关于市场开拓的工作思路

关于市场开拓的工作思路

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。

1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。

销售管理工作的关键是全面、系统和专业。

依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走：

一、市场开发

1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果；

2、建立潜在客户分类目录：主要是主力客户目录和档案，拜访相关行业主管部门，并收集其需求（行业管理部门等）

3、寻找有特殊关系的人或者组织：关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？

上述工作至此，市场开发已完成。

重点是：

对整个市场进行催熟

布下未来业绩发展的大棋局

准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长

二、寻找和研究客户：

首先是寻找客户

1、我们的客户在哪里？

2、通过哪些渠道可以把它们找出来？

3、新的潜在用户在哪里？

行业协会、黄页号码薄、展览会，网络搜索，通过关系得到客户资料列表等渠道可以获得七成客户信息，然后通过电话对信息进行联络筛选，可以分辨出有效客户信息，对获得的有效信息进行分类，归档，建立目录。

然后对客户进行研究：

我们的产品具有不可替代性吗？

客户目前供应商（我们的竞争对手）的优势何在？

能否成交？价值多大？要分配多少精力？

如何成交？（让利、服务、协助、还是其它）

我们带给客户的价值何在？（成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上服务上、长期合作上）

上述是对客户研究部分的工作，需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量的调查分析和研究工作，把所有问题解决了，客户方面我们公司就把握的很透了，重点是：

新客户的寻找与客户的研究

新用户类型的发现与开发

客户的研究、过滤及锁定目标

三、拜访客户：

拜访客户分为三个阶段拟定目标，计划行动，最后准备。

拟定目标

拟定目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成什么。

一个好的目标应该是：清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。

拟定目标时，应考虑：

销售的目标，如：

增加订单的数量和收益

推销公司系列产品中客户目前尚未购买的项目

介绍新产品

扩充客户的范围（新生意）

教育客户

营销管理的目标，如：

收取货款

处理不满、投诉和质疑

收集市场、销售和一般管理的情报

计划行动

拟定目标后，应该订定一个行动计划来达成目标。为了做到这点，要注意下列问题：

去客户那里还需要什么额外的资料？

如何使客户感兴趣？

客户的利益是什么？如何向他证明？

客户可能提出什么反对理由？该如何处理？

运用什么销售技巧来达成交易？

最后准备

访问客户前，做最后准备工作时，需检查：

目标是否明确