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谈业务时注意事项及技巧9

与客户商谈注意事项及技巧

一、赢得客户的沟通技巧——如何面谈

（一）、注重给人一个好印象

1、注意衣着打扮，言谈举止：

要注意养成一种习惯，一种随时注意自己的衣着，注意修炼自己的气质和

教养的习惯，到了场面上，你就自然会有出色的表现。

2、大方得体，不卑不亢：

跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们

不要认为自己是个小人物，或者认为自己只是个拉广告赞助的人，心里就

没底气，因为你是代表一个组织，一个单位，一个公司去办事，你要维护

你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不

起你。

（二）、说一套扣人心弦的话术

1、你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对

方，让对方产生兴趣，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好

好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。

2、你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多？就是

你所说的，不是对方想听的。怎样解决这个问题？解决的方法，就是在最短

的时间内，掌握一套最有力的说词。

怎么说好这套话术呢？

1、首先，以寒喧、赞美作为铺垫

你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，

人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大

通，这样效果肯定不好。开场白怎么说？就是以寒喧赞美你为铺垫。

寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点（穿着，

工作）或

他和企业的某个事件来展开。（某次讲话、他的一本书等等）铺垫的

话不能太多，一般三两句就可以了。

寒喧不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒

心理，为下面的谈判打下良好的基础，其次，充分展示卖点亮点，给对方

造梦。

跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，

就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不

仅要告诉他：你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他

造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。

2、在展示的时候，要注意这么几点：

（1）要尽量利用现代设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等，

这样有声有色、有动有静、图文并茂、生动形象，可以省去

很

多的话。同时，客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深

印象，效果很好。

（2）在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当他

看得差不多的时候，你可以适当地加以点拨。有的业务员不注

意，当客户在看的时候，他在旁边唠唠叨叨说个不停，吵得半

死，不知道是听你说，还是让他看，搅得别人心里很烦，根本

看下去，效果当然也很差。

（3）展示的时候要有层次感，卖点要一个一个讲，资料要一层层拿，要层层递进，象拨笋一样，不要一下子把资料全端出来。因为

资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住要点。你要讲完一

段，就拿出一些资料作为佐证，或者加以说明，这样做有理有

据，对方也会很清楚明白。

（4）当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是

按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人，都不会让对方

吃亏，没有你，就没有我，有我就有你，“军功章里有我的一半，也有你的一半”，如果一个人私心太重，只考虑自己，或碰到什么事情，就溜边，或不顾及对方，我最讨厌跟你这种人打交

道。在你的启发下，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自

己的思想，当你们进入感情世界之后，再谈你们的事，这样就

比较好谈了。

当然，我们希望按理出牌，按真正的市场游戏规则来操作，但是在当今的社会上，很多人并不按游戏规则来办事，我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样，别人都不按秩序排队，你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。

有时除了做业务，对对方的个人家庭方面的事情，也要表示关心，不然的话，别人会认为你眼里只有利益，生意，除此之外没有人情，没有友谊，太势利了，别人就不愿意跟你打交道。

当看到对方有心事，不高兴，或者家里出了事的时候，你也同样要表示关心，对他进行安慰，千万不要再提业务上的事情，不然别人说你不懂事，下次就不会再理你了。这时候，你宁愿下次再跑一趟。

2004

100%

2%

98%

97%

95%

90%

从这份调查表至少有三个结论可以得出：

1、安排毕业生就业对职业学校已不是主要困难，这三年100%的就业率充分说明这点。

2、虽然异地就业比例居高不下，但近年来学校的就业巩固率同期相比正在上升。

3、随时间的增长，原岗位就业巩固率会大幅下降，大部分人重新择业或回到本地就业。

通过对我校多年来数百名毕业生的跟踪回访，系统分析学生离职下岗原因，笔者认为提高就业巩固率应从以下几方面入手：

一、加强岗前就业教育，端正其就业观念，增强就业能力。

部分同学对自己在社会生活中的角色定位不准，对自己和就业单位的期望值过高，就业目标不明确，不懂得就业中创业的道理，碰到困难和挫折，轻易放弃岗位。部分同学由于在校时，行为习惯和生活能力未得到有效矫正和锻炼，而不能适应外资企业

的严格管理。还有少数同学拜金主义、个人主义思想猖獗、工作完全是为了钱去的，另外拣轻怕重、偷懒耍滑、欺上瞒下等不良现象的出现都直接影响就业巩固率，因此就业前加大就业教育力度，帮助学生找准自己在当今社会角色中的定位，明确当前就业工作的目的，实事求是地评价审视自己的就业能力非常必要，没有正确的劳动观念和严格的组织纪律性的人在企业是难以立足的。

二、及时调整专业设置和培训内容，加大校企联合力度。

职业学校开设的专业往往守旧与市场严重脱节，加之教材教学内容陈旧，培训设备欠缺或落后，导致职业学校教给学生的知识、技能与企业的需要相去甚远，以至到公司后、学生根本无法适应，只能做粗活、累活、脏活，或经过较长的试用期方可正常上岗。既然职业教育以就业为导向，那么就业市场需要什么样的人才，我们就培养什么样的人才，公司需要培训什么我们就教什么，这样才能使知识迅速转化为生产力，而现实是大多职业学校主要时间在进行着的传统的理论教学，一味强调教学计划、教学