0一步一步教你系列-用友售前培训

3、针对客户需求的产品／服务表述
收益表述： 收益表述： 卖方暗示他的产品／服务可以实现他为买方建立或重 建的能力设想或购买设想。 优势表述： 优势表述： 卖方(从卖方角度出发)阐述他的产品/服务如何可以帮 助买方解决问题。产品/服务所具备的优势是能提供解决 问题和痛苦的方案，而在此之前，买方无法清楚地看到这 些。 特性表述： 特性表述： 卖方对产品/服务的特性进行叙述。特点 优势 收益 特点
• Coach—大项目中不可缺少的支持者
两个条件：1 不论何种原因， 两个条件 1、知情者 2、不论何种原因，他（她）从心里支持用友方 案。 发展coach的方法及策略： 发展coach的方法及策略 coach的方法及策略 项目一开始就积极寻找coach 1、项目一开始就积极寻找coach 2、共同完成一个统一的目标 在不同销售期间可发展不同coach 3、在不同销售期间可发展不同coach 保护coach 4、保护coach

劣势竞争
．在显得与众不同之前，先与他人取得相等位置。 ．避免在讨论的开始把你提供的产品/服务与竞争对手相比。 ．参与现有的“设想”，提出一些可以显示自己产品独特的能力的问题。 ．引起对方的忧虑借以显示自己独特的能力。 ．重组需求（洗脑、扩展需求、重新制定选型标准、利用咨询公司）。 ．只有在允许扩展原有设想，并很快接触实权人物的情况下竞争。 ．书面记录下你对于评估程序的理解 ．书面记录评估结果 ．建立痛苦链TM ．建立组织购买设想 ．提供证据来证明 ．帮助买方做出执行方案 ．进行价值论证 ．向设想过渡
• 具有一定的相关行业知识：行业应用需求获取能力， 具有一定的相关行业知识：
行业发展趋势，行业前几位排名厂家（国内外）

诚信销售
• 卖方必须： 卖方必须： ·相信自己提供了价值 ·愿意以实相告 ·持双赢态度 ·以买方需求为重，而非卖方需求 ·全神贯注地倾听 ·帮助买方解决问题，而不只是推介产品 ·在买方需求有进一步增加时才推出自己的产品或服务 ·与买方一同讨论而非仅仅向买方介绍 ·解决难题，而非“战胜”反对意见 ·仅在必要的时候结束磋商，不要施加压力 ·避免使用带销售倾向的语言，例如“交易完成”，“大捞了一 笔”。 • 买方必须： 买方必须： ·对过程感到满意 ·预期得到满足
项目实施经理在售前以及交接项目中的工作
1、对客户立项阶段中的客户需求进行分析，并指导售前部 对客户立项阶段中的客户需求进行分析， 门顾问引导客户—用友的解决方案是可实施的 用友的解决方案是可实施的。 门顾问引导客户 用友的解决方案是可实施的。 2、在项目得到初步客户确认后，组建虚拟实施团队，讲解 在项目得到初步客户确认后，组建虚拟实施团队， 实施方案，并制定实施计划。 实施方案，并制定实施计划。 3、在签定合同后，进行交接工作。 在签定合同后，进行交接工作。 4、需分子公司、大区以及实施部指定专门人员作为销售前 需分子公司、 期的项目实施讲解支持。 期的项目实施讲解支持。
• 差异化 差异化乃是各企業必須經常采行最重要的策略 與戰術性活動之一
—希奧多.李維特 希奧多. 希奧多 行銷大師
• 專 家 所有競爭者都各有專精，他們在顧客、時 間、服務方式，以至於成本上都有所不同，而 其中的差异正可衡量出專業程度的高低。
—理查.洛克利其 理查. 理查

对手做得都好才能赢得生意”。 对手做得都好才能赢得生意”

全局售前中心运作机制
产品事业部
销售支持工具 及标准方案 产品行业发展策略与 行业推广应用顾问 产品支持 产品支持
方案中心 项 目 方 案 支 持
售 前 支
销 售 工 具
售前顾问 行业顾问 烟 集 产品顾问 财务，供应链 财务， ，etc.

如何建立竞争优势？
想办法建立不平等 要不但地设计陷井 不停地创造差异 在差异上树立标准

优势竞争
．确定目标市场 ．从询问“您有兴趣吗?”开始销售过程 ．从自己产品的角度判断买方痛苦 ．创立能力/功能设想，其中包括你独特的特征、技术和服务 ．帮助推荐者，实权推荐者创立购买设想 ．建立痛苦链TM． ．建立购买设想 ．控制购买程序 ．提出论据并加以证明 ．帮助买方做出执行计划 ．进行价值论证 ．向设想过渡 ．事先消除客户对自己产品潜在弱点的疑问 ．要求得到最后的订单

2、建立购买设想
购买设想： 购买设想：“如果工程师进行生产工艺改变时，可以与 生产用原材料进行比较，并能掌握要进行的其它生产 工艺改变，那么生产质量就能得到提高。” 能力设想： 能力设想 ： “如果工程师进行工艺改变时，可以生产用 原材料进行比 较，并能掌握要进行的其它生产工艺改 变，那么会有什么结果呢?” 能力： 能力 ： “如果工艺改变后原材料的需求与生产原材料所 需情况可以从单一文本的文件中获取，会如何呢?” 目标： 目标： “生产质量提高了会如何呢?”
• 项目技术负责人（销售支持总负责人)—Pre-Sales 项目技术负责人（销售支持总负责人) Pre Pre是该项目的技术方面的全权负责人，是技术方案的总制定人， 在实施需求调研、需求分析、技术方案制定、产品演示等全部过程 中充当总协调人。“在整个销售过程中不允许换人”。

应用上进行负责，但一般情况下，应找出谁是技术主要负责人。 应用上进行负责，但一般情况下，应找出谁是技术主要负责人。
• EU(End User)：是能采购产品的使用者，一般是各主要部门的负责人或 是能采购产品的使用者，
业务主干，他们理解并同意使用该产品对于销售工作是至关重要的。 业务主干，他们理解并同意使用该产品对于销售工作是至关重要的。

销售团队组织机构
客户经理—三军总司令 客户经理 三军总司令 一般情况由分子或大区公司大项目有经验的销售人员担任， 特殊项目由大客户部销售总监担任。 销售支持人员—作战部队 销售支持人员 作战部队 由分子公司售前顾问、企业大客户行业顾问、销售总监、产 品事业部产品专家、实施经理或外聘专家等组成。视项目需求而 定，但每一项目应确定一位负责人，全面负责技术方案的提供并 协调各种技术资源。一般情况下由大客户部的顾问或销售总监担 任，目前情况下亦可由产品事业部顾问担任。 经理参谋团队—参谋部 经理参谋团队 参谋部 由销售经理、分子公司总经理、大区经理以及总部有经验的 销售专家组成，帮助客户经理进行项目的策划工作、以及必要的 资源保障。

客户采购团队分析
• EB(Economic Buyer)：对能采购的产品的投资回报负责、是该项目的 对能采购的产品的投资回报负责、
决策者。 决策者。 判断方法：他 能决定资金大小以及什么时间采购。 判断方法 他（她）能决定资金大小以及什么时间采购。
• TB(Technical Buyer)：由一人或多人组成，对能采购的产品技术上、 由一人或多人组成，对能采购的产品技术上、

为什么说ERP销售是高难度销售？
• • • • • • • • • • • • • 概念性的/无形的 难于了解和解释的 买方不了解业务/产品 买方不愿冒险(规避风险型买方) 使用者不是购买者 购买者不是使用者 买方认为价格偏高 买方认为复杂 买方要求产品具有无限的应用 竞争激烈 买方要求产品做较大改变 购买决策由多人决定 小公司产品卖给大公司

两种不销售的时间段分析
传统销售过程 45% 35% 15% 5% 结案 5% 介绍 10% 解决方案 35% 需求了解 50% 稳定的关系 介绍 设计解决方案 需求诊断 方案销售过程 达成协议
不可靠的关系

销售基本原则
• • • • • • • • • 客户想獲得什麼樣的改變，没有痛苦就没有改变 买方需求的三个阶段 开方之前先诊断 整个集团存在着自下而上的“痛苦链” “解决方案”＝购买的设想 买卖在人之间进行，感情比理性更能促使人购买 人们根据逻辑性原因作出冲动式决定 卖方决策人对应买方决策人 不要推销给不能买或无决定权的人

销售现状分析
ERP销售有风险（应帮助销售员平衡风险） 一接触客户就要去做Demo，交方案（了解太少，乘无对手时把单签掉） 与客户沟通时不知道谈什么 大项目销售没有策略计划，过程控制及分析不力，只想依靠别人帮您做 善打价格战（“买方抱怨产品/服务费用太高”、公司再给打些折就好了） 容易抱怨（ 产品竞争力不够 、 顾问没做好、经理支持不够…… ） 不能进入决策阶层、在销售最后阶段，对目标客户失去了控制 常认为我们跟进入围太晚了 经常：“客户不知道他们需要什么”。 “我们忽视了决策层某些成员的需求”。 “我们一开始抓住了机会，但后来代理把事情搞糟了”。 “我的经理告诉了我做什么，但没有告诉我如何做！” “我的竞争对手都上门与客户面对面会谈，而我的经理却让我通过电话与 客户交谈。” “管理层要求我们写出详细的销售预测，他们是想让我卖东西还是填写各 种表格?”。 “客人可以从别家购买相同的产品/服务，所以我不得不努力比竞争 服务，
是什么造就一个成功的销售员？
• 很好地熟悉产品：产品整体架构、业务流程、模块功能、 很好地熟悉产品：
目标客户、优势、BUY IN DEMO
• 具有丰富的销售知识及技巧：寻找潜在客户、大项目 具有丰富的销售知识及技巧：
销售流程、销售漏斗阶段、销售过程的规范及控制、规范需求、 管理客户的期望不同购买人员的沟通技巧、商务谈判
方 案
持 中 心
行业顾问
产品顾问
销

销售资源申请流程
分子公司大客户销 售经理 合 适 人 选 分子公司总经理
Y
前 团 队
组 织 售
客户经理分子 公司
N
分子公司
N
Y
Y
大 客 户经理
N
大
N
Y
Y
总
售
团队与销售人员
ERP销售必须是团队行为！ 销售必须是团队行为！ 销售必须是团队行为

现阶段的两个重要销售角色的要求与责任
• 客户经理--Sales 客户经理--Sales -1、有团队销售的组织能力，有协调各种资源的能力。 2、有对客户的理解（需求、项目资金预计、判断时间）和客户的 亲和能力（可与客户中必要的采购角色交朋友，亦可约见客户中的 关键采购人物）。 3、是该项目中的全权负责人，是该项目方案的总负责人。“在项 目销售到签单的整体过程中，不允许换人”。