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完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
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维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
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客户心理的分析与应对
01
02
03
04
客户需求的挖掘
通过观察、提问和倾听，深入 了解客户的实际需求和关注点
。
客户类型识别
根据客户的行为、态度和购买 偏好，识别不同类型的客户， 如理性型、情感型和比较型。
心理预期管理
根据客户的心理预期，提供合 适的产品或服务方案，以满足
客户的期望。
客户抗拒处理
正确识别和处理客户抗拒的来 源，通过有效沟通化解客户的
目标设定
根据个人情况和职业发展规划，设定明确的短期和长期目标。
行动计划
为实现这些目标，制定具体的行动计划，包括提升技能、拓展业 务等方面。
跟踪评估
定期评估个人成长和职业发展情况，及时调整目标和计划，确保 持续进步。
2023-2026
END
THANKS
感谢观看
KEEP VIEW
REPORTING
在展示产品时，突出产品的独特特点 和优势，强调与竞争对手的差异。
销售谈判
确定谈判目标
明确谈判的目标和底线， 制定谈判策略和方案。
倾听客户需求
在谈判过程中，认真倾听 客户的需求和意见，了解 客户的关注点和疑虑。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策 略和方案，以达成最有利 的协议。
PART 03
销售心理学与沟通技巧
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传 递信息、展示产品或服务的特点 和优势，以促成交易的过程。
销售的重要性
销售是企业实现盈利的关键环节 ，也是企业与客户建立长期关系 的基础。
销售技巧的分类与特点
销售技巧的分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、 产品演示技巧、客户关系维护技巧等 。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
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2023-2026
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• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
产品推广与营销技巧培训ppt
03
销售技巧
销售谈判技巧
01
02
03
建立信任
通过真诚的沟通，了解客 户的需求和期望，建立互 信关系。
有效沟通
清晰、准确地传达产品特 点和优势，同时倾听客户 的反馈和意见。
灵活应变
根据谈判进程和客户需求 ，灵活调整策略和方案， 以达成最佳的交易结果。
客户关系管理（CRM）
客户信息管理
建立完整的客户档案，包 括基本信息、购买记录、 需求和反馈等。
VS
详细描述
电子邮件营销需要收集目标受众的邮箱地 址，并定期发送有价值的内容和促销信息 。同时，还需要注重邮件的设计、标题和 内容的吸引力，以提高打开率和点击率。
搜索引擎优化（SEO）
总结词
搜索引擎优化（SEO）是一种通过优化网站结构和内容来提高网站在搜索引擎结果页排名的方法。
详细描述
SEO包括关键词研究、网站内容优化、链接建设等技术手段。通过提高网站的搜索引擎排名，能够增 加网站的流量和曝光率，提高品牌知名度和销售业绩。
详细描述
广告创意与设计需要遵循目标受众的特点和喜好，使用富有 吸引力和创意的视觉元素、语言和音乐等，创造出引人入胜 的广告内容。同时，还需要注重广告的传达效果和品牌形象 的塑造。
社交媒体营销
总结词
社交媒体营销是一种利用社交媒体平台进行品牌推广和营销活动的策略。
详细描述
社交媒体营销需要制定有针对性的策略，包括选择合适的社交媒体平台、确定目标受众、发布有价值的内容等。 同时，还需要通过互动和参与来增强与目标受众的连接和忠诚度。
目标市场分析
总结词
了解目标市场的需求和特点，有助于 制定更有效的推广策略。
详细描述
分析目标市场的规模、消费习惯、需 求特点以及市场发展趋势，以便更好 地把握市场机会。
产品推广与营销技巧培训ppt
随着互联网和社交媒体的普及，数字化营销将成为未来产品推广的重要趋势，需要不断学 习和掌握新的数字化营销技巧。
数据驱动决策
数据在营销决策中扮演着越来越重要的角色，需要学会利用数据分析来优化营销策略和提 高推广效果。
消费者行为变化
随着消费者需求和行为的变化，需要不断关注市场动态，了解消费者需求，以便更好地满 足消费者需求。
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平台选择：根据目标受众和平台特点选择合适的社交媒体 平台。
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内容策划：制定有吸引力的内容计划，包括文字、图片、 视频等形式。
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互动与回应：及时回复用户评论和问题，增强用户参与感 和忠诚度。
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个人成长与提升
增强沟通能力
01
产品推广与营销技巧培训有助于提高个人的沟通能力和表达能
力，能够更好地与客户和同事进行交流和合作。
培养创新思维
02
通过培训和实践，可以培养个人的创新思维和解决问题的能力
，有助于在工作中提出更好的创意和建议。
提高专业素养
03
通过学习和实践产品推广与营销技巧，可以提高个人的专业素
养和综合能力，为个人职业发展打下坚实的基础。
感谢您的观看
THANKS
根据目标客户的特点，为其创建画像 ，以便更好地理解他们的需求和期望 ，制定更有针对性的推广策略。
产品差异化
创新性差异
通过研发和技术创新，使产品在 功能、性能、外观等方面具有独 特性和优势，满足消费者个性化
、差异化的需求。
品牌形象差异
塑造独特的品牌形象，包括品牌理 念、标识、包装等，以区别于竞争 对手，提高消费者对产品的认知度 和忠诚度。
数据驱动决策
数据在营销决策中扮演着越来越重要的角色，需要学会利用数据分析来优化营销策略和提 高推广效果。
消费者行为变化
随着消费者需求和行为的变化，需要不断关注市场动态，了解消费者需求，以便更好地满 足消费者需求。
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平台选择：根据目标受众和平台特点选择合适的社交媒体 平台。
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内容策划：制定有吸引力的内容计划，包括文字、图片、 视频等形式。
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互动与回应：及时回复用户评论和问题，增强用户参与感 和忠诚度。
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个人成长与提升
增强沟通能力
01
产品推广与营销技巧培训有助于提高个人的沟通能力和表达能
力，能够更好地与客户和同事进行交流和合作。
培养创新思维
02
通过培训和实践，可以培养个人的创新思维和解决问题的能力
，有助于在工作中提出更好的创意和建议。
提高专业素养
03
通过学习和实践产品推广与营销技巧，可以提高个人的专业素
养和综合能力，为个人职业发展打下坚实的基础。
感谢您的观看
THANKS
根据目标客户的特点，为其创建画像 ，以便更好地理解他们的需求和期望 ，制定更有针对性的推广策略。
产品差异化
创新性差异
通过研发和技术创新，使产品在 功能、性能、外观等方面具有独 特性和优势，满足消费者个性化
、差异化的需求。
品牌形象差异
塑造独特的品牌形象，包括品牌理 念、标识、包装等，以区别于竞争 对手，提高消费者对产品的认知度 和忠诚度。
产品销售培训课件(PPT 37张)
让步的基本策略 （3+8）
予远利谋近惠的让步策略
通过给予其期待的满足或未来的满足而 避免给予现实的满足，即为了避免现 实的让步而给予对方以远利。
互惠的让步策略
以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题 让步。
指给对方所做出的让步不给己方造成 任何损失，同时还能满足对方的一些 要求或形成一种心理影响，产生诱惑 力。
3-3 试行订约
• • • • • • • 识别客户异议 分析成因 处理客户异议 识别成交机会 创造成交机会 建议成交 缔结契约的注意事项
客户异议的类型
• • • • • • • 需求方面 商品质量方面 价格方面 服务方面 购买时间方面 营销员方面 支付能力方面
客户异议的成因
• 顾客 • 产品 • 价格
于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。
让步的方式
2. 均衡让步方式（4.5/4.5/4.5/4.5） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双 方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削 弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率 低、成本高，导致对方期待更大利益。
• 1、 这名顾客属于哪种类型？除了这种类 型的顾客还有哪些类型的顾客？ • 2、 如果该案例中顾客并不是平易近人的， 而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人 员的品质都提出质疑，而你是这个销售人 员，你会怎么接待这种顾客？
• 1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易 相处，内心防线弱，容易被说服。表面上 不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己 诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋 除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质 型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、 沉默型
让步的方式
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O
2
N 销售技巧培训 E
抓住需求，专业销售
销售是什么？
故事一
•
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早
晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，
卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你
有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、
香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小
贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
抓住需求，专业销售
• 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样， 问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接 着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接 着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通 过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就 说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不 定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你 知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求） 老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生 素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够， 还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素 最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说， 水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇 买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康 的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太 太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都 是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以 后，这个老太太每天在他这里买水果。
是 否 是C10 的 高速内存
好重新格式化一次
卡，普通卡不支持高速
E
录着录着黑屏了
打开机器设置看是否设置了屏保，
F
录倒像车AVIN无效
不出图像/或时有时无，
如果想长亮就关闭屏保
进入AVIN界面看是否
关闭如发现有关闭请打
开AVIN./或检查摄像头
新机出现任 何非人为因 素的质量问
题0，1可更换
新机，已售 出的机器出 现的质量问 题寄回公司 质保，售后 周期7个工作 日内返回 （物流运输 时间不包含 在内），售 后延期所造 成的客户损
语、韩语等 照片格式: JPEG . 3M 视频格式: MP4 . 30fps 最大支持32GB 高速卡
车福将P20记录仪的优点
1目0前80市p 分面辨上率的行车记录仪的分辨率都是
A 在720P左右,这种行车记录仪买过去以后 其实对于我们的实际用处并不大,因为他
B 的号,分真辨的率事太故小发了生了就看不清楚很我前多们面行的的车内车记存牌录满三仪了轴没以撞有后击重,感我力应们感器发应即生的重的功力事能感故,应视当 频就会被覆盖和删除,无法取证,我们这款
抓住需求，专业销售
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销 自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己 的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一 是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提 问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上 推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了 客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得 了成功。
E 自动平衡光源,太暗的光源或者太亮的地方都能够很清晰
车福将P20常见问题及解决方法
不能开机
开机不能自动录像
A
机器本身电量不足，通
B
打开机器设置，看是否
过外接电源给系统供电
设置了相关程序，然后
同时给电池充电
重启机器
不读卡和读卡错误
录像时卡机
C
卡没插好或卡里有别的
D
内存卡的问题，检测看
运行软件，把卡取出插
老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，
没有买，走了。
• 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个
小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太
太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有
大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？
老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，
你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老
产品售后保障
寄返修机到 本公司请选
0择2正规快递
公司，并由 发件方支付 运费，快递 公司送货上 门。选择到 付运费和不 送货上门的 快递公司， 我公司将拒 收快递。售 后发回去的 运费由我司
03
售后机器只针对 裸机所发生的品 质问题做售后， 车充、支架、宝 马线、延长线、 TF卡等配件不在 售后范围之内
时记录相关事件发生的产品。
功能介绍
4.3寸高亮液晶显示屏 分辨率108ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱp 功能：前后双录；170度大广角；倒车 后视功能；蓝玻防眩后视镜；重力感应
停车监控，移动侦测；开机自动录像， 循环录影；碰撞感应及一键锁屏功能。
电压：12－24V 广角170度大镜头，大 光圈
多国语言菜单：中文简体、中文繁体、 英语、德语、法语、葡萄牙语、意大利
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非 常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发 客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户 需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客 户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的 原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解 决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后 与客户建立客情关系。
零售-态度决定一切
抓住需求，专业销售
产品及销售技 巧培训
细节决定成败
销售要主动出击！不能等待，等待等于死亡！心态起着关键的作用！
1
产品功能及常见问题解决
行车记录仪行业背景
车福将
随着汽车保有量越来越高，而国内用 车环境的持续恶劣，交通事故频繁发 生，各种违法犯罪活动越来越隐蔽， 事故评定、犯罪取证越来越困难，再 加上“碰瓷”案等一系列事件的发生， 使得广大车主迫切需要有一款可以随
170度广角
就不会，一旦碰撞就立即锁定视屏，不 会被覆盖和删除方便取证
C 广角大,拍摄的范围就越大,而且拍摄的画面也不会变形
我们的行车记循录环仪录既像能不完漏成秒储存工作，
D 同时还要完成拍摄工作。如果行车记录
仪只能完成保存，而不完成拍摄工作的
HDR高动态技术
话,那么中间没有进行拍摄的时间就是我 们说的“漏秒”