心理洞察术_第1章 识心术：做人做事第一项修炼

无论在什么时候，在什么地方，只要你和别人有接触，有效的识心术（洞察术）就能提高你的生活质量，让你成为生活的大赢家。

一堂观察课
医学院一年级的学生排队走进阶梯教室，上最后一节王教授的人体生理课。

王教授是这所大学资历最老的教授，颇有声望，因纪律严明而让学生又敬又怕。

所以当他右手拿着包走进来时，这间大教室里鸦雀无声。

王教授走上讲台，从他的医用包里取出一个装有黄色液体的量杯，放到面前的讲桌上。

然后他开始说：“今天我想和你们讨论一个话题”，他的声音带点火药味，“我听到一个传闻，说我们对你们这些学生太严格，作业布置得太难，让你们花的时间又太多。

”
王教授停顿了一下，观察他面前阶梯座位上学生们的表情。

“好吧，让我告诉你们。

”他严厉地说，“你们真是不知道你们现在有多轻松！我上医学院的时候，做的事跟你们一样多，花的时间也和你们一样多，况且我们那会儿还没有这些奢侈的仪器，也没有现代的实验室，而这些东西你们现在已经是习以为常了。

举个例子来说吧，”他问全班，“你们怎么检验糖尿病？”
坐在第四排的一个女生回答说：“可以先采集尿样，然后送去化验室化验。

”
“可以，”王教授回答说，“然后呢？”
“然后拿回化验单，根据化验结果决定如何治疗。

”
“没错。

”王教授大声说道，“然而，在我们那个年代还没有这些装备精良的化验室，也没有诊断室。

很多时候我们必须自己动手化验，没有任何人的帮忙。

比方说，你知道我是怎么化验糖尿病的吗？”
女生迷茫地摇了摇头说：“不知道。

”
“我来告诉你我是怎么化验的：用嘴尝。

”
这下女生难以置信地摇了摇头。

“没错！”王教授断言道：“如果尿样是甜的，那么病人就有问题。

”他拿起讲桌上那个装满黄色液体的量杯继续说，“这是我从化验室拿来的尿样，你们知道不，我可从来都没有丧失诊断的能力。

”王教授一边说着，一边用他的手指蘸了点尿样，然后用舌头舔了舔。

“太恶心了！”这位女生大声说道，其他同学类似的反映也表示，这位女生并不是唯一一个觉得恶心的人。

“嘿，至少不是糖尿病。

”王教授说道，一边还从实验工作服的口袋里抽出手帕，将手指擦干净。

但这一举动看来并没有让那些目睹这一“诊断”的学生停止骚动，他们一个个不停地窃窃私语，直到王教授命令他们安静才有所收敛。

“我想，现在你们有些人一定在纳闷为什么我要做这样一个示范。

”他把量杯放回讲桌继续说道，“其实有两个原因。

第一，我是想提醒你们，医学院从来都不是个让人轻松的地方。

要是你没法承受这种压力，现在你就该离开这个教室。

那么，作为一个一直提醒你们学医有多难的人，我想让你们每一个人都到讲台上来，按照我刚才做的再做一遍。

”他轻轻敲打着装满尿液的量杯说，“我想让你们尝尝学医究竟可以苦涩到什么程度。

”
王教授说完，没有一个学生离开座位。

“来啊！现在可不是你们害羞的时候。

”
还是没人动。

“那么，不如来点小刺激说服你们。

”王教授提议说，“你们必须过了这关，才能继续你们的学业。

所以，如果你们不照我说的做，我就马上给你们不及格，你们也好早日离开医学院。

”
这么一说，看似起了效果。

学生们不情愿地磨蹭到讲台上，紧张不安的情绪显而易见。

他们将手指伸进量杯，尝了尿样，然后立马冲到洗手间，之后才回到自己的座位上。

等每个人都回到教室后，王教授又开始说：“做这个示范还有第二个原因，和之前的原因同样重要，甚至更为重要。

”话说到一半，他把量杯放回医用袋里，又继续强调刚才他的话。

“尿样诊断示范的第二个原因是，教会你们在进行医务工作时观察的重要性。

也许某天你们在为病人做检查的时候，从他们口里说出的是一回事，而他们的肢体语言告诉你的却是另一回事。

如果你仔细观察他们，也许你就能发觉不对劲的地方，并且在考虑多方面讯息的基础上，做出准确的诊断。

”
“那观察到底有多重要？”王教授说最后一句话的时候，一不小心露出了一丝微笑，“如果你们刚才仔细观察我的动作，你们会发现蘸了尿液的是我的食指，而我舔的却是我的中指！”
故事很幽默，意义却很深刻：观察——周全又细致的观察——对于如何阅人，如何成功地察言观色来说的确非常重要。

问题在于，大多数人一辈子只会看却看不出真正的门道。

也就是说：他们只是尽最小的努力去观察，周遭的一切只是从他们的眼前一晃而过。

这样的人并不留心世界的细微变化，也不可能感知丰富多彩的生活画卷，更不用说能够分辨蘸上尿液的是中指还是食指。

这些没有观察能力的人所缺乏的东西，用飞行员的行话来说，就是“环境感”，一种每时每刻都知道自己身在何处的方位感。

在这些人的脑海里，对于周围是怎样的环境没有明确的概念。

让他们走进一个挤满人的陌生房间，给他们一次机会环顾四周，然后要求他们闭上眼睛，说出看到的东西。

也许你会怀疑，没有导盲犬，他们怎么可能走得出这个房间？
这些人就是那些对生活的细微变化熟视无睹的人。

“我妻子刚提出了离婚。

我从来没发觉她有这样的打算。

”
“我儿子磕药已经有五年了，之前我却一点儿也不知道。

”
“我和这家伙争执不下，这畜生不知怎么地给了我一拳，我看都没看见。

”
诸如此类的话，就是出自那些从来不知该如何有效观察的人之口。

其实这种无能也不足为奇。

毕竟从小到大，没人教过我们该如何进行观察。

我们所接受的教育，无论是小学、高中还是大学，都没有教人观察的课程。

我们的课堂上也从来没有出现“王教授”。

如果你自学习得观察的本领，那么你是幸运的。

如果不是，那你这一辈子要错过多少可以帮助你达到目的的有用信息呢，数量多到让你难以置信！
成功地读人——学习非语言行为、解码行为背后的心理秘密和利用非语言行为来预测人们的行动——是一件值得你花时间的事情，也会对你所付出的精力给予丰富的回报。

希望大家都能够像柯南道尔说的那样，通过对自己敏锐的洞察力，准确的判断力的培养，从一滴水上推测出大西洋的存在，从生活中的一个小环节，推出整个生活链条的情况。

洞察力：做人做事第一项修炼
什么是洞察力？简单地说，洞察力是人们对个人认知、情感、行为的动机与相互关系的透彻分析。

通俗地讲，洞察力就是透过现象看本质，就是用心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。

洞察力是一种心灵的能力，凭借它，我们能从长远的角度考虑问题、观察形势。

它是专属人类的望远镜。

洞察力能使我们在一切事情中认识困难，也把握机遇。

洞察力使我们做好了迎战障碍的准备，在这些障碍还没有化成足以阻挡我们的困难之前，我们就已经跨越了它们。

洞察力使我们权衡利弊，妥善规划。

它把我们的思想和注意力引向正确的方向，让它们不至于堕入没有回报的歧途。

当实际情况剧烈变动发生转折的关键时期，大至一个国家、一个民族、一个地区，小至一个单位、一个团队、一个家庭、一个人，我们的洞察力如何，往往能够决定事情的成败。

对于一切伟大成就而言，洞察力不可或缺，它是做人做事的第一项修炼。

古今中外，那些最有智慧的人也是观察力、洞察力最强的人。

他们在纷繁的事物中，看到事物的主流；能从复杂的具体现象中，发现本质的带有规律性的东西；能从艰难困苦的曲折中，看到光明的前景；能从发自青萍之末的微小变化中，感受到即将掀起的风暴。

春秋战国时代，商鞅来到了魏国，由于智慧过人，很快就成为魏国相国公叔痤的家臣。

不久，公叔痤就发现商鞅有治国安邦的才能，打算向魏惠王推荐，不料自己生起病来，而且越来越重。

魏惠王闻讯，亲自到相国府来探望公叔痤，并委婉地问道：“先生万一有个三长两短，寡人的社稷靠谁扶助呢？”
公叔痤道：“我正要向大王推荐一个人。

我有个家臣名叫商鞅，是个治国安邦的奇才，大王如能将国家委托给他治理，我相信一定能使魏国迅速强盛起来。

”
魏惠王低头没有做声。

过了一阵，魏惠王要告辞，公叔痤连忙屏去左右，悄悄地对他说：“大王如果不能重用他，就要赶快杀掉他，千万不能让他离开魏国。

”
魏惠王应允而去，等他一走，公叔痤就唤商鞅过来，向他赔罪说：“刚才大王问我谁可以担任相国，我推荐了你，大王没有做声。

我身为大臣，不能不忠于国君，所以又对魏王说如果不能重用你，就一定要杀掉你。

大王已经答应了，如今我先公后私，又告诉你，你赶快逃跑吧，不然就来不及了。

”
商鞅听了，淡淡一笑，从容不迫地说：“大王既然不肯听你的话重用我，又怎会听你的话杀掉我呢？你放心吧，我不会有危险的。

”
果然，魏惠王离开相府后，并没有像公叔痤所说的那样去抓商鞅，而是长叹一声，对左右的人说：“公叔痤病得太厉害了，真令人伤心啊！他竟然要寡人将国家委托给商鞅治理，如若不成，又要杀掉他。

这不是太糊涂了么？”
公叔痤死后，商鞅听说秦孝公正在召贤，就应召到了秦国，受到了秦孝公的重用。

后来实行变法，使秦国很快富强起来。

三国时，曹操与袁绍战于官渡，相峙不下。

孙策便准备率军渡江北上，乘虚袭击曹操的老巢许昌。

这给久战官渡不下的曹操带来了一道难题：如果现在舍去袁绍，来日再兴师征讨，势必要耗费更大的精力，因此不能丢弃眼前这个歼灭袁绍的大好战机；但是，如果继续屯兵官渡，而孙策果真渡江北上，许昌守备空虚，很可能失守，许昌一失，则根基动摇。

这时，郭嘉洞察了曹操的心思，说：“孙策削平了江东五郡，占了不少地方，也诛杀了不少江东豪杰；他之所以能做到这一点，是因为他暂时笼络住了几个为他拼死效力的人。

但是孙策为人张狂，处事轻率，甚少戒心，这是他致命的弱点。

因此，目前他虽然拥兵数十万之众，由于这种性格的支配，他仍然像一个奔走在旷野之上的独行者。

他在江东攻城略地，兼并群雄，肯定结下了不少仇家，假如身边骤然兴起刺客，他不过是一人之敌罢了。

因此，孙策不足忧虑，我料定他必将死于匹夫之手！”
郭嘉从分析孙策的性格入手，明确指出了孙策在为人处事中有狷狂之象。

狷狂之态不忍，别人就会看不顺眼，言谈过于狂妄，别人就会记恨在心，而这一切，孙策都没有忍耐克制，所以郭嘉断定孙策将有不测之祸，坚决主张曹操继续屯兵官渡，削平袁绍，暂时不考虑孙策的北犯；他还分析袁绍有十条必败的弱点，断定曹军必胜。

这些细微精到的分析和预见，解除了曹操对孙策的忧虑，鼓舞了曹操平定袁绍的决心。

尔后，曹操果然取得了官渡之战的大捷，巩固了北方的统治。

而孙策的命运也正如郭嘉所料，在引兵北上的前夕，去郊外打猎时，不设防，被昔日吴郡太守许贡的门客刺伤。

明朝末年，明军打了几次大败战，连统军将领洪承畴也被俘虏，皇太极打算留下洪承畴为自己效力，便派汉人范文程去劝洪承畴投降。

范文程心平气和地与他交谈，内容涉及古今之事，而洪承畴则表现出一副宁死不屈的样子，时不时的跺脚大骂，房梁上的尘土偶然落下，沾到了洪承畴的衣服上，他用手掸去了灰尘。

范文程回去将此情告诉了皇太极。

皇太极说：“洪承畴肯定不会求死，连衣服尚且那么珍惜，更何况他的性命呢？”
于是，皇太极亲自去看望洪承畴，解下了自己身穿的貂皮大衣给洪承畴穿上说：“先生是否觉得不那么冷了？”
洪承畴瞠目而视许久，叹息道：“这真是老天选定的明主啊！”
于是叩头请求接受他投降。

商鞅、郭嘉、皇太极的洞察力是治国安邦的大手笔、大智慧，如果你没有这样的舞台，并不表示你不需要洞察力，商业社会要想谋求发展，必须要有极强的发现新兴事物、发现现有事物发展方向的个人洞察力，否则只能跟在别人之后，很难有大的发展！
无论在什么时候，在什么地方，只要你和别人有接触，洞察力都能提高你的生活质量，让你成为生活的大赢家。

有了观察，有了洞察力和识心术，你就能在日常生活中解释哪些视觉及口语线索，可以有效无误地预测出职场、感情关系以及家庭中的种种行为模式；可以让你学会如何锻炼自己的直觉，并避开那些会导致错误决策的陷阱。

在为人处事上，你也会因为观察而变成更好的父母亲、朋友、员工或伴侣，因为你能辨识出身边最细微的讯息，并因此变得更善解人意。

防人不如识人
某日听到一个网友说：“我再也不相信朋友啦，朋友最危险！”初听这样一句颇具沧桑意味的话，我立刻感到惊诧。

问：“为何有这种感慨。

”
原来是朋友深深的伤害了他，并且他差点被置于死地。

所以才会发出“我再也不相信朋友啦，朋友最危险”的感慨。

这不仅让我想起《文摘报》上的一篇纪实文章：昔日里一对情同手足的好朋友，为了竞争副处长的职位，一位大姐竟然不顾多年的姐妹情谊，雇凶用硫酸将自己的姐妹毁成了一个今后生活下去都显艰难的人。

案件被侦破后，受害方简直难以置信毁灭自己一生的竟然是自己情同姐妹的好朋友。

如此看来，遭遇过这种伤害的人，在以后的生活中产生信任危机，是可以理解的。

社会只要存在，人与人之间的恩恩怨怨就不会停止。

无论哪个人都不敢保证从降生人世的那天起，就不与人、社会发生纠葛，独来独往。

那些所谓的爱恨情仇，都是在有了与人的交往和纠葛之后才演绎出来的。

再加上环境的急聚变化，人与人之间的各种形态更是复杂：阿谀奉承者在朋友有困难的时候可以落井下石；锦上添花者可以在朋友的伤口上洒盐；花言巧语者可以为某种目的而污蔑陷害；同心同德者可能会反目为仇；目空一切的人看上去很聪明实
际上却很愚笨；鲁莽的人表面上很勇敢其实不是这样；历史上的亡国之君大多数看上去颇有智慧，亡国之臣往往表现出一副忠心耿耿的样子。

真是鱼龙混杂，令人眼花缭乱，就算是那些遁入空门的佛家弟子，也不是生下来就看破红尘吧。

这样与人相处的时候就有了是是非非，受到伤害的人也就不乏其例。

人为某种目的而伪装自己的时候，是不择手段的。

在这里我本来想用“虚伪”这两个字眼，但仔细考虑一下，觉得“虚伪”始终是一个贬义词，而人们作“伪”，有时却是无法逃避的，是可敬的，不能一概遭贬，因此采用了“装饰”这两个中性的字眼。

人性经过装饰后，自然变得更其难知。

“逢人且说三分话，未可全抛一片心”这是我初读《增广贤文》时，读出的为人处世的道理。

这里强调的是与人相处的一个“防”字。

现实生活中，大多数人也是这样在为人处事的。

就因为有这样的一种理念，人与人之间才形成了一堵由人们自己建立起来的心墙，大家彼此之间你防着我、我防着你，一味的增加了冷漠与防备，自然而然就减少了关爱与热情。

人与人之间确实是有区别的，这是不可否认的事实，不可能天下大同；人群中也不可能是每个人都可以拿来做朋友，人的性情和志趣千差万别。

有的人对我们来说，就像互不相交的两条平行线，向着自己的目的地前进，永远不会产生碰撞的火花，也不会产生感情的火花；而有的人，在我们的生命里却留下了深刻的烙印，这些人包括相知相携的朋友、互相掣肘的对手、敌人。

人要生活就要交友，在交友时难免会感情用事，受情境的影响或迷惑，产生错觉，交错朋友。

这就需要我们有一颗识人的心。

那么怎样才能分辨出我们身边的人呢？
最主要的是分清与我们交往的人是以怎样的一种原初状态出现。

因工作的需要而必须与之相处的人，最多算得上是一个工作伙伴，彼此之间需要的是合作上的默契与愉快，讲求的是那种达成较好配合的技巧，在情感纠葛方面就不需要太多了。

只要能愉快的合作，就不用去管是否志趣相投。

彼此之间应该保持恰当的距离。

因为在工作中存在着太多的利益冲突，一旦在利益面前必须作出抉择时，人自私的一面难免会暴露出来。

如果你在发生冲突之前就与之保持了一定的距离，那样你就不会因感情用事而蒙蔽了自己的双眼，就能清醒冷静地作出正确的判断和防范，这样你也就进能攻退能守，不致于受到伤害。

否则，轻则会造成情感的伤害，重则给你造成致命的一击。

当年管宁与华歆，算是不错的一对好朋友。

后来管宁与华歆割席分坐，断绝来往，不过是因两件小事。

一件是两人在锄地时，一块光灿灿的金子从地里露出来，管宁视而不见，挥锄如故；华歆却心花怒放，拿着金子爱不释手。

另外一件事就是他们在读书时，一位威风凛凛的高官从门外经过时，管宁充耳不闻，华歆却丢下书，带着贪恋的情致，前去看热闹。

待华歆
看后回来，管宁已割席分坐了。

察人于微，从小事上看出华歆的人生取向来，管宁的眼光确实了得。

真正意义上的朋友是为着相同的志趣走到一起的。

彼此间不会计较得失，追求的是那种心灵上的契合。

情感如陈年醇酒，愈陈愈香。

讲求的是那种平淡如水的交往之道。

也许在你成功时，他会忘记送你鲜花，但在你失意时，他肯定是第一个出现在你面前的人！这样的朋友是上苍馈赠给我们的礼物，也许你一生也遇不到一个这样的朋友。

如果有幸遇上，那么你一定要用全部的真心去珍惜。

这样看来防人还不如识人，因为防人是一种被动的姿态，虽然能够让你避免伤害，也是最为保险的法子，但却像背负重壳的蜗牛，不但沉重而且还很寂寞；识人却是积极的为人态势，带着一颗真诚的心与他人交往，取长补短，趋利而避害，这样才能使自己的人生旅途充满欢声笑语！
培养你的洞察力
洞察力通过观察力的加强而获得，更多的是掺杂了分析和判断的能力，是一种综合能力，是一个可以后天习得的技能。

而且，正因为它是一种技能，所以我们可以通过正确的训练方式和实践来更好地掌握它。

1.让观察变成一种生活方式
有效地进行观察不是一种被动的行为，而是有意识的、经过深思熟虑的行为。

除此之外，观察能力的培养还需要你付出努力和精力；需要你集中注意力来进行观察，并且靠持续的练习来维持这种能力。

要成为一个真正有能力的观察者，最佳的方式就是，每时每刻有意识地观察周围的世界。

你需要在早晨醒来的那一分钟就开始进行观察，并和周围的世界互动。

一直到晚上闭上眼睛睡觉，你都必须不断地进行观察。

周全又细致的观察必须变成一种习惯。

一旦你在日常生活中把自己训练成一个全职观察者，就能够更有效地察言观色，观察也会变得更加自然和娴熟，你也不至于会被那些需要处理的排山倒海的讯息压得喘不过气，因为已经可以抓住最重要的信息，比如：
评定一个地方的生活质量，看那里人的牙齿就知道了；看一个国家的国民教育，要看它的公共厕所；看男人的品位，要看他的袜子；看女人是否养尊处优，要看她的手；看一个人的血气，要看头发；看一个人的心术，要看眼神；看一个人的身价，要看其对手；看一个人的底牌，要看他身边好友；看两个人的关系，要看发生意外伤病之际，对方的紧张度；看三个人的关系，要看落魄时；看四个人的关系，要看麻将台上牌品；看性格，要看字的笔划；看快乐，不要看笑容，要看清晨梦醒一刹那的表情；看名人，要看他落魄时会不会贱卖名牌；看胸襟，要看如何面对失败及被出卖；看人的本质，要看他暴发后做什么。

2.切勿丢掉观察的习惯
洞察力——无论是指识破对手非语言行为的能力，还是指走在大街上观察身边发生着什么的
能力，都必须业精于勤，不然则容易荒废。

如果你停止观察，那么观察力就会降低、减弱甚至衰退。

观察颇像说外语或做运动：如果不是持续操练，那么你将变得迟钝，相应的能力也会随之下降。

3.通过玩观察力游戏来提高观察技能
观察技能的提高和高水平的保持都有赖于持续的练习，那么最好的练习方法之一就是玩“记忆力游戏”。

随时随地你都可以玩这一游戏，而且想玩多少次就玩多少次。

这个游戏包括观察你的日常行为——走进一个房间——然后闭上你的眼睛试着回忆你看到的东西，并尽可能地记起细枝末节。

一开始，你会发现很难回忆起很多东西。

但是当你继续投入这样的游戏，你会惊喜地发现自己是如此善于重构所面临的实际环境，并在脑海里准确无误地勾勒出来。

你将不仅记起环境内更多的主要事物，而且也开始回忆起更小的细节。

乔治经常玩这样的游戏，以至于它们已经融入了他的日常观察，成为他生活中的一部分。

他的“观察力肌肉”已经发到到了这样的程度：
我去朋友家拜访，从他（她）家前门进去的时候，在我的脑子里已经有了一幅这个小区的清晰画面：路边停的车的型号是什么样的；隔着三户人家有个男人在割草；有户人家的车道上有两份报纸；隔壁邻居家的草坪有一块地方破了，当中还突出一根金属桩；还有街对面那所房子前有片特别葱绿的草地。

我很乐意承认，一直以来我都被身边的事物所吸引；当然，我也花时间去观察和研究别人，所以我玩记忆力游戏的痴迷程度很可能超过你。

尽管如此，我认为玩记忆力游戏是开发你的观察力的最佳方式，在向卓绝的观察力努力奋进时，帮助你估量自己的进展如何。

第二个是“解读游戏”，即解读你所观察到的现象。

这个游戏同样要求你尽量去观察并记住身边的事物。

不过除此之外，你还有一个挑战：解读那些你观察到的事物所传达出的讯息。

就拿之前乔治描述的那个社区来说，就他看到的现象，可能会得出怎样的结论呢？
第一，那个割草的男人很可能是住在那所房子里的，因为没有提供割草服务的商业车辆停在路边；第二，车道上放着的报纸说明，最近一两天那户人家都没人；第三，那块破了的草坪当中的金属桩可能就是邻居家拴狗的地方；第四，街对面那块特别葱绿的草坪表示，主人可能在院子边安置了化粪系统。

玩“解读游戏”时，证实自己的假设是对是错是件很有意思的事。

不过就算假设错误，通过学会如何更仔细地观察身边的事物，从看到的现象中获得更多的讯息，仍然会使你的观察技能有所进步。

4.扩大你的观察范围
有些人的观察视野很狭窄，他们只看见眼前的事物，那些事物几乎也就是他们所认为的世界。