《推销艺术》

职业与继续教育学院XX学年期末考试试卷

网络课A卷

课程名称：《推销艺术》考试方式：闭卷任课教师：魏娜姓名：学号：得分：

一、单选题（每小题的四个答案中选择正确答案填在答题纸上。每小题2分，共10分。）

1、需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为＿＿＿。

A、引子

B、推销员

C、推销对象

D、准顾客

2、推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的

双向沟通过程，称为推销具有的_________。

A、广互利

B、特定性

C、双向性

D、灵活性

3、传统推销的出发点是企业的__________。

A、组织

B、产品

C、个人

D、市场

4、推销方格理论中的事不关己型，其坐标位置对应于＿＿＿＿＿。

A、（1,9）

B、(1,1)

C、（9,1）

D、（5,5）

5、激起消费者的购买欲望是爱达模式的阶段，也是推销过程中的哪一个关键性

阶段？

A、第四

B、第一

C、第二

D、第三

二、多选题（每小题的四个答案中选择正确答案填在答题纸上。每小题2分，共10分。）

1、推销的三个基本要素为＿＿＿＿＿。

A、推销员

B、推销品

C、推销对象

D、企业

E、顾客

2、完整的推销过程，一般包括寻找客户、_________。

A、达成交易

B、洽谈沟通

C、售后服务

D、约见客户

E、访问准备

3、吉姆公式的三个要素为＿＿＿＿＿＿。

A、产品

B、公司

C、推销员

D、建立

E、仓储

4、爱达模式的含义主要为＿＿＿＿＿。

A、注意

B、兴趣

C、欲望

D、行动

E、渠道

5、消费者购买心理变化的过程主要分为＿＿＿＿＿阶段。

A、认识过程

B、情绪过程

C、和意志过程

D、对比过程

E、判断过程

三、判断题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内。每小题2，共20分）。

1、说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。（）

2、推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。

（）

3、处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。（）

4、爱达模式适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销。（）

5、推销能否达成交易，核心问题是价格。（）

6、所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。（）

7、推销能否获得成功取决于推销员能否有效地刺激消费者购买。（）

8、软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接纳推销员推销的商品。（）

9、在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上。

（）

10、仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。（）

四、案例分析题（每题20分，共60分）

1、某食品研究所生产一种饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个腼腆的姑娘，经常与吹得天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。

请分析：从这则案例中你可以得到什么启示？

2、有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话，追踪硬件的售后情

况，并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。请看以下两幕：

第一幕：他说："您好，是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯，有空吗？……我是您的新销售代表。关于您刚购买的123型机，现在运行得怎样？……很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系，比如说要添加设备、另买软件等等。有笔吗？"

请注意，这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈，并自信与琼斯女士的

关系已很融洽，足以使她回电话。总之，带有太多的设想。

第二幕：还是这名销售员，但在电话中谈的却是："您好，我是ABC公司的史密斯，请问贵姓？……特纳先生。这是个服务电话。请问您的新系统运转如何？……听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。在学习的进程中您需要什么支持？……看来您在公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统？……人还不少嘛。恐怕那么多用户不能共用一个系统了……啊，还以为您知道呢。那您还需要什么来支持未来的运行环境？……添加设备的价格是XXX美元。是的，不便宜，您现在有这个预算吗？……哦，很好，要做好这个预算，还有些什么需要我效劳的？……当然，我会把价格和规格传真给您，还有别的需要吗？"

请分析：这两幕中推销员对待顾客的方式有什么不同？

3、有一位求职者到一家公司求职，由于各方面条件都不错，很快便从众多的应聘者中脱颖而出。面试的最后一关，由公司的总裁亲自主持。当这位求职者刚一跨进总裁的办公室，总裁便惊喜地站起来，紧紧握住他的手说：“世界真是太小了，真没想到会在这遇到你，上次在东湖游玩时，我女儿不慎落水，多亏你奋不顾身及时相救。我当时望了询问你的名字。你叫什么？”这位就职者被弄糊涂了，但他很快想到总裁是认错人了。于是，平静地说：“总裁先生，我从没有救过什么人，你一定是认错人了。”但无论这位求职者怎么说，总裁依然一口咬定自己没有记错。求职者也犯起了倔劲，就是不肯承认自己救过总裁的女儿。过了一会，总裁才微笑着说：“你的面试通过了，明天就来公司上班。”

原来，这是总裁导演的一场测试。在这位求职者前面进来的几位都将错就错，乘机揽功，结果全被淘汰。