房地产销售培训计划

盛泰﹒蓝钻国际销售人员培训计划目录：

一、五月份第一周（销售部完成）

1、项目市调介绍和项目理解及房地产背景；

2、置业顾问岗位认识；

3、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训；

4、按揭方面知识；

5、合同的说明；

6、售楼部规范流程；

二、周边项目市调介绍；

1、项目位置

2、项目方向

3、现时售楼部位置

4、项目的周边环境和配套

5、交通情况

6、医疗配套情况

7、教育机构

8、售价

9、销售情况

10、推广手段和推广手法等相关资料；

三、沙盘讲解，统一说辞

五月份第二周（工程部配合）

一、本项目的各项参数；

1、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等

2、建筑风格和特色

3、建筑材料

3、实用率、户型面积、公摊

4、完成本项目答客问：

二、商用物业和住宅的房地产专业知识

1．商业物业种类（讲解）

2．建筑结构简介（讲解）

3．商业物业的用途主要分为（讲解）

4.土地使用制度。

五月份第三周（礼仪培训）

销售人员个人形像的设定

一、语言训练

信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异（二）语言的基本要领：

（三）语言的基本技巧：

二、行为训练

1、工作行为：

2、送客时注意：

三、职业行为

1、销售人员的礼仪

2、最敬的礼仪

3、二次礼仪（二次或再次拜访）

4、一般礼节

5、销售人员的能力

6、专业知识

7、职业技巧

8、工作态度

五月份第四周（整体考核评分）

１、房地产行业背景：

✓什么是房地产：房地产是房产与地产的统称，即房屋财产与土地财产的合称，也代表着所属房屋土地的相关权益。

其特性包括：

１）、位置的固定性和唯一性

２）、耐久性和效用的多层次性（可供数十年使用，并具有居住娱乐学习等功能）

３）、数量的有限性及供给的稀缺性

４）、产权的可分割性和权属的流动性（所有权与使用权或抵押权，产权上市交易）

房地产的分类：

按用途：居住类、商业类、旅店类、休闲类、金融类、公共事业类、工业类；

按权属：国有房产、集体所有房产、私有房产、涉外房产；

按开发程度：生地（不具备城市基础配套设施的农地荒地）、毛地（具备初步的配套设施）、熟地、在建工程（尚未完全建成还没达到交付使用条件，提问“主体完成不算在建工程”）、现房；

产业特征：

１）、房地产业是一种与国民经济互动性极强的产业；

２）、房地产业是产业关联度高、带动性强的产业；（开发建设－建材、冶金、化工、纺织，使用过程－公共事业配套、金融保险、家用电器、厨卫家具、装饰装修、中介服务、网络服务）

３）、房地产业是一个与金融业伴生的产业（空间固定、使用寿命长、生产周期长、投资额大，开发方和消费方与金融关系，固定资产的信用参考价值）；

✓关于房地产开发

释义：房地产开发作为一个动态过程，就是一种使土地和房屋不断地处于开发、改造、再开发状态的活动。具体说，是指房地产企业按照城市规划的要求，对土地开发和房屋建设进行“全面规划、合理布局、综合开发、配套建设”，及相应的房地产营销与物业管理，已取得良好的经济效益、社会效益、环境效益为目的的综合性生产经营活动。《中华人民共和国城市房地产管理法》中，将房地产开发定义为依据本法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。

萌芽：１９世纪６０年代英国第二大城市（工业城市）伯明翰，由政府出面，围绕市中心进行统一规划，开发了大片的工人住宅区和部分中上阶层的住宅，改变了各自为政、分散建设的状况；

发展：二战后期，面对城市重建以及人口快速增长带来的住房短缺问题，各国由政府设立了各种形式的开发机构，并颁布了城市规划和建设方面的法律。特别是在２０世纪６０年代，房地产开发从

形式上到内涵上都更进一步，在市场调控原则下真正提升到“以人为本”概念；

中国房地产开发：从７０年代十一届三中全会后，改革开放期间土地制度的改革和房屋商品化，也促使了中国房地产开发事业的发展，也成为了城市建设的主导方式。

房地产开发的分类：

１）、按开发区域划分：新区开发与旧城改造；

２）、按开发规模划分：单项开发与成片开发（分期分批的滚动开发）；

３）、按开发对象划分：

土地开发（通过征地、拆迁、安置等，将土地开发成具有“七通一平”条件，即给水、排水、供电、供热、供气、电讯、道路通畅和场地平整，然后通过协议、招标、拍卖或挂牌等方式，转让给其他房地产开发企业进行房屋建设的一种开发经营方式）；

房屋开发（是指开发企业获得地块使用权后，按照规划要求，建造各类房地产商品，如住宅、办公楼、商业用房、餐饮娱乐场所等，并以出售或出租的方式推向市场）；

综合开发（将土地以及房屋和有关的市政、工建配套设施结合起来进行建设的开发方式，现在升华为“泛地产”概念）

✓房地产开发经营的程序（立项阶段、前期准备阶段、建设阶段、销售及售后服务阶段）１、项目立项阶段：

１）投资机会研究；

２）申领项目选址意见书及项目立项批文；

３）申请定点（考虑项目的性质、规模，初步选定用地项目的具体位置和界限）；

４）申请购置土地、办理土地产权手续（在土地管理局办理土地出让或转让手续，签订土地使用权出让或转让合同，并交纳土地使用权出让金）；――第一证《国有土地使用证》５）申领规划红线图、规划设计条件通知书等文件（明确规划设计要点－建筑密度、容积率、建筑层数、高度、体量、红线退让要求和地下管线走向、绿化要求等，特殊要求－人防、防震、

净空限制等）；

６）编制规划设计总图（委托设计院）；

７）申领第二证――《建设用地规划许可证》（提交设计总图及设计说明）；

２、项目前期准备阶段：

１）选择勘察队伍和设计单位（完成设计概算、设计进度、建筑风格、结构类型）；

2）申领第三、四证《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》；