商务谈判背景分析
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学习目标
通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握 谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过 程和准备内容。
学习重点
1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。 2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。 3.商务谈判地点选择与场所布置。
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学习目标
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Hale Waihona Puke Baidu
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2.2.2 经济环境
经济软环境建设是相对于交通、城建、水
利、电力、通讯等经济硬环境的有关经济
发展的投资环境，其主要要素是有关经济
经济软环境
发展的政策、执行政策的行为规范以及整 个社会风气。经济软环境对经济发展的作
用表现为当经济软环境适宜于经济发展时
，就能促进经济快速、健康发展，反之，
谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；
企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、 技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配 套能力等。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所 有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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❖ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市 场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划， 是做好商务谈判工作的最基本要求。
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境；
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2.1 商务谈判环境分析概述 2.2 宏观环境分析 2.3 谈判对手分析 2.4 企业自身情况分析
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2.1 商务谈判环境分析概述
2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用 2.1.2商务谈判环境分析的内容
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2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
通过实训任务一，你应该： 了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的
影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例 夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
间的经济关系） ➢ 国家和企业的关系
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❖ 政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃 至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易 中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析， 特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及 政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变 化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺 利进行。
软环境不宽松，则会对经济发展起阻碍作
经济硬环境 用。
对中国内地31个省市区与港澳台地区的 经济综合竞争力进行综合排名。从综合 排名结果来看，2009年港澳台地区经济 综合竞争力排位都处于上游区，香港、 澳门和台湾地区分别是第1位、第9位和 第2位，处于全国前列。
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案例
2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大 量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从 中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危 机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结 果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。
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❖ 分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判 的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司 通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政 府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即 使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益 的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也 说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。
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2.2 宏观环境分析
2.2.1 政治环境 2.2.2 经济环境 2.2.3 社会人文环境 2.2.4 技术环境 2.2.5 自然环境 2.2.6 法律环境 2.2.7 宗教信仰 2.2.8 商业做法 2.2.9 社会习俗
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2.2.1 政治环境
➢ 国家政治体制 ➢ 政治的稳定性 ➢ 国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之
❖ 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
❖ 问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?
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2.2.4 技术环境
❖ 技术发展现状 ❖ 技术发展结构 ❖ 技术人员的素质和数量 ❖ 技术知识的普及程度 ❖ 工业技术基础的水平 ❖ 产业构成（不同技术层次的构成情况）
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案例
❖ 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自 己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不 得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司， 请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提 出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告， 对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯 达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术 市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态 度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进 该项技术提供了重要的决策依据。
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2.2.3 社会人文环境
教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
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案例
中东地区是世界石油的主要产地，该地区的 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的 价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东 地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之 间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价 格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区， 则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变 运输线路而增加费用。
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学习目标
通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握 谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过 程和准备内容。
学习重点
1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。 2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。 3.商务谈判地点选择与场所布置。
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2.2.2 经济环境
经济软环境建设是相对于交通、城建、水
利、电力、通讯等经济硬环境的有关经济
发展的投资环境，其主要要素是有关经济
经济软环境
发展的政策、执行政策的行为规范以及整 个社会风气。经济软环境对经济发展的作
用表现为当经济软环境适宜于经济发展时
，就能促进经济快速、健康发展，反之，
谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；
企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、 技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配 套能力等。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所 有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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❖ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市 场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划， 是做好商务谈判工作的最基本要求。
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境；
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2.1 商务谈判环境分析概述 2.2 宏观环境分析 2.3 谈判对手分析 2.4 企业自身情况分析
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2.1 商务谈判环境分析概述
2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用 2.1.2商务谈判环境分析的内容
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2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
通过实训任务一，你应该： 了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的
影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例 夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
间的经济关系） ➢ 国家和企业的关系
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❖ 政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃 至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易 中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析， 特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及 政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变 化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺 利进行。
软环境不宽松，则会对经济发展起阻碍作
经济硬环境 用。
对中国内地31个省市区与港澳台地区的 经济综合竞争力进行综合排名。从综合 排名结果来看，2009年港澳台地区经济 综合竞争力排位都处于上游区，香港、 澳门和台湾地区分别是第1位、第9位和 第2位，处于全国前列。
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案例
2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大 量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从 中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危 机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结 果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。
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❖ 分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判 的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司 通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政 府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即 使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益 的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也 说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。
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2.2 宏观环境分析
2.2.1 政治环境 2.2.2 经济环境 2.2.3 社会人文环境 2.2.4 技术环境 2.2.5 自然环境 2.2.6 法律环境 2.2.7 宗教信仰 2.2.8 商业做法 2.2.9 社会习俗
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2.2.1 政治环境
➢ 国家政治体制 ➢ 政治的稳定性 ➢ 国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之
❖ 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
❖ 问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?
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2.2.4 技术环境
❖ 技术发展现状 ❖ 技术发展结构 ❖ 技术人员的素质和数量 ❖ 技术知识的普及程度 ❖ 工业技术基础的水平 ❖ 产业构成（不同技术层次的构成情况）
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案例
❖ 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自 己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不 得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司， 请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提 出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告， 对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯 达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术 市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态 度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进 该项技术提供了重要的决策依据。
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2.2.3 社会人文环境
教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
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案例
中东地区是世界石油的主要产地，该地区的 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的 价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东 地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之 间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价 格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区， 则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变 运输线路而增加费用。