谈判与方案设计

谈判方案

会议时间：2011年11月11日

会议地点：XX国际会议中心2号会议

主方：德国海德堡印刷机械股份公司客方：温州市华正塑业有限公司

总经理——郑计静总经理——张旭

总经理助理——刘慧琴总经理助理——陈鑫

营销总监——李争锋副总经理——肖凤娇

技术副总监——刘少平技术总监——何建雄

生产总监——严颖采购总监——许鹏亮

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

海德堡——印刷媒体行业的掌舵人

海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的解决方案供应商，在全球单张纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的整个生产流程与价值链为核心，设备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。除了印刷设备之外，海德堡公司的产品还包括印前制版设备和印后加工设备，以及能够将所有印刷生产步骤整合起来的软件系列等。不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手设备以及设备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。海德堡公司还协助用户制订投资规划，并提供融资的便利。

在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。海德堡公司在全球六个国家中设有技术研发与生产基地，此外还拥有约250个销售分支机构，向全球逾20万用户提供服务。海德堡公司销售额中的85%来源于自己的营销机构，而其中的80%以上又来自德国以外的国家和地区。在2005/2006财政年度中，海德堡公司在印刷、印后、融资服务等领域取得的营业额达35.86亿欧元，净利润达1.35亿欧元。截至2006年3月31日为止，海德堡集团全球共有18,716名员工。

联系电话：86-

传真：86-

2、己方公司分析：

温州市华正塑业有限公司创建于1985年，地处中国浙闽交界、依山傍海、风景秀丽的温州苍南县城新工业示范园区，交通便捷。系中国塑编龙头企业，浙江省三优企业、浙江省诚信

示范企业、省农行AAA资信单位、浙江省工商企业信用AAA级“守合同重信用”单位、市“五个一批”重点骨干企业（小型巨人企业）、市纳税大户、百强企业、先进单位、县模范工业企业、纳税大户，华正牌BOPP膜、珠光膜彩印复合袋为公司的特色产品，2004年被温州市人民政府认定为温州名牌产品。公司占地面积15.6万平方米，员工1685多人，年产值超3亿元。已通过ISO9001：2000质量管理体系和ISO14001：2004环境管理体系及OHSAS18001：2001职业健康安全管理体系认证，拥有进出口自营权。中央政治局委员、原浙江省委书记张德江同志，现任浙江省省长吕祖善同志曾到我公司视察。

公司生产各类塑料编织袋、软包装、纸塑袋、网眼袋、塑料蓬布、手提袋、集装箱袋、超市购物袋等系列产品，广泛应用于洗衣粉、种子、面粉、大米、复合肥、化肥、食品、化工、纺织品等产品的外包装，畅销全国各地，并出口亚非、欧美等多个国家。

公司始终遵循“质量第一、客户至上”的治厂方针，坚持“以质量为基石、以诚信为根本、以品牌为依托、以市场为导向”的经营理念，“真诚地为国内外客商提供最为优质亮丽的塑料包装袋”为服务宗旨，努力塑造华正品牌，不断促进公司向多元化发展，走集团化道路。公司生产各类塑料编织袋、软包装、纸塑袋、网眼袋、塑料蓬布、手提袋、集装箱袋、超市购物袋等系列产品，2006年公司开始涉足酒店服务行业。

总部客服电话：5

传真：

E-mail:

总部地址：苍南县灵溪镇新工业示范园区

二、谈判的主题及内容：

1、海德堡速霸166多功能套色印刷机价格、数量，主要是价格的折扣情况；

2、货物的结算时间及方式；

3、定金的支付，违约的赔偿问题。

三、谈判目标：

（1）以对我公司最有利的价格进口海德堡速霸166多功能套色印刷机：价格合理符合我公司的使用需求。

（2）价格，性能，维修双方能达到共识，利益均衡，取得双赢的结果。并且，我们还可以通过此次交易使双方可以形成一种长期合作关系。

（3）厂家支持

海德堡公司在上海青浦区设有组装厂，此外于2008年正式启动运营的海德堡香港零备件服务中心，从2009年4月1日开始，已由此前的面向亚洲地区用户服务，转为主要面向中国大陆及香港地区印刷企业提供零备件及设备修理服务。设备保修期为三年。

四、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

1、我公司正处于快速成长期，在华东市场我们已经处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。。

2、作为进口商，自由选择权大。市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品，采购谁的产品，选择权在我们手中。

（二）、我方劣势分析：

我方生产各类塑料编织袋、软包装、纸塑袋、网眼袋、塑料蓬布、手提袋、集装箱袋、

超市购物袋等系列产品，在华东市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。是否已有其他中国印刷企业采购此项设备对我方而言是个秘密。

（三）、我方人员分析；

总经理——张旭：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判关键人物，主要负责整个谈判的全局问题。

技术总监——何建雄：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，负责提出设备的性能，维修方面的问题。

采购总监——许鹏亮：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质，主要就价格，采购数量，财务方面作出谈判。

副总经理——肖凤娇：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署，就对这次谈判的资料收集与整理

总经理助理——陈鑫：综合能力强，性格外向，处事冷静，对这次会议内容进行记录与整理。

（四）、客方优势分析：

1、海德堡公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已经在全球单张纸

印刷机市场上占据四成以上的份额。数年来我公司推出的海德堡速霸SM52胶印机、快霸DI46-4直接成像胶印机、速霸CDl02 DUO型印刷机等多款产品在市场上均受到追捧。与我方合作印刷企业不仅产能大大提高，在工艺技艺上同样到得到了质的飞跃，广受印刷业同行好评。

2、海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而

繁杂，设备工艺屡获国际大奖。

3、海德堡公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确

的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。

（五）、客方劣势分析：

1、设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。

• 2. 市场上和海德堡速霸166多功能套色印刷机功能相近品牌印刷机如美国惠普与之竞争。

2、设备保修期限短，产品维修一般都要到特许或指定维修点。

（六）、客方人员分析：

总经理——郑计静：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

营销总监——李争锋：熟悉印刷行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

总经理助理——刘慧琴：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

生产总监——严颖：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

技术副总监——刘少平：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、相关产品的资料收集

1、公司介绍：

（1）美国惠普研发有限合伙公司（Hewlett-Packard Development Company, L.P.）（简称HP）（NYSE：HPQ）位于美国加州的帕罗奥多，是一间全球性的资讯科技公司，主要专注于印刷机，打印机、数位影像、软件、计算机与资讯服务等业务。为了更好地为客户服务，不断开拓新的市场，HP每年在研发方面的投入达40亿美元，用于开发产品、解决方案