农产品电商营销策略及物流解决方案

渠道
标准化
溯源
销售链
①分析产品特色，决定货卖到哪里 ③建立严格溯源，把农产品变成网货
②为产品及生产者建档，搭建生产标准场景
④搭建特色的产品网销流程
①分析产品特色 决定货卖到哪里、群体
商品包装
产品策划
推广销售
流通方向
区域内循环
满足区域的消费需求，流通成 本低，包装简易 围绕地区中心城市建立的消费 需求，产品定位服务中心城市 的居民生活。 围绕消费需求，针对性的营销 和策划，针对性解决消费者问 题。
运营方法—物流策略
商品物流包装解决方案：在商品运输的过程中，保护商品本身不受损的包装 及物流方案。
物流匹配服务商：从时效、价格、匹配度、吞吐量、物流服务质量来匹配最 符合商品的物流商进行签约合作。
物流测试报告：商品售前进行测试，针对不同的商品属性来进行暴力、温度、 物流测试并输出测试报告。
运营方法—品牌形象
呼啸而过…
运营方法—农产品电子商务规划
农产品电商在近几年发展迅速，市场环境不断变化，农产品电子商务规划 就是在产品上线之前，作出系统的分析，依托互联网的用户习惯进行产品 再包装。使得产品与消费者见面之前获得准确定位，少走弯路。
商品规划 品牌形象 电商视觉 客服管理
商品调研分析 SKU规划 物流策略 仓储及发货规划
盈利来源：产品售卖利润 代表企业：沱沱工社 模式优势：可以快速建立消费者的信任感 模式劣势：受制于场地和非标准化生产的影响，市场空间 有限
O2O模 式
O2O模式，农业社区O2O模式,也就是线上线下相融合的模式，即消费者线上买单，线 下实体店体验，到店自提货品的模式。
盈利来源：产品售卖利润 代表企业：云厨电商 模式优势：社区化模式，物流配送便利快捷 模式劣势: 地推所需成本较高
透析农产品上行体系
01
PART 01
※ 分析产品特色 决定货卖到哪里、群体
※ 为产品及生产者建档，搭建生产标准场景
※ 建立严格溯源，把农产品变成网货 ※ 搭建特色产品网销流程
农产品电商新趋势 ——电商本身就是趋势
从销售电商化向产业电商化转型
线上线下融合、远近服务结合、农旅体验配合
上行体系应该怎么做？
陈浩
Cease to struggle and you cease to live.——Thomas Carlyle
花名：天辰 接触计算机：10年 互联网工作：7年 从事运营： 5年 擅长：运营规划、推广、老客 CRM
类目：包装、车品、滋补品、家纺、全屋定制等 打造多家行业TOP级店铺 曾操盘多家千万级KA店铺 全屋定制单店单坑活动产出400W
农产品电商运营方法
04
PART 04
※ 农产品电子商务规划 ※ 商品规划 ※ 品牌形象 ※ 电商视觉 ※ 客服管理
运营方法—比如说莲子？
莲子在线上是关注度很高的类目，自然搜索流量很大。 莲子每年线上的零售额不低于1亿元，是大众喜爱的好产品。
卖什么规格 卖什么价格 卖什么品种 怎么包装…… 千万个为什么
盈利来源：产品销售利润、平台入驻费用、产品利润抽层等 代表企业：天猫喵鲜生、京东到家、我买网、顺丰优选、本来生活 模式优势:中介角色，无需承担压货的风险 模式劣势：对平台的流量、供应链要求高
B2B模式
商家到农户或一级批发市场集中采购农产品然后分发配送给中小农产品经销商的行为。这类模 式主要是为中小农产品批发或零售商提供便利，节省其采购和运输成本。
3.坚果类
⑴榛子 ⑵杏仁 ⑷松子 ⑶开心果
分析：坚果类零食一直被称为 健康的休闲零食，所以在人们 越来越重视养生的以后，坚果 类会越来越受“吃货”的追捧， 所以选择坚果的电商销售无疑 是一个很不错的选择。 但是坚果界已经有了一个先驱 “三只松鼠”，要如何在坚果 市场觅得一席之地，我们的建 议是给自己的坚果产品贴上 “身份证”(将产品的信息公开)， 让消费者吃得更放心。
02
PART 02
※ 水产类 ※ 果蔬类 ※ 坚果类 ※ 农副产品类
农产品电商中水产肉类/新鲜蔬菜/熟食所占的比 例最高，也是消费者网购农产品时关注的部分。
来自淘宝农产品类销售的数据
1.水产类
活鱼
虾 贝壳类
蟹
选择活鱼：首先应该保证的就是你拥 有或者是能够与已经完善的物流公司 合作，确保在运输过程中有很好的冷 链。 但是就目前来看，冷链是现在物流最 难解决的部分
商家到消费者 的模式 商家到商家的模 式
农场直供模式
F：Factory，意思就是厂商
C2B/C2 F模式
这类模式是农户或厂商根据消费者的需求形成订单，然后有计划目的性的 生产农产品，然后待农产品成熟之时再通过物流配送到消费者手中。 模式的运作流程分为四步 第一步、农户要形成规模化种植及饲养； 第二步、农户要通过网络平台发布产品的供应信息招募会员； 第三步、会员通过网上的会员系统提前预定今后需要的产品； 最后一步、待产品生产出来后，农户按照预定需求配送给会员。
(3)酱菜、熟食
我们的农产品大都属于易碰坏、易腐烂的产品，所以在包装 上的要求特别严格 例如新鲜蔬果： 在包装产品的时候要使农产品的湿度水分长时间接近饱和， 同时要被微量雨淋和日晒后能够保持原型，并且能够排出产 品的田间热。 当它们被运进贮藏室后,由于释放热量而使体温降低,这时室 内气温就会升高，从而对贮藏造成不利影响。这都要为后期 的运输问题提前做好打算。
运营方法—包装设计
包装已成为强有力的营销手段。设计良好的包装能为消费者创造方便价值，为生产者创 造促销价值。多种多样的因素会促进包装化作为一种营销手段在应用方面的进一步发展。 1．保护商品，便于储运的功能设计。 2．包装艺术设计：吸引注意力，说明产品的特色，给消费者以信心，形成一个有利的总 体印象。 3．包装创新：提高易用性、方便性产品服务提高产品附加值。
标准化
水果
水果
较高
中高端消费人群
Leabharlann Baidu
存储及运输
⑴叶菜
分析：一般来说，新鲜叶菜在 常温下的保质期大约为2~3天， 即使是真空包装中的保质期也 只有3~5天，所以叶菜类的蔬 菜对物流的要求也很高，建议 中小型企业不做这类农产品。
⑵瓜果类
分析：瓜果类蔬菜较叶菜类蔬菜 保鲜期会更长些，企业主可以选 择瓜果类的蔬菜做电商。 但是也需要注意这类产品在保存 以及运输过程中的特定温度要求， 这类产品的成本也会偏高，所以 目标消费人群应该以中高端消费 人群为主。
农产品电商的模式
03
PART 03
※ C2B/C2F模式 ※ B2C模式 ※ B2B模式 ※ F2C模式 ※ O2O模式
农产品电商的模式
C2B/C2 F模式
消费者定制模 式
电商 模式
B2C模式 B2B模式
O2O模 式
F2C模式
线上线下相融 合的模式
C：Customer，意思是消费者 B：Business，意思是企业
运营方法—商品SKU规划
SKU=Stock Keeping Unit（库存量单位）
在商品调研分析基础上，核算商品销售成本（含商品成本，物流成本，包装 赠品成本等），明确商品线上销售价格体系，为商品正式上线做准备。
运营方法—商品定价黄金规则
最低价+（最高价-最低价）*0.618 25+（45-25）*0.618 = 37.36
活鱼、虾、蟹、贝壳类：这些对保存 以及运输条件苛刻的产品，建议不做 或不以这些产品为主要销售产品。
2.果蔬类
叶类
果蔬类农产品的选择
存储及运输的要求高 低 高 目标销售人群 目前营业难点
中高端消费人群
存储及运输
叶菜
瓜果类 较高 中高端消费人群 成本
瓜果类
食用菌
食用菌 一般（针对脱水菌菇）
中高端消费人群
电子商务服务中心（产品库）
挖掘产品
品控标准
文创标准
分销平台
好平台
产品调研
个性标准 品控管理 安全检测 物流测试 分销评估
文化创意 美工摄影 视觉摄影
营销策略
产品策划 图片制作 营销活动 培训支撑 仓储管理 物流配送
用户体验
地方寻宝 生产企业 合作社 农户产品
订 单 采 购
物 流 配 送 中 心
选择合适的电商农产品
盈利来源：产品采购批发差价利润、服务费用 代表企业：一亩田、惠农网、绿谷网 模式优势：无需承担压货的风险、链接上下游，发展空间 大 模式劣势：对平台的流量、供应链、信息服务要求高
F2C模式
F2C模式，也叫农场直供模式，即农产品直接由农户通过网上平台卖给消费者的行为,产地直供， 源头直销。随着消费升级，消费者对农产品质量与新鲜度要求越来越高，物流的日渐发达，这种 田间到餐桌上的模式颇受大众欢迎。
盈利来源：收取会员费，即会员的年卡、季卡或月卡消费 代表企业：多利农庄、忠良网 模式优势：提前定制化生产，经营风险小 模式劣势：受制于场地和非标准化生产的影响，市场发展 空间有限
B2C模式
经纪人、批发商、零售商通过网上平台卖农产品给消费者或专业的垂直电商直接到农 户采购，然后卖给消费者的行为。 此类模式是当前的主流模式，它又可以细分为两种经营形 式： 一种是平台型的B2C模式，如天猫、京东、淘宝； 一种是垂直型的B2C模式（即专注于售卖农产品的电商模 式），如我买网、顺丰优选、本来生活等
全品类
地区内循环
生鲜、肉、大米
鲜奶等考虑不送
省区内循环
肉、大米等时 效性要求低
外部大循环
第三方大平台 战略合作渠道
全品类
②为产品及生产者建档，搭建生产标准场景
环境标准化
种植标准化
选品标准化
包装标准化
文创标准化
③建立严格溯源，把农产品变成网货
④搭建特色产品网销流程
第一个思考：货在哪里聚？
第二个思考：货在哪里卖？
产品卖点提炼 产品广告调性
重点
产品包装设计
产品赠品设计
运营方法—卖点提炼
农产品地域性极强，但全国市场而言同质化又非常严重。在打造产品卖点上， 重点在差异化的挖掘上，还原和赋予原产地农产品的特色。打造具有市场影响 力的产品
运营方法—广告调性
线上产品在推广上的理念和传统的广告模式是一致的，讲究的是调性上的 感觉。它和颜色一样，每一种颜色都给人不同的心里感受。 线上商品的广告调性要求在短时间内提高关注度并转化消费者购买。在广 告调性的确立和制作上要保持高度的统一。
最后就是要考虑到产品的包装以及形态问题，哪些包装对食 品的保护能力更强，是该选择灌装还是袋装
例如：酱油，酱油瓶可以使用塑料包装，玻璃罐装的产品在运输 的过程中很容易破损，造成损失，那么为了降低这种损失，是不 是可以使用安全无毒的塑料制品或者其他不易破损的材质来代替 玻璃，从而降低损失；又或者例如应该将外形设计成什么形状才 会使产品与产品之间的切合度更高，节省存放空间，从而在后期 可以降低物流成本。
4.农副产品类 (1)调味品
分析：如今淘宝等网购平台上有很多的 调味品销售，不论你是想买意大利菜、 韩国菜、日本菜的食材配料，应有尽有， 所以要想在块大蛋糕中分得一块是比较 困难的，而这类产品定价普遍不高，销 售时要注重的应该是数量以及客单价。
4.农副产品类
(2)果脯、蜜饯
分析：这两类产品的保质期相对其 他农产品来说长，运输过程容易保 存，消费者也偏向于购买这类产品， 所以企业主可以选择这类产品做电 商。
销量前10-20（同克重） 21.5 23.9 19.8 22.9 21.9 16.8 23.98 19.8 24.9 23.8 16.8+（24.9-16.8）*0.618=21.8058
运营方法—商品仓储及发货规则
控制商品的备货品质及备货数量，协调商品仓储流程，出入库无障碍运 行，保证物流车上货进度。指导安装打单系统，培训打单流程及发货流 程，协调发货储备物资，控制发货节奏，正常完成订单发货。
商品卖点提炼 广告调性
产品摄影图片库 产品视频制作
客服话术FAQ 商品售后方案
产品包装设计 赠品设计
产品主图制作 产品详情页设计
异常件处理方法
运营方法—商品规划
产品调研 分析 产品SKU规 划 产品物流 策略 产品仓储 发货
产品定价
运营方法—产品调研分析
根据互联网线上市场竞争环境变化，调研在营销周期类，品类的搜索数据，销售数据， 平均价格；热销竞品价格体系，销量数据，排名；挖掘目标客户的区域，购买力等， 分析并明确商品定位，以及目标客户的定位及消费层级。
⑶食用菌
分析：但是这类产品目前尚未成 熟的是标准化的生产加工以及销 售。
所以对于初创农产品电商企业主 来说，如果选择做香菇的线上销 售，可以对这类食用菌进行标准 化生产加工以及销售。
⑷水果
分析：对于想要投身水果销售 电商的市场中的企业主。 我们的建议是：做高端水果销 售，例如美国车厘子，奇异果， 牛油果等这些进口水果，对企 业自身的要求就在于要制定完 善并实施好存储和运输的一系 列条例。