医药招商最重要知识

销售知识培训

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一、简述医院开发流程和科室开发流程。（10分）

医院开发流程

1、医院临床科室提出用药申请并写申请单；

2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3、主要进药医院（一般为院长或是副院长）对申请复核；

4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5、产品进入医院药库；

6、医院药库发药人员将产品送到药房；

7、医院临床科室开始临川使用。

在上边的医院开发的前提下，来讨论下科室开发的流程：

科室开发流程：

1、确定潜力科室，确定产品的方向；

2、了解科室的具体潜力情况；

3、了解科室的组织结构，明确科室管事人；

4、.跟主任、医生沟通，确定跟科室的合作形式，达成协议；

5、开科室会，让医生了解产品；代表培训，加强其对产品的认知；

6、促进代表与一线医生沟通，使医生处方。

二、简述医院结构。（10分）

三、如何与代理商进行上量谈判？（20分）

（提示：可以从“四率”的角度、项目合作、给予代理权、点数控制等角度论述）一．谈判前准备

1.充分了解代理商所代理我司产品在其所属医院覆盖情况并估算出各院

此类型产品销量潜力

2.了解各医院我产品科室覆盖率及覆盖科室的医生覆盖率

3.了解所覆盖医生的处方率

经过对代理商终端进行详细了解之后，要做到：

1.对代理商所辖医院同类产品总销量潜力了解

2.已覆盖科室我产品销量及竞品销量大致数据和相关原因分析

3．未开发科室及其原因分析

4.代理商代表工作工作能力与积极度分析

5.代理商对我产品的重视度

二．谈判标准

谈判中时刻做到公司基本交易条件决不退让

三．谈判

做好以上两点点即可与代理商进行谈判，谈判从以下几点进行

1.以专业、及对市场的了解说服感染代理商

2.申请公司高层领导与其谈判

3.用代理成熟市场状况来激励客户，用榜样的事实来说话，使经销商确

信你的产品真正好卖，增强代理商信心。

4.放大我产品利润，让代理商在利益驱动下为我们的产品上量做出更大

的促进。

5.与客户分析目前销售存在的问题和解决的方法，刺激客户弱势科室加

强和开发新科室。建议代理商合理分配临床费用点数，激励医生用量。

6.给客户详细介绍我公司对客户及产品的市场部支持（产品培训、学术

拉动）和特殊市场支持（招投标费用、重点医院开发等）

7.给客户详细介绍我司的营销体系和激励返利措施。如能及时完成超出

合同任务可优先给予其更多的代理权

8.如代理商不重视我司产品，可以从项目合作上谈判，首先跟代理商阐

明我司产品的市场理论容量：榜样医院的用量、榜样科室的用量、单个病人的用量；理论目标医院、理论目标科室、理论适应症的用法用量；其次谈及产品的利润空间：如产品有几倍空间，客户目标医院的理论科室、最大理论用量等；然后是突出产品是长线产品，一品红发

展前景很好，要是此产品做好了以后公司有好的产品会优先考虑；再有就是涉及与竞品相比的优势，突出我司产品的优势，放大竞品的经营风险；最后说到合同施压，没到达目标销量的，采取提高产品进货单价、合同到期没完成销量没收保证金等。

9.与代理商达成一致的销售目标，按月制定，在三个月内上量；并达成

不上量方案措施

10.与代理商达成协议相关科室在规定时间内完成开发；

谈判的准备：

1、了解公司产品在其所属医院覆盖情况并估算出各院此类型产

品销量潜力。

2、了解各医院公司产品科室覆盖率及医生覆盖率。

3、对代理商所辖医院同类产品总销量潜力了解。

4、已覆盖科室公司产品销量及竞品销量数据和相关原因分析，

为什么就是这样的量，还可以上多少量。

5、未开发科室及其原因分析。

6、代理商代表工作工作能力与积极度分析。

7、代理商对我产品的重视度。

8、设定产品目标销量，制定几个销售方案。

与代表谈判需要我们有足够的数据，对现有市场的一个充分了解。

包括四率：①医院覆盖率；②科室覆盖率；③医生处方率；④医生覆盖率；竞品的情况。产品的潜力等。在拥有这些数据的时候，我们可以进一步对代理商进行谈判，可以在项目合作、代理权限上以及点数

上给予帮助，要视具体情况而分析。如：

一、代理商潜力很大，可以给予更多的科室或是医院其代理，触发代理商的上量；也可以在其他项目上给予帮助，像科室会、代表培训等等加大力度。

二、针对医院、科室、处方医生覆盖率及处方量不足时，我们可以承诺召开学术推广科室会，竖立标杆医院，从而带动其他医院上量；与代理商沟通，促进代表开发新科室，加强代理商跟进力度；要求代理商向代表施压，若代表不能开发，则要求其划分科室，让出未开发的科室，让别的代表去开发（代理权方面）；建议代理商在科室内培养主任或枪手医生，以点带面带动处方量；建议代理商合理分配临床费用点数，激励医生用量（点数方面）；通过科室会向医生普及产品的安全性、疗效、文献支持等优势；让医生认可本产品；拓展产品的适应症，让医生尽可能多的了解产品的适应症范围，从而加深医生的认识，逐渐改变医生的处方习惯等。

三、针对代理商不重视我司产品情况，可以从项目合作上谈判，首先跟代理商阐明我司产品的市场理论容量：榜样医院的用量、榜样科室的用量、单个病人的用量；理论目标医院、理论目标科室、理论适应症的用法用量；其次谈及产品的利润空间：如产品有几倍空间，客户目标医院的理论科室、最大理论用量等；然后是突出产品是长线产品，一品红发展前景很好，要是此产品做好了以后公司有好的产品会优先考虑；再有就是涉及与竞品相比的优势，突出我司产品的优势，放大竞品的经营风险；最后说到合同施压，没到达目标销量的，采取