中西文化背景下的商务谈判

中西文化背景下的商务谈判

【摘要】中西方文化存在着明显的差异：语言表达方式的差异；价值观及思维方式的差异；决策方面的差异等。这些差异对谈判有着重要的影响。在中西方文化差异背景下，商务谈判要处理好原则与细节的问题；集体与个人的问题。

【关键词】中西文化；文化差异；商务谈判

一、中西方文化的差异性

（一）高语境文化和低语境文化国家的语言表达方式的差异

在高语境文化中，人们往往使用间接地、隐含的语言来沟通，只有明确说话时的情景并借助肢体语言、空间语言以及上下文联系后，接受者才能弄清对方所要传达的信息、观点或意见。相反，在低语境文化中，人们通常会直接、明确地陈述自己的观点。典型的低语境文化国家有：美国，德国和瑞士。而高语境文化的国家包括中国、日本、印度等。中国文化是一个高语境文化，很多时候表达含蓄，用字隐晦，要他人根据讲话时的环境，以及其他非言语的线索去揣测文字背后或话语背后的真正含义，也就是说中国文化的沟通讲究点到为止，言简意赅，同时强调心领神会。而美国等西方国家文化恰恰相反，是低语境文化国家，他们在沟通的时候强调直截了当，开门见山，把所有的要沟通的信息都用明白无误的可编码的文字语言传达出去，经常没有隐藏在字里行间的意义，不需“说话听声，锣鼓听音”。

（二）中西方价值观以及思维方式的差异

首先，语言表达方式的差异在中西方价值观上也有着突出的体现。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，他们在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。而在中国“把人和事区分开来”这一观点看成是不可能的。例如，裙带关系，事业的发展往往是在错综复杂的人际关系网基础上建立的。因此，谈判者不仅作为企业代表来参与谈判，其个人品行和实质问题是不可分开的。

其次，中西方文化在处理问题的思维方式上也有很大差异。中国人通常从伦理道德上考虑问题，而不是从法律上考虑，但大多数西方人却相反。西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理。在处事方式上，比如中国的老总可能经常办公室大门常开，欢迎他的员工来沟通，这是平易近人的形象和作风，而在德国等国家，这会被认为是经理浪费时间，因为那不是他的职责，他的职责就是为公司做决策，有其他方法与员工交流。

（三）中西方文化在决策方面的差异

由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，西方文化习惯于采用顺序决策方法，特别是英美人经常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步

和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。在他们的合同中，各项条款的认定也比东方人细致明确。东方文化则习惯于采用通盘决策方法，注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。

二、商务谈判的实质是文化对话和跨文化交际

经济利益是最现实和最基本的利益，经贸关系无疑是各种国家关系中的重中之重。在当今这个无比开放的时代里，国际市场营销与国际贸易活动比任何时代都更加频繁、活跃。并且，它们也正在以前所未有的速度和规模扩大。同时，国际商贸谈判的作用也越发重要。在讨论国家之间的磋商和谈判时，我们姑且可以认同“在国家关系中，没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益”的说法。然而，不同文化对利益和价值的内涵有不同的认识。凯特奥拉说过：“文化影响、造就和支配着人们的生活方式．它是人们对生活的全面设计。”对国际文化环境了解得充分就能比较顺利地开展国际市场营销业务，反之则可能功败垂成。一个国家或地区的物质文化、社会结构、教育制度、审美观、语言文字、宗教信与价值观等方面都能影响企业的营销效果。在不同文化中，人们的生活方式、消费倾向、购买态度、使用物品种类、产品设计、色彩及文字语言等都有很大的差异。这些都会决定他们喜欢什么和不喜欢什么，是进行市场营销和商贸谈判时都应考虑的。把文化背景、公司特点、个人性格、

谈判技巧、谈判时机、谈判方式由下向上像金字塔一样做了排列。处于金字塔最底层就是文化背景，它决定着上面的一切。因此．从某种意义上说．商贸谈判就是文化对话，是跨文化交际。

三、如何有效的进行中西方文化背景下的谈判

（一）原则与细节问题

按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”；而西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚持台湾是中华人民共和不可分割的一部分这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。

（二）集体与个人问题

应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即”分权”。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力，即”集权”。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如果“拍板”者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、”集权”与”分权”之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。

总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。

【参考文献】