销售技巧培训
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他据此认为，每个人的周围，都存在着一个空间范围，对
这一范围的侵犯和干扰，将会引起焦虑和不安，这个“神秘气 泡”随身体移动，它并不是人们的共享空间，而是在心理上， 个人需要的最小空间范围。这个“神秘气泡”的大小，受到个人 特点、社会习惯、文化、环境等因素影响。
美国人类学家爱德华·霍尔博士，在此基础上，进一步深 化了此研究，提出了四种人与人之间的距离。
商品说明就是介绍商品的特性，这要求销售员对 商品知识、功能非常了解。
（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客的一举一动ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ从顾客的举动中发现 机遇； 2、积极配合，鼓励参与
要快速有效的让顾客产生兴趣，让顾客也参 与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
冲击顾客的联想，展示商品魅力， 坚定顾客购买信心；
试戴 • 可以出示各种有利的材料 • 善用广告
一位收音机销售员的成功与落没
80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的 收音机是美国70年代流行的大收音机。他成功的原因是：他 总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说给客人听， 客人被他的激情和商品优点吸引而产生共鸣。
他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的 机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过时的小收音机给 他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不再喜欢他销售的 大收音机，而且他再也无法找到以前喜欢大收音机的感觉， 从此再也没有卖出去一部收音机，后来他被开除。
1、公众距离：3．7米～7．6米
顾名思义，无关系或不认识的人之间的距离。例如公共场合 中陌生人之间的那种距离。
2、社交距离：1．2米～3．7米
是一种公事上或礼节上的较正式关系。
3、个人距离：44厘米～122厘米
人与人之间的独处空间。
4、亲密距离：15厘米～44厘米
15厘米以内，是最亲密区间，彼此能感受到对方的体温、气 息。15厘米～44厘米之间，身体上的接触可能表现为挽臂牵 手，或促膝谈心。只限于恋人、夫妻等之间，在同性别的人 之间，往往只限于贴心朋友。
请大家做到这点：
6、劝说购买
（二）商品展示的原则
1、展示前的准备：
成功的展示需要计划，计划展示的重点，并 加以练习； 2、展示商品精华
所有的展示，一定是通过展示达到顾客购买 的效果，一定要是商品最核心的； 3、抓住顾客的视线
展示就是要在有人看的情况下进行，要求展 示的方法能吸引顾客的目光。
（三）商品展示的重点
1、让顾客了解商品的使用方法 最好的方法就是让顾客自己来操作
2、让顾客亲手触摸商品 能增强顾客对商品的喜爱
3、让顾客了解商品的价值 从心理上认为这是创新或者独到之处
4、让顾客有多种选择 一定不要单独摆一件商品，要让顾客有选择权，
不要给顾客一种被迫购买的心理。
产品展示的技巧： • 展示同一品牌不同档次的商品 • 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 • 让顾客亲自感受：试听、试看、试用、
2、初步接触顾客
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客感觉受到冷落。
最佳时间：1、当顾客长时间注视时；
2、当顾客认真看宣传单时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与你的目光相遇时； 6、当顾客的眼睛在搜索时。 以上6点是我们最好的接触机会
接待技巧及销售技巧
“台上三分钟、台下十年功”： 一天的工作顺利与否，和当天的准备工作 密切相关，而准备得越细心，工作就会完成 得越顺利，相反则越差。
要做些什么准备？ 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作
销售必备条件 仁、义、礼、智、信、实、勤
根据顾客的心理变化和需求，销售员必须 适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤
3、商品提示
“商品提示”就是想办法让顾客了解商品。
商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从高挡到低档的顺序拿商品给顾客
4、揣摩顾客的需要
一般有四种方法：
——望 ——闻 ——问 ——切
望闻问切
1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望 2、善意的倾听顾客的意见——闻 3、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 4、通过向顾客推荐一、两件（最多不超多三件）商品，观看
顾客的反应，来分析顾客的愿望——切
揣摩顾客需要与商品提示结合起来，两步同时 进行，不要把一个好的连贯动作分开。
谈话六忌
忌争辩 忌命令 忌直白
忌质问 忌炫耀 忌批评
5、商品介绍说明
顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的 还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下 决定。这个过程，销售员要做好商品说明的工作。
第一印象：微笑
尊重顾客：认真对待每位顾客，适 时的赞美
了解商品特性：熟知商品知识，使 自己像专家
接触方法：
1、自我介绍法 2、介绍接近法 3、赞美接近法 4、示范接近法 5、调查法 6、实惠法
心理学家沙姆做了一个实验：
在一个刚刚开门的阅览室里, 当里面只有一位读者时, 沙 姆就进去坐在他或她旁边，测试那个人的反应如何。实验进 行了整整80 次。结果证明：在只有两位读者的阅览室里, 没 有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。沙姆坐在 他们身边后, 被试者不知道这是在做实验, 大多数人默默地走 到别处坐下, 有人则干脆明确表示：“你想干什么?”
。
1、接近顾客
顾客上门之前，耐心等待销售时机。这个阶段 大家要随时做好迎接顾客的准备，要有精神，不 可无精打采，不可做与工作无关的事。
常见问题：相互嬉笑打闹，站姿东倒西歪，看 电影上网。
接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象。 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉。 接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要拖拖拉拉。 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦。 接待年轻顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品。 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到实在、划算。 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他。 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子。
这一范围的侵犯和干扰，将会引起焦虑和不安，这个“神秘气 泡”随身体移动，它并不是人们的共享空间，而是在心理上， 个人需要的最小空间范围。这个“神秘气泡”的大小，受到个人 特点、社会习惯、文化、环境等因素影响。
美国人类学家爱德华·霍尔博士，在此基础上，进一步深 化了此研究，提出了四种人与人之间的距离。
商品说明就是介绍商品的特性，这要求销售员对 商品知识、功能非常了解。
（一）商品展示的基本要求
1、注意观察，主动展示：
注意顾客的一举一动ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ从顾客的举动中发现 机遇； 2、积极配合，鼓励参与
要快速有效的让顾客产生兴趣，让顾客也参 与进来； 3、熟悉商品，掌握展示技巧
冲击顾客的联想，展示商品魅力， 坚定顾客购买信心；
试戴 • 可以出示各种有利的材料 • 善用广告
一位收音机销售员的成功与落没
80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的 收音机是美国70年代流行的大收音机。他成功的原因是：他 总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说给客人听， 客人被他的激情和商品优点吸引而产生共鸣。
他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的 机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过时的小收音机给 他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不再喜欢他销售的 大收音机，而且他再也无法找到以前喜欢大收音机的感觉， 从此再也没有卖出去一部收音机，后来他被开除。
1、公众距离：3．7米～7．6米
顾名思义，无关系或不认识的人之间的距离。例如公共场合 中陌生人之间的那种距离。
2、社交距离：1．2米～3．7米
是一种公事上或礼节上的较正式关系。
3、个人距离：44厘米～122厘米
人与人之间的独处空间。
4、亲密距离：15厘米～44厘米
15厘米以内，是最亲密区间，彼此能感受到对方的体温、气 息。15厘米～44厘米之间，身体上的接触可能表现为挽臂牵 手，或促膝谈心。只限于恋人、夫妻等之间，在同性别的人 之间，往往只限于贴心朋友。
请大家做到这点：
6、劝说购买
（二）商品展示的原则
1、展示前的准备：
成功的展示需要计划，计划展示的重点，并 加以练习； 2、展示商品精华
所有的展示，一定是通过展示达到顾客购买 的效果，一定要是商品最核心的； 3、抓住顾客的视线
展示就是要在有人看的情况下进行，要求展 示的方法能吸引顾客的目光。
（三）商品展示的重点
1、让顾客了解商品的使用方法 最好的方法就是让顾客自己来操作
2、让顾客亲手触摸商品 能增强顾客对商品的喜爱
3、让顾客了解商品的价值 从心理上认为这是创新或者独到之处
4、让顾客有多种选择 一定不要单独摆一件商品，要让顾客有选择权，
不要给顾客一种被迫购买的心理。
产品展示的技巧： • 展示同一品牌不同档次的商品 • 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 • 让顾客亲自感受：试听、试看、试用、
2、初步接触顾客
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客感觉受到冷落。
最佳时间：1、当顾客长时间注视时；
2、当顾客认真看宣传单时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与你的目光相遇时； 6、当顾客的眼睛在搜索时。 以上6点是我们最好的接触机会
接待技巧及销售技巧
“台上三分钟、台下十年功”： 一天的工作顺利与否，和当天的准备工作 密切相关，而准备得越细心，工作就会完成 得越顺利，相反则越差。
要做些什么准备？ 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作
销售必备条件 仁、义、礼、智、信、实、勤
根据顾客的心理变化和需求，销售员必须 适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤
3、商品提示
“商品提示”就是想办法让顾客了解商品。
商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从高挡到低档的顺序拿商品给顾客
4、揣摩顾客的需要
一般有四种方法：
——望 ——闻 ——问 ——切
望闻问切
1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望 2、善意的倾听顾客的意见——闻 3、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 4、通过向顾客推荐一、两件（最多不超多三件）商品，观看
顾客的反应，来分析顾客的愿望——切
揣摩顾客需要与商品提示结合起来，两步同时 进行，不要把一个好的连贯动作分开。
谈话六忌
忌争辩 忌命令 忌直白
忌质问 忌炫耀 忌批评
5、商品介绍说明
顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的 还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下 决定。这个过程，销售员要做好商品说明的工作。
第一印象：微笑
尊重顾客：认真对待每位顾客，适 时的赞美
了解商品特性：熟知商品知识，使 自己像专家
接触方法：
1、自我介绍法 2、介绍接近法 3、赞美接近法 4、示范接近法 5、调查法 6、实惠法
心理学家沙姆做了一个实验：
在一个刚刚开门的阅览室里, 当里面只有一位读者时, 沙 姆就进去坐在他或她旁边，测试那个人的反应如何。实验进 行了整整80 次。结果证明：在只有两位读者的阅览室里, 没 有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。沙姆坐在 他们身边后, 被试者不知道这是在做实验, 大多数人默默地走 到别处坐下, 有人则干脆明确表示：“你想干什么?”
。
1、接近顾客
顾客上门之前，耐心等待销售时机。这个阶段 大家要随时做好迎接顾客的准备，要有精神，不 可无精打采，不可做与工作无关的事。
常见问题：相互嬉笑打闹，站姿东倒西歪，看 电影上网。
接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象。 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉。 接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要拖拖拉拉。 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦。 接待年轻顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品。 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到实在、划算。 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他。 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子。