中海地产营销管理制度

中海发展（苏州）有限公司《房地产营销管理制度实施细则》二○○六年七月特别说明本管理制度根据中海地产企字（2002）第037号《关于试行中海地产股份有限公司投资、营销及设计管理工作程序的通知》修订苏州公司营销管理制度。

修订时间2006年6月，本制度的修改由中海发展（苏州）有限公司营销策划部负责。

目录1、目的2、适用范围3、解释和修改4、苏州公司营销管理组织结构5、营销策划部职责范围6、营销策划部组织架构图7、营销策划管理程序7.1项目营销策划工作程序7.2市场调研管理工作程序7.3租售管理控制程序7.4合同管理控制程序8、营销策划管理制度8.1客户服务中心管理制度8.2商务部管理制度8.3销售现场管理制度8.4楼宇销售管理制度8.5楼宇租赁管理制度8.6租售合同管理制度8.7市场调研管理制度8.8营销策划工作管理实施细则8.9宣传制作物委托制作管理办法8.10广告管理制度8.11营销电子档案管理办法8.12委托律师服务管理制度8.13委托中介服务管理制度9、附件9.1营销策划报告参考提纲9.1.1某项目市场定位报告9.1.2某项目发展策划报告9.1.3某项目营销策划报告9.1.4某项目营销标识专题报告9.1.5项目销售现场包装策划纲要/实施方案9.1.6某项目营销推介专题报告9.1.7某项目营销进度计划及价格专题报告9.1.8某项目营销工作总结报告9.1.9项目月营销分析报告9.1.10苏州房地产市场综合调查报告（半年）9.1.11苏州市明星楼盘调查报告9.1.12主要竞争对手专题调研报告提纲9.1.13苏州公司年度营销计划书9.2客户服务中心工作表格9.2.1投诉受理单9.2.2现场踏勘记录9.2.3处理反馈单9.2.4投诉处理过程汇总表9.3楼宇租售工作表格9.3.1楼宇出售成交申报单9.3.2楼宇租赁成交申报单9.3.3楼宇租售合同修改（补充）/协议书/备忘录签订申请表9.3.4退楼/挞（退）订申报单9.3.5入伙通知书9.3.6正常退租通知9.3.7车位正常退租通知9.3.8租赁意向金挞定通知9.3.9国内地产物业销售特别优惠价格审批表9.4商务管理制度附件9.4.1催缴租金及楼款流程9.4.2推广活动租赁合同9.4.3店招（广告位）使用协议书9.5营销策划部工作指引9.6职位说明书1、目的根据公司总体战略发展要求，本着利润实现最大化，提升企业及项目市场知名度为原则，建立并健全对项目发展的全程营销管理，指导营销工作按规范流程推进和有序开展，不断提高营销管理的整体水平和市场竞争力。

特制定本管理制度，供部门员工遵照执行，同时为相关部门提供参考。

2、适用范围本制度适用于苏州公司在苏州投资发展的所有房地产项目。

3、解释和修改营销策划部拥有对本制度的解释和修改权，公司领导如发现本制度有任何不足或需要额外补充之处，营销策划部负责修订。

4、营销管理组织架构4.1苏州营销决策小组组成人员来源：公司领导、营销策划部。

营销决策小组的组织架构和具体人员需报集团内地地产管理委员会。

4.2营销策划部为苏州公司营销管理机构，负责策划和制定与营销有关的策略，并指导策划工作的实施；并负责具体事务的执行。

4.3苏州公司营销决策小组由公司总经理负责，组织小组成员讨论审定苏州公司总体营销策略和各类项目营销报告，并上报集团。

5、营销策划部职责范围5.1营销策划5.1.1负责与市场接轨，跟踪市场，并收集项目相关优秀经验，将之运用项目的研展。

5.1.2负责会同设计管理部制定项目设计定位建议，编制定位报告，经批准后供项目实施参考。

5.1.3负责所有与项目相关的宣传道具、媒体通路等选择、制作、发布等工作。

5.1.4负项目品牌的推广与宣传，在项目品牌推广的同时扩大企业品牌和影响力。

5.2项目租售5.2.1对公司开发的项目进行现场销售，全力完成公司下达的销售指标并及时做好帐款的回收。

5.2.2各项销售报表的建立，每日来访客户登记资料的汇总整理、分析。

5.2.3每日工作日志、周报、月报的完成。

销售情况、帐款回收情况报表分析等。

5.2.4对公司开发的项目销售工作进行现场管理，解决现场销售代表销售工作中出现的问题，及时有效地将现场租售情况及营销信息反馈公司。

5.2.5负责楼宇租售业务，代表公司与购（租）房客户签订商品房临时合约、预/出售合同及租赁合同，并办理合同公证、租赁登记及领证等法律手续，处理租售业务中的其他法律事务。

5.2.6协助财务部收取售楼款及租金，会同财务部、物业公司做好收楼及售后服务工作。

5.2.7负责楼宇可销售面积测算、土地面积分摊、办理预算许可证、商品房初始登记、补交地价等楼宇租售等工作。

5.2.8明源销售管理软件的应用，从而达到客户信息电子化。

便于资料查询、归类、统计。

5.2.9定期编制楼宇统计分析报表给政府有关部门、营销中心及公司领导。

5.3客户服务5.3.1快速、正确处理售前、售中、售后的各类服务及投诉5.3.2负责建立健全客户档案制度5.3.3参与楼宇交付入伙5.3.4中海地产业主联谊会相关工作，实施“中海会”会员招募，管理工作，负责会刊文字、图片、编辑和印刷工作，组织和安排会员活动，开拓和保证中海会的发展和运作。

5.4商务运营5.4.1参与商用物业定位策划5.4.2制定租售策略和方案5.4.3负责商用物业的租售推广5.4.4对商用物业及附属设施进行管理等。

8苏州公司房地产营销管理制度6、营销策划部组织架构图7、营销策划管理工作程序7.1项目营销策划工作程序7.1.1项目立项后，组织人员根据项目发展周期进度，定期对项目周边的同类物业进行跟踪调查，并编写《项目周边市场调查分析追踪报告》7.1.2根据新建项目的初步可行性研究报告由营销策划人员联合设计管理部在项目规划设计招标前十五天内编制完《项目市场定位报告》，经公司营销决策小组及相关部门评审后报集团营销中心。

7.1.3新建项目规划设计确定后十天内，协助项目发展部编制《项目发展策划报告》，经公司营销决策小组及相关部门评审后报集团营销中心。

7.1.4规划设计过程中，营销策划部着手项目营销策划工作：扩初设计后一个月内完成《项目销售现场包装策划纲要》；开盘前6个月完成《项目营销标识及卖场包装策划专题报告》；开盘前6个月完成《项目营销策划报告》；开盘前5个月完成《项目营销推介专题报告》开盘前1个月完成《关于制订价目表的各种系数及构成因素的分析报告》项目正式推介前1个月报《项目楼书送审报告》项目开盘前1个月完成《项目营销进度及价格专题报告》《项目销售面积、收入、价格调整汇总表》项目销售90%完毕一个月内《项目营销工作总结报告》7.1.5《营销推介专题报告》《营销进度计划及价格专题报告》获得批准后，制定价格表、付款方式以及市场推广实施计划报苏州公司营销决策小组审定后实施。

7.1.6营销策划人员除处理日常事务外，应尽量走进市场，在市场中总结学习，借鉴同行经验。

7.1.7营销策划人员应明确工作计划和时间管理，根据公司要求制作各类计划表和项目报告，参与部门工作并加强沟通和团结协作精神。

7.1.8关于VI系统的执行要求，暂以兴业公司2000年11月下发的《中国海外内地房地产营销标识使用手册》为依据，增强中海国内房地产品牌的统一性及附加值。

7.1.9建立营销电子档案库：为方便储存、管理和利用营销资料，必须建立营销电子档案库，由专人负责管理。

分文档和图档两类，图档统一由专业公司按标准拷盘或刻录，以TIF格式为主，JPG格式为辅。

精度分为A、B两级，其中A级图档文件大小为15M，供普通印刷用；B级为40M，供户外展板用。

对于已建成项目根据内容目录（见附件）对现存的资料进行整理、补充、存储，尽量保证图档的质量。

营销电子档案库属于保密资料，由专人制作、更新、管理。

利用和拷贝资料应事先进行审批和登记。

具体执行办法见《营销电子档案管理办法》7.1.10关于项目推介或代理：为了紧贴市场脉膊，要善于处理好与营销方面专业公司（中介公司、代理公司、推介公司等）和媒介的关系，充分发挥各专业公司的专业作用和媒介的宣传效应，促进楼盘营销工作。

营销执行机构与专业公司合作时，要对专业公司进行认真和全面的考察，结合项目的实际情况，选取对项目销售工作具有积极促进作用的专业公司，在初步选定专业公司后，应报国内地产营销决策委员会审批。

经批准后订立有关中介、代理合同等，明确具体的操作方法及专业公司的职责。

签订的合作协议或代理合同等须报集团营销中心备案。

具体执行办法见《营销策划工作管理实施细则》。

7.1.11关于项目推广活动，广告媒体及销售道具：根据项目营销费用概预算，组织并落实各类广告、销售宣传活动，负责各类销售道具设计、制作，负责广告媒介设计及采购，具体执行办法参见《广告管理制度》和《宣传制作物委托制作管理办法》7.2市场调研管理工作程序7.2.1为保证调研工作的计划性与针对性，需要制定年度/季度/月份调研工作计划，按预定主线将调研工作统筹安排、合理分工、计划如下：1）每年度末（提前3天），根据苏州公司下年度整体经营计划与策略制定[下年度市场调研工作计划]。

2）每季度末（提前3天）制定[下季度市场调研工作计划]。

3）每月末（提前3天）制定[下月份市场调研工作计划]。

7.2.2专人负责市场调研，掌握宏观信息和即时政策，定期编制《苏州房地产市场报告》（季刊）、《房地产市场综合调查报告》（半年刊）、《明星楼盘调查报告》不定期、《地产纵横》（月刊），每季度编制的《苏州市房地产市场报告》和半年编制的《房地产市场综合调查制造》应报送集团营销中心，同时抄报公司领导。

7.2.3专人负责各类报纸房地产广告和房产信息剪辑，制作剪报；同时在网络上截取房产信息，充实市场调研基础资料。

具体执行办法见《市场调研工作管理细则2006版》7.3租售管理控制程序7.3.1建立销售培训制度：通过循序渐进的培训方式，将知识转变成技能，将要求转变成素质，将技能与素质化为财富，培养一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才准备。

每半年进行一次销售业务员应知会考核，建立考核档案，作为提薪升职的参考依据之一。

各项目公开发售前必须进行销售培训，根据考核成绩和工作实绩对业务员和管理人员实施奖惩。

逐步建立一套既能体现按劳分配，又能促进楼宇租、售的奖励机制。

7.3.2建立营销信息反馈制度：制作《工作日志》、《周工作纪要》、《月营销分析报告》和不定期推楼前编制《客户分析报告》确定和调整销售策略。

同时建立广告发布一周信息反馈制度，在刊登广告的当天起连续七天做好广告反馈记录。

7.3.3严格执行《销售现场管理制度》、《楼宇销售管理制度》和《楼宇租赁管理制度》、《委托中介管理制度》，做好租售工作的规范化和系统化。

7.3.4优惠折扣申报制度：在日常销售管理工作中如有特殊客户（工作关系户）确实需要在售价上给予一定的优惠时，须逐级申报并填写《国内地产物业销售特别优惠价格审批表》报公司领导审批。