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市场部月度工作总结
Prepared by : 市场部 Date: 2012.5
目录
上 月度广宣、活动汇总
1、广宣费用分析 2、广告费分配及成本对比—到店（来电） 3、广告效果深入分析—报纸（网络、电台等）
本月度KPI指标及需要解决的问题
1、市场部主要KPI指标 2、库存结构分析 3、售后部门的问题分析 4、厂家指导政策
本月度市场营销计划
1-1 广宣、活动汇总--广宣费分析表
1-2-1 广宣、活动汇总---广告费分配及成本对比—到店
5月媒体费用投入比例
报纸21300
电台12000
户外 大牌 4166
市场活动 9860
网络 3200
短信平台 3027
从右侧来店途径分析数据上显示，自己到店、路过的占比很大， 报纸、电台、短信占比很很小。从6月开始结合销售部、CR部 制定客户途径调查表，销售顾问洽谈客户时委婉执行。
3 从库存结构上看，C5GB和C5GA车型库存量较大。特别是导航版车型，虽 然从五月份开始，厂家主推G-book车型，我店也做了相应的宣传的推广 但从效果上来看并不理想，因此，此两项车型的销售仍是重中之重。计 六月中下旬举办凯美瑞专场秀大型团购会活动，对车型销售进行促进。
4 老客户深度挖掘工作一直是说而未做的老问题，从本月开始，计划针对保 有客户开展“写车评，即送礼，广汽丰田夏日送清凉”活动，通过网络、短 信、信件以及留言等形式开展，增加保有客户的参与度，从中收集更精准 客户信息，以及增购换购意向客户信息。
3-1 本月度市场营销计划—费用预算投放，月度内发生费用尽量控制
计划范围内。
3-2 本月度市场营销计划--对策制定
根据库存、K
1
本月改款汉兰达即将上市，对改款汉兰达进行上市宣传，确定上市活动。
制定下月度 推广
2 对改款汉兰达的宣传，不能只关注外观的改变，而是要从配置和性价比 方面做多宣传和引导，避免新款汉兰达只在外购改款但价格不优惠的误 区。
车型销售压力大。
2-3 售后需要解决的问题
此项 户等 问题 店五 现象
如客户流失率等问题
2-4 厂家销售政策
按照 月
结合自店库存结构和厂家下月度销售政策以及下阶段汉兰达新车即将 改款上市的工作重点，目前急需解决的问题有： 1、结合厂家下阶段的商务政策，G-book豪华导航车型可以做为下月营销传播方向，在 制定下月销售政策时，可以考虑将C5GB车型向G5GA车型转换，如购凯美瑞豪华版赠送万 导航，以此来拉动2.5豪华车型的销售；同时宣传可升级享受原厂G-book专属服务； 2、改款汉兰达即将上市，目前9台库存量加上下月18台配车，也给上市前的清库工作带来 不小压力，因此，汉兰达下阶段的销售工作主要在清库方面； 3、市场广宣投放及推广活动运营上，以导航体验月为本月的营销话题，通过媒体宣传、 店头物料、电台、网络等，从宣传G-book强大功能入手，引起客户对此功能的兴趣，进而 通过各种形式的市场活动加以引导和促进。
2.0经典, 0 凯美瑞2.0S, 2 2.0G豪华, 9 2.0GN豪华导航, 1
2.5GN豪华导航, 13
2.5S凌动, 9
2.5G豪华, 33
2.5SN凌动导航, 3
车型 凯美瑞 汉兰达 逸致 雅力士
数量 75 9 7 2
本月度库存量，凯美瑞压力较大，其中C5GB车型33台，占总库存量 的44%，C5GA车型13台，占总库存量的17%。下月配车总量76台，凯 美瑞43台，汉兰达配车18台。凯美瑞豪华版、豪华导航版和汉兰达
南阳 晚报效果投放对比
140
119
120
100
83
80
60
40
20
0
4－14
4－23
投放日期
报纸效果明细分析
120
100
96
80
60
40
20
0百度文库
南阳晚报
75
金玉传媒 媒体
63 古城广告
举例：4月14日和23日分别投放南 阳晚报一期竖式1/4彩版硬广，23 日投放于内版，主要内容为“购凯美 瑞赠万元导航”，14日投放头版， 主要内容为“凯美瑞16.28万元起”， 从单人到店成本上可以看出，客户
5月市场部KPI指标
项目
销售量 集客量 来电量 广宣投放金额 店外活动接待人数 自驾游接待人数 店头活动接待人数 硬广到店目标 电台到店目标 网络到店目标
具体 推广 集客
目标
76 406 120 6万 50 60 30 85 35 30
2-2 本月库存结构
凯美瑞库存结构
2.0精英, 1 2.5Q旗舰, 2 2.5V至尊导航, 1
目录
上 月度广宣、活动汇总
1、广宣费用分析 2、广告费分配及成本对比—到店（来电） 3、广告效果深入分析—报纸（网络、电台等）
本月度KPI指标及需要解决的问题
1、市场部主要KPI指标 2、库存结构分析 3、售后部门的问题分析（客户流失率等） 4、厂家指导政策
本月度市场营销计划
2-1 本月度市场部KPI指标
1-2-2 广宣、活动汇总---广告费分配及成本对比—来电
报纸21300
电台12000
市场活动 9860
户外 大牌 4166
网络 3200 短信平台 3027
1-2-3 广宣、活动汇总---广告费分配及成本对比—市场活动 试驾会基本上到场的都是意向客户，新增客户为9组
单人成本 单人成本
1-3 -1 同形式媒体效果对比—报纸
的需求点仍是价位。
如有 进一 什么 ？是 促销 关？ 的问 大的促 下阶
单人成本 单人成本
1-3 -2 同形式媒体效果对比---网络
易车网效果投放对比
140
119
120
100
83
80
60 40
20 0
4－14
4－23
投放日期
网络效果明细分析
60
54
50
50
43
40
30
23
20
10
0
易车网 南阳车网 汽车之家 中部汽车网
媒体
举例：4月14日和23日分别投放南 阳晚报一期竖式1/4彩版硬广，23 日投放于内版，主要内容为“购凯美 瑞赠万元导航”，14日投放头版， 主要内容为“凯美瑞16.28万元起”， 从单人到店成本上可以看出，客户
的需求点仍是价位。
进一步细 络等明细
店成本 同一形式 具效果。 数据统计
如有 进一 什么 ？是 促销 关？ 的问 大的促 下阶
目录
上 月度广宣、活动汇总
1、广宣费用分析 2、广告费分配及成本对比—到店（来电） 3、广告效果深入分析—报纸（网络、电台等）
本月度KPI指标及需要解决的问题
1、市场部主要KPI指标 2、库存结构分析 3、售后部门（二手车、大客户等）的问题分析 4、厂家指导政策
本月度市场营销计划
本月度市场费用按营销方案计划
Prepared by : 市场部 Date: 2012.5
目录
上 月度广宣、活动汇总
1、广宣费用分析 2、广告费分配及成本对比—到店（来电） 3、广告效果深入分析—报纸（网络、电台等）
本月度KPI指标及需要解决的问题
1、市场部主要KPI指标 2、库存结构分析 3、售后部门的问题分析 4、厂家指导政策
本月度市场营销计划
1-1 广宣、活动汇总--广宣费分析表
1-2-1 广宣、活动汇总---广告费分配及成本对比—到店
5月媒体费用投入比例
报纸21300
电台12000
户外 大牌 4166
市场活动 9860
网络 3200
短信平台 3027
从右侧来店途径分析数据上显示，自己到店、路过的占比很大， 报纸、电台、短信占比很很小。从6月开始结合销售部、CR部 制定客户途径调查表，销售顾问洽谈客户时委婉执行。
3 从库存结构上看，C5GB和C5GA车型库存量较大。特别是导航版车型，虽 然从五月份开始，厂家主推G-book车型，我店也做了相应的宣传的推广 但从效果上来看并不理想，因此，此两项车型的销售仍是重中之重。计 六月中下旬举办凯美瑞专场秀大型团购会活动，对车型销售进行促进。
4 老客户深度挖掘工作一直是说而未做的老问题，从本月开始，计划针对保 有客户开展“写车评，即送礼，广汽丰田夏日送清凉”活动，通过网络、短 信、信件以及留言等形式开展，增加保有客户的参与度，从中收集更精准 客户信息，以及增购换购意向客户信息。
3-1 本月度市场营销计划—费用预算投放，月度内发生费用尽量控制
计划范围内。
3-2 本月度市场营销计划--对策制定
根据库存、K
1
本月改款汉兰达即将上市，对改款汉兰达进行上市宣传，确定上市活动。
制定下月度 推广
2 对改款汉兰达的宣传，不能只关注外观的改变，而是要从配置和性价比 方面做多宣传和引导，避免新款汉兰达只在外购改款但价格不优惠的误 区。
车型销售压力大。
2-3 售后需要解决的问题
此项 户等 问题 店五 现象
如客户流失率等问题
2-4 厂家销售政策
按照 月
结合自店库存结构和厂家下月度销售政策以及下阶段汉兰达新车即将 改款上市的工作重点，目前急需解决的问题有： 1、结合厂家下阶段的商务政策，G-book豪华导航车型可以做为下月营销传播方向，在 制定下月销售政策时，可以考虑将C5GB车型向G5GA车型转换，如购凯美瑞豪华版赠送万 导航，以此来拉动2.5豪华车型的销售；同时宣传可升级享受原厂G-book专属服务； 2、改款汉兰达即将上市，目前9台库存量加上下月18台配车，也给上市前的清库工作带来 不小压力，因此，汉兰达下阶段的销售工作主要在清库方面； 3、市场广宣投放及推广活动运营上，以导航体验月为本月的营销话题，通过媒体宣传、 店头物料、电台、网络等，从宣传G-book强大功能入手，引起客户对此功能的兴趣，进而 通过各种形式的市场活动加以引导和促进。
2.0经典, 0 凯美瑞2.0S, 2 2.0G豪华, 9 2.0GN豪华导航, 1
2.5GN豪华导航, 13
2.5S凌动, 9
2.5G豪华, 33
2.5SN凌动导航, 3
车型 凯美瑞 汉兰达 逸致 雅力士
数量 75 9 7 2
本月度库存量，凯美瑞压力较大，其中C5GB车型33台，占总库存量 的44%，C5GA车型13台，占总库存量的17%。下月配车总量76台，凯 美瑞43台，汉兰达配车18台。凯美瑞豪华版、豪华导航版和汉兰达
南阳 晚报效果投放对比
140
119
120
100
83
80
60
40
20
0
4－14
4－23
投放日期
报纸效果明细分析
120
100
96
80
60
40
20
0百度文库
南阳晚报
75
金玉传媒 媒体
63 古城广告
举例：4月14日和23日分别投放南 阳晚报一期竖式1/4彩版硬广，23 日投放于内版，主要内容为“购凯美 瑞赠万元导航”，14日投放头版， 主要内容为“凯美瑞16.28万元起”， 从单人到店成本上可以看出，客户
5月市场部KPI指标
项目
销售量 集客量 来电量 广宣投放金额 店外活动接待人数 自驾游接待人数 店头活动接待人数 硬广到店目标 电台到店目标 网络到店目标
具体 推广 集客
目标
76 406 120 6万 50 60 30 85 35 30
2-2 本月库存结构
凯美瑞库存结构
2.0精英, 1 2.5Q旗舰, 2 2.5V至尊导航, 1
目录
上 月度广宣、活动汇总
1、广宣费用分析 2、广告费分配及成本对比—到店（来电） 3、广告效果深入分析—报纸（网络、电台等）
本月度KPI指标及需要解决的问题
1、市场部主要KPI指标 2、库存结构分析 3、售后部门的问题分析（客户流失率等） 4、厂家指导政策
本月度市场营销计划
2-1 本月度市场部KPI指标
1-2-2 广宣、活动汇总---广告费分配及成本对比—来电
报纸21300
电台12000
市场活动 9860
户外 大牌 4166
网络 3200 短信平台 3027
1-2-3 广宣、活动汇总---广告费分配及成本对比—市场活动 试驾会基本上到场的都是意向客户，新增客户为9组
单人成本 单人成本
1-3 -1 同形式媒体效果对比—报纸
的需求点仍是价位。
如有 进一 什么 ？是 促销 关？ 的问 大的促 下阶
单人成本 单人成本
1-3 -2 同形式媒体效果对比---网络
易车网效果投放对比
140
119
120
100
83
80
60 40
20 0
4－14
4－23
投放日期
网络效果明细分析
60
54
50
50
43
40
30
23
20
10
0
易车网 南阳车网 汽车之家 中部汽车网
媒体
举例：4月14日和23日分别投放南 阳晚报一期竖式1/4彩版硬广，23 日投放于内版，主要内容为“购凯美 瑞赠万元导航”，14日投放头版， 主要内容为“凯美瑞16.28万元起”， 从单人到店成本上可以看出，客户
的需求点仍是价位。
进一步细 络等明细
店成本 同一形式 具效果。 数据统计
如有 进一 什么 ？是 促销 关？ 的问 大的促 下阶
目录
上 月度广宣、活动汇总
1、广宣费用分析 2、广告费分配及成本对比—到店（来电） 3、广告效果深入分析—报纸（网络、电台等）
本月度KPI指标及需要解决的问题
1、市场部主要KPI指标 2、库存结构分析 3、售后部门（二手车、大客户等）的问题分析 4、厂家指导政策
本月度市场营销计划
本月度市场费用按营销方案计划