巴纳姆效应相似性原则互补定律

在人际交往中，当对方对某件事发表 了与你相似的看法，或者讲述了一段与你 相似的经历时，你适时地来一句:“我也是 这么想的！”“我也去过那里。”有时， 只要这么简短的一句话，就能够拉近彼此 的心理距离。
于千万人之中遇见你，或许就因为一 次投缘的谈话，让彼此觉得有那么多相似 的地方，于是原本萍水相逢的两个人，相 逢恨晚引为知己。
人们对于和自己有过相同经历的人（如校 友、老乡等等），很容易产生亲切感和好 感，建立起信任关系。这是符合相似性原 则的。
相似性原则认为，人们往往喜欢那些与自 己相似的人。这里所指的相似是指人们感 知到的相似性，包括信念、价值观、态度 和个性品质的相似性、年龄的相似性，以 及社会地位的相似性等等。
人们为什么喜欢与自己相似的人 交往呢？
曾经有位心理学家为了证实“巴纳姆效应”对大
众的影响，精心设计了一个实验。他给一群人做 完人格特征测验后，拿出两份结果让参加者判断 哪一份是自己的结果。其中一份是参加者自己的 真实结果，另外一份是多数人的回答平均起来的 结果。令人感到惊讶的是，绝大多数的参加者都 异口同声地回答说，第二份结果更为精确地描述 了自己的人格特征。
令人不可思议的是，很多人看过这段笼统的、几乎适 用于任何人的文字后，绝大多数都认为这段话将自己刻画 得活灵活现。
在生活中，很多人都会认为算命
先生说得很准，其实这是因为他们巧 妙运用了“巴纳姆效应”的缘故。算 命先生深知，前来占卜的人大多是一 些情绪低落、迷茫无助、对未来缺乏 把控的人。这时候，他们的心理依赖 性比平时更强烈，受他人心理暗示的 可能性也就更大了。算命先生先用一 些安慰的话，让求助者获得心灵的安 慰，赢得他们的信任，接下来的一番 模棱两可的话便自然让人深信不疑了。
归结起来，生活中的这种互补性主要 分为两种情况：
• 一种是需要的互补，即交往中的一方能 够满足对方的某种需要，弥补某方面的 短处，那么他就能对对方产生较强的吸 引力。比如说，一个人如果打算筹办一 个小企业，那么他一般会选择那些拥有 自己所缺乏的才干和能力的人合作。如 果自己善于经销，那么就可能选择精通 会计的人合作。两者正好能取长补短， 各得其所，有利于事业的发展。
比尔·盖茨原来自己经营着微软公司，后来逐渐发 现自己在经营管理方面有些力不从心，而且他自
己真正的兴趣是在软件的开发上。于是，他找到
了自己的大学同学鲍尔默，希望他能出任微软的 CEO，专门负责公司的运营管理。鲍尔默恰恰是 个管理的天才，对管理工作充满热情与自信。正 是如此，比尔·盖茨与鲍尔默之间形成了很好的互 补，共同缔造了微软帝国的神话。
综合互补的用人之道，已经在企业经营管理
中起着越来越重要的作用。只有了解了人才互补 的定律，才能更好地用人。在一个团队中，各种 特质的人才之间最好形成相互补充的关系，包括 才能互补、知识互补、性格互补、年龄互补和综 合互补。一个好的团队，需要有一个比较合理的 人才结构，有利于保持团队的创造活力。如果团 队中的每个人都是一种性格、一种气质，工作反 而无法做好。例如，全是急性子的人在一起，就 容易发生争吵、纠纷。
假使我们来到一个陌生的环境，发现自己与周围的 人格格不入，不妨尝试着“伪装”一下自己，表现 出与他们相同的特质，就会更容易被他们所接纳。
画家凡·高出生于一个基督教牧师的家庭。25岁时， 他来到比利时南部的一个矿区传教，那里的人们都 以做矿工谋生，穿着破烂的衣服，满脸煤灰。刚到 那里的时候，凡·高担心自己不被他们接纳。一天， 凡·高到矿区捡了很多煤渣用来烧炉子。之后，因为 时间紧迫，他还来不及清洗满脸的煤灰，就登上讲 坛开始布道。出乎意料的是，他的布道很成功，受 到人们的普遍欢迎。当他回到住处，准备洗脸时候， 猛然从镜子中看见脸上沾着一层厚厚的煤灰。“原 来如此，”凡·高说道，“这就是他们认可我的原因 所在。”从那以后，凡·高每天都往脸上涂煤灰，使 自己看起来更像当地人。
儿子：不愿照镜子
有些时候，我们不仅将别人的评判当做窥视自我的镜 子，更将大众的特征当做自己的特质。一位心理学家根据 大多数人的心理特征，写下了这样一段描述性文字:“你 需要得到他人的尊重，有自我批判的意识。你有很多特殊 的能力，有望成为你的优势，但还没有全部发挥出来。同 时，你也有一些缺点，不过你一般可以轻松地克服它们。 你喜欢每天的生活都有新意，讨厌受到束缚。你喜欢独立 思考，并因此而自豪，有时也会听取别人的建议，但如果 没有充分的理由，你是不会断然接受的。你不大喜欢过于 坦率地表露，展示真实的自己，认为这是不明智的举动。 你时而外向、友善、喜欢交朋友，时而内向、谨慎、沉默 寡言。你有梦想和抱负，有些往往是不现实的。”
• 中国古话：“人贵有自知之明。”
• 古希腊阿波罗神庙门柱上的铭文： “认识你自己。”
• 人们在认识自我时，时常由于受到 外界信息的暗示，将他人的言行作 为自己行动的参照。心理学上将这 种普遍的心理现象称作“巴纳姆效 应”。
• “巴纳姆效应”是指人很容易受到 来自外界信息的暗示，出现自我知 觉的偏差，认为一种笼统的、一般 性的人格描述是自己的真实写照。 这个效应是以一位广受欢迎的著名 魔术师肖曼·巴纳姆的名字来命名的。 他曾经在评价自己的表演时说，他 的节目之所以受欢迎，是因为节目 中包含了每个人都喜欢的成分，所 以“每一分钟都有人上当受骗”。
• 互补的另一种情形是理想与性格上的互补，即别 人某一方面的特长满足了你的理想，从而增加了 你对他的喜爱程度。比如，一个看重学历的人， 偏偏失去了接受高等教育的机会，于是他会想方 设法地结交一些高学历的朋友，以此来弥补自己 遗憾。此外，不同性格的人容易产生互补，并建 立融洽的人际关系。比如，关怀型与依赖型、急 躁型与耐心型、倔强型与柔顺型、阳刚型与阴柔 型、外向型与内向型、急性子与慢性子等不同性 格的人容易相处。
巴纳姆效应：正确认识你自己 相似性原则：人们喜欢与自己相似的人 互补定律：性格互补的人容易相处
巴纳姆效应： 正确认识你自己
• 投射效应——人们常常“以己度人”
• 那么，在日常生活中，人们是否会 “以人度己”呢？
爱因斯坦的故事：
爱因斯坦小时候很贪玩，不爱学习，他的父母为此忧心
忡忡。一天，爱因斯坦像平常一样，准备和伙伴们一起 到河边钓鱼，父亲拦住了他，给他讲了一个故事。父亲 讲道:“昨天我和邻居杰克大叔去清扫大烟囱，他在前 面，我在后面。钻出烟囱时，我发现杰克全身都被烟囱 里的烟灰蹭黑了，而我身上竟连一点烟灰也没有。我看 见你杰克大叔的模样，心想我一定和他一样，脸脏得像 个小丑，我就到附近的小河里洗了又洗。杰克见我钻出 烟囱时干干净净的，以为他自己也一样，于是没有清洗 便上街了。结果，街上的人都笑破了肚子，还以为你杰 克大叔是个疯子呢。”爱因斯坦听罢，忍不住和父亲一 起大笑起来。父亲笑完后，郑重地对他说:“其实别人 谁也不能做你的镜子，只有自己才是自己的镜子。拿别 人做镜子，白痴或许会把自己照成天才的。”爱因斯坦 听后，幡然醒悟，从此发奋苦读。
互补定律： 性格互补的人 容易相处
在生活中我们可以发现，不仅特征相似的人会相互
吸引，成为好朋友，很多彼此之间差异很大的人也 能够建立起非常亲密的关系。那些在兴趣、性格、 专长、观点等方面存在差异的人，当他们的需要和 满足需要的途径正好构成互补关系时，就会像磁铁 的正负极一样，产生强烈的相互吸引。这就是人际 关系中的“互补定律”。
心理学大师荣格认为，每个人都具有“显性”与“隐性” （或称“影子”）两种不同的人格。也就是说，一个很活 泼的人实际潜藏着抑郁的一面；而一个很安静的人，很可 能在另一种陌生环境下，变得躁动不安。
因此，当遇见一位身具自己“影子人格”的异性时，我 们心中常会有欢喜雀跃的感觉，因为对方彰显出自己所缺 乏（或被压抑）的人格特质。比如，一个沉默的人遇到一 个活泼的人，犹如他的“影子人格”受到了阳光的感召， 整个人也变得活泼开朗起来。
我们在生活中时常会发现这样的情况：口若悬河的人和沉默 寡言的人成了亲密的朋友；脾气暴躁的人容易与温顺柔和的 人和睦相处；当机立断的人对优柔寡断的人，反而有更大的 吸引力；大大咧咧的人与谨小慎微的人，成了莫逆之交。
特别是在恋人和夫妻之间，这种“一阴一阳、一刚一柔”的 互补性表现得更为明显。男人的威武雄壮，可以让女人感觉 很安全；女人的温柔细腻，可以给男人带来愉悦和满足感。 此外，有些性情相异的男女也会因为性格互补而走到一起。 比如，支配型的人和服从型的人、热情健谈的人与忧郁沉静 的人、脾气暴躁的人与稳重恬静的人成为恋人。对于这种现 象，心理学家的解释是，男女间的互补关系，源于人类寻求 完整自我的心理。
当我们与他人初次见面时，通常会
询问对方“是哪里人，学什么专业， 在哪儿工作”等一些问题。一问之 下，发现彼此竟是同乡、同行、校 友，顿生亲切之感，消除了陌生人 之间的隔阂。很多人担心和一个陌 生人交谈时，找不到共同的话题， 其实人与人之间都有很多相似的地 方，比如相似的经历、对某件事情 的共同看法、喜好同一部电影等等。 慢慢地，随着谈话的深入，你会发 现两人之间相似的地方越来越多， 气氛也会愈来愈融洽。
群居的人类难免不受他人
的影响，想打破巴纳姆效应并 不容易。我们要学会从多种渠 道搜集与自己有关的信息，与 自己身边的人相比较，得出较 为客观的评价，坦然面对自己 的优缺点，做真实的自己，从 而在人际交往中恰当地表现自 己。
相似性原则： 人们喜欢与自己 相似的人
我是XX学校毕业的
太棒了，我也是！
“相似性原则”告诉我们，人们通常会对与自己性情相似 的人产生好感。那么，“互补定律”是否与“相似性原则” 相悖呢？
它们并不矛盾，因为“互补定律”的产生有一个重要的 前提：彼此差异的双方能够在交往中取长补短，获得一定程 度的满足感。如果不具备这样的条件，性情相异的双方就不 能够产生互补效应，甚至还会产生厌恶和排斥。此外，形成 相似性的条件，往往是诸如人生观、信仰、追求等宏观方面 的因素；而形成互补条件的，常常是一些微观的因素，比如 兴趣、爱好、性格等。如果彼此在品性、原则等方面迥然不 同，“道不同不相为谋”，互补定律也就无从谈起。比如， 品味高雅和庸俗不堪的人、真诚待人和虚伪狡诈的人之间， 很难产生互补效应。