中国电信营销战略咨询报告
中国电信新业务及营销策略全面介绍
与上下游企业建立紧密的合作关系，共同拓展市场空间。
加强国际合作
推动与国际企业的交流与合作，共同推进全球通信产业发展。
加强战略联盟
与相关企业组建战略联盟，实现资源共享与优势互补。
关注客户需求与持续改进
01
客户满意度调查
开展定期客户满意度调查，了解客户需求与意见，及时改进。
02
推进产品与服务升级
分类
根据业务属性和市场特点，中国电信新业务主要分为数字化 转型业务、智能化升级业务、网络化创新业务和云化融合业 务等四大类。
业务发展历程与现状
发展历程
自2015年以来，中国电信一直致力于推进数字化转型和智能化升级，不断推 出新业务，如“天翼高清”、“天翼云”、“天翼物联网”等。
现状
目前，中国电信新业务已取得显著成效，成为推动企业发展的主要动力。其 中，云计算、大数据、人工智能等新技术已成为新业务发展的核心驱动力。
利用广告、宣传推广、优惠活动等多种方式提高 品牌知名度和新业务销售量，同时加强与用户互 动，增强用户粘性和忠诚度。
05
中国电信新业务发展策略及建议
加强技术创新与研发
1 2
加大研发投入
提高研发费用在总收入中的比重，鼓励创新与 技术转化。
聚焦核心技术创新
重点研究与突破核心技术与关键技术，强化自 主创新能力。
营销渠道与推广
1 2
线上渠道
利用互联网和移动社交平台，建立官方网站、 微博、微信、APP等线上渠道，扩大宣传覆盖 面，提高营销效率。
线下渠道
通过实体店、代理商、合作企业等途径，将新 业务推广至更广泛的市场，提高产品覆盖面。
3
联合推广
与其他企业或机构合作，共同推广新业务，扩 大品牌影响力，提高市场份额。
中国电信最新全业务战略营销与管理共31页文档
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
中国电信最新全业务战略营销与管理 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52பைடு நூலகம் 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
中国移动、中国联通、中国电信战略分析
中国移动、中国联通、中国电信三大通信行业差异化战略分析随着中国经济的发展，特别是加入WTO后,国内电信业将面对全球通信企业的挑战。
中国的产业信息化也从根本上推动了通信行业的发展。
电信业重组后最直接结果就是新三家运营企业都可以全业务运营，三家运营商如何根据自己的不同背景，根据自己已有的网络资源和客户资源，开展基于全业务的差异化服务？固网与移动的有效融合已成为电信产业发展必然趋势，这一产业趋势导致的根本性转变就是要求运营商从战略到业务的转型。
当中国电信获得移动业务后，借助多重业务捆绑以及原有固网业务移动化的发展契机，提高其整体的竞争力和品牌形象成为核心；也就是说，中国电信需要在固网与移动网络融合而衍生的数据业务上下功夫。
中国移动在获得全业务牌照后，将需要改变基础业务较为单一的局面，完成从“移动信息专家”到“综合信息专家”的转变。
而中国联通则更加复杂，不仅面临业务层面的融合，还面临组织结构的融合，未来联通需要通过业务创新、品牌整合等锻造核心能力，并通过组织调整等加强内部管理，从而增强企业的综合竞争力。
国内三大通信行业的差异化战略已经从以前的电信主导宽带和固话，移动主导移动电话，联通主导基础网络，逐渐变为现在的多方位业务全面发展。
电信开始推出3G手机移动电话，联通也推3G 以及融合以前的网通的宽带业务，移动则收购了铁通，也大摇大摆做起了宽带业务，并且收费也是相当便宜。
大体上，通信行业可以从以下三点来分析其差异：一、品牌形象。
品牌是企业至关重要的无形资产。
而驱动这种资产的关键因素是品牌形象。
品牌形象是消费者对品牌的总体感知和看法。
进而影响和决定着人们的品牌购买和消费行为。
我国一位著名的经济学家曾经指出：“市场竞争是产品竞争，产品竞争是质量竞争，而质量竞争往往是通过品牌竞争来实现的。
因此，品牌就是企业的信用，是企业赖以生存的基础，是企业在社会主义市场经济竞争环境下能力的综合表现，名牌不仅有巨大的市场开拓力，还有强大的人心征服力，一旦消费者的心被征服，名牌就可以长久的占领市场。
电信运营商营销策略
电信运营商营销策略在当今竞争激烈的电信市场中，各个电信运营商都在不断探索和实施各种营销策略，以吸引和留住客户。
本文将探讨电信运营商常用的营销策略，并分析其优势和潜在挑战。
一、产品差异化电信运营商在市场中推出各种各样的产品和服务，通过差异化的产品来满足不同客户群体的需求。
他们提供的产品包括话费套餐、上网流量、手机终端等，以及增值服务，比如国际漫游、云存储等。
通过不同的产品组合和定价策略，运营商能够吸引不同层次和需求的客户。
二、价格竞争价格策略一直是电信运营商竞争的重要手段。
运营商通过调整话费套餐价格、提供折扣和福利等方式来吸引客户。
同样，他们也会经常推出优惠活动，比如充值返现、赠送流量等，以吸引新客户和留住老客户。
价格战对运营商来说是一个双刃剑，能够迅速扩大市场份额，但也可能对运营商利润造成冲击。
三、渠道拓展为了提高销售效果，电信运营商在各类销售渠道上进行拓展。
除了传统的实体店铺，如旗舰店、代理店等，他们还积极布局电商渠道、社交媒体平台，甚至与其他品牌合作共同销售。
通过多样化的销售渠道，电信运营商能够更好地触达客户，并提供优质的购买体验。
四、品牌宣传品牌宣传是电信运营商的长期战略之一。
运营商通过投放广告、赞助活动、合作推广等方式来提升品牌知名度和认知度。
同时，运营商还注重培养良好的用户口碑，通过积极回应用户反馈和解决问题来塑造良好的品牌形象。
品牌宣传能够帮助电信运营商与竞争对手区分开，并建立起客户的忠诚度。
五、客户关系管理客户关系管理在电信运营商的营销策略中扮演着重要角色。
运营商通过建立客户数据库、分析客户行为等方式来了解客户的需求，并提供个性化的服务和建议。
同时，运营商还通过客户关怀活动、特殊服务等方式来增强客户满意度和忠诚度。
六、技术创新电信运营商在市场竞争中不断引入新的技术和服务，以保持竞争优势。
比如，5G技术的引入将给用户提供更快的上网速度和更好的连接稳定性，而物联网技术的应用则可以让用户更好地享受智能化生活。
电信行业的营销战略
收 稿 日期 ：２０ —１０ ０ ８１ Ｊ４
作者简介 ：李
冬 （９５ ） １７ 一 ，男 ，辽宁抚顺人 ，经济师 ，从事经 济管理研究 。
， Ｉ ｖＪ ＡＮＧ ＪＩ ＮＧ ＹＵ ＷＥＮ ＨＵＡ
一
、
中 国 电信 市 场 的形 势
２ ０世纪 ８ ０年代 以后 ，电信业 引发 了全球 范 围 内的改革 开 放 浪潮 ，最 重 要 的变 化之 一就 是 我 国 电信 业 从政 府统 一管 理 的部 门转 变 为竞 争激 烈 的企业 ，特别 是 跨 国公 司 。１９ ９ ７年 ２月 １ 日，世 界 贸 易组 织 中的 ５ ６ ９个成 员 国 ，代表 了全 球 ９ ％ 以上 的 电信 业务 ，正 式签 署 了 ２ ０ ０ ００年的 电信市 场对外 开放 协议 。主要 内容 为 ：１９ ９ ８年 １月 １日，美 国、加 拿 大 、欧盟部 分 国家 和 日本 （ 当 于世 界 电信 收入 的 ７ ％ ） 全 面开 放 电 相 ５ 信 市场 。 在 ２０ ０４年年底 ，外 资 在我 国移 动 语 音 和数 据 服 务 中 的 持 股 比例 限 制 由开 放初 期 的 ２ ％逐 步 提 高 到 ５ ４ ％ ，并可 在北京 、上 海 和广 州三 地 建 立 中外 合 资 企业 ，提 供 基 础 电信 服 务 。２０ ９ ０５年 ，外 国 电信 运 营 商 进 入 我 国的最关 键时 期 已经到 来 。
２０ ０９年 第 ４期
边 疆经 济 与文 化
＿ＨＥ Ｂ ｒ ＯＲ１ＥＲ ＥＣＯＮＯＭＹ ＡＮＤ ３ ＣＵＬＴ ＵＲＥ
Ｎ ． ． ０） ｏ ４ ２（ ９ Ｇ ｎ ｒ１ Ｎ ． ４ ｅ ｅａ． ０ ６
电信市场调查报告(八篇)
电信市场调查报告（八篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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电信市场产品营销及策略分析――中国移动.
电信市场产品营销及策略分析中国移动互联网有限公司一、重组后的电信市场分析二、运营商竞争战略与发展策略三、电信设备商竞争格局与产业机会四、电信市场产品营销与策略分析•电信行业是边际效益递增型–“边际效益递增”理论相对于古典经济学中经典的“边际效益递减”理论而言,是指知识或者是创新科技这种新型要素作为要素投入其他生产要素中时,对其投入应用和改进越多,这个要素所创造的价值就越大,产品的核心价值越高,则市场价格就越高。
–边际效益递减:传统生产要素的增加达到一定限度时,增加的价值和产量将会逐渐递减,甚至没有增长或衰减。
•电信行业具有范围经济特征•电信行业是寡头垄断市场•电信行业是边际效益递增型•电信行业具有范围经济特征–范围经济–当同时生产两种产品的费用低于分别生产每种产品时,所存在的状况就被称为范围经济。
–范围经济指企业通过扩大经营范围,增加产品种类,生产两种或两种以上的产品而引起的单位成本的降低–规模经济•电信行业是寡头垄断市场–多方博弈–最佳市场结构电信产业的行业本质•什么是行业本质•电信行业的行业本质是什么?–功能增加–价格降低–此外,我们还有什么?•试验局的意义•高端市场和低端倾销覆盖品牌、产品精神与广告-品牌战略•一、品牌、广告与产品精神•二、广告的本质:分+无聊、信息+有用•三、手机行业本质:3G品牌策略的基础–高端、低端–价格、功能、感性诉求•四、品牌背后的故事:进一步的3G品牌问题–宝洁公司的四大产品–古典制约与产品细化•品牌流失和品牌聚集–李宁公司–华为公司什么是品牌?广告的目的是什么??Nike Adidas宝洁产品的精神品牌战略•品牌战略–产品的精神–产品、代言人、产品的精神:好广告•品牌老化:产品精神淡出人们的视线–典型案例:LIning公司•手机行业本质-你所不知道的故事!–势能–82%中低端市场,18%高端市场–Nokia1110最赚钱•行业本质–品牌成功的关键!–符合行业本质的策略才是正确的!•广告的三个层次–形式(外观–功能–产品精神(谭木头!•广告的目的:–给产品赋予一种精神–古典制约-把我们当成狗!•分众传媒的广告实质:–分–无聊•后续广告的问题–大卖场液晶屏幕–医院液晶屏幕•3G手机广告的问题与策略–手机电视广告-橡国国际!品牌举例:•A didas:一切皆有可能•Nike:挖掘潜能!•Lining•谭木匠网络、电视、杂志、报纸谁在看广告?在医院里无聊吗?•高洁公司:–化妆品、洗发水、牙膏、洗衣粉–从感觉到(功能+价格的诉求–雕牌和宝洁的洗衣粉竞争(功能+价格•和个性化密切相关的广告–感性诉求–从头到尾谈感觉!–不是功能(第二层面•手机广告–LG:I 爱巧克力–超薄手机:贝克汉姆–索爱-随声听–TCL钻石广告-违背了产品的精神:香港太太手机!手机广告的本质-如何做手机广告?•互联网广告–分、信息•手机广告–一个人12小时的屏幕–5亿人–个人化–中国移动-最大的广告公司–存在的问题:广告权利、隐私品牌的流失与品牌的聚集•李宁品牌–李宁-代表品牌–品牌老化–产品精神的流失•华为品牌–任正非-代表品牌–品牌的聚集–产品精神非合作博弈论-纳什均衡•中国古代的田忌赛马•亚当.斯密-看不到的手–在市场经济中,每个人都从利已的目的出发,而最终全社会达到利他的效果•冯.诺伊曼的合作型博弈论–《博弈论与经济行为》•纳什均衡-非合作博弈的均衡–每一方在选择策略时都不会合作,他们只是选择对自己最有利的策略,而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。
中国电信“光网城市”战略的营销实施
周 杰
（ 西 电信 西安 分 公 司 ） 陕
摘 要 ： 绕 如 何 构 建 “ 网城 市 ”全 方位 提 升 ２ Ｍ 及 以 上 光 速 终端 补贴 政策。用户 只需预 存一定 的天翼手 机话 费 即可一 围 光 ， ０
宽 带 在 市 区 的覆 盖。 出 了基 于 Ｆ．Ｈ 接 入 模 式 下套 餐 设 计 原 则 ， 提 １ｒ 认 次 得 到两 部
设 营销 推 进 模 式 。 关 键 词 ：Ｔ Ｈ 套 餐 内 容 ＦＴ 补贴 营 销模 式
在 ＦＴ Ｔ Ｈ接 入 模 式 下 ， ＯＮＵ是 客 户 端 接 入 的 必要 设
备， 机顶 盒 是 宽 带 电视业 务 必备 的客 户端 接 入 设备 ， 这 而 两个 设 备 的价格 较 高 ， 了有效 降低 办 理 门槛 ， 要 以优 为 主 ０ 引言 惠购 买或预 存话 费赠送 的形式进行 固网终端 补贴。 中国 电信 在 ２ １ ０ １年 ２月 １ ６日提 出了 “ 带 中国 光 宽 １３ 通 过 差 异化 的奖励 和 酬金 激励 各 渠道 积 极 营 销 ． 网城市 ” 的实施 战略 ，将 用 ３年 时 间实现 城市 光纤 化 ， 在 光速 套餐 和 产品 对于 自有 实体 渠道 ，差异化 的 奖励 主要 “ 二五 ” 十 末实现 南 方城市 全覆盖 。 宽带 用户 的接入 带宽 使 Ｍ 同时降 在 目前 ２ ４ 的基础 上 ， 升 １ — Ｍ 跃 ０倍 以上 ， 城市 家庭 接 入 体 现在加 大 ４ 及 以上 光速 ｅ家套餐 的奖励力 度 ， 低 非光速 套餐 的奖 励力度 。 宽 带普遍 达到 ２ Ｍ 以上 。 内涵是 打造 无处 不在、 手可 ０ 其 触 对 于代理 渠 道 ，降低 非 ４ 融 合套 餐 的酬金标 准 ， Ｍ 同 及 ，覆 盖 中国每 一 个 有人 居 住 区域 的 天地 一 体 化 宽 带 网 时兼 顾 手机 有 效 、宽 带 电视 登 网等 有 效 等指 标 ；同 时将 络 。 文从 营销政 策、 本 网络建 设保 障、 营销 模式 等 三个 方面 ４ 及 以上 光速 套 餐 受 理 占 比作 为代 理 商 综 合 评 价 和房 Ｍ 浅析 了“ 网城市 ” 光 战略在 建 设初期 的落地 执行 。 补 的重要依 据。
浅谈通信企业的大客户市场营销战略
中 国 管 理 信 息 化
Ｃｈ ｎ ｎ ｇ ｍｅ ｔ ｎ ｏ ｍａｉｎ ｚ ｔｏ ｉ ａＭａ ａ ｅ ｎ ｆｒ ｔｏ ｉａＶｏ ．４． ．４ １ １ Ｎｏ １
浅谈通信企业的大客户市场营销战略
金 融 及 保 险 类 大 客 户 ： 大 银 行 。 险 机 构 ． 券 基 金 等 金 各 保 证
融行业 。
作 。所 谓 频 繁 市 场 营 销 计 划 ． 的是 给 予 那 些 频 繁 购买 以及 按 稳 指
定 数量 进 行 购买 的大 客 户 以财 务 奖 励 的 营 销计 划
党政 军类大 客户 ： 当地 政 府 部 门 ． 部 委 及 直 属 单 位 ， 国 各 全 政 协 及 其 组 成 部 门 和 所 属 单 位 。 队 ， 院 ， 察 院 等 党 政 军 重 军 法 检
客 ” 。
一
为 了 有 针 对 性 地 开 展 服 务 ． 足 大 客 户 的 电信 要 求 ． 营 销 满 在 中 的 一 项 重 要 工 作 就 是 按 照 不 同 的 规 模 对 大 客 户 进 行 细 分 有 了周 密 的 市 场 调 研 和 准 确 的市 场 细 分 ．就 有 可 能 制 定 出科 学 的 营销 策 略 ． 现 差 异 化 服 务 。 实
ｄ ｉ １ ． ９ ９ ｉ ｉｓ ． ６ ３—０ ９ ． ０ ． ４ ５ ｏ ： ０ ３ ６ ／ ．ｓ ｎ １ ７ １４２ １ １ ０ ２ １
［ 中图分类号 】Ｆ ７ ［ ２ ２ 文献标识码］Ａ
［ 文章编号］ １７ — １４ ２ １ ）４ ０ ９ 一 ２ ６ ３ ０ ９ （０ １— ｏ １ Ｏ １ （ ） 掘 客 户 深 层 次 需 求 。随 着 网 上 银 行 业 务 的 快 速 发 展 。 ２ 挖 向客 户 提 供 短信 等增 值 业 务
中国联通的营销战略分析
培训与发展
为提高营销团队的专业素质和综合能 力，中国联通应定期组织培训活动， 包括产品知识、销售技巧、客户关系 管理等方面的培训。
营销资源的整合与分配
资源整合
中国联通应将内部资源进行整合 ，包括人力资源、资金、技术等 ，以形成强大的营销合力。
这些技术的融合将推动通信行业向数字化、智能化方向发展，为企业提供更加高效、智能 的服务。
物联网和边缘计算的发展
物联网和边缘计算的发展将推动通信行业向更广泛的领域拓展，为智能家居、智能交通等 领域提供更好的支持。
公司发展目标与规划
提高市场份额
中国联通应继续加大市场拓展力度，提高市场份额，增强 品牌影响力。
营销效果的评估与调整
效果评估
中国联通应对营销活动的效果进行定期评估，通过数据分析 、客户反馈等方式，了解活动的效果和存在的问题。
调整优化
根据效果评估结果，中国联通应对营销策略和活动进行调整 和优化，以提高营销效果和市场竞争力。同时，中国联通还 应不断总结经验教训，不断完善自身的营销战略体系。
05
促销策略与品牌推广
促销策略
制定有针对性的促销策略，如新用户优惠、老用户回馈等，以增加 销售量和提升用户满意度。
品牌推广
通过广告宣传、公关活动等方式，提升中国联通品牌的知名度和美 誉度。
社会责任
积极履行社会责任，参与公益事业，树立良好的企业形象。
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营销战略实施
营销团队的组建与培训
组建专业营销团队
数字化转型
数字化转型成为通信行业的重要趋势，各运营商 需要加强数字化服务能力，满足客户的需求。
当前中国电信集团整合营销战略论文
浅谈当前中国电信集团的整合营销战略中图分类号:f626 文献标识:a 文章编号:1009-4202(2010)10-098-02摘要我国移动通信市场已经形成三寡头竞争的格局,精准定位提高自身竞争优势对各电信运营商来说已迫在眉睫。
文章从当前电信市场竞争态势入手,剖析中国电信集团的困境,探索在当前状况下中国电信集团的整合营销战略,以期为其提供参考。
关键词竞争格局品牌形象整合营销一、当前中国电信业的市场竞争格局随着电信产业的重组方案基本敲定,我国移动通信市场将由双寡头竞争形成新移动与新联通、新电信三寡头竞争的格局。
三大集团在不同专业间呈现出同质竞争和异质竞争并存的态势,移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流,国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。
电信运营商之间竞争日趋白热化,各运营商备受价格困扰,忍痛降价之后发现用户增长明显放缓,利润空间已经被腐蚀,arup值不断降低,用户群质量下降,所有运营商都面临增量不增收的问题,客户已经成为各个运营商竞争的目标。
在这种环境下市场竞争的本质就是争取有价值的客户。
因此提高客户的满意度、忠诚度,扬长避短实现精准定位,已成为市场竞争成败的关键。
二、中国电信集团的品牌形象多年的宣传推广活动已经塑造出的中国电信品牌形象:品质卓越、值得信赖:塑造质量稳定、诚信可靠、稳健务实的形象。
主要通过骨干网络和国际出口带宽等网络优势、雄厚的技术实力和网维网优能力、正规专业的运营以及规范有序的内部管理、丰富的行业经验以及行业领导者形象、强烈的社会责任感和历史使命感、稳健务实的企业作风和诚信合作的企业声誉表现出来。
用户至上、用心服务:塑造以客为尊、周到细致、诚挚亲和、温馨和谐的形象。
主要通过用户至上、用心服务的服务理念、服务规范/标准的确立与完善、零迟延、零故障等企业客户服务保证以及个性化、差异化的个人客户服务提供表现出来。
创新科技、便捷高效:塑造创新求进、推陈出新、为用户提供方便快捷和省心省力服务的形象。
.电信行业的营销战略
１ ５ ０・
管理论 坛
电信行业 的营销战略 司牡丹江市分公 司， 黑龙 江 牡 丹江 １ ５ ７ ０ ０ ０ ）
摘 要： 我电信业在短短十几年 中跃居世界先进行列。根 据我 国电信企业行 业的现状 ， 组建企业集 团、 坚持技 术创 新、 以顾客 为中心 等的营销对策。对 于促进我 国电信产业的快速发展 ， 适应激烈市场 竞争 的需要 ， 具有重要 意义。 关键词 ： 电信企业 ； 市场形 势； 营销战略 １中国电信市场 的形势 ３ ． ４实行 国际市场营销战略 ， 参与国际市场 的运营 。随着全球 ２ Ｏ世纪 ８ ０年代 以后 ， 电信企业引发 了全球范 围内的改革开放 经济一体化 的发展 ， 我 国企业必须树立全球竞争意识和全球市场意 浪潮 ， 最重要的变化之一就是我 国电信业从政府统一管理的部门转 识 ， 制定全球市场营销战略 ， 在 国内、 国际市场上寻求生存和发展的 变为竞争激烈 的企业 ， 特别是跨 国公 司。１ ９ ９ ７年 ２ 月１ ５日， 世界贸 空间。 为此 ， 我 国可 以跨行业组建一个 电信企业集团 ， 如将 电信的研 易组织 中的 ６ ９ 个 成员 国 ， 代表了全球 ９ ０ ％以上的电信业务 ， 正式生 究院所 、 制造业和电信服务业 的优 良资产进行组合 ， 组建一个 有活 命力 了 ２ ０ ０ ０年的电信市场对外开 放协议 ，主要 内容为 ： １ ９ ９ ８年 １ 力的大企业 ， 参 与国际市场 电信产品提供和电信运营业务 。在 当前 月 １日， 美国 ， 加 拿大 ， 欧盟 部分国家和 日 本（ 相当于世界 电信 收入 和未来 的国际市场竞 争中， 我们 只有 能走 出去 ， 拿进来 ， 并通过与其 的７ ５ ％） 全面开放 电信市场 。 他企业 的竞争与合作 ， 互通有无 ， 才能逐步发展壮 大。 ４ 我 国 电 信企 业营 销 创 新 的 模 式选 择 在２ ０ ０ ４年年底 ，外资在我 国移动语音和 中的持股 比例 限制 由 开放初期 的 ２ ５ ％逐步提高到 ４ ９ ％， 并可 以北京 ， 上 海和广州三地建 在２ ０世纪 ８ Ｏ 、 ９ ０ 年代 ，我 国电信企业 明显采取用 了单纯模仿 立 中外合资企业 ， 提供基 础电信 服务。２ ０ ０ ５年 ， 外 国电信运 营商进 的战略。这一战略实际上是通过考察 领先者 创新 的结果 ， 确定技术 入我 国的最关键时期 已经到来。 和市场 的成熟程度 ， 通过引进或购 买等方式 ， 把行业领先者 的业务 ２我 国电信企业的现状 以及发展 中存在 的问题 和技术直接移植到 目标市场。 其显著优点就是直接应用领先 者的创 自２ ０ 世纪 ９ ０ 年代 中期 以来 ， 在 打破行 政垄 断 ， 引人竞 争机制 新成果 ， 技术鸡度小 ， 可省略市场研 究 ， 技术开发等步骤 。因此创新
浅论中国电信运营企业市场营销策略分析
要求， 实现 了快速发展 ， 经历了从积累到飞跃的高速发展 时期。 尽管中国电信业通 过分 离重组来提高竞争实力 ， 但 并未在根 本 上 改 变 传 统 企业 的运 营机 制 ，甚 至 从 形 式上 的分 离转 变 为 运营公司的重 组仍有许 多障碍 ，电信企业 内部 治理结构 的改 造 任 重道 远 ； 缺 乏 市 场 运 作经 验 、 资本运作经验、 内部 管 理 经 验、 客户服务经验等 。根据 中国加入 ＷＴ Ｏ的承诺 ， 现五年的 过 度 期 已经 结 束 ，中国 电信 业 如 何面 对 强 大 的 国 内外 竞 争 对 手？ 如何在激烈 的市场竞争中建立 自身的竞争优势？ 基于 国内 外环境这些变化， 研究市场、 制 定 有 效 的 市场 营销 策 略 也 就 成 了中国电信运营企业必须面对的越来越紧迫的理论 分 类 号 ： Ｆ ６ ２ ６
运 营 企 业 市场 营销 策 略 文 献 标识 码 ： Ａ
我 国 电 信 业 从 改革 开 放 之 初 ，根 据 社 会 主 义 市场 经 济 的 务 进 行 适 当 的 打包 捆 绑 ， 设 计 出有 效 的营 销组 合 和 产 品 组合 ，
不 同 的产 品之 间 往 往 出 现功 能重 叠 ， 甚至 产 生 冲 突 的 现 象 。
２ ． ４品牌建设存在误 区
品牌 建 设 缺 乏 个 性 ，没 有 明确 的 目标顾 客 。在 设 置 品 牌 时， 只 强调 业 务 功 能 ， 不 注 重 强 调 品牌 的文 化 、 个 性 等 内涵 ， 造 成 不 同的 品 牌 之 间 没有 明显 的 区隔 ，难 以做 出 明确 的 品牌 承 诺 。 由此 造 成 无 法 对 特 定 的 目标 顾 客 实 行 特 殊 的 营 销 方 案 ， 不利于品牌特性 的塑造 ， 导致用户缺 乏对品牌的忠诚 。 ３中国电信运营企业市场营销策略 ３ ． １ 转 变营销 观念 ， 强 化 服 务 意 识 以顾 客 为 中心 ， 就 要 尽 可 能 为用 户 提 供 高 质量 服 务 ， 真 正 题。 树立 “ 用心服务， 用 户 至 上” 的 服 务理 念 ， 把真 情 融 入 到 每 一个 １ 市场营销 的定 义 细微服务之中， 切切实实为用户解决 问题 ： 以顾客为中心， 就要 市 场 营 销 在英 文 中成 为 “ Ｍａ ｒ ｋ ｅ ｔ ｉ ｎ ｇ ” ， 最早于 １ ９ １ ２ 年 出现 努力 提 高通 信 质 量 ； 以顾 客 为 中 心 ， 就 要 深刻 了解 客 户 真 正 的 并设法满足这种需求。开展全员营销、 大客户营销、 个 在哈佛大学的教科书中。国内外学者 己对市场营销下过百种 需要， 不 同 的定 义 ，本文 中 引用 近 代 管 理 学 界 权 威 菲 利 普 ・ 科特 勒 性化 营销 不 断 满 足 消 费者 的消 费 心 理 ， 不 断创 造 市场 、 适应 市 的说法： “ 市场 营销 是指 个 人 和 群 体 通 过 创 造 并 同 他 人 交换 产 场 要 求 。 品 和 价 值 以满 足 需 求和 欲 望 的一 种 社 会 和 管 理 过 程 。 ３ ． ２积极发展 固网品牌 ， 为全业务竞争作好准备 电信 市场 营销 可 以理 解 为根 据 市 场 需 求 和 提 供使 顾 客 感 由于个体的差异性，在消 费电信产品时其行为倾 向会不 到满意的 电信产品和服 务满足顾客通信效用的 同时，实现 电 尽 相 同 。所 以应 按 照 不 同的 消 费群 体 推 广 不 同 的 品牌 ，针 对 信 运 营 企 业 经 营 目标 的 一系 列 经 营 和 管 理 过 程 。它 可 以从 以 下 几个 方 面 来 理解 ： 一 是 以市 场 为 导 向 ， 以消 费 者 需 求为 中心 ， 创造 名牌 产 品和 优 质 服 务 ；二 是 电信 市 场 营 销包 含 一 切 经 营 活动 ； 三 是 电信 市场 营销 的 目标 是 占有 市场 和 提 高 市 场 份额 ； 四 是 市场 营销 的任 务 是 鉴 定 、 选择 、 适应 、 影响 、 创新 ； 五是 电 信市场营销 随着技术 的发展而发展 。 ２当前 中国电信运营企业市场 营销状况及存在的问题 ２ ． １ 服 务 理念 不 强 “ 用户之上 ， 用 心服 务 ” 的 营销 理念 还 没 成 为 员工 的 自觉 行动 ， 全 员 服 务 意 识普 遍 不 强 。短 缺 经 济 时 代 己经 过去 ， 现 在 电信 市场面临 的是一个供大于求的市场环 境，在 同质竞争 的 情况 下， 只有树立服务意识 ， 提高服务水平， 才能赢得市场 ， 赢 得竞争 。 ２ ． ２市 场 营销 人 才 匾乏 长 期 以来 ， 由于 处 于 卖 方 市场 ， 企业 重建 设轻 营 销 的 问题 十分严重， 人 才 主 要 集 中在 网络 建 设 和 维 护 领 域 ， 市 场 营 销 人 才十分匾乏， 营销 人 员 的 营 销策 划 技 能不 足 ， 大 量 由后 端 转 向 前 端 的 销 售 人 员 销 售 技 能 亟待 提 高 ，严 重 制 约 了企 业 市场 营 销 工 作 的 有 效 开展 。 ２ ＿ ３产品 营销 手 段 单 一 传 统 的 电信 营销 只注 重 客 户 数 的 发 展 ，产 品 营销 手 段 不 丰富 ， 导 致 增 量 不 增 收 。没 有充 分利 用产 品策 略 的 优 势 ， 将 业
某电信公司“小灵通”市场营销战略研究报告
某电信公司“小灵通”市场营销战略研究报告研究背景与目的：本次报告旨在对某电信公司“小灵通”市场营销战略进行研究，探讨该公司在市场营销方面存在的问题，并提出相应的解决方案，以提升公司的竞争力和市场份额。
市场现状分析：1.市场规模：当前，移动通信市场规模庞大，而“小灵通”市场份额不足，竞争压力较大。
2.顾客需求：随着科技的不断发展，顾客对通信服务的需求也在不断变化和增加。
3.竞争对手：公司面临众多移动通信企业的竞争，如移动、联通等，这些公司拥有更广泛的市场渗透能力和吸引力。
4.技术进步：通信技术的不断进步和创新，使得市场上出现了许多新型产品和服务，提高了市场的竞争强度。
5.价格竞争：在价格方面，公司与其他通信企业保持一定的竞争力，但与其他公司相比还有进一步优化的空间。
市场营销策略：1.差异化定位：为了与竞争对手区分开，公司应寻求差异化定位策略，提供特色的产品和服务，以满足顾客不同的需求。
2.产品创新：加大对产品研发的投入，开发具有市场竞争力的新产品，如结合物联网技术的智能小灵通等。
3.服务体验：提供优质的客户服务体验，包括快速响应客户的问题和需求、提供个性化的服务等，以增加顾客的忠诚度和满意度。
4.市场拓展：寻求新的市场机会，如开拓农村市场或目标消费群体是中小企业主的市场，以扩大公司的市场份额。
5.整合营销传播：采用整合营销传播策略，将线上和线下渠道有机结合，提高传播效果和品牌曝光度。
市场营销实施：1.制定营销计划：明确市场营销目标、策略和实施计划，并确定相应的预算和资源分配。
2.培训销售团队：提高销售团队的专业素质和销售技巧，以提升销售效率和顾客满意度。
3.加强渠道合作：与相关渠道伙伴建立良好的合作关系，共同推进产品销售和市场拓展。
4.市场推广：通过广告、促销、公关等手段，提高品牌知名度和形象，吸引更多潜在客户。
5.客户关系管理：建立客户数据库，进行定期的关怀和跟进，提升客户忠诚度和口碑传播效应。
中国电信战略转型下营销模式的创新
（ １ ）移 动互 联 网的 发 展现 状 。移 动 互 联 网 ，望 文生 义 ，就 是 移 动通
信与互联网的相互结合 ，是基于互联 网的基础上发展起来的 ，也就是通 过手机的形 式进行上 网，不受时间、地点的约束 ，具有方便 、便携等特
点 。只要手机的配置满足上网需求 、网络信号 良 好， 就能够进行 移动上 网。｝ 嗣多 动通信由原来的 ２ ｃ， 逐渐发展成 ３ Ｇ网络 。３ ｃ网络当前得到成 熟和广泛推广 ，足 以满足移动上网。此外 ，智能于机也得到逐渐普及 ，
如 电子商城 、家电连锁 、电脑城 、专 Ｉ 电脑维修店等 。 Ｉ 述的营销渠 道 的建立 ，是为了 电信运营储备更加壮大 ，以便建立更大更广阔的发展 空间。 ．
（ ２ ）移动互联网的发展特点。移动互联网产业是互联 网产业和移动 通信产业的深度融合 。主要体现在 ：一方面 ，移 动互联 网是互联 网在智 能移动终端 的延伸 ，是 Ｗｅ ｂ ２ ． ０技术深入渗透的必然结果 ；另一方面，移 动互联网是移动通信服务的转型， 是３ Ｇ和无线宽带技术不断发展的重要 趋势 。与传 统互联 网相 比，移动互联 网更加开放 、实时 ，利用丰富多样
的应用功能 ， 促使 网络虚拟社会与现实礼会加深融合 ，使得互联 网真正 成为人们生活 中不可或缺的一部分 。 １ 、市场不断增长 。根据 Ｄ Ｃ Ｃ Ｉ 巾国移动互联 网市场观测报告 示 ，
２ ０ １ １年中困移动互联 网市场规模达到 ３ ｌ １ 亿， 相比２ ０ １ ０年增长 ９ ７ ． ３ １ ％， ２ ０ １ ２ 、２ ０ １ ３年也将呈现出继续快速增 长的趋势，达到 ７ ３ ７ ． ７亿。 ２ 、 移动互联 网使用群体大 ， 用户较多。正如以 所说 ， 移动互联 网
中国电信营销策划方案
中国电信营销策划方案一、背景分析中国电信是中国最大的电信运营商之一，拥有庞大的用户基础和全国范围的覆盖网络。
然而，随着市场竞争的加剧和用户需求的不断变化，中国电信需要制定一套营销策划方案，以保持其市场地位和增长潜力。
二、目标市场中国电信的目标市场是广大中国消费者，尤其是年轻人群体。
年轻人群体是消费电信产品和服务的主要群体，他们对新技术和创新有着极大的兴趣和需求。
三、目标和策略1. 目标中国电信的目标是提高品牌知名度、扩大市场份额和增加用户数量。
2. 策略a) 品牌宣传中国电信需要加大品牌宣传力度，通过电视、广播、互联网和社交媒体等渠道广泛传播品牌形象和核心价值。
同时，通过赞助体育赛事、文化活动等方式提升品牌知名度。
b) 产品创新中国电信需要持续推出创新的产品和服务，以满足不同用户的需求。
例如，推出更高速的宽带网络、智能家居解决方案、智能手机套餐等。
同时，提供个性化定制服务，增加用户粘性。
c) 渠道优化中国电信需要优化线上和线下渠道，提高销售效率和用户体验。
建立多渠道销售网络，包括线上商城、线下实体店和特许经营店，并提供便捷的客户服务，例如24小时在线咨询和售后服务。
d) 数据分析利用大数据技术和人工智能算法分析用户行为和消费习惯，进行精准的营销推广。
根据用户需求和偏好，定向投放广告和优惠活动，提高营销效果和用户转化率。
3. 实施计划a) 阶段一：品牌宣传（1个月）•与知名广告公司合作，制作优质创意广告，并在电视、广播和互联网等媒体广泛传播。
•通过赞助体育赛事和文化活动提升品牌知名度，并与相关媒体进行联合宣传。
•在社交媒体平台上开展品牌推广活动，与用户互动。
b) 阶段二：产品创新（3个月）•成立研发团队，加大研发投入，推出具有市场潜力的创新产品和服务。
•与手机厂商合作，定制专属品牌手机套餐，提供独特的用户体验。
•启动智能家居解决方案项目，与家电厂商合作，打造智能家居生态圈。
c) 阶段三：渠道优化（6个月）•建设线上商城，提供全线产品在线销售和全天候客户服务。
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导读
环境分析 市场分析 产业政策分析 竞争对手分析
A业务 分析
三项固定数据业 务营销战略
我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断
A
吉通
国
网通
内 竞
铁通
争
卫星
者
移动
电通
广电
电信拆分
加入WTO 引入国外
竞争者
中国电信市场
拆分中国电信 和加入WTO 是最直接引入 竞争、打破垄 断的手段
从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私 营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营
国外
竞争者
20
中国电信
10
0
网通、吉通 进Βιβλιοθήκη XX市场拆分继续拆分 电信
移动成立
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
资料来源：《XX市统计年鉴》
从A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、 互联网接入和IP电话业务发展较快，固定长话市
场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始萎缩
资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈
电信和移动的战略目标是进一步扩大市场份额， 尤其是互联网等新的增值业务方面，而网通和吉 通则以核心业务的基础设施建设为主，意在长远
• 中国电信：通过技术创新、机制创新和管理创新，将中国电信发展成为体现中国电信实力的、 真正具有国际综合竞争能力的大型企业集团。“十五”期间业务收入年平均增长12.6%。数据 通信收入占总收入的30%
地”的服务
导读
环境分析 市场分析 产业政策分析 竞争对手分析
A业务 分析
三项固定数据业 务营销战略
电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力， AXX分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对手
强
第一名 第二名
第三名 第四名 第五名
基础设施能力
竞
争
运营维护能力
关
键
促销力度
因
素
价格优势
服务水平
弱
业务品种齐全
多媒体化 即向用户提供声、 像、图、文并茂
的交互式服务
普及化 即在城市地区实现普遍服务， 在农村地区实现普遍接入，最 终实现高级服务和应用的普及
多样化 即在网络基础平台上能 适时、有效地向社会各 界、各层提供应时服务
全球化 即提高国际业务量并广 泛地参于国际业务合作，
适应多边贸易体制
个性化 即按用户个人意愿 提供“随时随意随
³¤Í¾ µç »°
IPµç »°Òµ Îñ Á¿
AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和IP
电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置
移动电话
无线 寻呼
固定长话
IP电话
互联网 接入
现 有
75%
市
场
份 50% 额
中国移动
25%
其他
中国A
资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈
中国电信
中国网通 中国吉通
业务提供终端 服务价格
从现在以固定式、传统的电路 终端为主
从低速高价
向便携、移动式和以CPU为核心的智能终端转移 向高速低价转移
服务方式 服务方式 物理网的使用
由受网络制约的非个性化服务 由综合方式
由切块使用方式
向基于网络的由计算机智能平台提供的个性化服务转移 向多样性分离方式转移
向业务接入、传输共享方式转移
电信业的经营基本上按照市 场经济的规律运行。
开 程 度
第一种模式
政府垄断所有的经营 和管理。
第三种模式
国有公司垄断经营，政府负 责管理。
第五种模式 基本上按照市场经济的规律 运行，国有公司与私营企业
阻碍电信技术的发展
独立的企业，自主经营、自 同等待遇，公平竞争。是电
和交流，电信资费居
负盈亏，引入竞争机制，有
电信业务量（亿元） 用户数（万户） 长途电话（千万张） IP电话业务量（十万元）
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0 1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
ÒÆ ¶¯ Óà »§ 资料来源：《XX市统计年鉴》
µç ÐÅ Òµ Îñ Á¿
Ñ°ºô Óà »§
»¥ Áª Íø Óà »§
资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈
从各电信运营商在XX地区的业务组合中可以看 出，目前竞争激烈的领域在于宽带接入、互联网
接入以及IP电话；A的业务品种最齐全
固定市话 长途电话 移动电话 寻呼业务 IP电话业务 互联网接入业务 宽带接入
中国A 中国电信 中国移动
网通 吉通 铁通 广电 长城宽带
信业从垄断经营和政府管制
高不下，电信企业缺
利于降低电信产品的价格， 向自由化经营方向过渡的一
乏竞争力。
提高服务质量。
个重要的发展过程。
政企合一
政企分开，国有公司经营
政企分开，允许私营
我国所处的模式
体制放开程度
从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有 些运营商会受益很大，但对中国A是利大于弊
拆分方案一：以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然拥有市话网、 长话网和数据网。在XX各运营上的竞争地位基本不变。因此对AXX分公司的影 响很小 拆分方案二：按业务分拆为市话业务公司、长途电话业务公司和数据传输业务公 司，这样，中国电信原有的业务上的捆绑优势不复存在。XXA分公司在长话193 和互联网165业务上的优势将明显增加 拆分方案三：网业分离，即基础传输网络和经营业务的分离，A在基础设施上的 劣势将消除，对XXA分公司也是一次机遇 拆分方案四：7大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组 后铁通并入A的可能性最大，这样A公司就会拥有自己的市话网，长途业务和数 据业务的发展瓶颈消除A的竞争力会进一步加强
加入WTO之后，中国电信业市场将进行战略性 转移，以适应未来电信服务市场的变化
电信业市场
服务内容
服务形态
基本业务（话音） 发展重点
由局部竞争
由以话音为主的通信服务
由单一媒体信息服务形态
从东部沿海地区为重点 以城市为重点
向全面开放式竞争转移
向以数据为主的信息服务转移
向多媒体服务转移
向以中西部地区为重点转移 向以农村地区为重点转移
营销战略咨询报告
导读
环境分析 市场分析 产业政策分析 竞争对手分析
A业务 分析
三项固定数据业 务营销战略
随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中 国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导
联
60
通
省
分
50
公
司
40
成 立
信息产业部 组建
联 通 郑
XX市电信 业务总量（亿元）
分
成
立
铁通成立
30
国信并入A
第二种模式
第四种模式
第六种模式
国有公司垄断，但部
国有公司经营，但允许有限 全面放开经营，以私营公司
业 务 放
分业务放开经营。 是走向进一步改革开 放的一种过渡性的措
施。
度的竞争。 允许更多的国有公司参与电 信业的竞争，但仍没有对私
人部门开放。
为主，政府部门实行宏观指 导，并由独立的管理机构进
行行业管理。