营销实施方案

营销实施方案

1、正确的选择目标市场

酒店所有的经营活动都是围绕消费者而展开的，也就是说酒店首先对市场进行充分的调研，之后再去选择适合自己的目标市场。了解这些市场中现有顾客和潜在顾客的要求，而实现自己的经营利益。

以我酒店所处的环境，产品设计、经过我对周围的交通节点所了解客户群体；45%考虑为商务客户；20%-35%考虑为周边散客，10%为情侣。而10%的人考虑为接待，休闲客户。另外，根据现有情况。将市场细分，45%为商务客户，35%散客，20%其他类型。而现在商务客户出差住房所能够报销额度为100-220元之间。所以我酒店的产品是很受大众欢迎的，以目前的了解分析的区域定位为。自南起红星，南站，北至人民路，东至韶山北路。东塘，赤岗冲以内的大型企业和公司，沿曙光路的位置是我酒店的主要客源。

按酒店正常运营以后，还要更进一步的细分，住我酒店

的都是那些客人?我们做到了哪一步？以及能够成为我们忠实的顾客群的比例，长期做的分析等问题.

2、不断了解顾客需要，力求顾客满意

顾客满意是酒店生存的基础，在经营过程中，统计顾客满意情况测量顾客满意率，只要保持较高的满意率，才能保持长期发展的后劲。

在酒店正常运行以后，在前台放置顾客留言薄，从而获得消费者满意率，及时提高和改进服务，以及以后的产品质量等，销售部要根据每天客户的留言或投诉协调好其他部门，及时与顾客沟通。通过销售员对所有区域的了解和签订协议，或以会员体系的形式来发展。及时反馈信息、做好客户回访。制定好确实可行的运营体系，和适合顾客交流的活动平台，培养一批忠实的消费群体。

3、加强协调，创造良好的营销氛围

酒店产品是一个整体，顾客从入住到离店接受的是来自各部门的共同服务，在对客户服务中，任何一个部门都十分重要，营销部门是酒店和顾客的纽带，必须时常和酒店各部

门沟通、协调，将顾客需求信息准确无误的传达给相关部门，酒店从上到下要树立正确的服务意识。

4、获得满意的盈利率

在自身成本和酒店价格定位上、市场占有率、销售量方面的指标，作为销售是要设法创造顾客满意，而且必须兼顾平均房价和住房率追求盈利的最大化。

以下是我所了解制定的初步销售计划：

目标：酒店开房率的上升，住房率达到逐步上升（建立酒店知名度、缩短爬坡期，使酒店入住率逐步上升，稳定忠实客户群）。我们认为主要分三个过程：

一、销售前期工作

1、作好市场调查，调查必须全面、细致（画地图，不放过周边商圈内任何一处），通过走访、咨询，灵敏的触角要伸到该酒店周边公路的交节点所占领的区域，这将是我酒店的主要客源之一，周边的大的企业以及学校、写字楼，以及各代理机构，都以散发传单的形式告知开业的时间。对大的企业签订定房协议，通过派单，告之宣传品牌。这也将是

我酒店长期的一项营销工作。也是基础工作。

2、对该市场了解后，根据客源消费规律，周期的淡季、旺季、散客市场的开发，明确和定义市场，将市场细分，制定下一步销售计划、每人工作任务、销售目标、负责范围、工作方向。

在前期的销售过程每个员工（包括前台、客房）必须有经营者的思维，以服务为本，全员销售，共同完成好前期的工作，为酒店开房率打好坚实的基础。

注：前期工作定为二十天至一个月，通过工作人员的反馈信息，营销模式定位为地毯式的宣传，人员根据要求安排在十人以上。（在公司对员工培训以后实施）

二、切实拉进住客消费，采取77元特惠、免费办理会员卡吸引。

在该段时段，销售工作极其重要，该酒店能否找到适合自己的消费群体，通过经营，顾客的满意度中得知，服务方面、硬件需改进的地方等等。在此，销售也要负责实施的公司协议，大型的会议订单，糖酒交易会、春交会、车展等大

型会议提前拿到名单，电话沟通，其它大型的会议等，进一步对酒店知名度的宣传，扩大目标市场，或通过网络平台信息宣传等。

具体措施：针对酒店附近的娱乐场所，大型活动的场所。如酒吧，人才市场，剧院。体育馆等发放优惠券和签订特约商户，（事先必须协调好与这些单位的关系。可以联名，可以在生意上的相互合作。这也是我酒店长期的伙伴。这点需要酒店领导的支持，在一定的计划以内）对周围的目标市场的签定协议，广泛的开发新的客源，以每周开房统计协议房的入住率来细分，搜集信息，确定独有的销售路线，充分发挥自身的优势。以最短的时间迅速进入市场和占领市场需要大量的广告、宣传和促销活动，使酒店产品迅速进入成长期。定为两个月。

要想尽快占领市场，可采取以下的策略：

1、一高一低策略：是运用高效的宣传手段与较低的广告宣传费用相配合，一方面可迅速收回酒店成本，并给潜在的消费者以“高质”的感觉，另一方面使潜在市场迅速了解

产品。

2、密集式渗透策略

适当的价格配合高度的促销，努力使产品迅速挤入目标市场，目的在于最快速度占领尽可能大的市场份额。适当的促销活动不仅能够增大酒店的知名度，而且能够在很大的程度上挖掘潜在客户。

派单、走

访贯穿整

个周期

公共关系促销：是利用其他关系的销售方法。能有效地提高开房率，最快最直接的找到消费群体。可以用网站宣传，友邻单位，以及强大的活动主办单位和通过其他酒店互相推介等宣传。

以上是初步营销计划。第二步是内部营销的目标考核：一、以一周为准，将目标量化，使之明确，便于考核

一阶段的考核；

1.画区域，专人负责，分工合作，调查拜访的单位，通过电话回访，或专人了解，具体到每天可回访前一天的访问，以及员工工作的质量，根据您的要求免费会员卡暂时订为15张每人，公司卡由销售经理负责。每天至少电话回访5-10个免费卡客户2个公司卡客户。电话回访；核对姓名，单位，对我酒店的了解。

如果有一套完整的会员销售模式，可以经济为准来考核注：员工以我酒店的位置，类型，及获得产品预定的方法来介绍。

1，每个销售员，在每周为酒店创造的价值累计每个月的业绩的考核。

2，以每月发展的公司协议来考核，知名度，大型公司对酒店的认知情况

3，酒店每天的开房率也是考核的标准