电信实体渠道管理2
(更新)分局长后备岗位认证学习材料(三)-渠道能力
2、探究利益
商务谈判中，谈判双方一般都从陈述自 己的立场开始，所以探究双方的利益往往需要 花费较多的时间。 暂时忘记自我立场并探讨双方的利益，对 于达成互利互惠的谈判结局，具有推动的效果。 事实上，强化利益，淡化立场，这是双赢谈判 的重要原则。在这个阶段，需要注意两个问题： 了解谈判对手的想法；打破自我防卫。
泉州公司
2.谈判激励能力-同代理商沟通的原则
简短
谈话效率。
沟通前事先做
直接
表达直接，关
好准备，理清谈话思路，语
注对方利益，直入主题
句简短，言简 意赅，提高
开放
选择宽松的谈话
交互
沟通
避免一人谈式
时间和谈话场地，坦诚沟通， 建立良好的谈话氛围
的单项沟通，鼓励引导双向
泉州公司
2.谈判激励能力-熟练掌握谈判进程
一条红线、四个业务
泉州公司
一、电信渠道体系——实体渠道业务目标
由单纯的天翼增量业务时代， 向“宽带为根、天翼为本、终端引领、存量经营”的时代转型
宽带
（价值折算）
存量
（封顶40%）
天翼
（价值折算）
终端
主攻 业务
（封顶30%）
泉州公司
一、电信渠道体系——实体渠道业务目标
“黑卡”治理
实名制检查
• 被泉州通信办、市 公司检查到未执行 实名制要求，按照 每例0.1分扣罚市对 县绩效；被上级单 位（集团、省）检 查到未执行实名制 要求，按上级扣罚 标准三倍扣罚区县 公司绩效。
实体渠道
销售单元
直营厅
承包单元及 承包方式
直营厅 按店承包
专 营 渠 道
自有厅
外包厅
专营店
专营店
电信渠道经理工作总结及计划
电信渠道经理工作总结及计划一、工作总结在过去一年里，我作为电信渠道经理，深入参与了公司渠道管理和运营工作，结合市场需求和竞争环境，取得了一定的成绩。
下面我将从以下几个方面对过去一年的工作进行总结。
1. 渠道管理在渠道管理方面，我积极推动渠道拓展和市场占有率提升。
通过与各地代理商的合作，我们成功开拓了新的销售渠道，扩大了销售范围。
同时，对现有渠道进行了梳理和整合，提高了合作效率和利润水平。
此外，我还组织了渠道培训，提升了销售团队的专业水平和服务质量。
2. 销售业绩在销售业绩方面，我积极与团队成员合作，制定了明确的销售目标和计划。
通过市场调研和竞争分析，我们及时调整销售策略，并采取了一系列的促销活动，有效促进了销售增长。
通过团队的共同努力，我们成功完成了年度销售目标，并超额完成了公司下发的任务。
3. 客户服务在客户服务方面，我高度重视客户的满意度和忠诚度。
我与客户保持密切的沟通和合作，及时解决了客户的问题和投诉，提供了高质量的服务。
通过客户满意度调研，我们得到了很多有价值的反馈和建议，对于提升客户体验起到了积极的作用。
4. 团队管理作为团队的领导者，我注重团队的凝聚力和协作能力。
我积极鼓励团队成员发挥自己的优势，激发了他们的工作热情和创造力。
同时，我也加强了团队内部的沟通和协调，促进了信息的流通和共享。
通过定期的团队会议和培训，我们提高了团队的整体素质和执行力。
二、工作计划基于过去一年的总结和分析，我拟定了下一年的工作计划，旨在进一步提升渠道经理的能力和推动业务发展。
具体计划如下：1. 渠道拓展我将继续致力于开拓新的销售渠道，和现有渠道进行更深入的合作。
通过市场调研和消费者洞察，了解用户需求和偏好，从而有针对性地开发新的渠道和产品，提高市场占有率。
2. 团队培训我将加强团队的培训和发展，提高团队成员的专业素质和工作效率。
通过组织内外部培训、分享经验和案例研讨等方式，使团队成员不断学习和成长，增强团队的竞争力和抗压能力。
电信运营行业的市场营销渠道和销售策略
电信运营行业的市场营销渠道和销售策略随着信息技术的飞速发展，电信运营行业作为信息社会的基石之一，在市场竞争中扮演着重要角色。
而市场营销渠道和销售策略的选择对于电信运营商的发展至关重要。
本文将从渠道选择、销售策略以及未来发展趋势等方面，探讨电信运营行业的市场营销渠道和销售策略。
一、市场营销渠道的选择市场营销渠道是指电信运营商通过不同的途径将产品或服务传递给目标客户的过程。
随着互联网的快速普及，传统的实体渠道逐渐被电子渠道所取代。
电信运营商可以通过以下几种渠道进行市场营销。
1.实体渠道实体渠道是指通过线下实体店铺、代理商等传统方式向消费者提供产品和服务。
实体渠道可以提供实时的售前咨询和售后服务，但需要投入大量的人力资源和成本。
此外，实体渠道还面临着空间限制和区域限制的问题。
2.网络渠道网络渠道是指通过互联网平台进行销售和服务。
电信运营商可以通过自有的官方网站、电商平台、APP等方式进行在线售卖。
网络渠道具有成本低、覆盖范围广、购买便捷等优势，可以实现24小时不间断的销售和服务。
3.社交媒体渠道社交媒体渠道是指通过微博、微信、抖音等社交媒体平台进行宣传和销售。
通过社交媒体，电信运营商可以与用户建立更加密切的联系，增强用户黏性。
同时，社交媒体渠道的内容传播速度快，能够快速吸引用户的关注。
二、销售策略的制定销售策略是电信运营商在市场推广和销售过程中所采取的具体策略和方法。
一个成功的销售策略能够帮助电信运营商提高销售效率、增加市场份额。
以下是几种常见的销售策略。
1.定位策略在电信运营行业中，市场细分和产品定位非常重要。
根据目标用户的需求和特点，合理划分市场细分，并针对不同细分市场制定相应的产品定位策略。
不同细分市场的用户需求各异，通过准确的定位策略，电信运营商可以提供个性化的产品和服务，满足不同用户的需求。
2.促销策略促销策略是提高销售量和市场份额的重要手段。
电信运营商可以通过降价促销、满减活动、赠品赠送等方式刺激用户的购买欲望。
电信公司投诉管理制度及处理流程
电信公司投诉管理制度及处理流程
简介
本文档旨在介绍电信公司的投诉管理制度及处理流程，以确保投诉能够及时有效地得到解决。
投诉管理制度
投诉范围
电信公司的投诉范围包括但不限于以下情况：
- 服务质量问题
- 通信设备故障
- 账单争议
- 个人信息泄露等
投诉途径
投诉人可以通过以下方式提出投诉：
- 客服拨打电信公司提供的客服电话进行投诉
- 网络平台：登录电信公司官方网站或手机APP进行投诉
- 实体渠道：前往电信公司的营业厅或服务中心提交投诉书面材料
投诉受理
当电信公司接收到投诉后，将进行投诉受理，并向投诉人提供受理通知书，确认接收投诉并说明处理时间。
投诉处理
电信公司将按照以下流程处理投诉：
1. 调查核实：电信公司将核实投诉事实和相关证据。
2. 处理决策：根据调查结果，电信公司将做出处理决策并通知投诉人。
3. 处理期限：电信公司将尽快处理投诉，一般不超过15个工作日。
4. 处理结果：电信公司将向投诉人反馈处理结果，并解决问题或给予合理补偿。
附则
本文档仅为电信公司的投诉管理制度及处理流程，具体细节和实施细则可根据公司实际情况进行调整和完善。
以上为电信公司投诉管理制度及处理流程的简要介绍，希望能为投诉人提供相应的指导和保障。
同时，电信公司也将不断优化投诉处理流程，提升客户满意度。
实体渠道天翼
要点三
吸引潜在客户
实体渠道天翼通过提供优惠的购买政 策、增值服务等手段吸引潜在客户， 提高销售转化率。
成功案例分析
某地区实体渠道天翼专卖店
该专卖店在选址上选择了人流量较大的商业街区，同时通过广告宣传和促销 活动吸引了大量潜在客户。在销售过程中，专卖店提供专业的产品介绍和售 后服务，提高了客户满意度和忠诚度，最终实现了销售目标。
作为另一家主要的电信运营商，联通 的实体渠道天翼业务也在不断扩大市 场份额。
03
中国电信
作为国内最大的固网电信运营商之一 ，中国电信的实体渠道天翼业务也在 积极拓展市场份额。
市场增长驱动因素与瓶颈
驱动因素
随着国内电信市场的不断发展和普及，实 体渠道天翼业务得到了快速发展，主要得 益于其高品质的网络覆盖和优质的客户服 务。此外，随着新技术的不断涌现和普及 ，实体渠道天翼业务也在不断创新和升级 ，进一步推动了市场增长。
06
经验借鉴与启示
国际经验与做法
总结词
国际实体渠道天翼在发展过程中，积累了丰富的经验， 可供国内企业参考和借鉴。
详细描述
国际实体渠道天翼注重客户体验，将客户的需求放在首 位，并采取了精细化的管理措施，提供个性化的服务和 产品，增强客户满意度和忠诚度。同时，国际实体渠道 天翼也注重员工的培训和激励，提高员工的积极性和工 作效率。此外，国际实体渠道天翼还采取了多元化的营 销策略，包括线上和线下的推广活动，以增加品牌知名 度和客户数量。
一般城市和县城
普通城市和县城的分布相对较少 ，但也有一定数量的营业厅和专 营店。
农村地区
农村地区的实体渠道主要是代办 点，数量相对较少，但覆盖面较 广。
主要区域与省份分析
华北地区
中国电信营业厅服务评价标准及检查管理办法V4
附件1中国电信营业厅服务评价标准及检查管理办法一、制定目的实体渠道是中国电信业务发展的基本面和重要窗口，承担着用户发展、经营收入、客户服务及品牌宣传等多项职能，是落实集团深化改革创新发展战略的一线单元。
为提升营业厅整体服务能力，提升营业厅对外形象，集团公司制定《中国电信服务评价标准及检查管理办法》。
二、适用范围本标准适用于中国电信1-4级自营厅，2016年只对1-3级厅开展服务评价；社会合作厅只明确基本服务要求，暂不进行服务评价。
对于自营厅中跨界合作区域及跨界产品暂不进行评价。
三、制定原则（一）聚焦客户感知主要环节：用户来了有人管、排队等候有关怀、业务办理快捷规范、咨询投诉首问负责、环境干净清爽等。
（二）以已有服务规范为基础，强化软性服务元素，明确必要服务手段。
（三）操作上可量化可执行，明确倒三角支撑要求，为一线减负。
（四）鼓励先进，鞭策后进，对优秀、亮点给予加分，不满足基本要求、造成负面影响的进行倒扣分。
四、营业厅服务评价检查管理办法（一）营业厅服务等级按照营业厅服务标准进行评分，得分95分及以上达到优秀服务等级（不超过1-3级厅总数的5%），得分90-95分达到良好服务等级（不超过1-3级厅总数的20%），得分80-90分为服务达标等级。
（二）营业厅服务评比程序按照“自评上报，逐级认定，差额产生”的原则进行营业厅服务评比。
省公司将达到优秀服务级别的营业厅名单上报集团，集团组织评比，按照差额20%认定。
市公司自评认定达到服务标准营业厅，并将良好以上级别的营业厅上报省公司，省公司对良好级别营业厅进行评比，并差额认定。
（三）营业厅服务达标结果应用1.营业厅服务评比结果将作为省公司业绩考核中服务考核的重要内容，对于营业厅服务评价工作推进落实到位，营业厅服务能力提升明显的省公司在服务考核中进行加分。
2.营业厅服务评价结果与营业厅划小承包评估相结合。
各省公司对营业厅划小承包评估时，必须将营业厅服务评价结果作为重要内容，对达到优秀及良好服务级别营业厅进行适当奖励，对服务不达标的营业厅进行扣罚。
中国电信全渠道运营中心岗位工作手册,数字门店管理类
中国电信全渠道运营中心岗位工作手册,数字门店管理类
（实用版）
目录
1.中国电信全渠道运营中心的背景和使命
2.数字门店管理类的岗位职责和要求
3.岗位的工作内容和流程
4.岗位的福利待遇和晋升机制
5.岗位的发展前景和挑战
正文
中国电信全渠道运营中心是中国电信的一个重要部门，负责全渠道数字化转型、平台化创新和融合化发展，构建全渠道、全触点、全闭环线上线下一体化运营体系。
数字门店管理类是该中心的一个重要岗位，主要负责数字门店的管理和运营。
数字门店管理类的岗位职责和要求包括：负责数字门店的日常管理和运营，确保数字门店的正常运转；负责数字门店的业务管理和拓展，提高数字门店的业务质量和效益；负责数字门店的客户服务和管理，维护客户关系和满意度；具备良好的沟通和协调能力，能与团队和其他部门有效协作；具备数字门店管理相关的专业知识和技能，能熟练使用相关管理软件和工具；具备较强的责任心和团队精神，能承受工作压力，追求工作卓越。
岗位的工作内容和流程主要包括：数字门店的日常运营和管理，包括门店设备和用品的检查和维护，门店环境的清洁和整理，门店业务的推广和销售，门店客户的接待和服务；数字门店的业务管理和拓展，包括门店业务的分析和评估，门店新业务的研究和开发，门店业务的营销和推广，门店业务的合作和联动；数字门店的客户服务和管理，包括客户关系的建立和维护，客户需求的了解和满足，客户投诉的处理和解决，客户满意度的调查和提升。
岗位的福利待遇和晋升机制包括：合理的薪资和奖金，五险一金，年底双薪，绩效奖金，带薪年假，弹性工作，采暖补贴，餐补，定期体检，高温补贴，周末双休，14 薪；完善的晋升机制，包括岗位晋升，职级晋升，职务晋升，专家晋升，管理晋升等。
社会实体渠道分层分级运营管理规范
中国电信广东公司社会实体渠道分层分级运营管理规范（试行）中国电信广东分公司二○一二年六月[目前全省三直网点数量已达3-4万个，网点规模上了一个台阶，但网点单点产能与竞争对手相比还有较大差距，网点效益急需提升。
在社会实体渠道管理制度方面，去年已制定和下发了《中国电信广东公司代理商管理办法》，但缺乏可实施的规范，《2010年社会实体渠道分类分级实施方案》仅仅对社会实体渠道进行了一定程度的分级，缺乏资源管理的详细内容，此外，大连锁合作商的也缺乏具体的运营管理规范。
鉴于以上考虑，特制定本规范，本规范主要内容包括社会实体渠道的分层分级、星级和层次评定和以分层分级为依据的资源管理]目录1．总则1.1目的为加强中国电信股份有限公司广东分公司（以下简称广东电信）对社会实体渠道的管理，有效促进社会实体渠道发展，在有限的资源条件下,最大限度提升社会实体渠道的总体效益，实现电信和社会实体渠道的共同发展，特制订本规范。
本规范的应用有以下三个目的：1.1.1渠道结构清晰化通过分层分级实现社会渠道的结构化，便于地市了解本地渠道结构，也便于与其他地市做横向对比。
1.1.2资源配置最优化通过分层分级实现资源的优化配置，即对不同星级的社会实体渠道采取差异化的资源配置策略，将有限的资源向优质的社会实体渠道进行倾斜，提高渠道资源投入的针对性和使用效率。
1.1.3渠道效益最大化通过资源配置的导向作用，引导社会实体渠道主动提升单店产能，实现电信和社会实体渠道的共赢发展。
1.2管理思路社会实体渠道是以网点的形式存在的，其中一部分网点归属于共同的合作商，因此社会实体渠道的管理分为以下两条线：1.2.1所有网点实行分级管理将社会实体渠道以网点为基本单元，依据一定的星级评定标准和流程进行分级管理，并以星级为依据进行资源分配。
1.2.2大连锁合作商实行分层管理部分网点归属于大连锁合作商，将大连锁合作商以商为基本单元，依据一定的评定标准和流程进行分层管理，并以层级为依据对大连锁合作商及其下属网点进行资源分配。
电信运营行业的销售和渠道管理
电信运营行业的销售和渠道管理在当今信息化社会中，电信运营行业扮演着至关重要的角色。
而在电信运营的过程中，销售和渠道管理是决定企业成功与否的重要因素之一。
本文将从销售策略、渠道选择以及渠道管理三个方面，探讨电信运营行业中的销售和渠道管理。
一、销售策略在电信运营行业中，销售策略是实现业务目标的重要手段。
电信运营企业需要制定明确的销售策略，以提高销售效果和业务覆盖范围。
首先，企业应该明确目标客户群体，了解其需求和特点，为其定制相应的产品和服务。
其次，企业需要确定合适的市场定位，明确自己的竞争优势和核心价值，以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
此外，企业还可以通过制定差异化定价策略、开展营销促销活动等方式，吸引更多客户的关注和购买意愿。
二、渠道选择电信运营企业需要通过合适的渠道来推广和销售产品。
渠道选择的关键在于寻找适合目标客户群体的销售渠道，以达到高效传播和销售产品的目的。
首先，企业可以选择自建线下实体店或营业厅作为直销渠道，通过专业的销售人员提供咨询和推荐服务，增加销售机会。
其次，企业还可以选择与第三方经销商合作，利用其分销渠道和销售网络进行产品推广和销售。
此外，随着互联网的快速发展，电信运营企业可以利用电商平台作为重要的销售渠道，通过线上推广和销售获得更多的业务机会。
三、渠道管理渠道管理是电信运营企业实施销售策略的关键环节。
有效的渠道管理可以帮助企业实现销售目标，并保持良好的合作关系。
首先，企业应该与渠道合作伙伴保持良好的沟通和协作，分享市场情报和销售数据，以便及时调整销售策略和产品策略。
其次，企业需要定期进行渠道绩效评估，对渠道合作伙伴进行考核，以确保其达到预期的销售目标。
此外，企业还可以通过奖励政策和培训计划等方式，激励和提升渠道合作伙伴的销售能力和业绩。
综上所述，电信运营行业的销售和渠道管理在企业的发展过程中起着至关重要的作用。
企业应制定明确的销售策略，选择合适的渠道，并通过有效的渠道管理手段，实现销售目标的同时保持合作伙伴关系的稳定与发展。
电信渠道经理工作手册 (2)
电信渠道经理工作手册第一章：渠道经理团队定位职责1.1 全业务实体渠道分类1。
1。
1专营店:是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱,以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。
主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。
1.1.2手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。
主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。
1.1.3便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。
此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。
1.2各渠道分类的运营管理要点1。
2.1运营管理总原则:以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营●对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。
●对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道,贴近末端,提升渠道掌控力，提高C网销售占比。
●对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务,通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式,通过“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。
1.2。
2专营店●全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，同时通过提供与厂家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售能力.通过业务能力和终端能力的双提升,将专营店打造成能提供标准化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道.●属地化管理:将专营店纳入到网格内实施统一管理和服务，选择网格内有实力的专营店,组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，提高代理商合作的紧密度和忠诚度.●分层级管理：根据专营店的覆盖范围和能力实行分级管理。
电信渠道经理主要工作
电信渠道经理主要工作职责是什么？电信渠道经理是指负责电信公司的销售和市场推广工作的管理人员。
他们负责与各种渠道合作，以推动销售和市场营销活动的实施。
电信渠道经理通常拥有丰富的市场营销和销售经验，并具备良好的沟通技巧和领导能力。
一、制定销售战略电信渠道经理需要根据公司的业务目标和市场情况，制定相应的销售战略。
在制定销售战略时，他们需要考虑客户需求、竞争对手、产品定位等因素，以确定最佳的营销策略。
此外，电信渠道经理还需要协调内部部门之间的合作，确保各项工作能够顺利进行。
二、管理团队电信渠道经理需要领导并管理一支专业化团队，确保团队成员能够充分发挥自己的能力，并达成公司设定的目标。
他们需要为团队成员提供培训、指导和支持，并确保他们有足够资源来完成任务。
三、开拓新客户为了扩大公司业务规模，电信渠道经理需要开拓新客户。
他们需要与潜在客户建立联系，并了解他们的需求和要求。
通过了解客户需求，电信渠道经理可以为客户提供更好的服务，并协助公司获得更多业务。
四、维护客户关系除了开拓新客户，电信渠道经理还需要维护现有客户关系。
他们需要定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，以便及时调整公司的销售策略和产品定位。
此外，电信渠道经理还需要确保公司能够为客户提供高质量的服务，并在必要时为他们提供技术支持。
五、推广产品电信渠道经理需要制定并执行市场营销计划，以推广公司的产品。
他们需要与广告公司合作，制作宣传材料，并将其分发给潜在客户。
此外，电信渠道经理还需要参加各种展会和活动，以加强公司品牌知名度，并吸引更多潜在客户。
六、监控销售情况电信渠道经理需要定期监控销售情况，并根据实际情况进行调整。
他们需要跟踪销售数据和市场趋势，并对竞争对手的活动进行分析。
通过对销售情况的监控，电信渠道经理可以及时调整公司的销售策略，以确保公司能够保持竞争优势。
七、制定预算电信渠道经理需要制定销售和市场营销预算，并确保在预算范围内完成工作。
他们需要评估各项成本，并确定最佳的资源配置方式。
2024年电信渠道经营个人总结(二篇)
2024年电信渠道经营个人总结____年电信渠道经营个人总结随着信息技术和互联网的发展，电信渠道经营在____年进入了一个全新的阶段。
这一年，我作为一名电信渠道经营人员，在这个行业中收获了许多经验和教训。
在这篇总结中，我将回顾自己在____年电信渠道经营中的工作，总结经验，探讨问题，并提出未来的发展方向。
首先，我要感谢这一年来我所在的公司为我提供了一个良好的平台和机会。
在这个竞争激烈的行业中，只有不断学习和进步才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
通过公司的培训和实践，我学到了很多关于电信渠道经营的知识和技巧。
我学会了如何管理渠道伙伴，如何提升产品销量，以及如何与客户建立良好的关系。
这些技能为我在电信渠道经营中取得了一些成绩打下了坚实的基础。
在____年的电信渠道经营中，我最大的收获是对市场的洞察力和创新能力的提升。
随着互联网技术的发展，传统的电信渠道面临了很大的挑战。
我意识到，只有不断创新和与时俱进，才能适应市场的变化并获得竞争优势。
在这一年中，我带领团队推出了一系列新的产品和服务，通过与合作伙伴的紧密合作，我们成功地满足了客户的需求，并取得了良好的业绩。
这个过程中，我学会了如何分析市场趋势和竞争对手的动态，如何挖掘用户需求并提供有针对性的解决方案。
通过这些经验，我坚信，只有通过持续的创新和不断的变革，我们才能在电信渠道经营中立于不败之地。
然而，在这一年中，我也遇到了不少问题和挑战。
首先是市场竞争的激烈。
____年的电信渠道经营市场，是一个充满竞争的市场。
不仅有传统电信运营商，还有互联网巨头和新兴的电信服务提供商。
面对这样的竞争环境，我们不仅需要提供高质量的产品和服务，还需要找到差异化的竞争策略，从而获得市场份额。
其次是客户需求的多变性。
随着科技的发展，用户对电信服务的需求也越来越多样化。
为了满足这些多样化的需求，我们需要不断调整产品和服务，与客户建立持久的关系。
这对于电信渠道经营人员来说是一个不小的挑战。
电信运营商的市场营销渠道管理建立高效的销售渠道的关键步骤
电信运营商的市场营销渠道管理建立高效的销售渠道的关键步骤随着电信行业的迅速发展，电信运营商需要建立高效的市场营销渠道来提高销售绩效和实现可持续发展。
市场营销渠道管理是指通过合理的组织和管理手段，确保产品或服务能够按照预期的目标和效果，有效地传达给目标客户。
在电信运营商的市场营销活动中，建立高效的销售渠道是至关重要的一步。
本文将探讨电信运营商建立高效销售渠道的关键步骤。
第一步：明确目标客户群体要建立高效的销售渠道，首先需要明确目标客户群体。
电信运营商的产品和服务面向不同的群体，例如家庭用户、企业用户等。
对于不同的客户群体，应制定相应的市场营销策略和销售渠道。
通过市场调研和分析，确定目标客户群体的特征、需求和购买偏好，为后续的销售渠道建设提供有针对性的指导。
第二步：选择合适的销售渠道根据目标客户群体的特点和需求，电信运营商要选择适合的销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、代理商渠道、电子商务渠道等。
直销是指直接面向客户进行销售和推广，代理商渠道是指通过与经销商或代理商合作，使其帮助销售产品或服务，电子商务渠道是指通过互联网平台进行在线销售。
根据产品特点、市场需求和成本考虑，选择合适的销售渠道对于建立高效的销售系统至关重要。
第三步：培养销售团队建立高效的销售渠道离不开一个专业的销售团队。
培养和管理销售团队是确保渠道销售顺利进行的关键。
电信运营商应注重销售人员的培训和激励机制，提高他们的销售技能和专业水平。
同时，建立有效的团队管理机制，通过明确的销售目标和考核体系，激励销售人员的积极性和创造力，推动销售渠道的稳定发展。
第四步：建立合作伙伴关系电信运营商可以通过与合作伙伴建立良好的合作关系，拓展销售渠道。
合作伙伴可以是其他企业、销售代理商、分销商等。
通过与合作伙伴的合作，可以将产品或服务推广到更广泛的市场，提高销售渠道的覆盖面和销售效果。
建立合作伙伴关系的关键在于平等互利，要确保双方在合作关系中能够相互获益，实现共同发展。
中国电信营业厅服务评价标准及检查管理办法
附件1中国电信营业厅服务评价标准及检查管理办法一、制定目的实体渠道是中国电信业务发展的基本面和重要窗口，承担着用户发展、经营收入、客户服务及品牌宣传等多项职能，是落实集团深化改革创新发展战略的一线单元。
为提升营业厅整体服务能力，提升营业厅对外形象，集团公司制定《中国电信服务评价标准及检查管理办法》。
二、适用范围本标准适用于中国电信1-4级自营厅，2016年只对1-3级厅开展服务评价；社会合作厅只明确基本服务要求，暂不进行服务评价。
对于自营厅中跨界合作区域及跨界产品暂不进行评价。
三、制定原则（一）聚焦客户感知主要环节：用户来了有人管、排队等候有关怀、业务办理快捷规范、咨询投诉首问负责、环境干净清爽等。
（二）以已有服务规范为基础，强化软性服务元素，明确必要服务手段。
（三）操作上可量化可执行，明确倒三角支撑要求，为一线减负。
（四）鼓励先进，鞭策后进，对优秀、亮点给予加分，不满足基本要求、造成负面影响的进行倒扣分。
四、营业厅服务评价检查管理办法（一）营业厅服务等级按照营业厅服务标准进行评分，得分95分及以上达到优秀服务等级（不超过1-3级厅总数的5%），得分90-95分达到良好服务等级（不超过1-3级厅总数的20%），得分80-90分为服务达标等级。
（二）营业厅服务评比程序按照“自评上报，逐级认定，差额产生”的原则进行营业厅服务评比。
省公司将达到优秀服务级别的营业厅名单上报集团，集团组织评比，按照差额20%认定。
市公司自评认定达到服务标准营业厅，并将良好以上级别的营业厅上报省公司，省公司对良好级别营业厅进行评比，并差额认定。
（三）营业厅服务达标结果应用1.营业厅服务评比结果将作为省公司业绩考核中服务考核的重要内容，对于营业厅服务评价工作推进落实到位，营业厅服务能力提升明显的省公司在服务考核中进行加分。
2.营业厅服务评价结果与营业厅划小承包评估相结合。
各省公司对营业厅划小承包评估时，必须将营业厅服务评价结果作为重要内容，对达到优秀及良好服务级别营业厅进行适当奖励，对服务不达标的营业厅进行扣罚。
电信销售渠道运营方案
一、背景与目标随着信息技术的飞速发展，电信市场竞争日益激烈。
为了提升市场竞争力，扩大市场份额，本方案旨在构建一个高效、多元化的电信销售渠道运营体系，以满足不同客户群体的需求，提升客户满意度，实现企业业绩的持续增长。
二、运营策略1. 渠道布局优化- 线上线下融合：构建线上线下相结合的销售渠道，包括实体营业厅、网上营业厅、移动端营业厅APP、微信、微博等新媒体渠道，以及电商平台等新兴渠道。
- 区域差异化：根据不同地区的市场需求和消费习惯，制定差异化的销售策略和渠道布局。
2. 产品策略- 产品创新：紧跟市场趋势，开发符合客户需求的新产品，如套餐组合、增值服务等。
- 产品组合：提供多样化的产品组合，满足不同客户群体的需求。
3. 价格策略- 差异化定价：根据不同渠道、客户群体和产品特点，制定差异化的价格策略。
- 团购优惠：针对政企客户，制定团购优惠策略，满足客户中不同层次员工的业务需求，同时严格控制优惠范围，防止对公众市场价格体系造成冲击。
4. 营销策略- 线上线下联动：通过线上线下渠道进行联动营销，提高营销活动的覆盖面和影响力。
- 精准营销：利用大数据分析，进行精准营销，提高营销效果。
5. 服务策略- 提升服务质量：加强员工培训，提高服务意识和服务技能，为客户提供优质的服务体验。
- 建立客户关系管理系统：通过CRM系统，跟踪客户需求，提高客户满意度。
三、运营管理1. 渠道管理- 渠道评估：定期对渠道进行评估，优化渠道布局。
- 渠道激励：制定合理的渠道激励政策，激发渠道活力。
2. 产品管理- 产品生命周期管理：对产品进行生命周期管理，确保产品在市场上的竞争力。
- 产品更新迭代：根据市场反馈，及时更新和迭代产品。
3. 价格管理- 价格监控：定期对市场价格进行监控，确保价格竞争力。
- 价格调整：根据市场变化，及时调整价格策略。
4. 营销管理- 营销活动策划：制定合理的营销活动策划，提高营销效果。
- 营销效果评估：对营销活动进行效果评估，不断优化营销策略。
谈电信企业的渠道代理商管理与激励
１ ６・
价值工程
谈 电信企业的渠道代理商管理与激励
Ｍ ａ ｇ ｍ ｅ ｎｄ Ｍ ｏｔｖ ｔｏ ｆＣｈａ ｎａ ｅ ｎｔａ ｉａ ｉｎ ｏ ｎｎｅｓＡｇ ｎｔ ｏ ｌ ｃ ｌ ｅ ｓ ｆ ｒ Ｔｅｅ ｏｍｍ ｕ ｃ ｔｏ ｎｉ ａ ｉ ｎｓＢｕｓｎ ｓ ｉｅ ｓ
Ａｂ ｔ ａ ｔ ｈ ｔｏ ｓ ｆ ｄ ｉ ｎ ｇ ｍｅ ｔ ｅ ｔ ａ ｄ ｅ ｃ ｕａ ｅ ｅ ｔ ａｅ ｐ ｔ ｆｒ ｒ ａ ｅ ｎ ｔｌ ｍ ｎ ｅｐ ｉｅｓ ｃ ａ ｎ ｌ ａ ｅ ｃ ｈ ｏｉ ｇ ｓｒ ｃ ： ｅ ｍｅｈ ｄ ｏ ａｌ ｍａ ａ ｅ ｎ ，ｔｓ ｎ ｎ ｏ ｒｇ ｍ ｎ ｒ ｕ ｏｗａｄ ｂ ｓ ｄ ｏ ｅｃ Ｔ ｙ ｏ ｅ ｔ ｓｓ ｈ ｎ ｅ ｇ ｎ ｙ ｃ ｏ ｓ ｒ ｎ
中图分类号 ：２ Ｆ６
文献标识码： Ａ
文章编号 ：０６ ４ １ （０ ０ Ｏ — ０ ６ Ｏ １０ — ３ １ ２ １ ）１０ １一 １
渠 道 代 理 商 一 直 以 来 都 是 电信 公 司 拓 展 业 务 ，服 务 大 众 的 重 （）提供与营业有关的单据和营业 日戳。 ３ 要 窗口和阵地。部分 电信企业 由于 自有 营业 渠道 数量 较少 ，发展 （）定期提供相关业务培训。 ４ 受 限，不得不大力发展和扶持渠道代理商 ，充分发挥 代理 商的销 （）提供 卡、号码资源 ，Ｖ Ｎ系统及营业系统维 护服务。 ５ Ｐ 售 能 量 ， 以实 现 自身 的 发 展 壮 大 。 那 么 电信 企 业 与 渠 道 代 理 商 合 （）提供 各类宣传物料。 ６ 作 的是 否 顺 畅 ，对 代 理 商 的 选 择 、 培 养 、考 核 与 激 励 等 方 方 面 面 ４代理商的考核 与激励 的 工 作 直 接 关 系 到 电信 企 业 的 健 康 可 持 续 发 展 。 下 面 我 就 结 合 工 为激发代理商发展 电信业务 的积极性 ，电信公司应对渠道代 作 实 际谈 谈 自 己在 渠 道 代理 商管 理 与 激励 方面 的想 法 。 理商进行每月经营指标的下达、考核和激励。 １ 什 么是 渠 道 代理 商 电信公 司在给代理商 下达经营指标时 ，要结合 当地市场情况， 从 电信 企 业 那 里 输 送 产 品和 服 务 到 目标 客 户 手 中 ， 同 时将 资 代理商 的营销 实力和代理级 别等 因素 ，要让代理 商对完成 自己的
中国电信社会渠道经理工作指导手册
中国电信社会渠道经理工作指导手册【最新资料，WORD文档，可编辑】目录手册说明..................................................................................1 社会渠道认知............................................................................1.1 “三直”网点的定义1.2 社会渠道“三直”的使用范围1.3 代理网点的分类及特征二、潮州电信社会渠道“三直”网点政策解读............................2.1 “三直”网点准入条件2.2 “三直”网点的佣金政策2.2.1预付费渠道补贴：........................................2.2.2后付费业务佣金标准......................................2.3 网点装修标准2.3.1 业务开通分级规划 .......................................2.3.2 “三直”网点装修标准 ...................................2.4 网点准入流程2.5 网点暂停与恢复流程2.6 “三直”退出流程2.7“三直”网点领卡流程2.8“三直”网点领机流程2.9“三直”网点酬金结算流程三、渠道经理岗位入门................................................3.1 社会渠道经理岗位职责3.2 渠道经理行为规范3.2.1渠道经理仪容仪表........................................3.2.2渠道经理公文包规范......................................3.3 渠道经理“三九”工作法3.3.1渠道经理三大工作习惯....................................3.3.2渠道经理九大注意........................................四、渠道经理日常工作................................................4.1 网点覆盖4.1.1市场调研与网点选择......................................4.1.2渠道经理网点拓展流程及应对话术..........................4.2 网点走访管理4.2.1 渠道经理网点走访规范 ...................................4.2.2 渠道经理网点走访路线策略选择 ...........................4.2.3 渠道经理走访三步曲—走访前 .............................4.2.4 渠道经理走访三步曲—走访中 .............................4.2.5 渠道经理走访三步曲—走访后 .............................4.2.6渠道走访流程参考........................................4.3 渠道沟通管理4.3.1 与渠道网点沟通规范 .....................................4.3.2网点信息反馈流程........................................4.3.3网点投诉处理流程........................................4.3.4 政策沟通 ...............................................4.4网点助销4.4.1 网店培训指导规范 .......................................4.4.2 网店培训指导工作流程 ...................................4.4.3 日常辅导规范 ...........................................4.4.4 日常辅导工作流程 .......................................4.5销售与促销4.5.1网点铺货步骤............................................4.5.2 新业务推广 .............................................4.5.3 促销活动的四个阶段 .....................................4.5.4 促销活动的方式参考 .....................................4.5.5促销活动的七个步骤......................................五、渠道工作管理....................................................5.1 渠道工作管理5.1.1 工作计划制定步骤 .......................................5.1.2工作计划制定规范........................................5.1.3 渠道经理每日工作模板 ...................................5.1.4 渠道经理周、月工作模板 .................................5.2 渠道信息管理5.2.1渠道信息收集工作规范....................................5.2.2 渠道预警信息处理工作规范 ...............................5.3 渠道考核管理5.3.1 渠道经理原则 ...........................................5.3.2 渠道经理月度考核模型（参考） ...........................5.3.3 渠道经理基础工作考核指标库（参考） .....................5.3.4 渠道经理年度考核模型（参考） ...........................5.4网点的考核管理（参考）5.4.1网点考核指标............................................5.4.2网点评级................................................六、工具百宝箱......................................................6.1基础信息类表格6.1.1区域营销分布渠道信息登记表..............................6.1.2代理商资料登记表........................................6.1.3 社会渠道网点清单 .......................................6.1.4 渠道反馈问题处理表 .....................................6.1.5 网点投诉登记表 .........................................6.2渠道经理网点走访类表单6.2.1 走访计划拟定表 .........................................6.2.2社会渠道已签约网点巡检表................................6.2.3非签约渠道网点日常走访记录表............................6.2.4竞争对手渠道网点日常走访表..............................6.3渠道营销类表单6.3.1公司促销活动反馈表......................................6.3.2渠道自办促销活动总结反馈表..............................6.3.3促销物品出库单..........................................6.4常规工作管理类表单6.4.1 月工作计划拟定表 .......................................6.4.2 周工作计划拟定表 .......................................6.4.3 月工作管理 .............................................6.4.4渠道培训记录表..........................................6.4.5渠道经理早会记录表......................................6.5其它6.5.1 特殊情况审批表 .........................................6.5.2后付费业务佣金标准（参考）..............................手册说明一、手册目的1.工作入门渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。
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关于对电信运营商实体渠道管理的认识
我国的通信市场，特别是传统的固定电话市场，经过国家的几次改革重组，已打破垄断。
中国电信和中国网通这样的传统固网运营商面临着前所未有的挑战
面对国内通信行业市场充分竞争的大环境和主导运营商的排挤困难重重。
作为我们电信的高层管理人员应该充分认识到，激烈的市场竞争和强大的技术变革，电信企业必须将社会营销渠道管理提升到竞争战略的层面，有效的社会营销渠道是电信有力的保障，帮助电信公司业务贴近消费者，让消费者易于使用并得到全社会各界人士的认可是重中自重。
然而自从电信公司成立，广泛寻求了社会合作伙伴和社会渠道代理商，业务得到快速发展，与此同时却带来渠道管理方面的诸多问题，渠道销售能力平平，成本节节攀升。
面对电信重组和全业务竞争与3G时代，在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
市场竞争的进一步加剧，营销渠道作为企业在市场的前哨，具有推广业务和收集市场反馈信息的作用，对通信运营商发展的促进作用正日益显现，销渠道是中国电信市场竞争的焦点之一，是各地电信公司市场工作的一个重点，面对即将到来的为了提高社会渠道的管控能
力，因而对渠道的研究就显得异常重要。
丹东电信为适应在竞争环境下的市场发展的需要，营销渠道从最初的自办营业厅为主，发展到现在的“自办为主，代办为辅”。
在营销渠道的建设和发展过程中，自办营业厅要承担大部分服务功能。
丹东电信在销售、推广新业务和收集市场反馈信息上都极度依赖代理商。
如何在营销渠道建设的过程中降低运营成本、提高工作人员业务水平是渠道建设项目的重点环节。
而在项目建设的过程中能不能对代理商进行有效地管理和约束，并且从根本上得到彻底解决也是项目中的主要风险。
我们要加强对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律其中营销渠道项目管理中的风险，如：营业厅的选址风险、员工培训行为不规范、代理渠道管理不规范等诸多问题，可以肯定的说在现今市场越来越细分的急剧变化的环境下，渠道力量将成为通信运营商的核心竞争力的重要组成部分。
丹东电信在这种环境下，也面临着新的渠道变革，营销渠道的建设过程中应该注重的风险防范和应对措施是渠道建设项目中的重点内容之一。
针对上述各种问题，
在丹东电信营销渠道建设这一项目的风险管理过程中：风险识别既对丹东电信营销渠道建设和改进降低渠道建设成本、提高工作人员的素质，加强实体渠道建设，提高自主渠道在整个渠道体系，并加强自主渠道的销售能力，加强渠道管理信息系统的建设，规范社会代理渠道的管理，代理政策的制订。
这样才能形成一个健康发展的实体管
理
环境
作为一个电信中层管理者我认为：中国电信目前发展最成熟的是自有实体渠道，主要是各级别的营业厅，承担了大部分的营销和服务职能。
加强管理和维持是我们工作的重点！
2011/3/23。