保险老客户经营技巧
保险经营超级获客圈地技巧
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根本原因在哪里？
1. 传统的营销模式获客速度较慢 2. 市区居民因过度开发“骚扰”，产生一定的“自然免疫” 3. 城镇居民，因信息闭塞对保险相对排斥信息 塞 4. 因为熟悉，所以亲戚朋友避而远之 5. 难以获得转介绍（人情成分）
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如何“圈地”—— 至交好友圈
必须明确目的
切切入点：对于至交好友，开门见山，直接切入主题！开切 至交好友圈话术： 业：各位兄弟们，我现在做保险了，大家以后要是有什么保险需求可以直接找我啊， 我不强迫大家一定买保险，但公司要是有好的产品，我也会定期推送给你们，你们帮 我留意身边有没有需要的人。 好友：没问题。好 友：没问题 业：这是我们公司新推出的几款比较好的产品，我自己买了，所以发给你们看看 好友：“超能宝”这款产品我看着挺不错的嘛，我也买一份。 业：好的，我明天到你那边去
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坚定信念
找对人 人 说对话
做对事（销售动作）
结果必然导向-----成交结 果必然导向成交
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超级获客——建立专业保险咨询平台
目的：“圈地”---留住客户！ 好处：打消客户顾虑，方便获客！好 处 打消客户顾虑 方便获客！
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我的几种常规“圈地”运动
亲戚圈 至交好友圈 普通好友圈 区域客户圈 企业员工圈 增员电话圈
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为什么会存在以上问题？
归根结底，就是心理原因造成的！ 归根结底 就是心理原因造成的！
例如：亲戚朋友碍于人情，不愿意和熟人了解保险。例 如：亲戚朋友碍于人情 不愿意和熟人了解保险 因此我们必须从根本上打消客户的戒备心理。轻松获客
如何提高保险销售技巧和话术：保险销售业务员如何经营大客户,保险业务员销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全保险销售业务员的客户，可以说俯仰皆是，可谁才能真正成为保险销售业务员潜在的大客户？这是需要保险销售业务员时时关注，并且用到销售技巧和话术的事情，因为他们不是鱼，你也不是姜太公。
一、保险销售业务员关注潜在大客户的六个策略策略一：利用已有大客户，寻找捷径：大客户由何而来——保险销售业务员以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，抓住这根信息链，好好利用。
策略二：一天从保险销售业务员手上经过的客户有多少个？作为一个销售人员，没有谁比保险销售业务员更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。
策略三：一块石头，荡起万波：当一个潜在大客户成功地成为保险销售业务员的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。
策略四：另辟蹊径寻找潜在客户：关注潜在大客户，已经不再是一条新路，保险销售业务员需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿意做的。
策略五：时时关注，及时更新资料，比客户还清楚他们：比客户还了解他们，这正是关心到了客户心头，作为一个保险销售业务员，我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求，甚至还需要了解他们的采购周期，在他们自己都还没有反应过来的时候，提醒他们，让你的关心恰到好处，不缺不溢；并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用，时时更新，用最新的资料说话，助你完成销售，并因此多一个大客户。
策略六：不要独自作战，多看看身边的变化：做保险销售业务员比的就是个快，当然在快的同时也需要稳，但快始终占据着首要地位，瞬息万变的市场，谁也说不清楚下一秒会发生的变化，而很多销售之所以失败，也就败在反应太慢上，只顾自己做自己的，而当抬头时才发现，原来自己已经偏离圆心太远了，如何快速根据市场的变化作出反应，又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。
保险客户经营三交攻略
本机构抢完抢其他机构！ 200张拍完为止！ 三百多抢200！ 抢！抢! 抢！
大道营销，三交永恒！
保险营销客户经营
客户经营三交攻略
课程目标 通过本课程学习，帮助营销伙伴更加深刻 的理解客户经营的原理，从而完善未来客 户开拓和经营的方法及举措。
营销三要素
1
队伍
✓
2
产品
3
客户经营
队伍
增员≠组织发展 有效增员=人力发展 有效增员定义为： 增出勤人力 增绩优人力 增材 增将 健康晋升才是组织发展
摆脱时间
行业最强基本法
课程大纲
1
队伍
2
产品
✓
3
客户经营
产品---金佑人生
市场上能管大病不能分红，能分红不能养老， 能养老又管大病同时可以分红只有太保金佑人生 生的时候每年分红保额增长 老的时候有病管病无病增值灵活养老 病的时候对于重疾不重，轻症太轻赔付有效保额 死的时候终身身价有效赔付留钱给爱的人
•客户拜访
面见告诉活 动详情并递 送入场券
•客户回访 •确认参会
递送内勤进 行电话回访 确认参会时 间
•26、28 号机构健 康讲座
•领取客 户体检券
了解专家健 康知识和体 检活动以及 公司新产品
会议结束后 在领取客户 体检劵
活动行事历
日期 5月21日
5月22日
活动名称 启动会 传统机构新人班
承办单位 四部门
获客地图
条条道路通罗马
三交 生意经
舍得 善于 坚持 投入 投入 投入
舍得投入
有舍才有得 有投才有入 财聚人散，人散财散；
财散人聚，人聚财聚。
善于投入
要有投入产出比的概念：花小钱办大事 要细分，针对不同的客户做出相应的投入 要投给对的客户 要善于投入 要舍得付出
如何提高保险电话销售技巧和话术：保险业务员让老客户转介绍的销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全客户转介绍是重要的一个销售技巧和话术，也叫连锁介绍法、客户引荐法和黄金客户开发法。
介绍内容一般为提供名单及简单情况或引见。
客户是否愿意为保险销售业务员转介绍客户，是衡量一个保险销售业务员销售技巧和话术的重要指标,木秀于林话术学院友情提示，只有将保险销售技巧和话术运用好了，客户才会转介绍客户，也才会成为保险销售业务员的回头客。
客户转介绍的方法有口头介绍、电话介绍、名片介绍等。
很多保险销售业务员仅靠这个方法就可拥有无数客户：每个客户转介绍两个，两个变四个，四个变八个……当重复12次后,保险销售业务员将拥有8400个客户，所以在保险业务员销售技巧和话术的课程中，转介绍是一个非常重要的章节.转介绍是保险销售业务员省力、有效、快速建立客户信任的好方法,也是＂一生二，二变四-----—＂的连锁开发客户的方法之一。
曾有位保险销售业务员从不出去陌拜，也不沿街走访，就是采取转介绍方法,成功的开发成功了许多客户。
但也有保险销售业务员或者不好意思让客户＂转介绍＂，或者让客户转介绍而客户并不情愿，因而就认为转介绍并不好用的情况存在.其实，转介绍是一个非常有效的方法,开发成本较低、效率高、建立信任关系快、沟通成本也低，但它有两个关键环节：第一是客户愿意给保险销售业务员转介绍;第二是转介绍如何做更有效的方法。
没有前者就不会有后者，二者是衔接的关系，衔接好了，一切都好了。
＂转介绍＂成功的首要是客户愿意给保险销售业务员做转介绍，要做到这一点的前提条件是：1、让客户感受到你的真诚,让客户认可你不会骗人,为客户着想，解决掉客户的痛点,全心全意为客户服务,当客户满意了，很多东西都可以谈了,毕竟大家都这么熟了,而且对有些客户来说推荐给朋友也算是帮朋友忙的.2、销售的产品或服务良好,质量高，能解决客户的问题，销售业务员也不是靠坑蒙拐骗让客户买单的，否则客户不追着保险销售业务员讨公道才怪，转介绍？门儿都没有！这样的情况下,客户会认为自己上当了，再好的销售技巧和话术也无济于事。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
保险老客户经营技巧
行动，同时达到品牌植入、区域占领之目的。
课程大纲
一、老客户经营的优势
二、老客户经营碰到的问题 三、老客户经营的流程 四、“七如”文化
老客户经营碰到的问题
不重视 不知怎么做 太主观 太表面化看客户 不知从何切入 持续性不够 经营目标、思路不清析 不自信（不专业） 不懂察言观色、应辨能力差 不注重客户喜好 不知好何应对客户的问题等等
收展工作不是一份可以实现暴富的工作，
而是一份基于自身的努力，通过为客户 和公司创造价值，不断实现自我价值的 工作新建 Microsoft Word 文档 (2).doc 为公司现有客户提供高品质的、标准化 的服务，不断提升客户满意度、忠诚度， 并在此基础上不断开发新的客户； 基于客户需求，协助客户不断完善其风 险保障体系。
IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”
6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车
销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖
给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开 端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多
次生意的话，他认为自己是一个失败者。
65%的交易多来自于老客户的再度购买。他
运用专业知识 让老客户重复业务 老客户 要求老客户转介绍 优惠政策 要帮助老客户做果断的决定
售后服务
珍惜才会拥有，感恩才能长久 对老客户要经常表示感谢 他们才会乐意持续的 给我们创造更大的价值
生日祝福 日常定期回访 老客户优惠政策 老客户高层互访 不定期论坛 让老客户参与到对服务人员的考评中， 节日聚会
如遇至亲
用
心 经 营 付 出 必 有 回 报
老客户经营所需的特质
责任感、亲和力、真诚
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中,一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。
1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧人们常说，"好话一句作牛做马都愿意”，也就是说,人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。
不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴",这一句话呢,在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量,否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感.2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听这似乎是个老生常谈的问题,人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。
说简单了,就是要学会听话.聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。
首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。
这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失,这绝对是个真理.我们要将发挥和表演的空间让给客户,客户便会似专家一样,畅所欲言，获得了自尊心的满足。
保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人,当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后,客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了,考虑考虑再说。
”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天,还是没摸透他的意思。
其次，要学会适当的询问。
询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中,不能一言不发,当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。
这样,你才能听的更明白。
最后,要能够揣摩出客户的意思。
当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了.因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路,从而能够准确有效的与客户进行交流。
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全现在很多保险销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些保险销售人员不会使用技巧和话术导致不能成交，正确恰当的保险销售技巧和话术能够帮助保险销售人员最大限度的拿下订单，保险销售人员一定要勤学苦练。
保险销售的基本要求一、保险销售要思考，客户为什么不和你签单什么原因,很多保险销售提出客户总是在拖，起始不是客户在拖，而是保险销售在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗,你没有用到好的保险销售技巧和话术，客户为什么要跟你签单呢,做保险销售不能总是强调客观的因素，而要从自身找原因，一定是你有些地方没有做好，没有做对。
二、了解客户目前的情况，什么原因阻碍成交保险销售一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
你要做的工作就是把时间提前，再提前。
通过一些销售技巧和话术，让客户着急，让客户追着你，让客户不和你成单晚上就睡不踏实，这样才能让你的业绩越来越高，也才能让你在保险销售行业中更加出类拔萃。
三、征服客户保险销售要充分发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，同时，保险销售业务员还有非常重要的一个技巧，就是能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开，这就要求你头脑一定要灵活。
保险销售成交的技巧和方法一、假设成交法这是我们保险销售做单常用的技巧之一，可以用一些销售话术，说让客户来参加一下我们的会员服务，帮助他拍拍照片等，然后再想办法将话题转到产品上面，销售话术的过渡要自然，销售技巧的衔接要妥当，签单也就成了顺理成章的事。
二、逼单成交法对于保险销售来说，逼单成交法是一个重要的销售技巧，它是半推半就，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
当谈的差不多的时候，要说:我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
三、神秘朦胧法就犹抱琵琶半遮面的感觉，不要想着把销售技巧和话术全部用到，也不要把产品和服务的好处都告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。
保险销售话术900句_保险销售技巧和话术
保险销售话术900句_保险销售技巧和话术保险销售技巧和话术一：准客户：喂你好，哪位代理人：你好，请问是某某先生吗准客户：我是，你哪位准客户：你有什么事吗表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。
尊重客户的决定二选一法则你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。
准客户;对不起，我真的没有兴趣。
代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。
你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。
准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。
确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班地点准客户：5点钟。
代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗准客户：可以。
代理人：好的，请问你的公司详细地址是……准客户：香港西路裕源大厦67号11楼代理人：谢谢你!准客户：我的手机号码是…………代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。
准客户：再见。
二、接触接触代理人：张经理，你好(握手)我是某某人寿的刘小海，这是我的名片(双手递上)准客户：你好。
到我办公室谈吧。
代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。
准客户：还好啦!代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。
代理人：真的，那应该很熟悉了!而且听大为说你也跟他一样是财务经理，是吗准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了!今天我会先简单介绍一下我们公司某某人寿的情况，然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。
保险营销老客户服务攻略
关怀问候：在节假 日、生日等特殊日 子，向客户发送问 候和祝福
提供增值服务：为 客户提供保险知识 、理财建议等增值 服务
建立信任关系：通 过定期回访和关怀 ，与客户建立信任 关系，提高客户满 意度和忠诚度
快速响应客户需求
建立客户服务热线，提供24小时服务 定期回访客户，了解客户需求 提供个性化保险方案，满足客户不同需求 及时处理客户投诉，提高客户满意度
稻壳公司
保险营销老客户服 务攻略
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01
维护老客户的重要性
02
老客户保险需求分析
03
老5
老客户增值服务与关怀
06
01
添加章节标题
01
维护老客户的重要性
提高客户满意度和忠诚度
提供优质的服务： 及时响应客户需求， 提供专业的解答和 帮助
01
老客户保险服务策略
个性化服务计划
了解客户需求：通过沟通了解客户的保险需求 制定个性化方案：根据客户需求制定个性化的保险方案 提供专业建议：提供专业的保险建议，帮助客户选择合适的保险产品 定期回访：定期回访客户，了解客户需求变化，及时调整保险方案
定期回访与关怀
定期回访：制定回 访计划，定期与客 户沟通，了解客户 需求
资产状况：有一定资产积累
客户年龄：中老年客户
需求特点：希望将资产传承 给后代，保障后代生活
养老规划需求
退休金需求：为退休后的生活提供经济保障 医疗保障需求：应对老年疾病和医疗费用 长期护理需求：为老年生活提供护理服务 遗产规划需求：为子女和后代提供经济支持
健康管理需求
健康意识：老客户对健康的重视程度 健康风险：老客户面临的健康风险和潜在疾病 健康需求：老客户对健康保险的需求和期望 健康服务：老客户对健康服务的需求和期望
让老客户加保的奥秘
而然的事情。不仅如此，给客户留下好印象，也会带
来转介绍名单。当然，在推荐新产品的时候，要秉承
为客户负责的态度，不要盲目地推销产品，而是以满
足客户的实际需求为导向。
❖
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违者必究
每一个人都会经历单身、成家立业、增添子女到安 享晚年等几个时期，而每一个时期意味着要承担不同 的责任，对父母赡养的责任、对伴侣爱护的责任以及 对子女抚养的责任。人生所处的阶段不同，承担的责 任不同，需要的保障内容和保障额度也会不同，因此 每一个客户家庭结构发生改变时，也是再次推销保单 的好时机。若要把握好这个时机，必须在给客户签订 第一张保单之后不断和客户保持联系，及时掌握客户 家庭结构变化的情况，这样做不仅能让你及时了解客 户的信息为客户设计第二张保单，同时也会让客户觉 得你很关心他，当他要购买第二张保单时自然而然会 毫不犹豫地选择你，而不会另结“新欢”了。
❖
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违者必究
1、增加第一张保单保额
由于客户的经济能力不足，
或者保险营销员不过专业，客
户的第一张保单保障保额可能
较小，比如购买了意外险，只
买了10万的保额，但是随着年
龄增长，收入增加，家庭责任
加大，第一张保单的保额不能
适应客户现阶段的需要，这就
要求保险营销员根据客户的实
另一种情况是，保险营销员觉得保险可以帮助
别人的，以此为信念坚持拜访，而且有一定的
方法和技巧，最终用专业和真诚打动客户，让
客户购买了一张保单。
❖
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违者必究
购买第一张保单随意性较大
❖跟风。比如客户看到同事或者邻居购买了 保险，也抱着试试看的心态买了一份。
如何做好保险销售工作的技巧
如何做好保险销售工作的技巧保险营销技巧：独孤九剑心法中国人寿是我国最大的保险公司，在寿险行销人员在推销保险的时候最头疼的就是签不了单子，早客户拒绝，下面，世界工厂网为您介绍如果把握客户心理中国人寿保险营销技巧，下面是独孤九剑心法的营销技巧：第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。
踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有做大的梦想。
对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。
没有目标就没有战斗力，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。
你要想在这个行业惟我独尊，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。
第二剑：剑锋未出，剑气先行。
你的剑是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的功力，否则，剑未出手就会被别人夺走。
也就是说，并不是每个人都会把寿险行销做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。
你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。
第三剑：剑出偏锋，胜券在握。
剑要快、要准、要具有杀伤力。
所以在准客户开拓这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。
何谓高质量的准客户就是具备以下几个条件：1.经济收入丰厚、稳定2.身体健康3.有责任心4.保险意识强5.容易接近第四剑：剑光身影，魅力四射。
第五剑：虚实并出，投石探路。
第六剑：剑气合一，攻其要害。
在寻找购买点这个环节上，你必须了解客户真正的需求。
当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。
也就是客户的命门。
所以，无论客户是铁布衫还是金刚罩，都会迎刃而解。
第七剑：项庄舞剑，意在客户。
设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。
这需要平时的修为和目前的功力。
否则，你会功亏一篑。
第八剑：剑影随形，中原一点红。
在促成的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。
当然，越到最后，你的剑法越纯熟，但也最容易出现纰漏。
保险客户经营操作标准化之经营六部曲话术
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轻松五步销售法 第一步：找理由 第二步：读文件 第三步：做对比 第四步：讲产品 第五步：强促成
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第一步：找理由
第一类客户：您必须给自己准备个养老钱（因为您有儿子/女儿） 第二类客户：您必须给孩子准备个教育钱（因为孩子是您亲生的） 第三类客户：您必须给家里准备个压箱底钱（因为企业的钱不全是你的） 第四类客户：您必须给自己准备个私房钱（因为咱女人都不容易）
电话约访强调为了您的利益不受损失，二择一法约定客户见面的机会
客 户 经 营 六 部 曲
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客户经营六步曲：亲访服务
客户经营六步曲：亲访服务
通关
自我介绍，建立信任
动作：进门自我介绍，慰问寒暄，赠送进门礼，赢得客户信任。 话术：您好！我们电话联系过的，我是xx保险公司当地的区域经理， 我叫***，我是来为您做***（根据实际服务触点，确定话术内容）
• 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样 的事情发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一 是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病、和伤残都让我们不能工作、不能赚 钱。不知道我这样说，您觉得有没有道理？
• 第三根棒子：像您人缘这么好，朋友那么多，我相信在您身边肯定至少有50位以上的 亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到您不能工作、或不能赚钱 时，马上送20万现金到您家，让您的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这 样的朋友您有还是没有？
保险客户经营六步曲之转介绍
客户认可你！ 客户认可你！！ 客户认可你！！！
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提供服务 坚定信心
提供持续稳定、专业优质的服务。 与客户建立相互信任、互惠互利的 双赢关系。 对名单上的人及影响力中心本人有 什么好处。
走进客户，成为朋友
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这样吧，我问了以后再跟您联系。 您的心情我完全可以了解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的 朋友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不感兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得你 给他带来了麻烦，我相信您的朋友 一定会乐于接受您对他的这份关心。
一个影响力中心产生56件保单，35.5万的保费。
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目录
转介绍重要性 转介绍步骤及话术 转介绍案例分享 转介绍中心建立 转介绍训练要求
一、每访必有转介绍动作，带着问题，做好记录，二早解惑。 二、转介绍话术人人通关（至少掌握5个索要话术和3个异议话术） 三、转介绍工具人人使用：转介绍联络人卡，客户转介绍积分活动卡，转
最终通过一次拜访产出18张保单
xx王xx客户案例：
客户王某德高望重，当地乡镇最大的木板厂业主，xx年工厂工人一次意外事故，xx帮助成 功理赔，帮助王某工厂减少了损失，王某年龄偏大无法投保，拿钱为儿子一家四口人投保10件保 单，为女儿一家四口人8件保单；合计保费11.6万；
转介绍合伙人张某为家人投保4单2.8万；转介绍供货商山某为自己投保2单1.2万；安排xx到 工厂为工人讲解保险理解，加强风险意识，7位工人陆续加保累计8单保费3.7万；临近的木板加 工厂的4位业主也在王某带动和影响下陆续为家人投保，王某（A厂）为家人投保6件保费3万， 并转介绍3名员工投保4件保单保费1.3万，王某（B厂）为家人投保4件保费2.6万；王某（C厂） 为家人投保4单保费4.2万元，张某（D厂）为家人投保4件保单保费4万，并转介绍弟弟为家人投 保2件保单1.1万；
如何提高保险销售技巧和话术：让客户买单的保险销售技巧和话术,客户绝对成交的保险销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全保险销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解保险销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。
1、直接要求法。
保险销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当保险销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法。
保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是保险销售人员想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，保险销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法。
保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法。
又称让步成交法，是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，保险销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到保险销售人员不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。