国际贸易的发展历程.

我们要向客户作一个很好的开场铺垫，要告诉客户现在中国对外贸易领域中买家市场发生的变化，告诉客户现在中国对外贸易的真实情况的话，我们一定需要简单的去了解一下中国过去30年的对外贸易发展里程，并向客户介绍。我们以4个10年为单位：

1978-1988（国际贸易的初期，海外买家还不了解中国产品）众所周知，1978年，中国政府推行了改革开放的政策。要知道，在推行改革开放以前，中国的对外贸易被十二家国有外贸公司所垄断。那个时候，对外贸易的目的就是为了获取当时中国国内企业不能生产的短缺商品以及先进技术。然而，在中国的对外贸易在改革开放政策的鼓励下，我们国家增加了对外贸易口岸，同时也将外贸经营权下放给市场，在这10年间，全国共约有5000家国有外贸企业。采取了鼓励出口的政策措施，并且划定经济特区。我们可以看到，这第一个十年，中国初步建成了一个有利于对外贸易的新体系。中国各地的出口处于蓄势待发的状态。而来自世界各地的买家也开始关注中国产品。

1988-1998（以进出口公司为主导的国际贸易，买家来华采购的主要途径是进出口公司）有了第一个十年作为发展铺垫，并且有了国家在政策上的支持，中国的对外开放之门打开了，但是这个时候中国的制造企业仍需有人来协助他们将产品卖向世界，而世界各国也需要有人来协助他们在地大物博的中国寻找他们想要的产品。因此，对外贸易公司在这10年间成为中国对外贸易发展不可或缺的主体。中国的制造企业在这10年间在贸易公司的协助下迅速成长。相信很多做了十几二十年出口的中国制造企业来说，大家都有着相似的经验和体会。在这段时间里，贸易公司的人是老大，中国的生产商巴结着各个有实力的对外贸易公司，希望能够从他们身上获取更多的海外订单，如果没有贸易公司在中间牵线搭桥，也苦无直接对海外推广之门。同样的，反之亦然，对于一个不熟悉中国情况及语言的国际买家，都苦无捷径直接接触中国的制造企业，他们只有通过进出口公司来中国采购。虽然，在这段时间里，在全国各地也出现了不少有能力直接对外的企业，并获得直接出口的权利。但是，更多的企业靠的是贸易公司的下单及协助办理出口事宜。随着中国

的进一步对外开放，我们也向海外学习很多先进技术及理念，就在这10年间，新型的对外贸易形式正在慢慢酝酿中。

1998-2008（以生产商为主导的国际贸易，买家与生产商直接联系）在这十年间，中国的对外贸易发展起了翻天覆地的变化！随着中国正式加入WTO ，成为世界贸易组织成员国，中国承诺进一步开放国内市场，中国生产商也逐渐的走出家门，自己去参加国外的展会，主动的深入国际市场进行自己企业信息的传播。随着互联网在世界的兴起及广泛普及，网络给中国的对外贸易带来一系列的好处。展会，网络等渠道让买家收集中国厂家信息更容易。同时贸易公司的角色开始逐渐微弱起来。这个时候，中国的对外出口贸易又上了一个新台阶， 2000年中国对外贸易额达到4743亿美元， 2001年达到5097.7亿美元， 2002年达到6207.85亿美元，2003年达到8512.1亿美元，2004年, 达到11548亿美元, 首次超过日本成为仅次于美国、德国的第三大贸易国，2005年, 达到14200亿美元，2006年为17610亿美元。2007年中国贸易进出口总额为2.17万亿美元，比1978年

的206.4亿美元增长了104倍，占全球贸易比重由1985年的1.8%提高到2007年的近8%；

2008-2018？（以有竞争力的生产商为主导的国际贸易，买家要找的是可以长期成长的、有价值生产商）经过2008金融危机的洗礼，世界的制造格局发生变化，以墨西哥为代表的南美制造90%的出口是美国市场，美国重创，南美制造也重创，以波兰，捷克为代表的东欧制造因为国家加入欧盟，东西欧的工资差距导致大量的劳动力西迁，东欧制造也重创，以越南，泰国为代表的东南亚制造因为政局不稳定，劳动力不成熟，资源配置不足的原因，也无法构成对中国制造的威胁。所以，世界更依赖中国制造，相信未来的十年也是中国制造的快速发展的十年，但这仅仅属于优质的中国制造。

因为现在的买家要找的是可以长期成长、有价值的中国制造。其实这种现象早在2004，2005年已经显现，因为能为买家提供产品信息的渠道很多，像互联网搜索引擎，网上企业黄页，各式各样的杂志目录，大大小小的展会等。因此，现在买

家找到信息已经不难了。特别是一些好买家，例如家得宝，欧尚，B&Q, LOWE’S 等，他们自己的供应商数据库的信息因多年的积累已经相当多，甚至比一些黄页网站的信息还要多，黄页网站对于他们来说已经作用不大，所以，他们不会再浪费时间去找厂家信息。现在买家困难的是如何才能在众多制造商信息中区分哪些才是优质的制造商；他们需要从众多的制造商当中找出与他们战略相符并具备独特的核心竞争力的制造商，并且希望知道这个制造商是否能够为自己创造价值并且超越自己的期望。

由于买家的需求已经发生变化，所以中国制造必须作出改变，现在做企业生产已经没有什么特别的优势，要突现你的优势的是微笑曲线的两端，也就是研发与市场营销。现在去参展的效果没有以前好，现在做一些网站效果也不好，大部份企业的主要原因是因为是没有适应买家市场的变化，没有想办法在买家面前突出自己的竞争优势和价值，怎样才能让自己脱离同质化的竞争。所以，你必须要懂得要去取舍，细化再细化你的战略，找出自己的产品优势和营销优势。在这个时候，如果企业可以将自己的核心竞争优势传播出去，这样才会在众多企业中脱颖而出！这样的中国的制造才能适应未来的国际贸易！

所以，中国制造需要结合买家的变化，改变推广的思路：中国的企业现在需要推广的是价值，而不仅仅限于产品信息的发布；中国企业需要的是营销，而不仅仅是信息的传播。

所以，环球市场也在变，只有帮助优质的中国制造进行国际营销，才能满足国际贸易需求的变化！