销售临门一脚策略

临门一脚成交话术

掌握关键人，能活用关键话术

一、找对人，才有生意做

二、弱势判定

三、KEY MAN(决定者)六大类型

四、1驾驭型的人2反复型的人 3 冲动型的人4演说型的人5逻

辑型的人6受宠型的人法则的实战运用。

A、驾驭型的人最怕得不到认可

想说服驾驭型的人，就要以他为尊,把利益摆在眼前,适时适量地恭维,说太多还不如让客户自己问;要解决问题，不要制造问题,先附和，才有下一步，当他们说出“我会考虑”代表他们已经让步，不要先假设你能说服他，你能做的就是优化他所说的话。

客户：这个不必你讲，我知道，你听我说就行，按照我的安排来，这里这样配置，这里这样安排，这里必须这样子来做。。。。。。

销售：嗯。。。。嗯对。。。。嗯，***哥（姐），您的这些考量非仔细，很少有客户能像你一样考虑得这么周全，您是专家，得多向你学习，在这点上小李有几个优化的建议，说出来您看看合不合理。（说出客户有明显错误的地方，并以自己是房子的主人的态度提出优化建议）

B反复型的人最怕没有参考答案

1.给确定答案，选择太多，烦恼也多；

客户：我还是选择地暖空调一起做吧，但是我的房子平时很少住。。。算了，我还是只做空调算了。

销售：嗯，那就做空调吧。

客户：可是成都的冬天还是很冷，我做个散热片算了。。。

销售：嗯。。。说得对呀，散热片（一堆优点）。。。。。就空调加散热片吧。

客户：算了，散热片不好看，还是空调吧。。。

销售：额。。。那就空调吧。。。

客户反复，销售也反复，你知道最后的结果是什么吗？

答案：算了，我装几个挂机就可以了。

销售就会想起一首歌：啊。。。多么痛的领悟，你不是我的客户。。。。

对于这种反复拿不定注意的客户，你得给他做决定，这个决定肯定是对他最有利的决定。

销售：根据您的实际情况，您家里这样来选择是最合理的。。。。。

（偶尔威胁效率更高）

销售：如果不这样选择会造成。。。。。。。的后果的，我以前有好几个客户当时就是觉得没有必要，后来只能做。。。。。“根据我们的客户统计数据”，至少有。。。客户后面都是。。。。。所以，您听我的，保证您不会后悔。

根据。。。。。。数据，会造成。。。。。。后果，是销售的魔术术语

C冲动型的人只担心你不给便宜给占

“有便宜可捡”是他们最大的签单动力；

1.打5折不如买一送一（别说得太复杂，他们只会直线思考，说明愈久，他们就愈讨厌你）；

2.他们喜欢和你闲话家常

3.拒绝，你将得到更好的结果

顾客：小李呀，我给你说，我以前。。。。你家是。。。。你爸爸妈妈。。。像我们个年纪的人，每一分钱都必须认真的对待。。。

销售：嗯，阿姨（姐）和我妈妈（姐姐）一样，钱多钱少都是我们辛辛苦苦挣的，听您这么一说，真的是，辛苦了大半辈子，该是好好享受的时候了，本来我只是申请了最低价格给您的，就冲您这样，我马上申请经理，无论怎么样，都要再送您。。。。。

D演说型的人怕得不到恭维和聆听；

赞美的话要夸张地说，别提任何期限和特价，问他“你准备怎么做”，加强他的购买需求，让他感觉自己很重要，愈多人在场，销售会愈好，创造商品稀有性，复述他的“演说重点”，就能刺激他的购买欲；

客户：你们的方案其实还有很多没有考虑到，我对家的理解。。。。那么为了这个我要。。。。。为什么？因为。。。。。舒适，现在的。。。。。未来。。。。。。，我改变不了世界，但是我可以改变我的生活。。。。。

销售：您是我的客户中对舒适家居的理解和讲解最完美的，真的，很多客户都是听我们在做推荐和讲解，真的很佩服您，现在我听您的，您看您要怎么来做，小李我和我们公司想尽一切办法给您做到，就像您首先刚才说到的。。。。。，其次说道的。。。。。我这样子来给您做。。。。

E逻辑型的人希望你比他偏执。

对于逻辑客户，只要你说的合理，他就会找理由，永远别自称是专家，你得制造错误，他们才会往下跳，他们不小气，只是习惯精打细算，表现太殷勤，对彼此都没好处，逻辑型客户总会得出负面结论。

顾客：你看，你这样子说是不对的（不完全对），万一。。。。那么。。。，还有如果。。。岂不是。。。

销售：嗯，但是您说得也不完全对，我像这样说，考虑的是一。。。。。二。。。。三。。。。。如果照您说的那样，一。。。。的影响，二。。。。。的影响，三。。。。样的影响。。。。综合比较下来，我认为综合我们刚才说的的优缺点，像这样子来做能确保每一步都走得踏踏实实，每一分钱都花的物有所值了。

E受宠型的人最怕你不给他明天的描述

你让他有好感，他就会帮你说服，说明时留点问号，让他们想知道，不只是销售，还要制造“拥有后”的画面，制造诱饵而不是手铐。

使用GET舍、得法则九要点

一、让自己容易被看透（摸着头装傻），客户才会信任你，愈神秘，愈没说服力，用这些动作说服客户。

二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌，如果你不是品牌，那么就要你的独特性，你的独特性在哪里？强调的是特色，而不是品牌。

三、轻易到手的情报会害死你

四、有好工具还要配合想象力，画地自限，让你失去竞争力

每句话都有不同说法，说话中要明白你自己舍了什么，从舍中最终要得到什么。

五、计算前要先用对公式

灵活使用各种销售公式，拍错马屁的事不要做

六、把话说清楚是你的责任

七、别吝惜替对手擦招牌

以怨报怨者是利润合作的终结者

八、反击不是最佳防御，自嘲才是

九、抗拒也是一种回应，就看你怎么解读

临门一脚常用话术

话术一：“我要考虑一下”成交法

顾客：我要考虑一下。。。

销售：××先生（小姐），肯定您认为小李做的不够好，让您不满意了，是产品品质，设计方案，施工还是售后服务？还是您认为小李不值得您去信任，对吗？

话术二："鲍威尔"成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？

顾客：这个是不错，等我跟家里人商量决定了再说。

销售：其实您今天来，肯定您就是家里的决定者了，而且您今天您做出决定，能够得到1。。。。，2。。。。，3。。。。，而且如果您回去商量后如果家里人有其他的意见，小李也保证能把定金退还给您，也不会因为您今天决定而给您造成损失。

美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。