创新型营销思路

创新营销思路

近几年来，大家普遍感觉到大单难进，产说会难开，所达到的效果明显没有往年好，客户的成熟度越来越高。在这样的背景下，我们思考有何种原因，最后的出结论，这是事物发展过程中必然的结果。因为从2002年开始，产说会模式在我们公司已经被应用了10余年的时间了，而且在此过程中，其他公司也在不断应用这个模式，所以客户通常都经历了很多次，在这个过程中，客户慢慢的了解保险公司产说会的运作模式，也慢慢适应了产说会，发请帖客户愿意来，礼品愿意拿，饭愿意吃，但是签单的时候就不太愿意了，其实现在这是很正常的现象了，每个客户平均都参加了5次以上的保险公司产说会，都知道如何参与，如何应对了。还有一种情况，客户保单当场签了，但是等到收钱的时候会说最近经济困难而拒绝交费。所以产说会的客户分为四种：一是来了就走的，二是来了、拿了礼品、吃了饭才走的，三是来了、拿了礼品、吃了饭、签了单走的，四是来了、拿了礼品、吃了饭、签了单、交了钱走的。我们当然都希望遇见第四类客户，最不希望遇见第二类客户，在这个背后我们要分析遇见第二类客户的原因，这一定是我们没有能够把握客户思想脉搏而造成的。

让我们来分析一下客户签单的心理，看看如何通过服务老客户，提升和客户之间的粘合度，从而成功签单。人与人之间原本是平衡的，我们通过对客户的不断的服务，帮助他们解决各种问题来打破这个平衡，他们觉得欠我们的人情，为了弥补这个平衡，他们会想办法投其所好，通过签单达到他们的心理预期，从而产生新的平衡。中国现在

的保单中，人情单占到了80%，这个人情单包括服务的对象，因为我们的服务而觉得欠人情所签的保单。既然我们了解了现状，就应该投其所好，不断的投入，从而不断的打破平衡。

再来看看我们现在的产说会，一般现场都会摆放着签单礼品，产说会上讲完产品以后，客户经理进场促成，通常会说签多少保单可以获得相应的礼品。然而问题就出在礼品上面，无法打破客户的平衡。进门礼品在每场产说会上都会有的，无论是平安的还是人寿的，他不会认为是个人的投入，所以不足以打破平衡；吃饭是很多客户在一起，也不足以打破平衡；即使上面两点能稍微打破点平衡，他觉得略有歉意，准备签一点保单，但当拿出签单礼品的时候，客户正好找到了借口来弥补这个打破的平衡，如果今天不拿这个礼品，就可以不签单。所以产说会结束后我们只能郁闷的接受客户不签单的事实。

通过以上的分析，有两点建议：

一、改变产说会的方式

我们印象中的产说会通常是需要达到一定人数的，但是所谓的产说会，二十个人也算，十个人也算，五个人也算，一个人也算，所以我们提倡的小型酒会也是一种产说会。对我们来说，最擅长的是一个人的产说会，即在我们上门服务老客户的过程中，向他们介绍产品。而一个人的产说会是最有效果的，最有可能成功的，最能打破平衡的。因为如果是几个人，甲不签单，乙不签单，丙也不会签单，这是一种从众心理。不仅有正向从众心理，即大家都签单，也会有负向从众心理，即大家都不签单，例如我们在邀请三个人的时候，最好先说服其

中两个，第三个自然就被说服了，然而当三个都没说服时，再将他们放在一起，那就更加难以说服了，所以最有效的产说会是一个人的产说会。

一个人的产说会如何开展呢？第一种形式就是上门服务，通过不断的服务来打破平衡，促成签单。第二种形式，在我们城市中有各种各样的咖啡厅，将和客户见面的地点放在那里，一个小组承包一个包间，和客户约在那聊聊天，拉拉家常，两个人两杯水，一天顶多一百多元，成本非常低，这样不仅能保持一定的拜访量，也不用担心上门时被人家拒绝在门口。我们一天至少能找到一两个准客户见面，即使真的找不到，一个小组的成员也能找到，所以这个包间是绝对不会浪费的。

二、改变签单礼品的方式

邀请客户来的目的就是想要打破平衡，并且在此过程中不让客户拒绝你。客户被邀约来有可能会意识到是要让他签单，所以在来的路上就想好拒绝的方法，资金紧张之类的。我们如何不让客户把拒绝的话说出来呢？我们要把投入意识转变为投资意识，需要讲究回报，这又回到了之前所说的签单礼品，签单礼品是必然的，但这个是10年前产说会的方式，现在时代变了，市场环境变了，我们也必须转变方式，礼品不再是签单礼品的方式。比如一台笔记本电脑，用精美的包装包好，客户进门，简单寒暄几句后：“买了台笔记本电脑给您，也不知道您适不适用。”将电脑从桌子下面轻轻的推过去。千万别担心客户收了礼物不签单的，仔细想想，一台笔记本电脑价值几千元，客

户要么坚决不要，要么就得签单。如果我们观察客户有签单的意向才送礼品，这样就给客户找到一个不签单的借口，所以事先送出去，客户才无法找到拒绝的借口。

有人会觉得这个方法不太好用，他的投资意识也蛮好的，连续几次上门，每次都带了两三百元的礼品，结果效果不佳，这个问题比较常见，很典型的体现没有从量变到质变的过程。礼品是为了打破和客户之间的平衡，两三百元的礼品还不足以打破平衡，只能让客户的心理天平摇摆，每次都是摇摆一下，无法真正的做到彻底倾斜，我们必须直接打破平衡，让客户觉得有欠意，才会想着怎么去还你，所以送礼的价值不要低于1000元，最好2-3000元，大单就这样产生了。

如何去选礼品，有三点需要注意：第一，去类似金鹰等正规、高档的地方买礼品，方便调换、退货。第二，用现金，避免刷卡。第三，将发票放入到礼品盒中，送出的时候顺带一句：“发票在里面，如果不满意的话可以退换”。我们挑选礼品的时候不太需要注意款式，是否打折等细节问题，因为我们买的不是礼品使用价值而是价值。

如果第二天有产说会，筛选了5位客户，第一天就把5位客户都送一遍，不用担心客户不肯收以后，礼品无法处理，因为正规商场且有发票是可以退的。客户在收了礼品后第二天肯定会倾向于我们，产说会上营造出一个签单的氛围，即使有一两个不肯收礼品的客户也极有可能因为正向从众心理而一并签单。

通过以上分析，我们需要做的事情非常简单，上午和客户喝茶，下午买礼品，第二天签单后继续喝茶，买礼品，接着签单。这就是新

型营销方式。