住宅销售接待流程及说辞
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XXXX 销售接待流程及说辞口径
第一部分:接待流程:新客户到访,需严格按标准流程进行接待
要求:客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好,欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。 当值销售人员应立即上前,热情接待。 接待客户为一对一接待,不允许多个销售人员同时接待,若不是 真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。 带客户去到影音室,观看项目宣传片
要求:按照销售现场已规划好的销售路线,自然而又有重点地介绍产品(着重于项目优势、投资重点等),介绍中简洁地强调项目的优势(详见下面每个区域核心传递价值)。 语音、语速适中,语言生动,让客户始终为你所吸引,时间不可过长,控制在3-4分钟左右。 讲解过程中可根据客户的情况做调整(如客户是桂城本地人,对片区现状及发展前景很熟悉,就可在其它感兴趣方面做重点讲述)。 要求: 语言生动,形象,让客户切实感觉如自己所选的位置,让客户想象他已是铺位的主人,感受未来的商业氛围及展望高额的回报。 要求:倒茶寒暄,引导客户在洽谈区入座,用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求,并判断客户的诚意、购买力和成交概率,并据此迅速制定自己的应对策略。 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择主推铺位作试探性介绍;向客户推荐位置时以候选2处为好,尽量不要超过3处。 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。 要求:因前期处于项目宣传期,仅对客户投资能力、投资意向、区域等方面做好登记。 切记不是职权范围内的承诺应先报现场经理,再做答复。
第二部分:销售接待说辞
一、迎接客户确认身份:(30秒)
说明:来访客户按以下4步走,保证客户有效接待。
1.XX先生/小姐,您好,欢迎光临XXXX,请问您是想了解商铺还是住宅呢?
2.住宅客户由住宅代理公司接待(如在过程中客户需了解商业由汇诚行接待;特殊情况:客户既想了解商业又想了解住宅,处理方式:由先迎接客户一方接待完毕后由另一方接待)。
3.商业客户由商业代理公司接待:您是第一次来访吗?(如第二次到访:请问之前是由哪位销售人员为您介绍的呢?)XX先生/小姐怎么称呼您?我是这里的置业顾问XXX(双手递交名片并注意个人礼仪)。注意:来访客户来访进门做好来访接待登记。
4.很高兴为您介绍我们的项目,您这边请,XX先生/小姐是从哪里过来?您是怎样了解本项目的呢?让我先给您详细介绍一下我们项目的整体情况(直接引导客户去介绍项目区位图,结束后指引至沙盘)。
二、区域讲解:(3-4分钟)
1.项目位置陈述:(30秒)
您好,现在您看到的(水晶体的位置)就是我们项目所在地,本项目所在的位置是处禅城和桂城核心的交汇处,位于XXXXCBD(XX路中央商务带)核心区域XX七路上,东接鹏瑞利广场,西靠倚翠玫瑰园。XXXX是金地集团打造的集XXXX首创浪漫风情步行街及高品质住宅项目,双子街是XXXX中心唯一在售的精致步行街项目。(1分钟)
2.区域价值陈述:(2分钟)
【XX路——XX商圈已成为XXXX最大商圈之一、城市中心之一】
应该您也知道XX路从90年代初期的金融总部,到2010年规划的“总部第一街”,又到目前升级版的“中央商务带”,再到现在的CBD,经过几十年的发展后,XX路已成为影响XXXX的经济动脉,也是XXXX 城市形象的展示窗口,站在我们商业来讲的话,已经基本成为是XXXX最大、最旺的商圈之一。
1、XX路规划范围:
根据制定的规划方案,“XXXXXX路中央商务带”是东到XXXX一环东线,西至顺德水道,南至绿景路,北至同济路,这将是全长20公里,区域面积更是达到30平方公里;
2、物业业态最丰富:
XX路片区现已汇集了总部大楼、金融机构、大型商业商贸中心、商务办公、酒店公寓、行政服务机构等多种业态,是XXXX现代服务业最丰富、最齐全、最成熟和最活跃的核心区域,已经具备了CBD的雏形基础,就一个具体的数据,2013年目前XX路核心区内已有高级商业写字楼12个,购
物中心及城市综合体17个,金融机构则高达40个,这是其他区域不能相比的,
3、第三产业(现代服务业)所占比例高:
从2013年XXXX市的统计年鉴来看,XX路片区所产生第三产业(现代服务业)生产产值已经占全市第三产业(现代服务业)的29%,第三产业(现代服务业)的发展水平是代表一个城市的发达程度(国内外各大繁华都市的第三产业水平都比较高),这种占比已经超过广州天河路片区在广州的占比、深圳深南大道片区在深圳的占比(天河路片区占比约为18%,深南大道片区占比约为22%)。
4、国际品牌商家已抢先进驻:
已有许多国际高端品牌和一线潮流品牌已开始陆陆续续进驻XX路,纪梵希、范思哲进顺联,H&M、无印良品进印象城,ZARA/HM/永辉已进驻鹏瑞利,国际品牌一般选址都是相当严格的(一般是入驻商业氛围相对较成熟的,且未来的空间大的区域)。
5、商铺租金和售价最高区域之一:
XX路上已吸引众多购物中心和城市综合体,鹏瑞利广场、印象城、顺联国际购物中心、东建世纪广场、英皇时尚城等大型商业项目,商业氛围非常浓厚,租金高企。目前鹏瑞利XX广场首层租金已达200-400元/㎡/月,东建世纪广场租金已经300~500元/平米,售价也高达十万以上,顶手费动不动就是几十万,可以说是一铺难求。同样英皇时尚城、顺联国际等首层租金也都达到了500多。
【XX核心段(五六七路),极具增长潜力的区域,未来XXXXCBD、比较北上广深CBD,未来XXXX最大商圈】
XX路已经成为XXXX最旺、市民最愿意消费的XXXX第一商圈,但XX路肩负着XXXX现代化城市形象。
1、打造目标:XX路力争成为全国著名CBD
XX路“看齐”北上广深CBD。XX路承担着XXXX“强中心”和城市升级改造的重任。
2013年7月3日刘市长提出将“XX路”打造为“XX中央商务带”概念,旨在将XX商务带建设成为集商业和贸易、商务、会展、行政、办公、休闲文化娱乐为一体的XXXX核心商务带、重点发展商业、金融、信息、咨询、文化创意、总部经济、科技服务等现代化服务业,成为带动整个XXXX 中心城区发展的核心引擎、成为辐射广佛肇经济圈的区域性商务区。
2013年12月12日,XX商务同盟成立,刘市长再次表态,XXXX的CBD就是XX中央商务带,XX 路力争建成全国知名CBD。“我们的目标是以XX商务带为核心,加上周边项目,力争成为全国著名的中央商务区之一。”12月12日,XXXX市禅城区XX商务带同盟会(以下简称“XX商务同盟”)