九大步骤三板斧

一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系

五．《算价》不得冷场、减少客户思想

六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机

七．《具体问题具体分析》

八．《逼定》果断

九．《临门一脚》找人（经理）踢球

一、《开场白》

1、落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2、在最短的时间打消客户的戒备心，（微笑、微笑、、再微笑）

3、拉关系，与客户拉近距离（赞美、赞美、再赞美）赞美性格，赞美外表，赞美工作，赞美生活。

4、摸底、摸出对方的情况、定位（自主，投资），举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。

5、按兵不动、探其所需、供其所求

注：开场白到结束时时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说辞》

1、您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）

2、看您气质不错，是做哪行的啊？（工作单位）

3、您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）

4、您看过哪些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）

5、您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）

6、您认为我们家项目吸引您的是什么？（兴趣与爱好）

7、我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们项目开盘后销售的特别快，今天看

好了一定要定下来。（逼定）

《拉关系》

1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2、找到某种共同的基础（共同话题）

3、真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。

4、让客户笑起来，让他感到很开心。

5、经常微笑

6、鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。

7、保持目光接触显示诚意。

8、经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。

9、取得共识。

10、只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。

11、主动模仿客户的言行。

12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。

13、主动透漏一些个人的信息，并且鼓励客户也这样做。

14、对客户做一个承诺，例如:吃饭、打球等。

15、给客户讲一个动听的故事（亲切感）。

16、始终彬彬有礼。

17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。

18、直接提出自己的要求（有些时候）。

19、人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。

20、记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们。

二、沙盘介绍

1、沙盘：按规划比例缩小的模型

2、作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先有后缺，及时随地下危机，进行浅逼，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。

3、沙盘思路：大环境----小环境（要会灵活反过来进行）

大环境小环境人文环境经济环境

公园医疗学校政府购物交通

小环境硬件

物业服务楼盘结构

4、沙盘要领：在看沙盘时要完全融入

1）、进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说。 2）、目的要明确：要有自己的中心思想、让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想（由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈的购买）

3）、四到：

口到：亲切、清晰、伶俐

手到：肢体语言、看哪指哪

眼到：时刻察言观色、适时互动

脑到：心到脑到、随时分析

（方位、地块能为他带来什么，处在什么位置）

讲沙盘注意：1、手不能接触沙盘

2、站姿、坐姿要在客户右侧

3、身体不能乱动、注意形象

4、讲沙盘要有激情（阴阳顿挫、重音）

将沙盘思路：1、要先给自己和客户定位

2、大方向到小方向推进

3、有重点选择重点讲，吸引客户做到有详有略

三、户型推荐

户型推荐原则：用小推大、死推一套

户型推荐说辞：先总分总在定位

1、这就是我为您推荐的。。。。。。

2、您看上北下南左西右东

3、分开介绍客厅、阳台、主卧室、餐厅、厨房、卫生间

4、附加值详细介绍，描绘生活品质

5、总体来讲这个户型。。。。

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

注：语言再华丽没有感情色彩也会显得苍白无力。

四、指点江山

1、看样板间“先生/女士我带您看看您家的房子”

2、环境、园林营造居住舒适氛围

3、重点讲客户在沙盘过程中客户感兴趣、亮点

4、样板间的总体概括花园、下沉庭院等等

5、功能区依次讲解

6、回程讲与房子无关的话题、分散思路

五、算价

六、三板斧

清晰了解三板斧的思路，在谈客中始终占据主动！

1、为什么买房：自主：舒适、换个环境

投资：升值、保值：银行利息、存钱

股票

做生意土地不可再生性增值保值房地产特征：土地稀缺性

土地唯一性

房地产降低投资风险

2、什么时候买：晚买不如早买：

房价不断上涨

人民币贬值

入市时机

3、在哪买？地段：1）、成熟（成熟地段发展空间小升值小）

2）、发展（发展中地段，等待期长、生活配套完善、升值

空间大）

3）、成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值

空间大）

（性价比）环境：1）、自然

2）、人文

3）、经济

高素质：1）、硬件（建筑品质）

2）、软件（物业服务）

七、具体问题具体分析

算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行逼定，分析问题和逼定时要有推拉过程，推---及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推，拉---在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。

切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地。

关于打折：

质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？

打折：1、心理作用；2、肯定的说没用；3、打折只是数字游戏；4、保障顾客利益；5、成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧

能打折吗？

1、建筑质量；

2、交工日期；

3、物业配套；

4、安全防护。

应对：1、正规公司明码标价

2、打这说明水分大，开发商不能赔钱卖房子

3、羊毛出在羊身上

4、价格可以打折，那工程质量也可以打折吗

5、打折在正规市场是吃不开的

6、中国房地产市场烂就烂在打折上