干果炒货食品的连锁经营探索

干果炒货食品的连锁经营探索(一)

----金松

一、连锁经营的三种形式

（1）特许加盟FC(Franchise Chain)即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契

约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，

从而转移指导，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能

日益壮大。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。

（2）直营连锁RC(Regular Chain)就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存

在。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫

无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思

指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种

“管理产业”。

（3）自愿加盟VC(Voluntary Chain)即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名

称上自应有别于加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，

而运作技术及商店品牌则归总部持有。所以自愿加盟体系的运作虽维系在各

个加盟店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同

体”合作发展的前提，另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作，所以，

自愿加盟实际可称为“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通，以达到观念

一致为首要合作目标。

二、连锁经营模式的浅析

案例一：上海爱屋食品有限公司的直营连锁模式

“来伊份”系上海爱屋食品有限公司旗下品牌，公司自1999年成立以来，始终致力于休闲食品的生活化，确立了“立足于上海，着手于全国，放眼于世界”的发展战略，采用了世界先进的“直营连锁专卖店”的发展模式进行市场开拓，足迹遍布上海、苏州、南京、南通等地区，目前已有连锁专卖店近600家。“来伊份”品牌主要经营休闲食品开发和销售。种类齐全、口味出众、老少皆宜。为更好地发扬“来伊份”品牌，公司斥资引进先进的管理系统，建立功能强大的物流配送中心和管理中心，并在各大门店成功铺设ERP系统，公司的各项软、硬件设施得以同步提升，管理体系日趋完善。

“来伊份”休闲食品品牌也正被越来越多的人们所接受和喜爱。我们的目标是打造出中国休闲食品第一零售品牌。

（资料来源：上海爱屋食品有限公司网站）

类似于“来伊份”的自建直营连锁商业模式，有很多相似的连锁企业，比如seven elven 小百货连锁企业、生活卖场连锁企业（如沃尔玛）、家电连锁企业—--国美电器。这是一种缺乏自主产品品牌，以零售为主专业经销类别产品（比如来伊份经营休闲食品、国美经营家用电器、seven eleven经营的实质是24小时便利服务产品），打造企业品牌的商业。两者之间也有不同的分别：“来伊份”经销的是非品类品牌产品（散货），由于缺乏自己的核心竞争优势（独特产品、品牌能量、终端产品质量控制能力、模式管理知识输出能力），以目前的态势，尚不具备号召国内大量游离资金加盟做连锁的条件，只能发展自有终端做直营连锁商业。很简单的道理：由于经销的是很大众的散货产品，加盟商为了赚更多的钱，在总部制约态能（比如强大品牌号召力和契约约束）存在缺陷的条件下可能从其它厂家直购更便宜的、质量差异的产品以希望获得更多的利润空间，这就是神似而行不似的结果；更有甚者，如果加盟商在加盟后，不讲产品质量自行采购便宜的有质量缺陷的产品高价兜售，消费者认为从来伊份加盟店里购买的是来伊份的产品质量不好，就会削弱来伊份的品牌价值。如果众多的加盟店走各自为政的变相独立经营道路，品牌就可能面临夭折的威胁。

我以类式的国美电器来做一个直营连锁的粗浅分析。国美经销的是供应商的品牌产品，为厂家提供品牌销售平台、为消费者提供各种品牌的家用电器供消费者一站式采购的服务，

即将厂家畅销的品牌集中在店面，以低价格让消费者进行选购。我们来理解一下国美电器的商业模式DNA：

品牌形象：不可多得的品牌家店专业销售服务商。

核心竞争能力：价格、服务。

质量管理控制：直销厂家品牌产品，保障了产品品质。

自主经营，管理复制。

提供一站式品牌选择的服务。

不管来伊份也好、国美也吧，这种自建终端的零售模式相对条件低一些：别开不赚钱的店---商圈要选对；别做把自己做死的产品----不能做没有质量保证的产品；统一的品牌形象管理和店面管理。有这些，我想有了这些就具备了开店的基本条件。做得更好一些，保证产品和质量的一致性，经营品牌产品（经营理念：消费者来了，只要想买，这里有的所有的畅销品牌-----例如国美）。这是一种集类别产品于大成的销售平台模式，将商业模式和管理进行复制。

案例二：KFC的特许加盟连锁经营模式：肯德基加盟不从零开始

“肯德基在中国内地开放的特许加盟业务，目前仅采用一种方式——餐厅转让。即挑选一些合适的肯德基餐厅，选择合格的加盟商进行转售。经授权，加盟商可以购买一家或同时购买同一地区的二至三家餐厅，将来在同一地区可开设新的肯德基餐厅。目前可以进行转让的餐厅基本分布在消费水平较高的小型城市。肯德基目前的加盟仅限于转让现有店铺，而不采用在美国普遍流行的自有店面/地点开新店的方式，即在中国境内肯德基采用“不从零开始”的战略。每个餐厅的转让费在800万元人民币以上。肯德基餐厅的营业面积从350到400平方米不等，这800万元是根据一些综合指数制定的购买一家肯德基餐厅的参考价格，实际转让费用将视目标餐厅的销售及利润状况而定。加盟商支付这笔费用后，即可接手一家正在营运的肯德基餐厅，包括餐厅内所有装饰装潢、设备设施，及经过培训的餐厅工作人员，且包括未来在营运过程中产生的现金流量和利润。但不包括房产租赁费用。培训是成功的关键因素！俗话说：隔行如隔山。为了保证加盟商能充分理解肯德基的经营理念及宗旨，并