客户开发经验分享

客户开发经验分享

一、找寻客户的方法

1．扫街。到达某个工业区，沿着厂区走一圈，掌握具体公司或工厂的名字和位置，回来以后再通过网络或其他资源了解该司的细节。这个方法可以找到一些没有建立网站或没有注册网上信息的公司或工厂。

2．客户介绍。有一定客户资源（已有成功合作的或已联系过的客户）后，客户可能介绍同行业或相关行业的公司与我司合作。这个方法是通过积累人脉关系进行推广销售，一般成功率较高。

3．网络。通过以下的网络资源了解客户的细节信息：

A．CI，掌握客户的进出口的海关数据。大体知道客户所使用的产品或材料。

B．招聘网站，了解到真实的公司信息和人事部或HR的电话号码及联系人。

C．化工网，化工行业的相关公司大部分都曾注册。

D．B to B网，Alibaba，慧聪网

E．中国商品网

F．百度、Google

G．百度空间、博客，这是个互动的空间，可以找寻客户，也可以介绍我司和产品。建立自己的空间或博客，在上面介绍我司、列出产品体系和信息、加上联系方式，定时更新市场行情和业内价格情报等，方便客户在网上搜索到相关信息，增大自身的业务机会。

H．黄页（常人网）

I．若邻网

J．本地同城网站等

4．展会

5．MOD、行业协会、地方商会

6．同事间的介绍。由于工作调动，有些客户可以之前与某同事联系过，曾了解到部分信息，同事间可作资源交流。

7．利用亲戚朋友等社会关系。

通过以上步骤了解到客户的具体信息和相关的电话号码，接下来就是打电话确定信息的准确性。

二、打电话的方法

1．绕过前台，找到关键人。

A．在招聘网站了解到人事部或HR的电话，直接打去人事部。

B．转其他分机号，一般是两位数、三位数或四位数，可能转去了技术部或行政部，说个模糊的大姓氏，如黄/王小姐，再转采购就容易得多了，也可能直接转到老板那里了。

C．假扮供应商、保险等，直接转到采购部。

2．与市场部和业务部的人搞好关系，利用其同情心理。

3．投诉电话，了解更多细节信息。

4．直接拜访。

A．到公司门口与门卫搞好关系，通过递烟或亲切的问候等小细节感动门卫，尽量留意门卫室里公司内部的联系电话表。

B．在公司门口等关键人，关键人不愿见面时采取的方法，在其出现时赶紧递上卡片，作个简单介绍。

了解到客户的细节信息，还要对客户的产品、行情、上下游的产品均作了解，熟悉该部分知识。与客户见面时可以表现自身的专业。

三、见面

作为一名销售人员，我们应具备丰富的知识，充值我们的谈资。时刻留意社会热点、新闻，关心楼市，车市的动态，烟酒品牌，娱乐生活享受等等。在与客户见面时都可运用这些谈资来拉近距离，减低客户的

防备心理。

1.与老板见面。老板一般都会以对待朋友的态度来招呼，我们可以待双方都坐下来，寒暄或上茶过后再递上名片。在谈资方面，我们以赞扬为主。在进入公司时，可以细心观察门外的车辆、厂房的建设、办公室的摆放、所喝的茶、老板所戴的名牌手表等，均可用来建立良好的谈话气氛。

2.与采购见面。先聊聊天气，公司设施等，拉近彼此距离。再推荐产品和沟通行情。若采购工作比较紧，见面时间短暂，应直接说出拜访的目的。

3.与工程师见面。稍作寒暄后，主要谈及产品的性能、参数、技术等方面，展现产品目录，了解该司更多所需材料。

若是第一次拜访，客户对我司了解较少，我们可以通过介绍我司的概况，增大客户对我司的信心。在谈话中慢慢涉及我司的介绍也可。

在谈话中也可以介绍我司的各位高层领导，也许遇到同行业的校友，拉近与客户的关系，增加客户对我司的认知度。

四、总结

通过寻找客户、打电话、见面、介绍等方法与客户建立良好关系后，促成交易才是重点。我们应以蜜蜂的勤奋态度不断学习新方法来提高对客户的掌握程度；重视实践，在实践中以骆驼精神持续改进，总结经验，在不断的尝试和挫折中，调整心态，鼓励自己，为下一次成功作好准备。

12/28/2012