合同法8[1]
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有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的 一种心理状态
精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋
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合同法8[1]
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n 乔.吉拉德的销售秘籍促销策略
n 乔·吉拉德，因售出13000多辆汽 车创造了商品销售最高纪录而被载入 吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世 界上售出新汽车最多的人，其中6年 平均售出汽车1300辆。销售是需要智 慧和策略的事业。在每位推销员的背 后，都有自己独特的成功诀窍，那么， 乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是 什么呢?
合同法8
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2020/11/7
合同法8[1]
本讲内容
促销及促销组合 人员推销 广告 公共关系 营业推广
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促销策略
合同法8[1]
第一节 促销及促销组合促销策略
促销(Promotion)是指企业通过人员推销或 非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或 劳务的存在及其性能、特征等信息， 帮助消费者认识商品或劳务所带给 购买者的利益， 从而引起消费者的兴趣， 激发消费者的购买欲望 及购买行为的活动。
很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方
拨了电话——
n
“您好！今天我向您推销那辆新车，眼看你就要签字
了，为什么却突然走了呢？”
n
“喂，你知道现在几点钟了？”
n
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整
天，实在想不出自己到底错在哪里，因此，冒昧地打个电
话来请教您。”
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1.灵活机动，适应性强;
4.及时促销，缩短时间；
2.区别对待，针对性强； 5.搜集信息，兼做服务；
3.双向沟通，反馈性好；
6.费用较大，素质较高。
(二)人员推销的任务
1.沟通
2.开拓 3.销售 4.服务
5.调研
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合同法8[1]
(三）人员推销的步骤 促销策略
（一）确定目标 （二）接近顾客 （三）推销介绍 （四）处理异议 （五）促进交易 （六）追踪服务
积极推销
积极推销
消费者
“拉”的策略
制造商向消费者 积极推销
批发商
零售商
消费者
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推与拉促销策略的区别
促销策略
合同法8[1]
影响促销组合的因素
(一)产品类型 (二)市场特点 (三)促销预算 (四)产品生命周期
促销策略
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合同法8[1]
第二节 人员推销
(一)人员推销的特点
促销策略
合同法8[1]
n
善听与善辩
n
乔·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一
年内推销出1425辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，
却有一次难忘的失败教训。
n
一次，一位顾客来找乔商谈购车事宜。乔向他推荐一
种新型车，一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决
定不要了。
n
夜已深，乔辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明
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促销策略
合同法8[1]
优势条件下的洽谈技巧 不开先例 价格变化 先苦后甜 规定时限
劣势条件下的洽谈技巧 职权受限 吹毛求疵 疲劳拖延 晓以利害
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促销策略
最后通牒
先斩后奏
合同法8[1]
排除障碍技巧
促销策略
提供依据，解惑释疑；避实就虚，转换话题；
巧用提问，任其回答；先发制人，陈述事实；
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促销策略
促销的实质是一种沟通活动，是企业作为 行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激 影响信息受众的有效过程。
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促销的作用
促销策略
1）传递信息，沟通情报； 2）突出特点，诱导需求； 3）增加销售，扩大市场； 4）优化竞争，增加利润。
wenku.baidu.com
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合同法8[1]
促销组合的 方式
人员推销
营业推广
促销组合
促销策略
公共关系
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广告
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促销组合
促销策略
促销组合指企业根据促销的需要，对各种促销方 式进行的适当选择和综合编配，实现整体最佳效能。
不 销同 组性 合质 的市 影场 响对
促
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广告 营业推广 人员推销 公共关系
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乔.吉拉德的销售秘籍
n 1、250定律：不得罪一个顾客 n 2、名片满天飞：向每一个人推销 n 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 n 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 n 5、推销产品的味道：让产品吸引顾客 n 6、诚实：推销的最佳策略 n 7、每月一卡：真正的销售始于售后。
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（四）人员推销的技巧 促销策略
1、寻找顾客的途径
社会信息
流通渠道
社会关系
公共关系
主动游说
推销相关产品
利用老顾客
利用中介机构 挖掘老顾客
2、接近顾客的技巧
约见顾客
接近潜在顾客
3、推销洽谈技巧
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4、沟通技巧 善听 巧问
妙说
5、说服技巧 自我评价 经验说服 事实说服 以情感人 以退为进 共同语言 逐步登门 赞美奖誉
培训内容 企业知识 产品知识 市场知识 营销知识 顾客知识 业务知识
促销策略
训练方法 课堂讲授 角色扮演 观看录像 跟班实习
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推销人员的激励
促销策略
物质激励：报酬制度—薪金制 佣金制 混合制
精神激励：领导关怀 定期表扬 评选最佳 开展竞赛 提供晋升
优秀的推销人员必备的素质
2.从下而上式策略(拉式策略)
拉式策略以广告促销为主，通过创意新、高投 入、大规
模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向
零售商、零售商向批发商 、批发商向制造商求购，由下
至上，层层拉动购买。
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“推”的策略
促销策略
制造商向批发 批发商向零售商 零售商向消费者
商积极推销
暂搁争议，另辟蹊径；适可而止，缓解纠缠；
不动声色，妥协求全；赞赏附议，后作补充。
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（五）人员推销管理
促销策略
(一)人员推销的招聘
招聘人员途径： 刊登广告，接触相关 的大专院校，委托就 业辅导或其他中间机 构，推荐，其他企业 和行业中招牌。
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人员推销的训练
消费品市场
人员推销 营业推广 广告 公共关系
工业品市场
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促销组合的基本策略
促销策略
1.从上而下式策略(推式策略)
推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼 顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目 的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最 后到达消费者手中。
精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋
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n 乔.吉拉德的销售秘籍促销策略
n 乔·吉拉德，因售出13000多辆汽 车创造了商品销售最高纪录而被载入 吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世 界上售出新汽车最多的人，其中6年 平均售出汽车1300辆。销售是需要智 慧和策略的事业。在每位推销员的背 后，都有自己独特的成功诀窍，那么， 乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是 什么呢?
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2020/11/7
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本讲内容
促销及促销组合 人员推销 广告 公共关系 营业推广
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促销策略
合同法8[1]
第一节 促销及促销组合促销策略
促销(Promotion)是指企业通过人员推销或 非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或 劳务的存在及其性能、特征等信息， 帮助消费者认识商品或劳务所带给 购买者的利益， 从而引起消费者的兴趣， 激发消费者的购买欲望 及购买行为的活动。
很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方
拨了电话——
n
“您好！今天我向您推销那辆新车，眼看你就要签字
了，为什么却突然走了呢？”
n
“喂，你知道现在几点钟了？”
n
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整
天，实在想不出自己到底错在哪里，因此，冒昧地打个电
话来请教您。”
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合同法8[1]
1.灵活机动，适应性强;
4.及时促销，缩短时间；
2.区别对待，针对性强； 5.搜集信息，兼做服务；
3.双向沟通，反馈性好；
6.费用较大，素质较高。
(二)人员推销的任务
1.沟通
2.开拓 3.销售 4.服务
5.调研
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(三）人员推销的步骤 促销策略
（一）确定目标 （二）接近顾客 （三）推销介绍 （四）处理异议 （五）促进交易 （六）追踪服务
积极推销
积极推销
消费者
“拉”的策略
制造商向消费者 积极推销
批发商
零售商
消费者
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推与拉促销策略的区别
促销策略
合同法8[1]
影响促销组合的因素
(一)产品类型 (二)市场特点 (三)促销预算 (四)产品生命周期
促销策略
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合同法8[1]
第二节 人员推销
(一)人员推销的特点
促销策略
合同法8[1]
n
善听与善辩
n
乔·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一
年内推销出1425辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，
却有一次难忘的失败教训。
n
一次，一位顾客来找乔商谈购车事宜。乔向他推荐一
种新型车，一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决
定不要了。
n
夜已深，乔辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明
PPT文档演模板
促销策略
合同法8[1]
优势条件下的洽谈技巧 不开先例 价格变化 先苦后甜 规定时限
劣势条件下的洽谈技巧 职权受限 吹毛求疵 疲劳拖延 晓以利害
PPT文档演模板
促销策略
最后通牒
先斩后奏
合同法8[1]
排除障碍技巧
促销策略
提供依据，解惑释疑；避实就虚，转换话题；
巧用提问，任其回答；先发制人，陈述事实；
PPT文档演模板
合同法8[1]
促销策略
促销的实质是一种沟通活动，是企业作为 行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激 影响信息受众的有效过程。
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合同法8[1]
促销的作用
促销策略
1）传递信息，沟通情报； 2）突出特点，诱导需求； 3）增加销售，扩大市场； 4）优化竞争，增加利润。
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合同法8[1]
促销组合的 方式
人员推销
营业推广
促销组合
促销策略
公共关系
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广告
合同法8[1]
促销组合
促销策略
促销组合指企业根据促销的需要，对各种促销方 式进行的适当选择和综合编配，实现整体最佳效能。
不 销同 组性 合质 的市 影场 响对
促
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广告 营业推广 人员推销 公共关系
合同法8[1]
乔.吉拉德的销售秘籍
n 1、250定律：不得罪一个顾客 n 2、名片满天飞：向每一个人推销 n 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 n 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 n 5、推销产品的味道：让产品吸引顾客 n 6、诚实：推销的最佳策略 n 7、每月一卡：真正的销售始于售后。
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合同法8[1]
（四）人员推销的技巧 促销策略
1、寻找顾客的途径
社会信息
流通渠道
社会关系
公共关系
主动游说
推销相关产品
利用老顾客
利用中介机构 挖掘老顾客
2、接近顾客的技巧
约见顾客
接近潜在顾客
3、推销洽谈技巧
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4、沟通技巧 善听 巧问
妙说
5、说服技巧 自我评价 经验说服 事实说服 以情感人 以退为进 共同语言 逐步登门 赞美奖誉
培训内容 企业知识 产品知识 市场知识 营销知识 顾客知识 业务知识
促销策略
训练方法 课堂讲授 角色扮演 观看录像 跟班实习
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推销人员的激励
促销策略
物质激励：报酬制度—薪金制 佣金制 混合制
精神激励：领导关怀 定期表扬 评选最佳 开展竞赛 提供晋升
优秀的推销人员必备的素质
2.从下而上式策略(拉式策略)
拉式策略以广告促销为主，通过创意新、高投 入、大规
模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向
零售商、零售商向批发商 、批发商向制造商求购，由下
至上，层层拉动购买。
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“推”的策略
促销策略
制造商向批发 批发商向零售商 零售商向消费者
商积极推销
暂搁争议，另辟蹊径；适可而止，缓解纠缠；
不动声色，妥协求全；赞赏附议，后作补充。
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合同法8[1]
（五）人员推销管理
促销策略
(一)人员推销的招聘
招聘人员途径： 刊登广告，接触相关 的大专院校，委托就 业辅导或其他中间机 构，推荐，其他企业 和行业中招牌。
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人员推销的训练
消费品市场
人员推销 营业推广 广告 公共关系
工业品市场
合同法8[1]
促销组合的基本策略
促销策略
1.从上而下式策略(推式策略)
推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼 顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目 的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最 后到达消费者手中。