蒙牛城市经理实用手册

蒙牛城市经理实用手册 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司常温液奶事业本部销售部华东销售中心

岗位标准化实用手册

CW/HD-001/SC-12-2006

部门第一负责人：刘瑞军

文件类型：■受控□非受控

生效日期：2006年12月1日

目录

一、岗位标准化实用手册总则

二、中心经理和部门经理寄语

三、城市经理、业务代表岗位标准化手册

四、深度营销专员岗位标准化手册

五、重点客户专员岗位标准化手册

六、通路行销专员岗位标准化手册

一、岗位标准化实用手册总则

岗位技能标准化总原则：

全员懂业务，岗位标准化。。。。。。。

岗位技能突破的方向：

作业标准了

职能发挥了

团队专业了

技能提高了

动手参与了

服务增值了

客户赚钱了

2008实现了

二、中心经理和部门主管寄语

改变观念，超越自我，以身作则，关注细节；用专业、标准的业务技能，服务、指导和管理好市场，把标准作业转化为工作习惯，用一年的时间把华东中心打造成：销售第一、执行力最强、业务能力领先的优秀团队。

----上海省经理：闫志远

网点增加要关心，铺市铺货要专心，第一陈列要用心；终端形象坚持抓，吊旗海报天天查，计划你的工作，工作你的计划，愿大家每天都能进步一点点。

----深度营销经理：郭永清

系统培训，提高团队素质；标准流程，降低工作难度；精诚团结，打造强势终端！

——培训经理：刘志凇

铺市每天进行，形象每天维护，销量每天增加，知识每天学习，技能每天加强，职责每天发挥，成功就能实现。

——苏南省经理：赵明亮

通过系统培训提高每个员工的专业技能，用专业技能打造蒙牛样板团队。

----新品经理：王军旗

城市经理是本市场蒙牛品牌建设、维护、提升的第一负责人；行销工作是影响本市场蒙牛品牌形象和品牌力的重要因素；相信品牌的力量，相信城市经理的力量；华东行销值得期待！

----通路行销经理：石永平华东区域重点客户日趋增多，重点客户的业绩贡献越来越大，重点客户管理越来越需要专业，重点客户知识的掌握刻不容缓。

----重点客户经理：许友军

那一天，为了自尊的生存，为了自我的证明，你我走到了一起；在路上，用我心灵的呼声唤醒陪伴我的人；在路上，心灵的困境，告诉我们要加强技能；在路上，所有的考核、监督，都是为了生命的远行！

----巡查经理：张常春三、城市经理、业务代表岗位标准化手册

第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则

第二部分：城市经理的六个使命

第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业

第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访八步骤

第五部分：城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤

第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表

第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则：

准则一：对于任何客户、无论大小，我们都要坚持服务与管理并重，仅强调管理或仅强调服务都是片面的.

准则二：70%的时间都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、终端形象、

推广执行等未达标，第一责任人是城市经理和业务代表，

然后才是客户.

准则三：只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获得提升，才能跟得上蒙牛的发展速度，并有机会获得晋升，为

自己工作.

准则四：要廉正.

准则五：决不造假.

第二部分：城市经理的六个使命：

1、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖

到消

费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.（明确终端）

2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终端，同

时为

公司投入市场的每一分钱负责.（绝对服从）

3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者都是我们必须全力以

赴去

维系的客户.（拓宽渠道）

4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客户增加

利润.（努力双赢）

5、我们的使命是不断增加零售终端的销售品项——铺市永无止境.

6、对新品推广全力以赴.

第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业

（一）、区域市场销售目标达成：

落实：年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道进行分解，

具体见：附表一、附表二

监督：按照月计划和旬追踪方式，确保每个品项都能达成销售计划。

1、合同分解量月要货计划监督，具体见：附表三

2、月要货计划旬追踪，具体见：附表四

反馈：对于不能按日达成回复量的市场，每五天以书面和电话形式向省

经理反馈不能达成的原因和具体改进的措施。具体见：附

表五

（二）、产品发展按照品类、包装、口味规划：

规划：1、围绕品类结构进行规划，提升品类竞争力和利润贡献。

2、对弱势产品和弱势市场，进行产品策略规划，提升市场份额。

落实：1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏，具体见：附表六

2、按照渠道特点和公司要求制定不同品项铺市、铺货目

标。

3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制定突破

策略。

具体见：模版一、模版二、模版三、模版四

（三）、费用的有效使用：

费用使用总则：客户对申请费用不能提供落实保障，此费用不予批复

客户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案

规划：买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用

1、买赠费用：

落实:渠道买赠、终端买赠、联合买赠

（1)、活动开始前三天召开经销商主管（业务员）、分销商活动告知说

明会，明确活动的方式、流程、时间、力度.做好会议记录备查。（2）、活动相关准备：充足的活动产品、告知海报、价格牌等