中药营销相关细节中医中药
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• 中型店客单200— 400人，库存保证 150袋，
• 小店客单200人以下， 库存保证100袋
2020/11/14
Hale Waihona Puke Baidu41
花茶卖点的培训
• 每一位同事都要背花茶说明书；
• 早会要培训和提问花茶的卖点、组成成 分；
• 花茶考核不及格，不予兑现提成奖励。
• 每一位同事都要参与到花茶的包装中去！ 花茶的包装作为一项日常工作，每一位 同事都要做。
• 台阶式陈列
• 这种陈列方式适用于 玻璃橱窗与墙裙的结 合处，这种结合一般 都是一个台阶存在， 我们可以利用这个台 阶排放一层或两层瓶 装系列（当然是单排 陈列）。
2020/11/14
21
中药OTC的陈列注意事项
• 金边银角的陈列
• 这种陈列是利用收银和 门边附近不规则的、无 法大块利用的面积，我 们可以使用异形货架进 行陈列，这样的位置使 用即充分利用了门店的 空间，大大丰富了门店 展示形式，同时也提高 了坪效。
2020/11/14
30
中药OTC的专业知识学习
• 单品与西药相关联技巧的学习 • 将美容花类与妇科类药品相关联； • 将降脂降压类与处方西药的降脂降压类相关联； • 将清热解毒类与感冒类相关联； • 将贵细滋补类与礼品类相关联； • 将功能类饮片与相对应的处方西药相关联，如
泻叶与治疗便秘的药品之间的关联。
来，我们都没有充分 利用，在这里，我们 结合处方后背柜上的 药品与饮片的相应功 能，做一个前后台的 关联销售。
2020/11/14
19
中药OTC的陈列注意事项
• 花车陈列 • 花车作为店内效率最
高的展示方式，也可 以用来陈列和销售我 们的中药OTC自选 部分。
2020/11/14
20
中药OTC的陈列注意事项
2020/11/14
14
中药OTC的卖点
• 中药OTC销售区域的初衷是为了让我们 的精制饮片从饮片斗里走出来，与顾客 面对面，更好的展示饮片质量，让顾客 在说明书和使用习惯之下自主选择，再 者，我们是一个传统药店，而中药OTC 的大部分是顾客计划外采购的部分，需 要我们做好如下工作，以促进中药OTC 的销售。
2020/11/14
24
中药OTC的标签注意事项
2020/11/14
• 常规标签
• 如果瓶装饮片在货架 和后背柜上，我们可 以采用正常的标签放 置方式，但如果是放 在玻璃处方柜台，我 们则可以采取用台卡， 或者用爆炸签取而代 之。
25
中药OTC的标签注意事项
• 爆炸签
• 对于顾客计划外采购的 商品，我们除了做出更 具有视觉冲击力的陈列 外，还需要做出爆炸签 除了吸引顾客视线外， 给人一种特价的感觉！
2020/11/14
31
中药OTC的销售意识
• 销售意识 • 公司的前线同事应该改变原来的思维方式——中药销
售是调剂员的事情！ • 中药销售尤其是中药OTC的销售现在已经是前线所有
同事的工作内容，因为我公司要把中药做成特色，那 么，我们就应该做到“全员营销”！ • 中药OTC在中药区销售，调剂员可参与； • 中药OTC在OTC区销售，营业员可参与； • 在处方玻璃柜台上销售，处方区营业员可参与； • 在收银台区域的销售，收银员可以参与；做团购所有 人员均可参与，所以中药OTC可以全员参与，做到 “全员营销”
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29
中药OTC的专业知识学习
• 单品组合关联的学习
• 在《中药培训手册》里面，每一味单品介绍的 都有用法的搭配组合！
• 这一种搭配组合又叫柜台方，我们必须记住这 些日常生活中积累的经方、验方，以便为顾客 提供帮助！
• 这一内容的培训在单品知识培训的范畴内！
• 另外，可以充分搜集药食两用的饮片与滋补养 生之间的关系，做好养生滋补药品的销售。
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12
中药OTC的卖点
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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13
中药OTC的卖点
• 6、附加信息多 • 说明书：为顾客详细解读了功效和使用
的注意事项； • 标签的作用告诉顾客商品的来源，依托
品牌，让顾客使用更放心； • 批号与效期，让顾客可进行质量追踪！
中药营销相关细节中 医中药
目录
一、中药OTC 二、中药配方 三、贵细药材 四、饮片处方 五、增值服务 六、司药及煎药流程 七、中药销售之四季 八、地道药材
2020/11/14
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中药OTC的卖点
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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中药OTC的专业知识学习
• 单品功效的学习 • 单品组合关联的学习 • 单品与西药相关联技巧的学习
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中药OTC的专业知识学习
• 单品功效的学习 • 要求店员记忆《中药培训手册》通用版 • 要求：每天早会培训三个品种，提问前
一天培训的三个品种，提问未能回答的， 进行工作量的处罚！并在下午交接班时， 再次提问与回答。
• 门店必须根据季节的变化，进行品类的调整； 而不是从一而终保持着一个比例的库存。
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34
中药OTC品类
• 现阶段，中药OTC品类： • 有林仁记系列菇菌干果类别； • 有宛西精装饮片系列 • 有千草精装饮片系列（档次比宛西类别偏低） • 千金系列（档次比宛西类别偏低），品类丰富：
货架 • 3、原则指导：用小
箱子将两个侧面剪除 后，用于陈列泡脚料。
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45
泡脚料
• 1、包装要有说明，可以暂用彩色纸打印 出说明书放置在包装袋内；
• 2、要有爆炸签，爆炸签上写明品名和零 售价，并将简单的功效写上去，如（治 脚气脚癣）、（治脚汗脚臭）等；
• 3、要求所有同事熟悉泡脚料的卖点，能 为顾客进行针对性的介绍！
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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9
中药OTC的卖点
• 4、高温处理
• 说是高温处理，实际上宛西系列的单品 全部是经过辐照处理的；
• 用10万倍透视用X射线进行照射，完全 杀死了所有的活性蛋白；
• 远远高于“高温处理”这个标准，但为 了不给顾客造成太大的使用压力，我们 只介绍高温灭菌这一卖点。
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中药OTC的标签注意事项
• 瓶装简易标签 • 常规标签 • 爆炸签 • 引导性标志
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中药OTC的标签标瓶注签盖打上在，意了不 事项
好看！
• 简易标签
• 是店内用来贴在商品上 的价格标签，这种标签 上面无品名、产地等信 息，只有价格，针对性 强，常被门店用于标志 避孕套和中药单品价格， 标签打在并瓶 这种标签标注单品价格 底上，附加上 时，要求将价签打在瓶 标准签！ 底处，而不是瓶盖上面。
• 4、 自营品种的毛利率大于等于60%并且小于70%积 分占比为6个百分点
• 5、 自营品种的毛利率大于70%提成7个百分点 • 6、 贵细礼盒提成上限为200元。
2020/11/14
33
中药OTC的季节性销售
• 中药OTC的季节性销售 • 大部分中药OTC类别的销售有着明显的季节性 • 例如：春天花类的销售； • 夏季清热解毒类别的销售； • 秋冬季滋补类别的销售； • 春节前菇菌干果、调料类别的销售；
• 当然爆炸签的使用更适 合处方柜台和后背柜的 陈列方式
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26
中药OTC的标签注意事项
• 引导式标志
• 这种标志适合于季节性 促销的使用：
• 如“中秋礼区自选区”； “滋补养生区”、“美 容养颜区”等等
• 为了做出更好的效果， 我们可以采用悬挂条幅 或者POP来装扮！
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有凉茶、香囊、蜜蜂、精装单品等。 • 康美精装饮片系列（档次比宛西类别偏高）
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目录
一、中药OTC 二、中药配方 三、贵细药材 四、饮片处方 五、司药及煎药流程 六、增值服务 七、中药销售之四季 八、地道药材
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中药配方
• 配方的注意事项 • 花茶 • 泡脚料 • 煲汤料 • 药酒 • 固元膏与二仙膏 • 传统膏方
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花茶
• 花茶有三类： • 1、配方花茶 • 2、千金凉茶 • 3、康美菊皇茶
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花茶
• 花茶类别共分为 • 配方茶：代饮类、功能类 • 成方茶：菊皇茶、千金系列
• 无论是配方茶，还是成方茶，需要我们做的是 要有充分陈列的同时，熟悉它们的卖点，这就
需要培训茶类的功能、效果和特点，中医药部 的同事配合店长和药师进行相关知识的培训。
• 首先，我们来看看后 背柜陈列！
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中药OTC的陈列注意事项
• 货架陈列
• 在货架陈列中，我们 要求是单排单层或单 排双层的陈列方式， 在第一排面的后面不 允许再有库存，如果 排放不下可以选择余 下的陈列方式。
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中药OTC的陈列注意事项
• 处方玻璃柜台的陈列 • 处方玻璃柜台一直以
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花茶库存和陈列
• 多点陈列
• 一点是花车陈列，该花车要放在店内最好的位 置，
• 二点是收银台， • 三点是中药调剂台， • 四点是处方的玻璃柜台，
• 也可以利用金边银角进行陈列，总之以销售为 目的，如何有利于销售就如何陈列。
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花茶库存和陈列
• 大店客单400人以上， 库存保证200袋，
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中药OTC的陈列注意事项
• 1、陈列 • 后背柜陈列 • 货架陈列 • 花车陈列 • 玻璃处方柜台陈列 • 台阶式摆放 • 金边银角的陈列
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16
中药OTC的陈列注意事项
• 中药OTC作为药店 的一个新的利润区， 是顾客计划外采购的 部分，只有充分陈列， 形成货卖堆山的感觉， 才能吸引顾客的目光， 所以需要在陈列上下 功夫
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中药配方
• 配方的注意事项 • 花茶 • 泡脚料 • 煲汤料 • 药酒 • 固元膏与二仙膏 • 传统膏方
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泡脚料
• 分类 • 1、（脚气脚癣）泡脚料 • 2、（脚汗脚臭）泡脚料
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泡脚料
• 陈列
• 1、利用金边银角 • 2、不得放上花车和
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中药OTC的卖点
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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中药OTC的卖点
• 5、易于存放 • 比较简易的袋装中药饮片，瓶装饮片更
易取用和存放，为了存放方便，我们用 了两个盖子，一个盖子打开被破坏后， 另外一个盖子仍然可以确保饮片的卫生 保存。
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中药OTC的卖点
• 1、精装 • 严格使用药品食品包装材料； • 干燥、无菌封装
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中药OTC的卖点
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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中药OTC的卖点
• 2、选装
• 根据中药饮片的规格进行分类——品相 统一
• 道地药材，精心挑拣
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中药OTC的卖点
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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中药OTC的卖点
• 3、使用干燥剂，完全按药品、食品标准 执行
• 防潮、防霉变
• 防生虫
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中药OTC的卖点
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中药配方
• 配方的注意事项 • 花茶 • 泡脚料 • 煲汤料 • 药酒 • 固元膏与二仙膏 • 传统膏方
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药酒
• 药酒作为中药八大剂型之一，在我们公 司的销售还没有做起来，还有很大的销 售空间可供挖掘！
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药酒
• 陈列
• 大店十瓶，中小店五瓶以上，把药酒瓶放置在 调剂台或者是精品贵细柜的前柜上，每瓶药酒 都需要有标签，说明药酒的功效、适用人群；
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中药OTC的提成奖励
• 中药OTC的提成奖励 • 1、每一个品种，每一瓶中药OTC均为“划圈”品种： • 1、 自营品种的毛利率小于和等于40%积分占比为4
个百分点
• 2、 自营品种的毛利率小于和等于50%积分占比为5 个百分点
• 3、 自营品种的毛利率小于60%积分占比为5.5个百 分点
• 小店客单200人以下， 库存保证100袋
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Hale Waihona Puke Baidu41
花茶卖点的培训
• 每一位同事都要背花茶说明书；
• 早会要培训和提问花茶的卖点、组成成 分；
• 花茶考核不及格，不予兑现提成奖励。
• 每一位同事都要参与到花茶的包装中去！ 花茶的包装作为一项日常工作，每一位 同事都要做。
• 台阶式陈列
• 这种陈列方式适用于 玻璃橱窗与墙裙的结 合处，这种结合一般 都是一个台阶存在， 我们可以利用这个台 阶排放一层或两层瓶 装系列（当然是单排 陈列）。
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中药OTC的陈列注意事项
• 金边银角的陈列
• 这种陈列是利用收银和 门边附近不规则的、无 法大块利用的面积，我 们可以使用异形货架进 行陈列，这样的位置使 用即充分利用了门店的 空间，大大丰富了门店 展示形式，同时也提高 了坪效。
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中药OTC的专业知识学习
• 单品与西药相关联技巧的学习 • 将美容花类与妇科类药品相关联； • 将降脂降压类与处方西药的降脂降压类相关联； • 将清热解毒类与感冒类相关联； • 将贵细滋补类与礼品类相关联； • 将功能类饮片与相对应的处方西药相关联，如
泻叶与治疗便秘的药品之间的关联。
来，我们都没有充分 利用，在这里，我们 结合处方后背柜上的 药品与饮片的相应功 能，做一个前后台的 关联销售。
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中药OTC的陈列注意事项
• 花车陈列 • 花车作为店内效率最
高的展示方式，也可 以用来陈列和销售我 们的中药OTC自选 部分。
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中药OTC的陈列注意事项
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中药OTC的卖点
• 中药OTC销售区域的初衷是为了让我们 的精制饮片从饮片斗里走出来，与顾客 面对面，更好的展示饮片质量，让顾客 在说明书和使用习惯之下自主选择，再 者，我们是一个传统药店，而中药OTC 的大部分是顾客计划外采购的部分，需 要我们做好如下工作，以促进中药OTC 的销售。
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中药OTC的标签注意事项
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• 常规标签
• 如果瓶装饮片在货架 和后背柜上，我们可 以采用正常的标签放 置方式，但如果是放 在玻璃处方柜台，我 们则可以采取用台卡， 或者用爆炸签取而代 之。
25
中药OTC的标签注意事项
• 爆炸签
• 对于顾客计划外采购的 商品，我们除了做出更 具有视觉冲击力的陈列 外，还需要做出爆炸签 除了吸引顾客视线外， 给人一种特价的感觉！
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中药OTC的销售意识
• 销售意识 • 公司的前线同事应该改变原来的思维方式——中药销
售是调剂员的事情！ • 中药销售尤其是中药OTC的销售现在已经是前线所有
同事的工作内容，因为我公司要把中药做成特色，那 么，我们就应该做到“全员营销”！ • 中药OTC在中药区销售，调剂员可参与； • 中药OTC在OTC区销售，营业员可参与； • 在处方玻璃柜台上销售，处方区营业员可参与； • 在收银台区域的销售，收银员可以参与；做团购所有 人员均可参与，所以中药OTC可以全员参与，做到 “全员营销”
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中药OTC的专业知识学习
• 单品组合关联的学习
• 在《中药培训手册》里面，每一味单品介绍的 都有用法的搭配组合！
• 这一种搭配组合又叫柜台方，我们必须记住这 些日常生活中积累的经方、验方，以便为顾客 提供帮助！
• 这一内容的培训在单品知识培训的范畴内！
• 另外，可以充分搜集药食两用的饮片与滋补养 生之间的关系，做好养生滋补药品的销售。
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中药OTC的卖点
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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中药OTC的卖点
• 6、附加信息多 • 说明书：为顾客详细解读了功效和使用
的注意事项； • 标签的作用告诉顾客商品的来源，依托
品牌，让顾客使用更放心； • 批号与效期，让顾客可进行质量追踪！
中药营销相关细节中 医中药
目录
一、中药OTC 二、中药配方 三、贵细药材 四、饮片处方 五、增值服务 六、司药及煎药流程 七、中药销售之四季 八、地道药材
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中药OTC的卖点
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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中药OTC的专业知识学习
• 单品功效的学习 • 单品组合关联的学习 • 单品与西药相关联技巧的学习
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中药OTC的专业知识学习
• 单品功效的学习 • 要求店员记忆《中药培训手册》通用版 • 要求：每天早会培训三个品种，提问前
一天培训的三个品种，提问未能回答的， 进行工作量的处罚！并在下午交接班时， 再次提问与回答。
• 门店必须根据季节的变化，进行品类的调整； 而不是从一而终保持着一个比例的库存。
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中药OTC品类
• 现阶段，中药OTC品类： • 有林仁记系列菇菌干果类别； • 有宛西精装饮片系列 • 有千草精装饮片系列（档次比宛西类别偏低） • 千金系列（档次比宛西类别偏低），品类丰富：
货架 • 3、原则指导：用小
箱子将两个侧面剪除 后，用于陈列泡脚料。
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泡脚料
• 1、包装要有说明，可以暂用彩色纸打印 出说明书放置在包装袋内；
• 2、要有爆炸签，爆炸签上写明品名和零 售价，并将简单的功效写上去，如（治 脚气脚癣）、（治脚汗脚臭）等；
• 3、要求所有同事熟悉泡脚料的卖点，能 为顾客进行针对性的介绍！
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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中药OTC的卖点
• 4、高温处理
• 说是高温处理，实际上宛西系列的单品 全部是经过辐照处理的；
• 用10万倍透视用X射线进行照射，完全 杀死了所有的活性蛋白；
• 远远高于“高温处理”这个标准，但为 了不给顾客造成太大的使用压力，我们 只介绍高温灭菌这一卖点。
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中药OTC的标签注意事项
• 瓶装简易标签 • 常规标签 • 爆炸签 • 引导性标志
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中药OTC的标签标瓶注签盖打上在，意了不 事项
好看！
• 简易标签
• 是店内用来贴在商品上 的价格标签，这种标签 上面无品名、产地等信 息，只有价格，针对性 强，常被门店用于标志 避孕套和中药单品价格， 标签打在并瓶 这种标签标注单品价格 底上，附加上 时，要求将价签打在瓶 标准签！ 底处，而不是瓶盖上面。
• 4、 自营品种的毛利率大于等于60%并且小于70%积 分占比为6个百分点
• 5、 自营品种的毛利率大于70%提成7个百分点 • 6、 贵细礼盒提成上限为200元。
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中药OTC的季节性销售
• 中药OTC的季节性销售 • 大部分中药OTC类别的销售有着明显的季节性 • 例如：春天花类的销售； • 夏季清热解毒类别的销售； • 秋冬季滋补类别的销售； • 春节前菇菌干果、调料类别的销售；
• 当然爆炸签的使用更适 合处方柜台和后背柜的 陈列方式
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中药OTC的标签注意事项
• 引导式标志
• 这种标志适合于季节性 促销的使用：
• 如“中秋礼区自选区”； “滋补养生区”、“美 容养颜区”等等
• 为了做出更好的效果， 我们可以采用悬挂条幅 或者POP来装扮！
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有凉茶、香囊、蜜蜂、精装单品等。 • 康美精装饮片系列（档次比宛西类别偏高）
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目录
一、中药OTC 二、中药配方 三、贵细药材 四、饮片处方 五、司药及煎药流程 六、增值服务 七、中药销售之四季 八、地道药材
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中药配方
• 配方的注意事项 • 花茶 • 泡脚料 • 煲汤料 • 药酒 • 固元膏与二仙膏 • 传统膏方
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花茶
• 花茶有三类： • 1、配方花茶 • 2、千金凉茶 • 3、康美菊皇茶
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花茶
• 花茶类别共分为 • 配方茶：代饮类、功能类 • 成方茶：菊皇茶、千金系列
• 无论是配方茶，还是成方茶，需要我们做的是 要有充分陈列的同时，熟悉它们的卖点，这就
需要培训茶类的功能、效果和特点，中医药部 的同事配合店长和药师进行相关知识的培训。
• 首先，我们来看看后 背柜陈列！
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中药OTC的陈列注意事项
• 货架陈列
• 在货架陈列中，我们 要求是单排单层或单 排双层的陈列方式， 在第一排面的后面不 允许再有库存，如果 排放不下可以选择余 下的陈列方式。
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中药OTC的陈列注意事项
• 处方玻璃柜台的陈列 • 处方玻璃柜台一直以
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花茶库存和陈列
• 多点陈列
• 一点是花车陈列，该花车要放在店内最好的位 置，
• 二点是收银台， • 三点是中药调剂台， • 四点是处方的玻璃柜台，
• 也可以利用金边银角进行陈列，总之以销售为 目的，如何有利于销售就如何陈列。
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花茶库存和陈列
• 大店客单400人以上， 库存保证200袋，
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中药OTC的陈列注意事项
• 1、陈列 • 后背柜陈列 • 货架陈列 • 花车陈列 • 玻璃处方柜台陈列 • 台阶式摆放 • 金边银角的陈列
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中药OTC的陈列注意事项
• 中药OTC作为药店 的一个新的利润区， 是顾客计划外采购的 部分，只有充分陈列， 形成货卖堆山的感觉， 才能吸引顾客的目光， 所以需要在陈列上下 功夫
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中药配方
• 配方的注意事项 • 花茶 • 泡脚料 • 煲汤料 • 药酒 • 固元膏与二仙膏 • 传统膏方
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泡脚料
• 分类 • 1、（脚气脚癣）泡脚料 • 2、（脚汗脚臭）泡脚料
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泡脚料
• 陈列
• 1、利用金边银角 • 2、不得放上花车和
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中药OTC的卖点
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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中药OTC的卖点
• 5、易于存放 • 比较简易的袋装中药饮片，瓶装饮片更
易取用和存放，为了存放方便，我们用 了两个盖子，一个盖子打开被破坏后， 另外一个盖子仍然可以确保饮片的卫生 保存。
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中药OTC的卖点
• 1、精装 • 严格使用药品食品包装材料； • 干燥、无菌封装
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中药OTC的卖点
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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中药OTC的卖点
• 2、选装
• 根据中药饮片的规格进行分类——品相 统一
• 道地药材，精心挑拣
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中药OTC的卖点
• 与普通饮片相比单品的卖点 • 精装 • 选装 • 干燥 • 高温处理 • 易于存放 • 附加信息多
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中药OTC的卖点
• 3、使用干燥剂，完全按药品、食品标准 执行
• 防潮、防霉变
• 防生虫
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中药OTC的卖点
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中药配方
• 配方的注意事项 • 花茶 • 泡脚料 • 煲汤料 • 药酒 • 固元膏与二仙膏 • 传统膏方
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药酒
• 药酒作为中药八大剂型之一，在我们公 司的销售还没有做起来，还有很大的销 售空间可供挖掘！
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药酒
• 陈列
• 大店十瓶，中小店五瓶以上，把药酒瓶放置在 调剂台或者是精品贵细柜的前柜上，每瓶药酒 都需要有标签，说明药酒的功效、适用人群；
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中药OTC的提成奖励
• 中药OTC的提成奖励 • 1、每一个品种，每一瓶中药OTC均为“划圈”品种： • 1、 自营品种的毛利率小于和等于40%积分占比为4
个百分点
• 2、 自营品种的毛利率小于和等于50%积分占比为5 个百分点
• 3、 自营品种的毛利率小于60%积分占比为5.5个百 分点