看懂移动互联网—互联网思维

每天会有十几万的用户通过今日头条向微博分享新闻，几乎是排名第二的同类 产品的两倍。
• 第二步：推出“自媒体”概念，来区分新闻门户的客户端产品，开放了媒
体账号，吸引中小型媒体提供内容来源。另一方面，网络意见领袖的使用也为 其集聚了许多人气。 台浏览环境的、为该平台单独投放的广告。
• 第三步：明确盈利模式。上线信息流广告系统：不破坏用户体验的、适合平
背景知识：移动互联网产品的数据指标
每获取成本CpA/每安装成本CpI/每参与成本CpE
获取新客户的成本等于广告推广活动的费用除以由该广告活动带来的新安装量。每获取成本=活动成本/新安 装量。通过参与广告获得新客户的成本。在这种广告里，运营人员要求用户采取一些有益于应用的行动以换取报酬。
用户生命周期价值(CLV)/生命周期价值(LTV)
2012年，张一鸣转向一直以来的设想的项目：“应该有一个更有效率的媒体属性的东西出现。”即
名校计算机专业出身和有创业经验的张一鸣理解如何做一款体验良好的应用。但是，把“个性化推 张一鸣初期决定“曲线救国”，先做两款比较讨巧、受众广泛的应用，然后为今日头条导入用户。
这两款应用名为“搞笑囧图”和“内涵段子”，卖点一目了然。它们在苹果App Store应用商店大获 成功，长期位居排行榜前20位，积累了数十万日活跃用户。
今日头条只花费了100万元的推广费用，却在年底实现了一百多万的日活跃用户量，单个激活用户获
张一鸣的团队随后开发了一个“交叉兑换系统”，引导用户向今日头条迁移。在整个2012年，
取成本不足一毛钱，两款试水应用功不可没。
有十几万的用户通过今日头条向微博分享新闻，几乎是排名第二的同类产品的两倍。另一方面，网 进入2013年，姊妹应用的带动作用开始减弱，今日头条开始把发展重点放在微博和微信上。每天会
解读：
手机看图片占用的流量大，转码技 术很好的解决了这个；另外这些图片带 都有八卦隐私、色情插边球的色彩（类
似例子快播，即定位于宅男必备神器）
。 解读： 段子是中国北方酒桌文化的代表，特别 是帝都，也是很讨巧的切入点，结合其 团队的“全网抓取”技术，可提供丰富
的内容；同样“内涵”一词网络用户均
知其色来自百度文库寓意；
背景知识：互联网企业价值评估
影响估值的因素，主要有行业地位、核心团队、资本市场情况等，营收其实并不 是唯一主宰估值的因素。facebook上市前估值1000多亿美金，但是它的营收其实还比
不上腾讯。亚马逊在国外是神一般的存在，估值也是超千亿的，但是利润、订单量来看
也就那么回事。即便如此，市场对他们的追捧不是没有道理的，因为他们的市场地位、
06年前
• 05年毕业，与校友创业，开发面向企业的协同办公系统。
• 入职陈华（唱吧）和王世春（大掌门）创办的酷讯，第一个技术员工，一年后晋升技术委员会 主席；受到酷讯投资方海纳亚洲的青睐。
06-09年
• 微软工作半年后，08年8月，以技术合作人身份加入王兴（人人网）的饭否，一起做SNS社交
网站海内网。并专注详细研究alexa排名前1000的网站，让放否成为PC端的“今日头条”。
判断用户的兴趣爱好，从全网抓取内容，实现新闻、博客、问答等泛媒体内容的个性化推荐。 用户一打开手机应用，首先看到的就是自己感兴趣的内容，而非经过人工编辑的资讯。 荐”这样的细分功能做成一款完善的产品，在国内尚无成功先例。 今日头条依托一整套推荐引擎，用户使用微博、QQ等账号登陆后，机器算法会以关键词等元素
用户喜好
在行业地位和活跃用户
与其他新闻客户端的差
距非常大，他们首先要 解决的是如何快速的发
展用户来融资。
网络意见 领袖形成 名人效应 微博导流 等实现病 毒传播
起步阶段的策略分析：用200万去融资
张一鸣在初期，主要目标是利用 天使200万来实现下轮融资，因此产品 需要带有技术水准并能快速积累用户。 搞笑囧图推当时几个大的移动端 阅读应用（以腾讯、搜狐等新闻客户端 为主），用户量均已上亿，相对枯燥的 文字显然不如图片更有吸引力。 积累了一定用户之后，张一鸣推 出“内涵段子”，一个搞笑短文字的阅 读应用。微博使用户对短文字更加接受 他认为做长文字还为时尚早，用户量不 够的时候，贸然上长文章内容，会过早 跟大家伙们（腾讯、搜狐等新闻客户端） 进行正面冲突。
你的广告被点击一次就收费一元； 即注册一个客户收费多少；
• Cpa，即cost –per- ation，是按照行动收费的模式，通常也可以理解为按照注册收费，
• Cps，即cost- per- sale，是按照销售分成的收费模式，属于cpa的一种； • Cpt，即cost- per- time，也有表示 cpd，是按照时间的收费模式，即一天收费多少 • Cpo ，Cost-per-Order，也称为Cost-per-Transaction，即根据每个订单/每次交易来
技术水准、基础建设等都是无可替代的。
互联网行业上，因为目前涉及融资的互联网企业很多都无法实现盈利或者是微利运营，
采取成本法评估几乎是不可能的，一般采取市场法里的可比公司法：
比如有一家新门户网站，做的很好要融资，可比对象是新浪网，他们可能会采取企业
价值/PV的 比率，来计算出目标企业的价值，当然这里面还涉及控制权溢价、非流通
络意见领袖的使用也为其集聚了许多人气。
用那样，开始走第三方应用商店的渠道。例如，在魅族应用中心的手机首页上，今日头条长期出
到了2013年中，今日头条的日活跃用户量已增至三四百万，它的打法又有了改变。他们像大多数应
现在显眼的推荐位置上。
( 注：内容来源于新浪专访——对话今日头条创始人:1亿美元融资背后的故事)
性折扣（因为该企业未上市）等计算。
同样，如果是社交网络公司，就可以对比企业价值/活跃用户数这样的比率。比如
国内某职业社交网络公司要融资，对比对象是linkedin，就可以根据上述比率计算出企 业价值，然后根据不同国别、市场环境等给予一定的折扣等，可以得出该企业的估值。
张一鸣前期职业生涯回顾
• 在校期间开发独立网站和软件，申请到很多专利，以每个几万到几十万的售价出售。
发、分享等活动和指引，病毒传播方式推广客户端。
store榜，期间始终占据新闻分类榜第一，总榜前25-50（期间一段时间刷总 榜TOP10)
背景知识：常用手机应用推广方式：
cpt硬广：品牌推广(主流推广方式) cpc(点击)广告平台：0.5-0.8RMB一次点击， 激活转化率1-3% cpa积分墙(下载激活)：6RMB一个下载激活 短信：0.05元一条，点击下载转化率低
收费的方式；
• Cpv，Cost- Per- View，按照实际广告显示量来计费的广告模式，即当用户访问了会员
站点，广告主的广告就被展示出来，此广告就按此收费； 广告定价模式
• Ppc，即Pay-per-Click，是根据点击广告或者电子邮件信息的用户数量来付费的一种网络 • Ppl，ppl即Pay-per-Lead，根据每次通过网络广告产生的引导付费的定价模式
粘性系数是把每月的活跃用户转变为每日活跃用户的能力。它通过DAU除以MAU计算得出。转换成百分比， 它为“有多少比例的月度活跃的用户每天都会使用此应用？”这个问题提供了答案。例如给定60万的MAU和30,000 DAU得到粘性系数是0.05，这5％的月度活跃用户每天使用应用。
留存率/流失率
留存率是在给定时间内，用户持续地使用你的应用的比率。你已经“保留”了这些持续的用户。留存率%=活 跃用户/用户的平均数ANU*100；用户平均数ANU=（时间段开始的用户数+时间段结束的用户数)/2 ； 用 户流失率是在给定的时间内停止使用你的应用的用户数量。这些不再回来的用户已经“流失”。流失率 %=非活跃用户/用户平均数ANU*100；留存率+流失率=100% 在给定的时间内，游戏的ARPU值是活跃玩家带来的总收入除以总活跃玩家数。 ARPDAU是一天的总收入除以当天的活跃玩家数去重。 在给定的时间内，ARPPU是付费玩家带来的总收入除以总付费玩家数。
看懂移动互联网
——互联网思维
目录
1
互联网思维之做估值
2
互联网思维之借鉴不是抄袭
你眼中的移动互联网是怎样的？
过年抢到过红包吗？
拿过滴滴/快的的补贴吗？ 为换电影票过下过APP吗？ 手机淘宝天天特价关注过吗？
手机支付可以享受打折心动过吗？
有觉得做移动互联网的人傻、钱多吗？
案例分享：张一鸣的今日头条
每用户平均收入（ARPU）/活跃用户日平均收入（ARPDAU）/每付费用户平均收入
发展阶段策略分析：迅速抢占市场
12年10月份今日头条发布，字节员工人数增加到180多人，接近一半 为运营人员。在此期间其融资额度为300万美元，到2013年3月，其推 广费用应该超过1000万。 主要推广途径如下： • 校园推广力度非常大。今日头条有众多校园推广人员，经常举办安装软件
这是一个归因于未来用户与折扣率的完整关系产生的对净利润（对于初创公司而言是毛利润）的预测。这个 预测模型可以有一定程度的复杂性和准确性。净利润=总利润-获取成本
月活跃用户（MAU）/日活跃用户（DAU）
MAU一个月至少启动一次应用的独立用户数。 DAU 一天至少启动一次应用的独立用户数。
粘性系数或DAU/ MAU比率
壮大阶段：树立起行业地位
进入2013年，张一鸣及其团队的主要目标依然是融资；主要是围 绕 “行业地位”来开展研发和运营工作。很快他便成功融资到1000万 美元，进而可以像大多数应用那样，开始走第三方应用商店的渠 道，让今日头条长期出现在显眼的推荐位置上。 • 第一步：把握核心用户。开始把发展重点放在微博和微信上。通过运营引导，
送礼品的活动，比如安装一台机子送一张电影票，放在校园BBS上半个小时 十几张票就送出去了~凭安装了今日头条的机子领票。 通过活动、置顶帖、签名、广告等方式推广客户端。
• 覆盖主流交流社区。在天涯社区、百度贴吧、软件商店BBS等社区、论坛 • 长时间的刷榜。从2012年年九月份到2013年7月份，刷了将近一年的app • 通过其姊妹应用“内涵段子”、“搞笑囧图”导入用户。通过微博转
酷讯，旅游搜索
引擎——垂直
饭否——博客， 海内网——SNS
• 从字节跳动的融资步伐和规模来看，更能证明 这个产品是“早有预谋”。
掌上搜房——移 动房产搜索APP
带着运营的思路设计产品
段子、内 涵、等通 用喜好 媒体账号 推自媒体 概念
个性推荐 数据分析
今日头条，在技术团
队上有一定优势，但是
交叉兑换 系统转移 用户
20、30人起步发展 ，并未从今日头条开
始
公司发展到180多名员 工，产品已花费超 2000万 下载用户1.2亿，日活 跃用户超过1300万， 费用6000万
以融资为目标的产品规划
• 从张一鸣的职业生涯来看，大多是以创业者、 技术合作人的身份出现。 • 主要负责的项目，大多是以圈钱为目标的项目， 对此类项目的操作轻车熟道。 • 其主要生意上的合作伙伴，基本都是在项目融 资、风投、天使投资上有所建树的。
微博营销：借助推荐媒体(收费账号)，效果不持 久.pr：相关媒体，网站报道(游资网、上方网…) 增加曝光度，免费
资源互换：应用积分墙推广，免费，需要加监控
链接换量统计 预装：主要推安卓市场
背景知识：互联网常见广告形式 • Cpm，按照展示收费，1000次展示为一个cpm，如网页弹窗； • Cpc，即cost -per -click，是按照点击收费。如果一个广告位的收费是1元/cpc，那就是
• 应海纳亚洲王琼邀请，主营九九房，推出国内第一个房产搜索APP：掌上新房。用户数上涨得
飞快
09-11年
• 到20011，九九房推出的一系列掌上找房应用，是增长最快的房产搜索移动端应用。
北京字节跳动科技有限公司大事记
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2012年3月，公司成立，获 200万人民币天使投 资 2012年4-6月，发布产品内涵段子、搞笑囧图 2012年中，海纳亚洲A轮投资200万美元 2012年8月，发布产品“今日头条”，10月产品 带有推荐功能。 2012年底，海纳亚洲A+轮投资100万美元 2013年3月，今日头条增加信息流广告系统 2013年中，完成B轮1000万美元融资（公司估值 6000万美元） 2014年5月，完成了红杉领投微博跟投的1亿美元 C轮