客户关系管理系统在医药领域内的应用

・药业专论・客户关系管理系统在医药领域内的应用张苏琳,冯国忠(中国药科大学国际医药商学院,南京市210009)中图分类号F763文献标识码C文章编号1001-0408(2003)08-0452-02摘要目的:促进客户关系管理系统在医药领域内的应用。

方法:介绍客户关系管理系统的概念和应用软件,分析医药企业实施客户关系管理系统的益处及应注意的问题。

结果与结论:客户关系管理系统的实施可以帮助医药企业增强核心竞争力。

关键词客户关系管理;系统;医药领域;应用目前,客户关系管理(customer relationship management, CRM)系统在医药领域内已经成为一个热点话题。

继上海罗氏制药有限公司成功实施CRM项目后,一大批国内医药企业也都在紧锣密鼓地着手实施CRM项目。

那么,究竟什么是CRM?医药企业该如何实施CRM系统呢?1什么是CRM111CRM的概念CRM作为一种管理现象早就存在,但作为一种成熟的管理思想和管理技术,则是在近几年才兴起。

CRM,即客户关系管理,是通过对客户关系的有效管理,从而鉴别、获得、留住和发展能为企业带来利润的客户。

客户关系管理源于“以客户为中心”的商业模式,是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制,它主要实施于企业的市场销售、技术支持等与客户有关的工作部门。

在国外,CRM系统已经在银行、电讯、航空、证券、保险、电子等行业广泛应用,但目前国内成功实施应用CRM系统的企业还较为鲜见[1]。

目前,全球药品市场竞争日益激烈,医药企业要想获得持续性的赢利取决于其是否能够赢得和保持相当的客户的满意度。

CRM系统的实施可以帮助医药企业增强核心竞争力,确定关键客户,缩小覆盖面,在将业务做大做透的同时为巩固顾客满意度打下基石[2]。

目前,国内的外资医药企业在CRM方面做得较好,而国有医药企业则相对比较落后。

112CRM应用软件CRM的目标是改善面向客户的商业流程,技术只是实现这一目标的手段。

CRM应用软件只是一个工具,它驱动企业的市场、销售和服务流程环节的操作自动化和集成化,同时也提供对客户的状况的实时分析。

通常,医药行业CRM信息系统包括基础设置、市场营销、渠道管理、销售管理、服务管理、决策支持、电子商务与呼叫中心等八大模块。

目前有不少国外或国内的软件商已经可以为客户提供CRM系统的商业软件,如国外的Siebel、Oracle、Dendrit e等公司,其中Siebel公司有一套专为配合制药行业的独特需求而编制的多渠道电子商务软件ePharma,上海罗氏制药有限公司(2001年)实施的CRM战略采用的就是该系统[3]。

国内本土的软件开发商开发的针对医药企业的软件有北京康达公司的Icont aq CRM系统、上海宏能公司的Pharma CRM系统等。

最近,惠氏百宫制药有限公司(原苏州立达制药)已与上海中圣公司签订合约,接受其提供的CRM系统。

2医药企业实施CRM系统的益处医药行业是一个特殊的行业,它有着类型复杂、数量庞大的客户群体,不断创新的医药产品与服务以及由医药行业本身特征决定的复杂运营模式。

随着我国医疗体制改革的进一步深入,以及中国加入W TO后一系列承诺的兑现,中国医药行业将面临前所未有的竞争压力。

大批的外资制药企业与大量的国外药品和医药服务的涌入,将迫使我国医药企业改进管理思想,转变经营理念,把握客户,深化服务。

CRM系统将结合医药行业特点,在医药行业发挥作用,实现对客户资料的存储与管理、对客户行为的分析与理解和客户价值的最大化等。

医药企业实施CRM系统有如下几点益处:211加强对客户资源的集中管理,增强对客户的挽留能力目前,制药企业进行药品营销的方式大都是广泛派出医药代表,通过其频繁拜访医院、药房和超市等零售场所来维持销量,因此,制药企业大量的客户信息散落在销售人员手中。

成功实施CRM系统后,制药企业可以及时获得客户的信息,及时得到销售人员与客户交往的所有活动资料,确保公司始终掌握客户的最新资料,进而极大地减少甚至避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。

另外,由于CRM系统对制药企业的所有客户进行管理,包括客户的年龄、生日、喜好、与企业的联系历Appl ication of CRM System in Pharmaceutical IndustryZHAN G Sulin,F EN G Guozhong(Int ernational Business College,China Pharmaceutical U niversit y,N anjing 210009)ABSTRACT OBJ ECT IV E:To st udy t he application of CRM syst em in p harmaceutical indust ry1M ET HODS:To int roduce t he conception and application softw are of CRM syst em and analyse t he problem s of CRM syst em in p harmaceutical indus2 t ry1R ESUL T S&CON CL U SION:T he application of CRM syst em can help p harmaceutical ent erprises to raising t he core competitive abilit y1KEY WORDS CRM syst em;syst em;p harmaceutical indust ry;application・452・China Pharmacy2003Vol.14No.8中国药房2003年第14卷第8期史等许多信息,因而使得企业营销人员有条件对客户做到“一对一”营销,可增强对客户挽留能力,进而提高公司的利润。

212降低企业的销售费用,增加企业的销售额CRM系统可以帮助制药企业有效而科学地对销售队伍和销售过程进行管理,让管理人员及时掌握销售费用的支出情况,发现存在的问题并及时解决,从而极大地降低销售费用。

CRM系统也可以使制药企业及时了解整体销售态势,有效地实施对销售过程的管理和控制,帮助销售人员缩短销售周期,提高工作效率。

一位在制药行业中实施过多个CRM项目的专家认为,如果一家制药企业能够成功应用CRM系统,销售额增长8%～10%是不成问题的。

213有利于提高医药企业核心竞争力核心竞争力是指支撑医药企业可持续生产具有竞争优势的独特产品,把握和控制更多的消费者信息,创造独特营销手段的能力,是医药企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力。

CRM系统的实施可以为医药企业带来先进的“以客户为中心”的发展战略和经营理念,将优化医药组织体系和职能架构,形成商业医药高效运行的管理系统和交通流畅的信息系统,加强医药产品的开发、创新和营销的能力,提升医药信息化、电子化建设水平和全员的知识、技术水平及工作能力,从而为培育和提高医药企业核心竞争力提供全面的保障。

3医药企业实施CRM系统应注意的问题311选择适合自己的CRM系统许多制药企业在选择CRM系统时,一味崇尚国外的CRM软件应用商提供的产品,认为国外的软件制造商技术先进,经验丰富,有的还有一定的价格优势,是本土产品所无法匹敌的。

其实不然。

国外的软件供应商熟悉的是国外的医药销售渠道和方法,他们并不十分了解我国市场的需求和期望。

制药企业在选择CRM系统时应更加注重选择适合自己的方案,在这一点上,国内软件制造商似乎更能满足他们。

因为,在CRM 系统实施过程中,国外软件制造商往往要求客户适应方案,按照自己方案的设计来规划客户管理流程,而国内软件制造商则往往会在说服客户的同时,也对自己的产品做出调整,即所谓的“双向位移”。

312获得企业内部的全方位支持CRM系统应用的成功与否,不仅与CRM方案供应商的实施经验和技术水平有很大关系,而且与企业自身的推进力度有很大关系。

CRM系统将涉及到医药企业内部的很多层面,所以获得医药企业内部各部门,包括销售、市场、技术支持、财务以及生产分配等部门的通力协作将是非常重要的。

制药企业高级管理层的积极参与加上中层管理人员有改善管理水平的需求是制药企业成功应用CRM系统的前提之一。

制药企业全体人员应当全力支持企业应用CRM系统,以信息化管理增强企业核心竞争力。

成功的CRM方案实施所涉及的不仅是CRM系统的安装、调试、培训等工作本身,而是需要把更多的精力放在理念贯彻、思想融合即企业文化体系的改造和贯彻上。

企业文化虽然不同于企业制度那样对员工具有强制约束力,但作为企业全体成员共同遵循的思维和行为习惯,对企业的影响力却非常大。

医药企业要想成功地应用CRM系统,必须要有与之相适应的企业文化做支撑,否则实施工作必定遭遇障碍。

并且,即使是靠实施人员的推动使CRM系统运转起来,以后的应用仍然会存在问题。

制药企业要创造一个积极向上的企业文化环境,建立鼓励机制,刺激系统的使用和确保数据的质量,并设立一个明确的CRM系统实施目标,让员工看到项目实施给公司和员工本身带来的益处。

313建立CRM项目团队一旦制药企业的所有部门都达成了实施CRM系统的共识,CRM项目团队的建立就可以进行了。

项目团队的最佳配置应包括各方面的代表,包括制药企业的高级管理层、市场销售、系统集成/技术支持、财务以及终端用户等方面。

国内的医药行业的业务流程主要是实施区域总经销模式,设置一级、二级代理,终端客户(目标医院、药店、超市、商场)由销售代表开拓、维护。

销售部、市场商务部作为医药企业重要的业务部门领导着医院代表、商务代表、营销代表、药店代表、超市代表等各类销售人员。

如果一个制药企业想为制药企业的市场部、医学部等部门建立信息系统,实现信息共享,用固定的平台沟通,那么它的项目团队就必须包括销售一线的销售代表,因为在这个项目中关键用户是销售代表,如果项目改造流程不适应他们,会影响他们的使用积极性。

314注重人员的培训和系统的持续支持注重开展培训,提高最终用户的使用能力,对项目实施的成功与否极为重要。

医药企业应当注重培养内部的培训师,因为企业拥有自己的培训队伍,进行内部培训,比由供应商培训要好得多。

有些医药企业内部的培训师是从项目的使用者即销售代表里面抽调的,由他们来“现身说法”,更能拉近使用者与CRM系统的距离,引发使用者的兴趣和积极性。

培训师将负责所有的终端用户和管理人员的培训。

要使培训工作卓有成效,培训师必须通过软件供应商的强化培训成为该新系统的专家。

培训师在对用户进行培训时,可以通过集中的正式培训或按地区进行分批培训达到预定的培训目标。

用户应当意识到,新系统的投入使用将带来立竿见影的效益和便利。