合作商务谈判方案

合作商务谈判方案

篇一：商务谈判标准及实施方案

商务谈判标准及实施方案

商务谈判是企业为争取利益最大化、合作双赢的必经之路，完成交易、获取利益、实现目标的重要环节，贯穿于整个商务谈判过程。无论是国内贸易还是对外贸易及经济合作，都离不开商务谈判，随着市场经济的深入发展和日趋完善以及我公司业务的扩张，企业间的商务活动及经济交往越来越频繁，商务谈判更是举足轻重。现我部根据公司实际情况和发展需求，特拟定以下商务谈判标准及实施方案：

一、商务谈判中的标准/原则

1、不违反国家法律、法规的强制性规定的标准/原则。

2、最大限度的争取公司经济利益最大化的标准/原则。

3、实事求是、客观真诚的标准/原则。

4、自愿、平等、互利互惠、合作共赢的标准/原则。

5、具体情况具体分析的标准/原则。

6、对事不对人，人与事分开的标准/原则。

7、廉洁自律的标准/原则。

8、时间把控原则。

二、商务谈判具体实施方案

（一）事前准备

1、谈判前的调查研究

（1）组成谈判小组：谈判最终会成为价格和服务能力的战争，直接影响公司的利益。因此，谈判前必须要组成谈判小组进行讨论制定攻守方案，具体谈判小组成员视情况而定，必须确定一个作为小组负责人，并开始着手准备相关授权委托书等资料。

（2）对谈判方的调查：所谓知己知彼方能百战百胜，因此谈判前要做好调查工作，对谈判对手作尽可能多的了解，比如说对方的经营状况、履约能力、资信情况、合作意愿、谈判作风等。

（3）对目标市场的调查：主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等，但最主要的是调查对方在目标市场上的产品质量或服务能力及消费者的评价，因其关系到我方在目标市场上的综合竞争能力。

（4）对有关的法律法规及其变化情况的调查：

A：谈判内容必须合法、合理（需要谈判小组成员查阅或咨询相关法律法规）。 B：调查了解双方国家/地方政府的政策性导向、批准或准入的条件，以及后续的政府行政行为的转变和变化可能产生损害我方公司利益的情况。

C：需考虑签订合同后对双方履约所产生的法律约束力，以及对

我方履行合同所产生的利弊。

2、制定谈判方案

（1）谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判小组至少准备三套方案：第一套、完全有利于我方对合同履行及必须为我公司利益最大化；第二套、体现双方相对公平，但在公司的利益上不能作出让步；第三套、如果双方在谈判中僵持不让步，双方相对让步，但不能超越我方的底线。

（2）谈判方案中主要写明：

A：谈判主题和目标的确定。

B：谈判议程的安排（主要包括时间安排、议题的确定、谈判对策的选择、谈判人员的确定等）。

（3）己方拟定谈判议程时应注意的几个问题：

A：谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

B：议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

C：谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

D：在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免

导致谈判的过早破裂。

E：不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

（4）对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面：

A：未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。 B：在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

C：详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

D：千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。 E：对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

F：要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

（二）、事中嗟商

嗟商部分是整个商务谈判的核心，也是双方斗智斗勇的过程，要善于利用技巧和攻克对方的心理，这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等等，谈判时切记不能有失礼仪，既要尊重对方，又不失我方的风度，应当展现出作为集团公司的综合实力和素质。

在开始进入谈判正题之前，谈判人员切记不能先把我方草拟的合同或之前做好的合同范本拿给对方看。因为合同中约束对方的权利义务、付款方式、争议的解决及其它特殊情况（如施工合同还包括工期）、

甚至合同金额，会让对方做好心理准备，故意提高合同金额或降低服务能力、延长供货日期等，导致我方增加成本，也间接损害公司的利益。

另，一些基础的技巧我们还是可以加以借鉴的，比如：

1．讨价还价前的准备

（1）探明对方报价的依据

①逐项询问与仔细审查对方的依据和理由；

②探究对方的真正意图；

③适时适度地阐述己方的立场与依据。

（2）判断谈判形势

①判断双方的分歧；

②对方的真正立场。

（3）果断合理地选择

①中止谈判；②全盘让步；③继续磋商。

2．还价

（1）还价的策略

①寻找突破口；②按最高目标还价；③采用其它备选方案，保持灵活性。

（2）还价的方式

①按分析比价还价；按分析成本还价。

②最小项目还价；分组还价；总体还价。

（3）还价的起点

篇二：商务谈判策划书

商务谈判策划书

投标过程略

一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院

乙方：联想股份责任有限公司

我方（甲方）：

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2021年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。