此需要采取适当手段解决这一问题。
1.2对物流服务升级的新需求满足不够适应扩大内需、消费升级趋势和地方产业结构调整发展形势，迫切要求以高质量的服务体系和产品供给来满足客户多样化、精细化的运输需求。
国家在生态文明建设上持续发力，加快能源结构转型升级，如某地区26家粮食深加工企业已规模化生产，玉米深加工转化率将达到85%以上，由传统的原粮运输生成为内外贸的多样化、精品化产品物流，衍生出的高时效、集装化和全流程服务需求更加强烈，铁路货运在主动性的营销服务和产品定制等方面仍存在创新设计不够的问题，服务内容和举措较为单一。
铁路货运营销策略研究
４． 预测未来消费者行为和市场发展趋势
调查发现 ．男性玩家较女性玩家多 ．２ ４岁以下的玩家较多 ．
线 路 的 水平 、方 向 高 低 符 合规 定 要 求 ，可 以保证 供 电 、信 号 等 未婚的玩家较多 ，学生较已工作人士多。总体 反映 了玩家年龄段 主要 设 备 质 量 良好 ．从 而 保 证 列 车 的 运 行 安全 。 较低 ．社会阅历较浅。未来市场 发展的方向可能是 ，女性玩家比 ２． 强 危险 品 爆炸 品 和剧 毒 品运 输 安全 加 例 上升 ，玩 家平 均 年龄 上 升 ，玩 家 总体 素 质 变高 ．玩 家 平 均 收入
危 险 品 ．爆炸 品 和剧毒 品 （ 以下 简称 三 品 Ｊ运输 一 直是铁 变高。消费者行 为趋势可能为 ．痴迷型玩家在玩家总体素质提高 路 运 输 的 安 全 隐 患 ．由 于 数量 的 关系 ， 三 品 ” 一般 都 不 能 整 列 三 的同时 ．经过政府管制与市场引导 ，这部分玩家数量慢慢减少。 运 输 ．而 只能 和 其他 货物 编 挂在 一 起运 输 。 一 旦 “ 品 ”发 生 火 灾 、爆 炸 将 严 重 影 响到 其他 货 物 的 安全 。而 列 车运 行 过程 中产 生 颠簸 和 撞 击 ，加 上 局 部 温 度 变化 ， 危险 品 、爆 炸 品 发 生 火 灾 、
探 索 型 与社 交型 玩 家 逐 渐 增 多 。
５ 大力加强服务营销 ． 网络游戏消费的多项活动是与游戏运营商或者玩家们之 间的 交流沟通活动 ，因此客户服务意识必须导入到游戏运营中 ．强调
成都铁路局货运市场营销对策探讨
方式的激烈竞争和挑战，铁路运输的市场份额不断下 渐高 涨 的原材 料 和人 工 成本 ，使得 主 要钢 铁企 业 均 处 降。近年来 ，铁路采取 了许多措施 ，并取得 了一定的 于 亏损 状态 ，企 业生 产 意愿 不 足 ，造 成钢 铁 、金 矿 、
成 效 ，但 还 没有 从 根本 上 解决 问题 ，而 一个 良好 的市 焦炭 等 冶炼 物 资 发送 量 下 降 。
势 ； ⑤可 以方 便地 实 现 驮背 运 输 、集 装箱 运 输及 多 式 加 大 ，对机 车 、货车 效率 指 标 的提 高极 为 不利 。
联运 。
（ ５ ） 点 线 能 力 不 足 影 响 机 车 、货 车 效 率 。 ①成
（ ４ ）“ 营 改 增 ” 的试 行 为 铁 路 货 物运 输带 来 新 的 都铁 路 局 管 内 ３ 条纵线（ 内六线 、成 昆线 、川 黔线 ） 的 竞 争 力 。按 照 国务 院统 一部 署 ，铁 路 运 输业 作 为 “ 营 畅 通 成 为 日常 运 输 组 织 的 重 点 和 难 点 ，而 成 昆线 成 改增 ” 行业 实 行 由营 业税 改征 增值 税 ，税 制 改革 将 进 都 一 峨 眉 段增 建 二 线 施工 又 加 剧 了 ３ 条纵 线能 力 不足
庆市 煤 炭企 业 规 范整 治 ，许 多 小煤 窑 安全 隐患突 出 ， ２ ０ １ ４ 年 上 半 年 仅贵 州 省煤 炭 企 业 预计 由 １ ７ ０ ４ 家 整合 到８ ０ ０家 ，加 之北 方 煤炭 、进 口煤 炭 的冲 击 ，铁 路局
管 内煤 炭企 业 市 场流 失严 重 ，外运 需 求大 幅萎 缩 。同
全面转变铁路货运受理方式 ，实现铁路运输组织 由内 炭 发运 量 减少 ７ ０ 万ｔ 。
浅议铁路货运营销的基本策略
05
铁路货运营销的成功案例分析
案例一：某铁路货运公司的营销策略调整
总结词
该铁路货运公司通过市场调研，重新定 位产品和服务，调整价格策略，以适应 市场需求。
VS
详细描述
该公司在市场调研中发现，客户对快速、 可靠、安全运输服务的需求较高。因此， 公司重新定位其产品和服务，将快速、可 靠、安全作为其核心竞争力，并调整价格 策略，以吸引更多客户。
日期:
浅议铁路货运营销的基本策略
汇报人：
目 录
• 铁路货运营销概述 • 铁路货运营销的核心策略 • 铁路货运营销的流程与工具 • 铁路货运营销的挑战与对策 • 铁路货运营销的成功案例分析
01
铁路货运营销概述
铁路货运的定义与特点
• 铁路货运的定义：铁路货运是指通过铁路交通系统将货物从一 个地点运输到另一个地点的过程。铁路货运是一种重要的交通 运输方式，特别是在大批量、长距离的货物运输领域。
提高服务质量的挑战
提高运输效率
客户对铁路货运的运输效率有一定的 要求，因此铁路货运需要提高运输效 率，以满足客户的需求。
保证货物安全
铁路货运需要保证货物的安全，避免 在运输过程中出现货损、丢失等问题 。
提升营销效果的挑战
营销渠道单一
目前，铁路货运的营销渠道比较单一，主要以线下推广为主 ，缺乏线上多元化的推广方式。
签订合同
与客户签订合同，明确运输要 求、价格、交货时间等条款。
售后服务
提供货物追踪、保险、结算等 售后服务，提高客户满意度。
铁路货运营销的常用工具
01
02
03
04
电话
与客户进行沟通，解答疑问， 提供咨询服务。
电子邮件
发送报价单、合同等文件给客 户，与客户进行书面沟通。
铁路货运营销方案
铁路货运营销方案1. 引言铁路货运是一种安全、高效、环保的物流运输方式，具有较大的市场潜力。
为了提高铁路货运业务的盈利能力并满足客户需求，制定一套科学的铁路货运营销方案至关重要。
本文档旨在提供一种全面和有效的铁路货运营销方案，以帮助公司实现增长和成功。
2. 市场分析在制定铁路货运营销方案之前，了解市场状况和竞争对手是必不可少的。
以下是关于铁路货运市场的一些关键考虑因素：•市场规模：根据最新的统计数据，铁路货运市场的年均增长率为5%，总体规模稳定增长。
•竞争对手：铁路货运市场竞争激烈，存在多家领先的物流公司，其中包括国有企业和私营企业。
•需求分析：根据市场调研，铁路货运市场的主要需求来自大型生产企业和电商平台，主要运输的货物包括重型机械设备、化工产品、金属矿石等。
3. 目标客户确定目标客户是设计有效铁路货运营销方案的关键。
以下是我们的目标客户群体：•大型生产企业：这些企业通常需要大量的货物运输，他们倾向于选择铁路货运来实现大规模运输和降低物流成本。
•电商平台：电商平台需要快速和可靠的货物配送，铁路货运能够提供准时到达和全程可追溯的服务。
4. 产品定位在制定铁路货运营销方案之前，我们需要明确定位铁路货运产品的价值和优势。
以下是一些产品定位方面的考虑：•安全可靠：铁路货运具有较低的事故率和运输风险，客户可以放心将货物交给我们。
•高效快捷：铁路货运在长途货运方面具有优势，相比公路货运能够更快地将货物送达目的地。
•可追溯性：通过建立全程可追溯的物流信息系统，客户可以随时了解货物的运输状态和位置。
5. 营销策略为了提高铁路货运的市场份额和盈利能力，我们需要制定一套有效的营销策略。
以下是一些值得考虑的策略：•建立合作伙伴关系：与相关行业的企业建立战略合作伙伴关系，包括生产企业、港口和物流代理商，以提供综合的物流解决方案。
•老客户维护：维护与现有客户的良好关系，提供卓越的客户服务，不断改进和满足客户的需求，并争取更多的重复业务和推荐机会。
浅谈铁路货运市场营销策略
交通运输的骨干． 然而近几年 的统计数据表 明 ， 铁路客货运
输在整个运输市场中所占的份额是不断下降 的，而且下降
的幅度还 比较大． 市场份额下降直接影响铁路经 营 ， 使得铁
路经济出现亏损 ， 营效益 、 运 指标下降．
１ 目前铁 路 货 运营 销 工 作存 在 的 问题
方式 ，首先要转变观念 ，打破铁路货 运的封闭或半封闭状
国的基 本国情是疆 域辽阔 ， 口众多 ， 人 资源分布不均 匀 ， 经 济发展不平衡 ， 需要铁路长途运输大宗货物 ， 决定 了铁路是
态， 面向市场提供优质服务， 为铁路 的可持续 发展创造条件． ２１ 货运价格策略 ． 价格是市场营销组合 中最重要 的因素之一． 目前的 基于 铁路运价 的现状 ， 路 自身必须不断强化意识 、 铁 改变观念建 立适应 市场经济体制的运价新体制． ， 因此 在铁路货 物运输
１ 缺乏现代化 的铁路货运营销手段 ． 路货 运营销工作 ． ４ 铁 目前还 没有实现 系统 化 、 网络 化 、 学化 ， 科 货物运输动 态管 理手段落后 ， 铁路局 、 站段与重点企业 之间虽然 实现了有关 台账 、 报表的信息传输 ， 但基本上还 停 留在人工作业 阶段 ，
信息传输不及时 ， 没有很好发挥作用 ．
长期 以来 ， 路独家经营 ， 铁 而且长期处于运输市场 的霸
道 的费用 ， 积极推广车辆租用 ， 自备车和一些企业 的特种 将 车纳入 ， 与路用 车统一管 理 ， 实行企业单 位租用 ， 尽可能 减
少空车费用 ．
力； 另一方 面 ， 铁路货运 的综合 费用 较多且透 明度低 ， 乱收
费现象屡禁不止 ，使很多货主对铁路运价搞 不清楚或难搞
铁路货运运输市场营销策略
铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。
本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。
一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。
铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。
每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。
在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。
通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。
二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。
首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。
其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。
此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。
三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。
铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。
对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。
此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。
四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。
对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。
线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。
线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。
基于SWOT分析的广梅汕铁路公司货运营销策略
１３ 外部 机 会 （ ｐ ｒ ｕ ｅ ） ． Ｏｐ ｏ ｔ ｎ ｓ １ ３ １ 政 策 法律 方 面 ．． 国家对 环境 保 护 、能 源 消耗 等提 出了更 高要 求 ，
铁路运 输 可在 资 源节 约 型和 环境 保护 型 的现 代化 交 通 运输 中铁 路 处于 劣势 。 运 输 体 系 中扮 演 骨干 角 色 。铁路 发 展规 划也 为 广梅 汕
铁 路 公 司提供 了更广 阔的 发 展空 间 。 １ ３ ２ 区域 经济 方 面 ．．
２ 广梅 汕铁路 公司货运 营销策略
． 近 年 来 ，粤 东 区域 经 济 快 速 发 展 ，根 据 广 东 省 ２ １ 更 新营销 战 略 和经 营 理念 关 于 促 进 粤 东 地 区 实现 “ 年 大 变 化 ” 的指 导 意 ２ １ １ 更新 营销 战略 五 ．．
见） ），汕头 要 建成 粤 台经 贸 合作 试验 区 ，带 动粤 东地
货运 实施 “ 长 、保 中 、拓 新 ”战 略 ，即争 长 距 争
区融 入 海 峡 西 岸 ；揭 阳将 通 过 石 化 和 潮 汕 机 场 等 大 运输 、保 中距运 输 、开 拓新 货源 和 运输 径路 。特 别要 五年 大 变化 ” 项 目，成 为粤东 重 型制 造 业 中心 ； “ 瓷都 ”潮 州 将利 根据 广 东省 关 于促 进 粤东 地 区实 现 “
用 东南 亚 众 多侨 商 ，拓 展 东盟 贸易 ；梅州 、河 源 则凭 的指 导 意 见 ，盯 住揭 阳 、潮 州 、汕头 地 区的 粤 台经
借 省级 示 范性产 业 转移 工 业 园的 资金 、政 策扶 持 ，主 贸合 作试 验 区 、揭 阳石化 和 潮 汕机场 等 大项 目，把握 动 对接 珠 三角 ；惠州将 凭 借 区位 、交 通 、资源 优 势 ， 惠州 市 建设 世界 级石 油化 工产业 、国家 级 电子信 息 产
浅析铁路市场营销策略
浅析铁路市场营销策略1 铁路信息化服务营销策略的主要作用1.1 铁路信息化的主要作用随着我国社会主义市场经济的不断完善，铁路交通运输也在不断发展。
为了满足日益增长的市场需求，实现铁路信息化是铁路走向市场的重要条件。
在市场竞争激烈的当代，提高铁路竞争能力，推进铁路信息化是一项重要手段。
由于原有铁路经济吸引区域、货物发到量、地区经济结构等信息资源已经不能满足目前的市场需求，有时还会对运输组织决策起到误导作用，所以，必须加快铁路信息市场化，提高对信息容量的删减、检索以及分析，提高对相关运输信息和国民经济宏观信息的搜集、吸纳、分析等。
但是，现在铁路运输和市场之间信息连接不紧密，以往的客运售票和货运计划方式并没有得到根本的改变，和现代社会旅客的要求之间不能协调一致。
因此，首先要做的就是加强先进信息技术的发展，然后加快电脑售票系统的建设，提高铁路售票功能的工作效率。
除此之外，我们还需要使用电子信息技术设置更多的便捷项目，方便旅客乘车和购票等等。
这些具体策略对铁路走向市场是十分有利，也具有重要的现实意义。
1.2 服务营销策略的主要作用当前铁路运能和需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的运输服务竞争，必须把成功的根基稳扎于服务之中。
铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征。
由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。
1.2.1 价格策略。
影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争 3 个方面，服务价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。
根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。
以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于铁路整体效益的提高。
针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，达到运输能力与市场需求的最佳匹配;有利于产品质量的提高和改善产品形象;有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。
铁路货运营销策略分析
促销策略
分销策略
价格策略
铁路货运市场价格策略
制定价格策略时应考虑客户需求、竞争状况、成本等因素，实现企业盈利和社会效益的平衡。
价格策略原则
定价方法
价格调整策略
价格竞争策略
定价方法包括成本加成法、市场导向法、竞争导向法等，应根据实际情况选择合适的定价方法。
根据市场变化和企业需求，适时调整价格以实现企业盈利目标和市场份额的增长。
xx年xx月xx日
铁路货运营销策略分析
CATALOGUE
目录
引言铁路货运市场现状分析铁路货运营销策略理论基础我国铁路货运营销策略分析国外铁路货运营销策略借鉴铁路货运营销策略优化建议
引言
01
我国铁路货运行业的发展现状及趋势
铁路货运在综合交通运输中的地位和作用
铁路货运营销在市场竞争中的重要性
背景与意义
根据市场需求和客户需求，设计并提供优质的铁路货运服务，注重产品质量、多样性和创新。
根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，吸引客户并实现企业盈利目标。
通过广告宣传、促销活动、人员推销等方式，提高铁路货运服务知名度和销量。
建立完善的分销网络和渠道，提高客户服务水平，扩大市场份额。
铁路货运市场营销策略
06
完善铁路货运市场营销体系
建立健全营销组织体系
建立完善的营销组织架构，明确各部门职责，确保营销活动的有效开展。
制定灵活的价格策略
提高运输效率
拓展增值服务
加强铁路货运市场价格竞争力
创新铁路货运市场产品策略
拓展铁路货运市场渠道策略
加强与公路、水路运输的合作
通过多式联运等方式，拓展运输渠道，提高市场覆盖范围。
铁路货运营销策略分析论文
通过对铁路货运营销策略的研究，为铁路货运企业提供更科 学、更有效的营销策略，促进铁路货运市场的可持续发展， 提高企业竞争力和经济效益。
研究目的与方法
研究目的
通过对铁路货运营销策略的分析，提出针对性的优化建议，以提升铁路货运 的市场份额和客户满意度，提高企业的市场竞争力。
研究方法
采用文献综述、案例分析和实地调查等方法，对铁路货运营销策略进行深入 探讨，以期为铁路货运企业提供实用的参考。
07
参考文献
参考文献
参考文献1
标题：铁路货运营销策略的背景和意义
内容：介绍铁路货运的背景和意义，以及在国家 经济发展中的重要地位。
THANKS
感谢观看
铁路货运营销的渠道分析
渠道类型
铁路货运的渠道类型包括直接渠道和间接渠道，直接渠道是指企业直接与客户建立业务关 系，而间接渠道是指企业通过代理商或第三方物流公司等中间环节与客户建立业务关系。
渠道选择
在选择渠道时，铁路货运应考虑客户需求、市场竞争和自身能力等因素，选择合适的渠道 类型和合作伙伴。
渠道管理
通过各种渠道，如媒体 广告、宣传册、网络推 广等，向潜在客户推广 铁路货运的营销策略。
在实施过程中，要确保 营销策略得到有效执行 ，并及时解决可能出现 的问题。
对营销策略的执行情况 进行监控和评估，以便 及时发现问题并进行调 整。
铁路货运营销策略的监控与评估方法
定期检查
定期对铁路货运营销策略的执行情 况进行检查，确保策略得到有效执 行。
铁路货运的市场环境
国内外市场环境
随着全球经济一体化和国际贸易的不断发展，铁路货运市场 面临国内外市场的竞争和挑战。各国政府和企业纷纷加大投 资力度，提升铁路货运的现代化水平和服务质量。
铁路货代公司营销策略研究
铁路货代公司营销策略研究随着全球贸易的不断发展，铁路货代公司在国内和国际货运市场中扮演着重要的角色。
为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，铁路货代公司需要制定有效的营销策略来吸引更多的客户并提高市场份额。
本文将探讨铁路货代公司的营销策略，并提出一些建议。
首先，铁路货代公司应该建立良好的品牌形象。
品牌形象是公司的重要资产之一，它可以向客户传递公司的价值观和服务理念。
铁路货代公司可以通过专业的形象设计、高质量的服务和良好的口碑来树立自己的品牌形象。
此外，公司还可以利用互联网和社交媒体平台来扩大品牌影响力，吸引更多的潜在客户。
其次，铁路货代公司需要精确把握客户需求并提供个性化的服务。
不同客户有不同的需求，因此，公司应该定期与客户进行沟通，了解他们的具体要求，并根据需求提供相应的解决方案。
例如，对于一些对速度要求较高的客户，公司可以提供加急运输服务；对于一些对货物安全性要求较高的客户，公司可以提供更加安全可靠的运输方案。
通过个性化的服务，铁路货代公司可以提高客户满意度，并获得更多的口碑推荐。
另外，铁路货代公司还可以与其他相关行业进行合作，共同开拓市场。
例如，与物流公司、货运代理公司等合作，形成联盟，共同提供综合性的货运服务。
通过合作，公司可以拓宽自己的客户群体，提高服务能力和效率。
最后，铁路货代公司应该注重市场营销的创新和推广。
市场竞争激烈，公司需要不断创新，提供独特的服务和产品，以吸引客户。
例如，公司可以开发新的运输技术，提高运输效率；开展促销活动，吸引更多客户；利用互联网技术，开拓电子商务市场等。
此外，公司还应该加强市场推广，通过广告、展览等方式提高品牌知名度，扩大市场份额。
综上所述，铁路货代公司在制定营销策略时应注重品牌形象建设、个性化服务、与其他行业的合作以及市场创新和推广。
只有通过不断努力和创新，铁路货代公司才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得良好的业绩。
铁路货运营销的策略研究
挂钩 的考核体系 ， 使货场 的各个环节 由 属企业生产经营状况 ； ）货主和铁路 的历 单 （ ４
（纯 的联劳协作关系变成 利益相关 的经济关 史交易情况 ； ）—个装 车同班计划完成后 （ ５
可以实行不 同运价或收费标准， 以稳定货 系， 应与货运进款收人、 装车数 、 发送吨等指 的评价。 源、 刺激需求 、 扩大市场等等 。例如 ， 在春运 标完成 情况及服 务质量指标全捆 全挂 ， 把 开始前后半个月及每年第 四季度运输和销 货场经营效益责任分解 ，落实到每—个班 ４结束语 售旺季 ， 实行费用上浮 ， 其他时段实行费用 组 、 、 ， 多收则个 人多收 ， 岗位 职工 企业 企业 下浮， 运用价格杠杆调节运量变化 。
下浮。
（） 空车方 向顺 路装 车 ， 宗 、 １ 对 大 高运
的 目的 ， 必须利用 现代企业市场营销机制 的装车计划 ， 把运力资源集中到这些客户身
（） ２为促进 集装箱运输 的发展 ， 提高铁 的原理 ， 成立专 门的销售队伍 ， 开拓市场的 上 。１ 出 （） 请求装车的货主是哪—类客户 ； 提 路与公路 、 的竞争能力 ， 水运 增加铁路货运 动力传递给每个营销人员 ，把市场的竞争 （） ２按照忠诚度 、 增长率 、 收入率 、 运程 、 利润 量 ，对集装箱 回空装运大宗货物实行优惠 压力加给每个员工 ， 建立与个人收入紧密 贡献度等指标对全体货主排序 ； ） （ 货主所 ３
信息 数据， 从而省去了传统商务方式下传 以生产为 中 ＂’Ｃ理论则是以顾客的需要 念提 高服务质量， Ｌ， ” Ｌ＇ ４ 才能保证铁路在运输市场
递 息 所需要 的大量繁杂 的手工抄写作业 为核 。可见 ， 货运营销的实质是通过改善 中应有 的地位 和份额 ， 也才嗡
铁路货物运输市场营销策略分析
铁路货物运输市场营销策略分析摘要：近年来，随着我国铁路货物运输行业的快速发展，相关部门要积极探索铁路货物运输新的营销策略，促使铁路货物运输经营方式发生变革，从而提高我国铁路货运业的整体水平和竞争力。
基于此，本文针对相关问题进行分析，以供参考。
关键词：铁路；货物运输；市场营销引言随着新时代运输市场需求发生重大变化，公路、铁路、航空、水运等不同运输方式间竞争日趋激烈，如何适应市场需求、紧跟市场变化、创新运输模式、巩固扩大市场份额，是亟需研究解决的重大课题。
1铁路货运发展面临的挑战主要包括以下几点：①货运设施不配套。
货运设施不配套不完善的问题仍较突出，部分铁路专用线规划薄弱、建设困难，部分货运设备设施陈旧、老化，物流基地到发、取送及调车能力不配套。
②信息化水平不高。
铁路内部的生产信息系统相互独立，缺乏互联互通和综合利用。
对外虽建成投产了95306网站，但对客户信息服务缺乏集成优化，客户体验有待提高。
③货运价格管理仍需优化。
科学有效的货运价格动态调整机制尚未建立，根据区域、运能、季节、市场、客户的不同，价格的弹性和差异化实施不够。
④货运产品有待完善。
协议运输和大宗直达列车运力保障机制仍需完善，产品仍需创新，集装箱班列运输与其他运输方式衔接不畅，铁路与社会物流企业融合发展还不够。
2铁路货物运输市场营销策略2.1加强产品观念，积极开发新产品。
①开行小编组快运直达列车。
由于货流随时都会发生变化且具有波动性，快运直达列车有时很难兼顾满轴编组和正点始发两方面的要求，为了逐步提高铁路货运的市场占有率，避免货物延时送达，满足货主对产品时效性的要求，赢得货主信誉，同时为了避免运力的浪费，铁路运输部门可以在运力资源较充足的路局开行小编组快运直达列车。
②加开阶梯列车。
这样可以使中间站的零星车流利用小运转列车附挂到货流相对较大的车站，解决零星车流集结问题，缩短车流集结时间，加速货物运输。
③开行季节性快运直达列车。
对运输安全、质量和时效性要求高的物资，如鲜活、土特产、农副产品及各种季节性日用商品，以及有特殊需求的急需物资，快速调集足够的运力，临时增开快运直达列车，在产销地或供需地之间实现快运。
铁路货运营销对策研究
经营管理铁道货运2008年第11期近年来，运输市场竞争日益激烈。
公路、航空、水路以良好的市场营销策略，以每年增长5%以上的速度，逐步占有了运输市场较多的份额，而铁路货物运输却面临着市场份额下降的严峻形势。
铁路货运加强营销以适应市场竞争已成为当务之急。
1当前货运营销工作存在的问题铁路的货运市场份额下滑，其问题之一是货运营销体制未能真正建立起来，缺乏整体战略规划和内在运行机制，制约了铁路在运输市场的竞争力。
（1）思维方式与货运营销需要不适应。
铁路由于受计划经济体制的影响，不能及时根据市场和货主的需要制定和调整计划，缺乏竞争意识。
随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革的步伐，但总体上仍未脱离计划经济思想意识的束缚。
铁路运输部门大部分仍延续着单纯生产服从型的三级管理机制，对市场了解不够，不能以市场为导向制定营销策略，积极主动地参与竞争。
（2）运输组织方式与货运营销需要不适应。
运力配置和运输指挥缺乏与市场需求相适应的灵活机动性。
文章编号：1004-2024(2008)11-0022-02中图分类号：U 294.1文献标识码：B铁路货运营销对策研究●杜建杰（北京交通大学交通运输学院，北京100044）摘要：通过分析目前铁路货运营销工作存在的思维方式与货运营销不相适应等问题及其原因，提出以市场决定生产、建立铁路长效营销机制等解决问题的对策，以使铁路货物运输在市场竞争中立于不败之地。
关键词：货运；营销体制；运输市场如在运能供需调配中，有时会出现有能力而无货源或有货源时无能力的现象。
铁路货运计划较难适应货主的需求，货主需要是随报随批，随到随运，而铁路月计划承运合同往往要提前申报。
（3）价格机制与货运营销需要不适应。
公路、水路、航空之所以能够抢占市场份额，最关键的一点就是充分利用了价格杠杆的调节作用，而铁路运价则基本固定，起不到杠杆作用。
经营者不能根据市场供求关系变化作上下浮动。
另外，铁路货运价格计算繁琐，公布了多个分价格，却难以估算出总运价。
浅议铁路货运营销的基本策略
中国的铁路货运始于清朝末期，经过多年的发展，已经形成了覆盖全国的铁路货 运网络。近年来，中国铁路货运不断推进改革创新，提高运输效率和安全性。
02
铁路货运营销的基本理论
铁路货运市场营销
目标市场
明确目标市场，研究客户需求，提 供个性化的铁路货运服务。
产品策略
开发新的铁路货运产品，如快运、 特运、集装箱运输等，满足不同客 户的需求。
代理销售渠道
与物流公司、运输代理公司等合作，共同开展铁 路货运业务。
网络销售渠道
通过互联网平台开展电子商务，实现网上下单、 支付等功能，提高销售效率。
04
铁路货运营销的优化建议
提高服务质量
建立完善的客户服务标准
包括客户服务态度、响应时间、问题解决效率等方面，确保为货主提供优质的服务。
提高运输准时率
价格策略
根据市场需求和竞争对手情况，制 定合理的价格政策，提高市场份额 。
促销策略
通过广告、宣传、促销活动等方式 ，提高铁路货运品牌知名度和影响 力。
铁路货运服务质量
优化运输方案
提供快速、安全、准时的铁路 货运服务。
提高装卸效率
采用先进的装卸设备和工艺，提 高装卸效率，减少货物在途时间 。
加强货物追踪
03
加强团队建设
通过团队建设活动，增强员工凝聚力 和团队合作精神。
创新营销模式
探索多元化的营销策略
根据市场需求和客户群体，制定多元化的营销策略，如定制化服 务、价格策略等。
加强市场调研和分析
及时了解市场动态和客户需求，为营销策略的制定提供数据支持 。
建立客户信用管理体系
通过建立客户信用管理体系，降低客户违约风险，提高客户满意 度。
铁路营销方案
铁路营销方案第1篇铁路营销方案一、背景分析随着我国经济的快速发展，铁路运输作为国民经济的重要支柱，其市场潜力日益凸显。
为提高铁路运输市场份额，优化运输产品结构，提升客户满意度，制定一套合法合规的铁路营销方案至关重要。
二、目标市场及客户群体1. 目标市场：以国内中长途旅客运输市场为主，兼顾货物运输市场。
2. 目标客户群体：（1）中长途旅客：商务出行、旅游观光、探亲访友等客户群体。
（2）货物运输：大宗物资、电子产品、冷链食品等客户群体。
三、营销策略1. 产品策略（1）优化列车时刻表，提高列车运行效率，缩短旅行时间。
（2）提高列车舒适度，增设商务座、一等座等多样化座位类型。
（3）创新票务服务，推广电子客票，简化购票流程。
（4）针对货物运输，提供个性化物流解决方案，满足不同客户需求。
2. 价格策略（1）根据市场需求和竞争状况，合理制定票价。
（2）实施分时段、分区域票价优惠政策，吸引不同客户群体。
（3）针对大宗货物运输，实行运价优惠政策，提高市场竞争力。
3. 渠道策略（1）加强线上线下渠道建设，提高购票便利性。
（2）与旅行社、酒店等企业开展合作，拓展客源市场。
（3）积极参与物流园区建设，拓展货物运输市场。
4. 推广策略（1）加大品牌宣传力度，提高铁路运输知名度。
（2）举办各类营销活动，如旅游专列、文化列车等，提升客户体验。
（3）加强与政府、企业、院校等合作，拓展客户群体。
四、营销保障措施1. 政策支持：积极争取政府政策扶持，如税收优惠、土地使用等。
2. 技术保障：加强铁路基础设施建设，提高列车运行安全性和舒适性。
3. 服务质量：提升员工服务水平，实施客户满意度考核，优化客户体验。
4. 人才队伍：加强营销人才培养，提高营销团队整体素质。
五、营销效果评估1. 旅客运输市场份额：以年度为单位，对比分析市场份额变化。
2. 货物运输市场份额：以年度为单位，对比分析市场份额变化。
3. 客户满意度：定期开展客户满意度调查，评估营销策略实施效果。
浅谈铁路货运市场营销策略
浅谈铁路货运市场营销策略跟着我国改革开放的不停深入，社会主义市场经济的快速发展，各样经济力量的发展壮大，强烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，遇到了来自其余运输方式的严重挑战，运量据有份额降落 .要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下鼎力气搞好铁路货营运销，以最小的成本支出获得最大的经济效益 .改变当前“货主为我服务”的生产型运输组织系统，形成“我为货主服务” 的经营型运输组织系统，真实表现人民铁路为人民的主旨 .市场份额问题是铁路走向 21 世纪面对的严重课题 .我国的基本国情是领土辽阔，人口众多，源散布不平均，经济发展不均衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干 .但是近几年的统计数据表示，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不停降落的，并且降落的幅度还比较大.市场份额降落直接影响铁路经营，使得铁路经济出现损失，营运效益、指标降落 .当前铁路货营运销工作存在的问题1.1 对铁路货营运销缺少正确认识 .铁路货营运销工作当前还逗留在“揽货源”状态，所以在货源充分，货运量连续增添，货运产品求过于供时，营销工作就不再被重视，很简单回到从前坐等货主上门的状态 .1.2 铁路货运质量和服务质量都有待提升 .铁路部门当前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益 .治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出 .1.3 铁路货运价钱系统缺少竞争力 .一方面铁路运价统得过死，不可以随市场状况变化，适应市场能力不强，缺少竞争力；另一方面，铁路货运的综合花费许多且透明度低，乱收费现象屡禁不只，使好多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.1.4 缺少现代化的铁路货营运销手段 .铁路货营运销工作当前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动向管理手段落伍，铁路局、站段与要点公司之间固然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还逗留在人工作业阶段，信息传输不实时，没有很好发挥作用 .1.5 货营运销员未充散发挥作用.铁路系统已向要点公司派驻了货营运销员，营销员作为路企连接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高 .但当前营销员缺少培训，工作水平、营销技术错落不齐，作用尚不够显然 .铁路货运市场营销策略铁路货营运销工作第一要适应经济的发展和进行生产布局的调整，踊跃探究新局势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不停知足社会的需求 .传统的铁路运输拥有很强的计划性，要将计划经济的思想定式转变成市场经济的思想方式，第一要转变观点，打破铁路货运的关闭或半关闭状态，面向市场供应优良服务，为铁路的可连续发展创建条件 .2.1 货运价钱策略价钱是市场营销组合中最重要的要素之一 .鉴于当前的铁路运价的现状，铁路自己一定不停增强意识、改变观点成立适应市场经济系统的运价新系统 .所以，在铁路货物运输订价时，一定实行以下策略：①改变按标志录重量计费方法，推行以实质载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物拟订不一样的折价系数；对轻质货物拟订推行以容积计价的方法，以此计算运费会更为合理完美.②完美运价收费系统，充分考虑到回空花费.成立和完美来回收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的花费，踊跃推行车辆租用，将自备车和一些公司的特种车归入，与路用车一致管理，推行公司单位租用，尽可能减少空车资用 .③改革指定径路计费方法，完美运费清理方法 .在确定运价时，要充分考虑到径路这一要素，把运输花费最合理、最有益市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对全部指定径路进行调整，不因分流运输而无形增添货主负担.④简化运价表现形式，提升价钱透明度，推行“一口价”对现行的各样收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，其实不再增添新的收费项目，使运价内涵简单了然 .同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、合并、化繁为简，防止同样货物因其用途不一样而采纳相异运价 .推行新线新价，踊跃探究“批运价”、“运转线运价” 和“上下限浮动运价” .⑤理顺比价关系，改良失调场面 .理顺比价关系，一定形成铁路对社会物价的“影子” 价钱，依据影响铁路成本的资本价钱和主要生产资料价钱的变化，形成与之对应的运价调整体制，并获得政府的认同，互相参照掌握.2.2 设计优秀的质量形象是货营运销的前提长久以来，铁路独家经营，并且长久处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要恳求车，需要按货场的要求进货、装车，有各样制度、要求去拘束货主，运输服务质量形象差，并且各样形式的花费众多 .多年来铁路内部的系统也没有太大的变化，没有竞争，营销观点落伍.所以以市场为主体，经过改良对运输需求的供应方式，设计优秀的质量形象，是铁路货营运销工作的前提 .2.3 成立营销系统，健全营销机构当前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有成立起一个适应市场经济的营销系统 .铁路货运部门的机构设置，应当说是在计划经济年月里、政企合一系统下形成的业务管理型机构 .所以，要展开好货营运销工作就要成立起适应市场经济的货营运销系统，健全营销机构 .①改变现行的多级管理系统.在全国范围内，应联合省、区的地理地点和铁路线路的散布状况，减少管理层次，推行路局直管站段，提升工作效率 . ②成立路局级营销机构 .在路局成立营销机构，完全改变局机关只搞管理的现状 . 路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客营运销中心、货营运销中心、调动指挥中心、设备保障中心 .原运输、客运、货运、调动、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心 .③成立站段级营销机构 .在站段也要依据上述原则成立起吻合实质的营销机构.具体假想能够设置货营运业所，作为货营运销系统的重要构成部分.车站也能够结合铁路货场内部公司化经营管理的展开，改革现有运输管理系统，主业和“多经” 一体化经营货运，以市场为导向，增强营销工作，完全转变几十年来计划经济形成的僵直的管理方法和垄断思想，逐渐形成主副合一，适应市场经济发展的货营运销系统 .2.4 公司整体利益最大是货营运销的目标市场份额降落，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原由，一是大锅饭严重，运输公司只重视达成任务，不着重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输公司的整体利益对峙起来.三是铁路忽略了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增添的大多数是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物质，而机械、家电等运价率高的物质大量流失 .固然有客观原由，但主要原由仍是铁路货运手续繁琐、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原由，即重视营运效率，忽略经营成效.所以追求运输公司整体利益最大，一定从降低运输成本，提升服务质量，改良运输组织系统下手.2.5 组合营销是铁路货营运销的方法当前铁路的各级都成立了市场营销机构，可是营销的方法，仍旧逗留在生产导向和销售导向的低层次水平上，其特点是以达成铁路运输公司自己的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标 .高层次的营销观点是以市场为导向、以社会为导向的，其特点是以顾客的需要为中心，公司的生产、经营、管理环绕营销转 . 在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入展开市场检查，细分市场构成，确定目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包含营运质量和服务质量以及和质量相对应的价钱、促销手段，发挥运输产品的安全、快速、经济、便利的优势，以货主的需要为中心，按货主的需求安排生产，从头建立运输产品的质量形象 .2.6 增强竞争意识，展开优良服务①增强竞争意识 .要教育广大干部员工认清铁路当前所处的严重局势，增添危机感、紧急感，增强市场竞争意识和营销意识 .要使广大员工真实建立起“游客、货主是我们的衣食父亲母亲” 、“货主就是上帝” 这样一个指导思想 .要完全改变几十年一向制的“坐等货主上门” 的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，踊跃参加市场竞争 .②鼎力展开优良服务，努力提升服务质量.各营销机构都要延伸服务时间，主要营销点应做到 24 小时对外服务 .努力展开电话预定服务等新项目 .车站内勤货运室要扭转“机关化”的偏向 .全部营销人员都要坚持文明服务、浅笑服务，真实做到“想货主之所想，急货主之所急” . ③简化货运手续 .针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进行以下改良：撤消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人 .使客户由对多部门变成对货运受理人一人.客户与货运受理人签署货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理状况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调动所.铁路局调动所将同意计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地址，或由货运受理人安排运输工具到客户库房拉货.货物到位后由客户依据合同条经过业务流程的改良，将由各部门串连达成的流程变成由货运受理人一人达成，使整个流程的效率提升，同时降低了管理花费.④运到货物交托业务流程改造.货运站在货物抵达经外勤人员查对无误后，交与内勤人员用网上通告、电话、邮寄等多种方式通知收货人 .收货人到货运站将领货凭据交与货运受理人，提出有关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算花费 .货运受理人依据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处 . ⑤改良硬件设备 .各级货营运销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必需的设备设备改造，增添微体制票、微机查问、通讯联系设备等，装备必需的交通工具 .推行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提升服务效率 .要舍得投资改良硬件设备，这是提升服务质量、增添营销能力的物质保障 .经过硬件设备的改良和服务质量的提升，完全改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争强烈的运输市场，铁路货营运销一定鼎力增强，完全改变从前那种仅逗留在局部的、浅薄的、战术性的被动场面，踊跃交融到市场竞争中去 .铁路货营运销一定着眼于变化的营销环境，展开营销创新研究，借助互联网，赶快地成立营销网络和拥有剖析、展望功能的营销数据库，实行数据库营销战略，拓宽营销渠道，稳固已有的市场份额，开辟市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔远景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳固连续的发展 .。
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毕业设计（论文）任务书题目：铁路货运市场营销策略研究交通(铁路)运输(独立本科段)专业学生：设计（论文）指导教师：发题时间：年月日北京交通大学毕业设计（论文）评议意见书一、设计题目及内容摘要：设计题目：铁路货运市场营销策略研究内容摘要：本论文阐述了中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的发展有着密切的关系。
通过对铁路运输面临的新挑战、当前铁路运输在市场竞争中存在的问题、对提高铁路市场竞争力的几点思考等三个方面，详细讨论了深化铁路体制改革，实现特路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。
同时，在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制。
培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。
我们同时应重视铁路的公益性运输问题，将建立公益性新的提供机制作问铁路改革的一项重要配套措施，克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多病端，以此推动铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。
所以本文的研究对加强铁路货物在运输市场上的竞争能力有着重要意义。
关键词：铁路市场营销策略货运二、重点研究问题：1．铁路运输面临的新挑战；2．当前铁路运输在市场竞争中存在的问题；3．对提高铁路市场竞争力的几点思考。
三、参考文献：主要参考文献：1] 吴玉俭.运输市场营销.中国铁道出版社,2000年2] 戴实、冯双．铁路货运组织与经管．中国铁道出版社,2002年3] 赵瑜.关于铁路客货营销宣传的探讨.《铁道货运》,2001年4] 《铁路货物装载加固规则》.中国铁道出版社,2005年5] 冯菊英.《铁路运输与经济》.2000年9月6] 许科.《上海铁道科技》.2001年1月四、附注：完成设计日期年月日答辩日期年月日目录第一章绪论 (1)第二章铁路货运市场 (4)2.1铁路货物的现状 (4)2.2铁路货运市场份额下降的原因 (5)2.3铁路货运市场营销策略 (7)第三章铁路运输面临的新挑战 (13)3.1 运输的时效性 (13)3.2 运输的便捷性 (14)3.3 运输的安全性 (16)3.4 运输的舒适性 (17)3.5 运输的经济性 (18)第四章当前铁路运输在市场竞争中存在的问题.20 4.1 市场营销观念滞后与市场竞争的需求 (20)4.2 运输组织方式呆板 (22)4.3价格机制不能适应竞争的需要 (23)4.4 战车服务水平较低不能适应竞 (24)4.5解决货运营销中存在问题的对策 (26)第五章对提高竞争力的几点思考 (30)5.1 实施四个瞄准战略 (31)5.2 立足现实加强职业道德建设 (32)5.3优质服务方便货主 (34)结束语 (36)第一章绪论运输业是国家的重要基础设施，是经济建设的先行者。
铁路运输业是运输业的重要组成部分，它与公路、水运、航空、管道等运输方式构成国家现代化的交通运输网，共同承担着国民经济和满足人民生活需要而提出的运输任务。
在我国统一的交通运输网中，铁路起着骨干和大动脉的作用，它跨越省区，贯通全国，具有运输量大、运送速度快、不受气候条件影响、运输准时、使用方便、成本低廉等特点。
我国铁路每年承担着数以10亿人次计的旅客运输任务和数以10亿吨计的货物运输任务，每年完成的旅客周转量占全国现代化运输方式全部旅客周转量的56%以上，完成的货物周转量占全国现代化运输方式全部货物周转量的70%以上。
由此可见，加快铁路发展，改革和完善铁路运输体制，进而提高铁路运输效率和效益，对实现国民经济发展战略目标，促进社会主义建设来说，具有十分重要的意义。
中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的发展有着极为密切的关系。
建国以来，中国铁路有了很大发展，为中国的经济发展和人民生活水平的提高做出了巨大贡献。
但在国家宏观经济体制转型的过程中和国民经济的持续发展阶段，中国铁路运输业无论是运输数量还是运输质量都不能适应社会经济持续增长和社会进步的需要，尤其是在社会主义市场经济推进过程中，铁路运输企业应该是参与市场竞争的服务型企业，亦即铁路运输业的基本职能定位是企业，是一个或多个经营性企业，可中国铁路运输业却同时行使着政府职能与企业职能。
因此，深化铁路体制改革，应逐渐实现铁路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。
同时，在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制，培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。
我们同时应重视铁路的公益性运输问题，将建立公益性运输新的提供机制作为铁路改革的一项重要配套措施，克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多弊端，以此推动铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。
我国铁路改革与整个经济体制的改革是一致的，但同其它部门相比铁路的改革有其自身的特点。
我国的铁路改革的重点在于铁路运输体制改革，这是传统的计划经济体制向市场经济体制的转轨的过程。
第二章铁路货运市场2.1 铁路货运的现状市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，资源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降。
综合起来我国铁路现阶段主要存在以下问题：1.对铁路货运营销缺乏正确认识.2.铁路货运质量和服务质量都有待提高.3.铁路货运价格体制缺乏竞争力.4.缺乏现代化的铁路货运营销手段.5.货运营销员未充分发挥作用.欲解决我国铁路存在的以上问题，真正实现我国铁路电气化、高速化发展，需从我国铁路自身市场份额下降的原因分析，发挥铁路自身优势，研究出高效的运输营销策略。
2.2 铁路货物市场份额下降的原因1. 铁路缺乏竞争意识随着社会主义市场经济的迅速发展,铁路运输企业也加快了改革步伐,但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。
铁路运输部门绝大部分仍沿袭着50年代苏联的经管体制,延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级经管机制,还是坚持“以生产为中心”的指导思想,以“装、卸、排”为主要的考核指标。
各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务,上级决策下级执行,遇到问题找上级解决,既不了解市场,也不研究市场,没有真正地变“坐商”为“行商”,不能以市场为主体制定营销策略,积极主动地参与竞争。
2.铁路托运货物的手续繁琐铁路托运货物手续繁杂,多窗口、多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。
托运人要在铁路发走一车货物,必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。
从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车,不仅周期长,而且缺少一个环节都不行。
而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。
尤其是公路运输,一批货物从受理到承运可能只需要几分钟时间。
3. 乱收费、乱加价使铁路失去了优势当前,依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。
一是收费工程过多。
五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。
二是收费水平过高。
过多过乱的收费,使铁路运费总水平不断攀升,有的超过运价和基金的几倍。
三是多头收费。
不仅运输主业收,“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收。
不仅发到站收,中间环节也收。
不仅铁路自己收,还代地方收。
四是强行收费,重复收费。
服务少收费高,不服务也收费,甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。
4. 铁路的竞争力降低长期以来,由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营,使广大货运人员对铁路市场营销的重要性、迫切性认识不足,对当前铁路面临的严峻形势还缺乏危机感,“铁老大”思想依然存在,等货上门的“坐商”和“等、靠、要”的依赖思想依然存在。
5. 货运的规章体系不合理铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的强烈需求,不少规章、制度存在着片面性、繁琐性,制约过多过死,造成了铁路货运手续的繁杂。
6. 货运的价格体系不适应制约铁路货运进入市场,缺少竞争力的关键问题之一是价格。
目前铁路的货物运价是受国家控制为数不多的几个行业价格之一。
其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体(如运、杂费),以市场经济产物配之(如特定加价、货场服务费)组成的。
这种“四不像”的运价体系不适应当前日趋激烈的竞争形势。
2.3铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件.1、货运价格策略价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、改变观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略：①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物制定不同的折价系数；对轻质货物制定实行以容积计价的方法，以此计算运费会更加合理完善.②完善运价收费体制，充分考虑到回空费用.建立和完善往返收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的费用，积极推广车辆租用，将自备车和一些企业的特种车纳入，与路用车统一经管，实行企业单位租用，尽可能减少空车费用.③改革指定径路计费方法，完善运费清算方法.在确定运价时，要充分考虑到径路这一因素，把运输费用最合理、最有利市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对所有指定径路进行调整，不因分流运输而无形增加货主负担.2、设计良好的质量形象是货运营销的前提长期以来，铁路独家经营，而且长期处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要请求车，需要按货场的要求进货、装车，有各种制度、要求去约束货主，运输服务质量形象差，而且各种形式的费用繁多.多年来铁路内部的体制也没有太大的变化，没有竞争，营销观念落后.因此以市场为主体，通过改善对运输需求的供给方式，设计良好的质量形象，是铁路货运营销工作的前提.3、建立营销体系，健全营销机构目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系.铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务经管型机构.因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构.4、企业整体利益最大是货运营销的目标近几年来，全路货运增长的大部分是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物资，而机械、家电等运价率高的物资大批流失.虽然有客观原因，但主要原因还是铁路货运手续繁杂、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原因，即重视运营效率，忽视经营效果.因此追求运输企业整体利益最大，必须从降低运输成本，提高服务质量，改进运输组织体系入手.5、增强竞争意识，开展优质服务①增强竞争意识.要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识.要使广大职工真正树立起“旅客、货主是我们的衣食父母”“货主就是上帝”这样一个指导思想.要彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争.②大力开展优质服务，努力提高服务质量.各营销机构都要延长服务时间，主要营销点应做到24小时对外服务.努力开展电话预约服务等新工程.车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向.所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”.③简化货运手续.针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进行如下改进：取消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人.使客户由对多部门变为对货运受理人一人.客户与货运受理人签订货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理情况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调度所.铁路局调度所将批准计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地点，或由货运受理人安排运输工具到客户仓库拉货.货物到位后由客户根据合同条通过业务流程的改进，将由各部门串联完成的流程变为由货运受理人一人完成，使整个流程的效率提高，同时降低了经管费用.④改善硬件设施.各级货运营销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具.实行全路计算机联网，运用现代化的经管手段提高服务效率.要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障.通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，以保证铁路在市场中所占有的份额。