房地产议价技巧

关键点二：最后一刻的谈判艺术
最后期限策略
告诉消费者你只能为他保留这套房子到某个时间，以后就将租售给他人，以
促使他早下决心。
留有余地策略
尽管置业顾问可以全部满足消费者的要求，也不要马上全部答应，而是一点
一点答应，让消费者感到作出让步的困难。
优惠条件策略
告诉消费者，如果现在就签合同，可以得到诸如价格，层次等方面的优惠， 一次促成交易。 另外还有先苦后甜策略，假设条件策略，重要的是在谈判过程中灵活运用， 以促成交易。
9）举一实例，暗示XX客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失 去这次机会你会后悔的。”
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置
业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要 掌握时机，使客户了解产品。喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼
定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
并可使用以下技巧： ①出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。
②强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。
3.投石问路
买方不出价，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下
定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时，
可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定， 此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用 投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。
2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）
⑴要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。 ⑵探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。 ⑶杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买 方出价再加价）。 ⑷探求可能成交价。
置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”
策略二：灵活把握议价三大阶段
1.初期引诱阶段
⑴初期，要坚守表列价格。
⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但
最好别超过三次。
⑶引诱对方出价。 ⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。
2.引入成交阶段
⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾 问的否定态度很坚定，并提出否定理由； ①你只能议价XX元。 ②提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。 ③表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税， 贷款利息，营销成本等）。 ⑵当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维 持。 ⑶当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上， 仍然不能马上答应。 ①提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？ ②表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 ③答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的 后悔表情，但别太夸张。
⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。 ⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？” ⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。
6.成交
成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。
最后一击
………
关键点之一：快速捕捉购买信号
前面的一系列工作，都是为了最后的冲刺，那就是达成交易，
3.成交阶段 ⑴填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成 交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依 “表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好 房子。” ⑵交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身
份证等。
策略三：议价技巧
1.利益之最大原则 ⑴你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡 箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱 黑脸）。 ⑵外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与 我 方相左。 ⑶使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。 ⑷抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。 ⑸议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。 ⑹议价要有理由。
关键点六： 关键时刻可以主动邀请销售主管加入
虽然顾客相信该楼盘的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不 保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此你得协助他们 做决定，如此才能使他们付诸行动达成交易。当客户表现出相当大的诚意 但又有稍许疑惑的时候，可以主动邀请销售主管介入进来，进一步给客户 施压。置业顾问先给双方做个介绍，对客户说：“这是我们的销售主管， XX先生/小姐。他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮助满足您的要求”， 对销售主管说：“这是我的客户XX先生/小姐，她是比较有诚意来看楼的， 我已经帮他推荐并计算好了这个比较不错的单元，”从而进入比较实在的 谈判和拍板阶段。如果客户表示满意有购买欲望时，应尽快催促成交，让 其交足定金。 可以说“XX先生/小姐，您带身份证了没有？”边说边写认购书， 即便是客户没有带也无妨，可说“签约时再补！”写完后对客户说“财务 在这边请过来交款。” 然后和客户握手，说“恭喜您成为XX楼盘的业主，恭喜您！”
4.黑白两面
由置业顾问扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。
当客户提出合理价格（底价以上）时.置业顾问可以表示“自己
权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金, 你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）.如果客户提出底
价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价.
5.打出王牌
关键点五：折扣谈价技巧
1．懂得守价又留讨价余地
把握“打折扣满意度”，不在同一条件下给折。给多少折并不重要，一
般顾客最终决定是否购买不是取决于一点点的价格差异。
站在客户立场 ⑴确认客户喜欢本产品；
⑵并非为难客户，你只是雇员而已，你帮亲戚也争取未果；
⑶频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，你要有所表示才心安； ⑷避免客户预期过高心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当 的许诺往往带来后续工作莫名困扰）； ⑸最后一博，凡经努力争取到的，人都会万分珍惜； ⑹神秘告知折扣。
关键点三：逼定的注意事项
⑴观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；
⑵不要再介绍其他好处，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调
该单位的优点及对客户带来的好处； ⑶强调购买会得到的好处，如折扣，抽奖，送礼物等（这也称为“动之以 利法”就是通过提问，答疑，算帐等方式，向顾客提示所给他们带来 的好处从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。） ⑷强调优惠期，不买的话，过几天会涨价（这也称为“期限抑制法”就是 置业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因临时一个有效期， 让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出 抉择。该方法要由部门管理层决策，不可擅自行动。） ⑸强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了（这也称为“失利 心理法”就是利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如 不当机立断，就会“过了这村就没这店”的心理，来提醒顾客下定决 心购买）。
置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包
括消费者的动作，语言，评论和提出的问题。如突然沉默，作出思 考状，开始讨价还价，开始与同伴低声商量，开始提出各种细节性
问题等。这些都是消费者发出的“信号”，有经验的置业顾问一定
会抓住时机，促成交易。
1.语言上的购买信号
⑴客户的问题转向有关商品的细节,如费用,价格,付款方式等; ⑵对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬; ⑶询问优惠程度,有无赠品时; ⑷一位专心聆听,寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑸讨价还价，一再要求打折时； ⑹向置业顾问打探交楼时间及可否提前； ⑺对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑻接过置业顾问的介绍提出反问； ⑼询问同伴的确意见时； ⑽对目前正在使用的商品表示不满； ⑾询问售后服务时。 当客户一旦出现购买信号的时候，置业顾问就要自然的停止楼盘 介绍，转入建议购买大攻势中。机会稍纵即逝，要好好的把握。
3.以退为进
⑴替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果
你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必
在合理范围内。 ⑵有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口的话，让他表明所有
的要求。特别顾客主动性比较强时，更要先稳住些。
⑶让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问 题上先让步。不过不要让步太快，晚点让步比较好，因为对方 等得愈久就愈会珍惜它。 ⑷同等级的让步是不必要的，如果对方让你60％，你就让40％； 你若让出60％，要换对方让60％，否则你就不要急于提出让步。 ⑸不要作无谓的让步，每次让步都要使对方获得某些益处。当然，
⑽注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
关键点四：逼定战略高招
（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续，步骤，逼 其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现一个置业顾问的实力，信心。下定的 基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 （2）不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许顾客只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃， 用你的信心，胆略击破它。 （3）保证现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损 失。 （4） 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：例如价格，价格是一个旋涡，客户可以把你套在其中，他也同样可以 让客户陷入价格的旋涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一 个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
有时也不妨作些对你没有任何损失的让步。
⑹如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，“请记住，这件 事我会考虑一下”，这也是一种让步。 ⑺学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让 对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之 前，先要wenku.baidu.com对方去争取一阵。 ⑻不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持全局 的有利形势。 ⑼假如你在做了让步之后，想要反悔，也不要不好意思。因为那 不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。 ⑽不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。 在与顾客谈判中，要随时注意自己方面让步的次数程度。
⑹当估计到顾客有可能提出某个反对意见，抢在他提出之前有针对性提出 阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍（这也叫“以攻代守法）。 ⑺当然也可以用“从众关连法”利用人们从众的心理制造人气或大量成交 的旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。 ⑻让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。 ⑼切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：“你倒底买不买”？ 注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖 延。
（5）假设一切已解决，草拟付款，合同，交房日期等。 注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好 情景并下定。
（6）商议细节问题，多投入，了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切，放心， 感动并增加其下定的信心。
（7）采取一种实际行动
注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫，反应之机会。 （8）诱发客户惰性 客户在下定时需要勇气。置业顾问希望成交，其实客户也希望成交， 因此，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下 去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。
2.行为上的购买信号
⑴客户的面部表情从冷漠，怀疑，深沉变为自然大方，随和，亲切； ⑵眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么； ⑷用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； ⑸关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时； ⑹反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时； ⑺离开又再次返回时； ⑻实地查看房屋有无瑕庛时； ⑼客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ⑽出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ⑾转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ⑿突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； ⒀当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的 他下了决心。
议价技巧
策略一：置业顾问必须掌握的议价原则
1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金 ⑴携带足够现金及支票能够下定； ⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 3、不要使用“客户出价” 不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不 可能接受）。 4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 5、抑制客户有杀价念头的方法： ⑴坚定态度，信心十足； ⑵强调楼盘优点及价值； ⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等） 6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。