试谈商务谈判背景调查
学习情境3：商务谈判的背景调查
2．谈判者自身情况分析 在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手 的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云： “知己知彼，百战不殆。”没有对自身的客观评估，就不会客 观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。” 自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地 分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。 （1）谈判者自身的实力水平 （2）谈判者自身的人员结构 （3）自我需要的认定 ① 希望借助谈判满足己方哪些需要 ② 各种需要的满足程度 ③ 需要满足的可替代性 ④ 满足对方需要的能力鉴定
3.4实施
3.4.1分工的实施 1．由组长阐明各类工作的内容和任务。 2．采取自愿和协商结合的方式落实各位成员的分工任务。 3.4.2背景调查的实施 1．按照小组决策的背景调查方式、方法和人员任务分配开展 背景调查。 2．落实各位成员任务的完成时间表，进行相互角色检查，整 体进度由组长进行监督。 3.4.3寻求谈判双赢的途径 在背景调查的基础上，在知己知彼之后，设计谈判双赢的方案， 创造谈判价值。 3.4.4撰写背景调查报告 完成规范的背景调查报告，为商务谈判方案和执行计划的制定 打下基础。
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3.1.5 背景调查报告的格式及撰写技巧 调查报告参考格式： 1．题目 题目以简炼、概括、明确的语句反映所要调查的对 象、方向等问题。题目应能概括全篇，引人注目。 2．前言 （1）背景调查目的和意义：阐述调查的必要性和 针对性，初步掌握报告主旨。 （2）背景调查的内容； （3）背景调查的方法：时间、地点、对象、范围 等； （4）有利和不利因素的分析。
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（3）谈判对手资信调查 ① 对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件： ◆法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法 人各项事务的主体。 ◆法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动 的物质基础与保证。 ◆法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能 力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力 则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。 满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登 记，即成为该国的法人。 ② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
商务谈判报告(合集4篇)
商务谈判报告第1篇在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：1、商务谈判的原则。
在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!2、商务谈判的技巧。
在谈判的过程中，要注意几点：1、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3、回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
4、说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。
要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
商务谈判案例
欲擒故纵
十几天后，该工程负责人突然约见了德国这家公司的代理人，并 向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司 的投标书给该代理人看，说只要比最低报价低10％，订单就可给德国 公司。
稻草人
2021/5/9
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五、常用的具体谈判策略
该代理人将比最低报价低10％的投标书送上去后，又没音信了。 工程负责人不接他的电话，也不安排时间会见他。
考察团到达美国后立即去克莱斯勒公司参观。克菜斯勒公司非常 热情，他们早己获悉“一汽”要生产轿车的信息，因此，总裁艾柯卡亲 自带领一大批高级技术人员向中方详尽解释各种发动机的性能与造型 。经过比较和讨论，考察团选中了一种轻轿结合的发动机与克莱斯勒 公司谈判。由于双方都非常希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利 ，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机技术和生产线的协议。 在考察中，考察团对克莱斯勒公司的轿车车身也很感兴趣，因为那种 车身比较长，比较气派，跑起来相当稳当，坐在里面很舒适。考察团 言定回去商讨后再来谈判引进车身问题，克莱斯勒公司承诺给予优惠 。
根据赴德代表团的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，耿昭杰会同 领导班子其他成员，对美、德两方的技术、交易条件、合作诚意等方 面进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙 伴，并把“一汽”生产的这种轿车正式定名为“奥迪”。
国际商务谈判的准备
国际商务谈判常见的法律问题
谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式
4.商业习惯因素
v 企业的决策程序 v 文本的重要性 v 律师的作用 v 谈判成员的谈话次序 v 商业间谍问题 v 是否存在贿赂现象 v 竞争对手情况 v 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能 在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区， 称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠 送方式有什么习俗等等。
❖ 如果你是这位律师，会采取怎样的谈 判策略？
这则笑话使律师灵感顿生，他利用总经 理的“黄昏症”，制定了谈判的策略， 把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。
三、谈判信息搜集的原则
1.时效性原则 2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则 7.全员性原则
）
❖ (三)商务谈判信息的传递和保密 ❖ 1、资料的传递 ❖ 2、资料的保密
第三节 国际商务谈判方案的 准备
确定谈判主题 明确谈判要点 挑选谈判人员 草拟谈判方案 制定谈判措施
一、国际商务谈判计划的特点
(一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性
二、谈判计划的制订过程
(一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标
❖ 3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫 使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨 别出其佯装的情况下，该策略失败。
❖ 其次，从中方来看，胜利的关键一点在于对对方信息
充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力
，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈
判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的 内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%）， 对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国 古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因 外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈 判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初
第五章商务谈判的准备
③了解对方谈判人员的权限
谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多 少实质性的结果有重要影响。
④了解对方的谈判时限
要注意搜集对手的谈判时限信息，辨别表面现 象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限 制定谈判策略。
⑤了解对方谈判人员其他情况
要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握谈 判对手。比如，谈判对手谈判班子的组成情况， 谈判对手的谈判目标，谈判对手对己方的信任 程度。
2)性格协调
谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将 不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足， 才能发挥出整体队伍的最大优势。
3)分工明确
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担 任不同的角色
（2）谈判组织的构成
1)谈判人员配备
配备各类精通本专业的人员组成一个素质 过硬、知识全面、配合默契的队伍。
①谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈 判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人 也是主谈人。
谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判 对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社 会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候 条件与地理位置等等。
英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素 概括为以下几类：
（1）政治状况 1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权
的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 （2）宗教信仰
⑤法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完 整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律 方面的谈判。
⑥翻译。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻 译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通 双方意图，配合谈判运用语言策略。
商务谈判的背景调查.ppt
2.背景调查的意义
(1)背景调查是制订谈判计划和战略的依据。谈判计划和战略正确与 否，在很大程度上决定着整个谈判的得失成败。而要使所制订的谈判计 划切合实际，在一定意义上依赖于大量、可靠的背景调查信息。在商务 谈判中，谁占有足够可靠的信息情报，能够了解对方的真正需要和他们 的相关环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，并掌握到主动权。因 此，只有进行细致周密的背景调查，才能制订出正确的谈判计划和战略
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对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国 (地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状 况等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数 外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。 常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，知己知彼， 不打无准备之战。背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相 关工作打下坚实的基础。
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(6)财政金融状况。一个国家或地区，与其业务洽谈有关的财政金 融因素有：外债情况；外汇储备；货币兑换及汇率风险；税法
(7)影响商务谈判的心理因素。在谈判中有许多心理因素同样会影 响到谈判的执行在此介绍以下几种：
①第一印象与首因效应。第一印象是人与人之间第一次交往所形成 的印象。第一印象在很大程度上影响人们以后的交往方式和行为。
商务谈判的准备
如何进行谈判的准备万事开头难，而好的开始时成功的一半。
因此，在进行一场商务谈判，前期的准备工作非常关键。
谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位。
那么如何做好谈判的准备呢？我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。
1、商务谈判背景调查1、对谈判者自身的了解。
古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。
”谈判者一定要有自知之明，自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。
确立了谈判的信心，认定自我需要。
考虑清楚希望借助谈判满足己方的哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。
满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资本。
2、 对谈判对手的调查。
所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。
调查中主要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。
2、商务谈判人员的组织挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事，是关系到企业生存和发展的重要问题。
挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准：1）、人的思想品德是决定人的行为性质的因素；2）、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段；3）、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。
商务谈判策划书(卖方)
商务谈判策划书卖方（C company）小组成员： 10203229夏杰 10203233 徐亚佩 10203227 吴春娟关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题向A公司销售本公司的平板电视二、谈判团队组成主谈：公司总经理杰·布朗公司副总经理杰克·布朗技术人员：法律顾问麦克·怀特三、谈判前期调查(一).本行业背景调查：从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。
平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
1.平板电视市场的供求情况（近两年）2.价格趋势平板电视销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。
2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到76.2%。
价格有所下滑。
3.未来发展趋势（1）40英寸以上电视机将成为消费主流。
由此可见，小尺寸平板电视价格已基本触底，大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦点。
但是，根据A公司和苏宁，其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看，其采购量就分别突破了1万台及6万台。
而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。
市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说，联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现的淋漓尽致。
而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。
（2）其他方面：画质成为需求热点在对平板电视选购的因素调研中发现，画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素，也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。
在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下，消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。
商务谈判背景分析
2.2.9 社会习俗
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可 能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区， 称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠 送方式有什么习俗等等。
此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、 人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的 地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流 的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。
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2.2.1 政治环境
国家政治体制 政治的稳定性 国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之
间的经济关系） 国家和企业的关系
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政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃 至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易 中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析， 特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及 政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变 化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺 利进行。
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分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判 的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司 通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政 府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即 使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益 的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也 说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。
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在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响 很大。谈判当事人由于各自所处的地理环境和历 史的种种原因，形成了各具特色的商业习惯。作 为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各 地的风俗习惯、商业惯例，否则双方就很有可能 会产生误会和分歧。
商务谈判背景调查报告 2500字
三一文库（）〔商务谈判背景调查报告 2500字〕商务谈判调查报告甲方：哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司乙方：宁波市新心包装设计有限公司一、商务谈判项目的背景宁波市新心包装设计有限公司争取成为哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司的包装供货商。
二、对方所在的市场信息情况（一）黑龙江市场分布信息 1、市场分布目前我国奶业主要可分为五大区域，如图1-1所示：图1-1：全国奶牛养殖分布图表1-1 2004-20xx年黑龙江乳制品产量表（单位：万吨）年份 2004 2005 2006 2007 2008计量单位万吨万吨万吨万吨万吨绝对值 76.7 92.8 122.7 162.4 168.5比上年增长（%） 15.4 25.4 30.3 23.5 3.0资料：根据黑龙江年度统计公报整理黑龙江处于东北内蒙古奶业产区，在20xx年被农业部确立为奶牛生产优势区域。
截至20xx年，黑龙江奶牛存栏239万头，占全国比例的16%，位列全国第三，而牛奶产量达687万吨，排名全国第二，奶制品有80%以上销往省外。
而哈尔滨作为黑龙江的省会城市，其乳制品发展空间广大，然而，哈尔滨市的牛奶包装企业数量较少、规模较小，不能满足哈尔滨牛奶包装的需求，因此我公司在哈尔滨的市场广阔，发展前景看好。
2、运输条件（1）航空：哈尔滨太平国际机场是东北地区第二大国际航空港，可供国内外各种大型客机昼夜起落。
有班机飞往北京、天津、香港等三十多个大、中旅游城市。
（2）铁路：哈尔滨是东北地区仅次于沈阳的第二大铁路枢纽，京哈、滨绥、滨洲、滨北、拉滨五大铁路在此接轨。
有哈尔滨站和哈尔滨东站两大客运火车站。
还与关内的北京、天津等大、中旅游城市有列车对开，日夜兼程。
（3）公路：102国道（京哈高速公路）、202国道（黑河－大连）、221国道（哈尔滨－同江）、301 国道（满洲里－绥芬河）四条国道呈辐射状通向全国各地。
（4）水运：哈尔滨港是我国八大内河港口之一，亦是东北部最大的内河港口，现有客运港（道外区北七道街）和货运港（太平区三棵树）两个港口。
商务谈判调查
（甲方：英特尔半导体有限责任公司乙方：智联半导体有限责任公司）一、谈判背景英特尔半导体公司欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上。
正在此时，智联半导体供应商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该工厂提供所需设备和技术。
由于智联半导体公司讲中文，又是华人，很快关系就熟悉了。
我公司表达了采购意向，但由于智联半导体生产商的知名度较低，我公司对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次谈判，对相关事宜进行商谈。
二、谈判主题智联半导体公司欲成为我公司的供货商，双方就供货的时间、价格、商品的质量、本着互惠互利的原则进行了本次谈判。
三、谈判团队人员组成主谈：a、b，公司谈判全权代表；决策人：c、d，负责重大问题的决策；技术顾问：e、f，负责技术问题；法律顾问：g、h，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方半导体设备。
2、在保证产品质量问题的基础上，尽量减少成本。
对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多家的半导体供应公司可供我方选择2、中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的消费群体我方劣势：我方急需这批设备，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的半导体设备质量比较好，对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①买到货美价廉的商品②供应日期：一周内底线：①以我方低线报价XX元②尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
商务谈判谈判的背景调查
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我们不能做到青春活得不留遗憾，但 要做到 在青春 里活得 心安。 。2022 年3月下 午12时 4分22. 3.2312: 04March 23, 2022
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淘宝网的主业决不该放在与对手的竞 争上， 而是把 眼睛盯 在提升 客户体 验上。 。2022 年3月23 日星期 三12时 4分24 秒12:04: 2423 March 2022
政治状况
该国对企业的管理制度 该国对企业的领导形式 对方对谈判项目是否有政治上的关注 谈判对手当局政府的稳定性如何 买卖双方政府之间的政治关系如何 该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中 的情况
❖政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至 协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优 秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会 对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双 边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深 入的分析，以确保谈判可以顺利进行。
事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产 品虽具有国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债 务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买 主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对 本企业用汇额度有一定的限度，我方只能认可2500美元的价 格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值， 且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止 谈判。” 中方代表依然深色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。” 中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定 会再来找中方。
无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系，行 贿等手段实施欺骗活动
①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要 求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的 信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求 有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能 一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益。这 类公司是很好的贸易伙伴。
商务谈判背景调查报告
商务谈判调查报告甲方：哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司乙方：宁波市新心包装设计有限公司一、商务谈判项目的背景宁波市新心包装设计有限公司争取成为哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司的包装供货商。
二、对方所在的市场信息情况（一）黑龙江市场分布信息1、市场分布目前我国奶业主要可分为五大区域，如图1-1所示：图1-1：全国奶牛养殖分布图表1-12004-2009年黑龙江乳制品产量表（单位：万吨）年份计量单位绝对值比上年增长（%）2004 万吨76.7 15.42005 万吨92.8 25.42006 万吨122.7 30.32007 万吨162.4 23.52008 万吨168.5 3.0资料来源：根据黑龙江年度统计公报整理黑龙江处于东北内蒙古奶业产区，在2008年被农业部确立为奶牛生产优势区域。
截至2010年，黑龙江奶牛存栏239万头，占全国比例的16%，位列全国第三，而牛奶产量达687万吨，排名全国第二，奶制品有80%以上销往省外。
而哈尔滨作为黑龙江的省会城市，其乳制品发展空间广大，然而，哈尔滨市的牛奶包装企业数量较少、规模较小，不能满足哈尔滨牛奶包装的需求，因此我公司在哈尔滨的市场广阔，发展前景看好。
2、运输条件（1）航空：哈尔滨太平国际机场是东北地区第二大国际航空港，可供国内外各种大型客机昼夜起落。
有班机飞往北京、天津、香港等三十多个大、中旅游城市。
（2）铁路：哈尔滨是东北地区仅次于沈阳的第二大铁路枢纽，京哈、滨绥、滨洲、滨北、拉滨五大铁路在此接轨。
有哈尔滨站和哈尔滨东站两大客运火车站。
还与关内的北京、天津等大、中旅游城市有列车对开，日夜兼程。
（3）公路：102国道（京哈高速公路）、202国道（黑河－大连）、221国道（哈尔滨－同江）、301 国道（满洲里－绥芬河）四条国道呈辐射状通向全国各地。
（4）水运：哈尔滨港是我国八大内河港口之一，亦是东北部最大的内河港口，现有客运港（道外区北七道街）和货运港（太平区三棵树）两个港口。
商务谈判背景调查.doc
商务谈判背景调查.doc夏普与国美合作的背景调查⼀、调查时间2013年4⽉~5⽉⼆、调查地点德阳地区四、调查⽅法访问国美⽹站，以及实地调查。
五、调查内容：(⼀)商务谈判的环境因素1、政治状况中国的环境问题⼀直是⼀个困扰了许多中国⼈的⼀个难题，由于前段时间的雾霾天⽓，更是将空⽓质量的问题提到了最前沿，所以我们公司相信在这么⼀个⼤的消费需求下我们公司的空⽓净化器肯定会有⼀个号的销路中国与⽇本⽬前正处于⼀个⾮常时期，由于钓鱼岛问题，许多中国⼈都在排斥⽇货，这使得许多⽇商在中国发展受到阻碍，我们公司也不例外，但我们相信我们的产品的品质不会因为中⽇关系的紧张⽽在中国消费者⼼中受到冲击。
中国对企业的管理制度和经济运⾏机制健全。
计划经济体制下，企业之间的交易买卖有多少列⼊国家计划，还有没有争取到计划指标的；市场经济体制下，企业的⾃主权较多，可以全权决定交易的取舍。
对于中国政府对我们公司与国美的合作也会⼤⼒⽀持的，因为中国政府也想为中⽇和平发展做⼀点贡献。
2、宗教信仰中国⼤部分的宗教信仰都与⽇本相同，都是信仰佛教的，所以我相信在这⼀点我们与国美公司还是能达成很好的⼀致的。
3、法律制度中国的法律制度也是相对的在保护在华⽇商的利益的，之前由于钓鱼岛事件很多⽇本商店受到游⾏队伍和⼀些个⼈的破坏，中国政府在其中⼀直在保护⽇商的在华利益的，所以我相信中国的法律绝对不会偏向中国商⼈，⽽是对所有⼈都是⼀致公平的。
4、社会习俗在中国有很多与⽇本的不同的习俗，例如中国只有晚辈对长辈才会⾏跪拜礼、4是不吉利的数字等，我们在这些⽅⾯会完全依照中国的习俗，避免因为双⽅习俗不同⽽出现不必要的误会。
（⼆）对谈判对⼿的调查。
1、发展史。
国美电器控股有限公司（港交所：0493）是在⾹港交易所上市的综合企业公司。
公司在百慕⼤注册，创始⼈为黄光裕，现任主席为陈晓。
1987年元⽉⼀⽇，国美电器在北京创⽴了第⼀家以经营各类家⽤电器为主不⾜⼀百平⽶的⼩店。
谈判背景调查
一、谈判环境调查1.政治环境：我国宪法第一条规定，中华人民共和国是工人阶级领导的、以工农联盟为基础的人民民主专政的社会主义国家。
根据我国宪法的规定，人民代表大会制度是我国的政体。
我国政局稳定，无战争风险2.宗教信仰：我国倡导宗教信仰自由政策，但是打击迷信和封建行为。
主张宗教是自治自养自办的原则，而且不受国外宗教势力的支配。
我国是个多宗教的国家。
中国宗教徒信奉的主要有佛教、道教、伊斯兰教、天主教和基督教。
3.法律制度：中国法律制度以中华人民共和国宪法为基础，由书面法律、法规及颁令组成。
我国法律是根据大陆法系制定的。
在现实生活中，法律的执行程度是相当给力的。
我国法院受理案件的时间一般是七天。
我国法律仲裁判决程序：①提出仲裁申请②组织仲裁庭③审理案件④做出裁决4．商业做法：只有文字协议（如合同）才具有约束力，口头承诺不方便获取证据。
使用当地语言（东北方言）作为主要的交流语言。
5社会习俗：人们在称呼的标准是X先生、X女士。
衣着的社会规范标准是男士西装，领带，衬衣，皮鞋；女士西装，皮鞋。
可以在非工作时间谈业务。
社交款待活动通常在酒店、西餐厅、咖啡店举行。
社会活动中男女地位平等。
6.气候因素：长春市的气候介于东部山地湿润与西部平原半干旱区之间的过渡带，属温带大陆性半湿润季风气候类型。
其特点是：四季分明。
春季较短，干燥多风；夏季温热多雨，炎热天气不多；秋季凉爽，日夜温差大;冬季漫长较寒冷，一年中有五个月温度的常年平均值在0℃以下。
长春春季温度缓慢回升，3月份的常年平均温度还在0℃以下，4月温度才升到零上，此时出现大风的机会较多，是一年中大风日数最多的季节；夏季气候温热，绿树成荫，素有“塞北春城”之称，最热月7月平均温度也只有23.1℃，这里夏季降水较多，空气湿润；秋季天气晴朗，可持续数日晴朗而温暖的天气，但日温差较大，风速比春季稍小；冬季是一年中最冷、持续时间最长的季节，天气寒冷，最冷月1月的平均气温达到-15.1℃，此时降水不多，气候干燥，但有时也会出现暴雪的天气，造成雪害。
《商务谈判》教案 第9课 进行商务谈判背景调查
课题进行商务谈判背景调查课时2课时（90 min）教学目标知识技能目标：（1）熟悉商务谈判背景调查的内容（2）掌握商务谈判背景调查的渠道和方法，能够根据所学知识进行商务谈判背景调查思政育人目标：（1）知行合一，提升将理论与实践相结合的能力（2）树立终身学习的观念，养成勤于思考的好习惯教学重难点教学重点：商务谈判背景调查的内容，商务谈判背景调查的渠道和方法教学难点：能够根据所学知识进行商务谈判背景调查教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：课前任务→考勤（2 min）→问题导入（5 min）→传授新知（23 min）→课堂讨论（15 min）第2节课：问题导入（5 min）→传授新知（20 min）→课堂讨论（15 min）→课堂小结（3 min）→作业布置（2 min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课课前任务⏹[教师]布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，思考:“如何进行背景调查?背景调查的方法有哪些？”，并让学生在学习平台上留言讨论⏹【学生】登录学习平台观看案例，思考并留言讨论通过学生课前预习，让学生了解商务谈判背景调查的内容和方法的大概内容，激发学生的学习欲望考勤（2 min）⏹【教师】使用APP进行签到⏹【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问题导入（5 min）⏹【教师】随机邀请学生回答以下问题：知己知彼，方能百战不殆。
你认为商务谈判中需要为谈判做哪些准备，需要了解哪些方面的信息？⏹【学生】聆听、思考、回答⏹【教师】通过学生的回答引入课题通过案例导入的方法，引导学生思考商务谈判背景调查的内容，激发学生的学习兴趣传授新知（23 min）⏹【教师】讲解新知，介绍商务谈判背景调查的相关知识一、背景调查的内容商务谈判背景调查的内容既包括对贸易环境、谈判对手、交易条件的调查，也包括对己方情况的了解。
商务谈判准备工作调查报告
商务谈判准备⼯作调查报告商务谈判调查报告任课教师：2012春题⽬：商务谈判的准备⼯作学院：经管学院专业：班级：姓名:学号：2012 年 5 ⽉凡事预则⽴，不预则废，我相信做到知⼰知彼将会是商务谈判成功的⼀半。
所以此次商务谈判课题问卷调查我决定研究商务谈判的准备⼯作对于⼀个成功谈判的重要性以及准备⼯作内容的⼀些细节问题。
拟订好调查问卷后我发布在了问卷星这⼀⽹站，经过了⼤约⼀周的时间，共有32⼈参与了此次的调查。
接下来我将会对问卷调查结果进⾏统计整理和分析。
问卷的开始，我询问了⼀些基本信息及填写者对于商务谈判的概念与经历的了解。
在填写者中共有15名男性与17名⼥性，由于问卷⼤多是在同学之间发放的，所以年龄基本分布在21-35岁这⼀阶段。
说到谈判，对⼤多数⼈来说可能有些许的陌⽣，但⼤到企业与企业之间的磋商，⼩到卖场买东西时的讨价还价，可谓是⽆处不在，融⼊我们⽣活之中。
调查显⽰在⼤学期间接触过商务谈判这⼀课程的⼤约有43﹪，⽽表⽰对商务谈判课程想了解与有极⼤兴趣的占据了三分之⼆以上，可见如今⼈们可能已经意识到谈判是不可避免的交流⼿段，并愿意学习与了解。
随后的问卷题⽬开始进⼊本次研究的正题。
俗话说得好，不打没准备的仗。
谈判的取胜秘诀在于周密的准备。
通过统计可见有62﹪占了绝⼤多数的参与者有着与我相同的想法。
有了周密的准备，就能胸有成⽵地步⼊谈判室，在⽓势上才能压倒对⽅，就有了有成功的基础。
如果准备不充分事到临头⽀⽀吾吾，仍在优柔寡断，那么对⽅必会有机可乘。
⼀旦坐上谈判桌，必须能够⽴即回答对⽅的⼀切，否则会给别⼈权限不够或情况不熟的印象。
那到底该做哪些准备⼯作呢？我认为可分为选择⽬标的确⽴（68﹪）、收集对⽅的信息资料（81﹪）、谈判团队⼈员的建⽴（69﹪）、制订谈判计划（65﹪）、进⾏模拟谈判（59﹪）这五部分。
显然，⼤家认为在这⼏个部分中收集对⽅信息资料是尤为重要的。
根据调查显⽰，收集的信息资料内容重要性依次是谈判对⼿的资信状况、⽂化背景和社会习俗、需要极其个性、时限、权限与对谈判的重视度。
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第一篇商务谈判背景调查
第一章环境调查渠道
21世纪是信息时代和知识经济时代，其主要特征是信息瞬息万变，知识更新加快。
这使学习发生了革命性变化，从传统接受知识转变为发现知处理知识、更新知识和创新知识的能力。
面对信息时代和知识经济时代的教学，也从传授知识转变为培养学生搜寻、接受和处理信息的能力。
商务谈判准备阶段最重要的工作就是商务谈判背景调查，从错综复杂的信息表象中找到有价值的信息是从事商务谈判工作的必备技能。
“如果你不知道问题的答案没有什么可怕，如果你不知道如何去发现，如何去分析，如何去获取你想要的信息，那则是非常可怕的！”
下表列出可供调查背景信息的所有渠道，要求学生熟练使用下列渠道。
其中“具体渠道”是任课教师提供给学生的，“推荐渠道”要求学生在本次实验中自己发现至少一个新使用的渠道填写在表中。
第二章环境调查内容
2.1行业概况
行业简介（200-300字简要描述行业概况）：
行业规模、发展速度、平均利润水平、主要厂商
2.2外部影响（政策、技术）（E）2.2.1政策法规、行业管理模式
国内对行业的管理性政策法规、行业促进政策等
国内行业管理、促进政策对行业的影响分析（实例）国外成功的行业管理模式（政策法规）
2.2.2技术发展趋势
主要技术术语、简写和解释
国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处
国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处国际技术走向、发展前景分析
国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距
2.2.3行业集中度、竞争态势
行业厂商总数、最大的3-5家厂商规模占行业规模的比重（销售额、资产、人员）2.2.4行业大厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）
2.2.5行业小厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）
2.3 产业链、相关行业分析（S）
2.3.1上游企业分析
供应商行业的名称（及行业编号），简介
供应商行业的讨价能力分析
供应商行业的集中度、最大的厂商分析
本行业对供应商的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与供应商关系密切）
供应商对本行业的依赖度分析（供应商成功需要的资源、利润来源是否与本行业关系密切，供应商的替代性，本行业是否是唯一的采购者）
2.3.2下游企业分析
顾客行业的名称（及行业编号），简介
顾客行业的讨价能力分析
顾客行业的集中度、最大的采购商分析
本行业对顾客行业的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与顾客行业关系密切，行业产品的替代性）
顾客行业对本行业的依赖度分析（顾客厂商成功需要的技能、资源、利润来源是否与本行业关系密切，本行业是否是唯一的供应者）
2.3.3相关行业分析
相关行业的类别（替代性、补充性、服务性）、名称（及行业编号），简介
行业关系分析
相关行业厂商与本行业厂商关系分析（共同提供服务？协作开发？经销本行业产品？提供增值服务？）行业的规模、主要厂商、竞争力分析
对相关行业的对策分析：联盟？收购？挤压？转型？
2.4行业代表企业（厂商）分析（C）
基本情况
公司地址：
联系方法：
公司投资者、股权结构：
公司资产规模、产能：
公司业务范围：
公司主要产品：
公司是否上市（代码）：
公司发展规划：
高层经理情况
董事会、总经理、副总经理等主要成员姓名、年龄、背景资料
公司财务分析
公司近年主要财务指标及财务报表
财务状况分析
公司组织结构
公司组织结构、地区结构、及各部门负责人
公司业务及竞争力分析
公司业务类别，收入结构，各业务利润率水平
公司业务地理分布，占优势的地区
公司利润来源分析
公司竞争力来源：规模？技术？洞察力？一线管理？
公司人力、业务资源分析
人力资源分析：员工数、人员构成、技术人员比例等等业务资源分析：政府关系、客户关系、关键人物等
公司战略经验、前景
公司成功的战略回顾
公司经典的营销、扩张、购并等案例公司发展方向、战略前景、战略目标
公司管理模式经验
公司成功的管理模式、经验介绍
公司在营销、生产、研发上的经验教训公司大事记
第三章作业总结
3.1本次作业分工情况表
3.2本次作业完成的经过3.3本次作业完成后的收获。