汽车售后配件销售管理

2020/2/28
11
汽车零配件零售网点的选址流程 1、市场（商圈）调查； 2、确定营业点的位置类型； 3、选择汽车零配件零售店面位置的备选方案； 4、评价可供选择的店址方案； 5、最终确定汽车零配件零售店面的地址；
2020/2/28
12
门市销售的柜组分工
按品种系列分柜组 特点： （1）比较适合专业化分工的要求 （2）汽车配件品种繁多。 （3）某些配件的通用互换比较复杂。
为了促成晚间的生意，要利用有照明设备的外观。 店面要尽量保留向顾客展示商品及店内陈列的空
间和视线。 要考虑附近店铺的格调以及环境的变化，不要令
人有落伍的感觉。 注意店面的清洁卫生，不要使店面有强烈反光。
招牌设计要点
招牌的高度应适当，应以各类行人的视觉效果最 佳为原则。
色Байду номын сангаас选择以温馨、明亮、能清楚表示、容易记忆 为原则。
2020/2/28
3
导学
汽车配件销售是实现企业利润的关键环节，大多数汽车 配件经营企业的主要方式是门市销售，因此配件销售管 理的重点是门市销售的管理。
所谓销售渠道，是指产品从生产者向用户转移所经过的 一切取得所有权的商业组织和个人。即产品由生产者到 用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通 道。我国配件销售渠道和欧美的配件销售渠道各有特点。
2020/2/28
16
门市销售应注意的问题
门市销售不等于坐等客户。 对用户货款结算应持谨慎态度，避免拖欠和造成重大损失。 研究制定合理的销售价格体系。 对优质服务要有全面认识。 进销关系要理顺。 对门市销售业务要考核经济效益和社会效益。 接待并处理好用户退换货业务。 完整地向顾客介绍汽车配件及其质量保修规定。
目前，国内汽车配件销售以汽配城，汽车4S店和汽车修 理厂为主，此外汽车配件连锁超市和配件的网络销售也 蓬勃发展起来。电子商务作为新的配件销售方式，将成 为汽车配件销售的主流。
2020/2/28
4
汽车售后配件销售的特点
配件销售具有较强的专业技术性 配件销售的品种多样化 配件销售要有相当数量的库存支持 配件销售要有配套的服务 配件销售具有一定的季节性 配件销售具有一定的地域性
2020/2/28
9
（1）正确开列单据 （2）正确登记售货卡 （3）正确书写信函 （4）正确使用量器具 （5）熟练快速地计算货款
2020/2/28
10
汽车配件零售网点的选址
汽车零配件零售网点的选址原则 （1）尽可能节约顾客购买过程的时间与精力成本； （2）有利于物流配送； （3）长期规划； （4）选择合理的使用经营场所的方式；
2020/2/28
8
（1）熟悉配件结构原理、主要性能、保养检测知识。 （2）熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输等)，
了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务和政 策规定，以及市场经营的基本知识。 （3）熟悉客户心理，判断用户购买动机，为用户当好参谋。 （4）会使用柜台语言艺术。 （5）能根据用户的不同要求，提供各种形式的服务。
2020/2/28
17
相关链接：特许经营店的布局设计
店铺外观设计
外观设计要点（1） 店铺外设立引人注目的特许连锁商号标志，以吸
引过往行人。 在预定的商圈范围内设置引导性的“看板”，如
十字路口、公交车站、住宅区出人口、停车场、 客运及货运中心等。
2020/2/28
18
外观设计要点（2）
2020/2/28
13
按车型分柜组 特点： （1）一些专业运输单位及厂矿企业拥有的车型种
类不多，中小型企业及个体用户，大多也只拥有 一种或几种车型。 （2）按车型分工可与整车厂编印的配件目录相一 致，当向整车厂提出要货时，经营企业可以很便 利地编制以车型划分的进货计划。 （3）按车型分柜组有利于进行经济核算和管理。
2020/2/28
5
1、汽车配件消耗的规律性 按照汽车行驶里程，有各级维护和修理的规定，
各种类型的维修需要调换若干种配件。 2、配件消耗规律的变化 （1）辅助总成换件增加。 （2）组合件、成套件的大量使用。 （3）车辆保养中必换的密封件，一般都集中包装制
成的各种修理包 。 （4）小规格容器包装的润滑油(脂)、特种液，其销 量逐渐增加。
为了使关门后还能提高商店的宣传效果，可在门 面上写上店名、营业时间、商标及表现营业内容 的文字和图形。
出入口设计要点
基本原则：“让消费者很容易地走进来”。 选择行人经过最多或最接近的方向与位置作为入
口。 入口应比较宽敞、明亮，不要设置人为障碍。 入口应有明显的标准，以便引导消费者走入店内。
学习目标——知识目标
掌握汽车售后配件销售的特点和流程 掌握汽车配件的零售网点选址和门市销售方式 掌握我国传统的汽车配件销售渠道 了解国外的汽车配件销售渠道 掌握我国汽车配件销售的具体销售方式 掌握汽车配件销售人员应该具备的素质
2020/2/28
2
学习目标——能力目标
根据我国国情，探索新的汽车配件销售渠道方案 能够熟练操作配件销售流程 能够熟悉掌握汽车配件特性，做好门市销售工作
2020/2/28
6
1．接待顾客； 2．查询有关信息； 3．如果有货，开配件取货单； 4．如果无货，按照客户要求订货。 图6-1 汽车配件销售工作流程
2020/2/28
7
职业道德的基本要求 （1）热爱本职，精通业务； （2）互利互惠，公平交易，诚实无欺； （3）文明经商，尊重消费者利益； （4）团结协作，互帮互助； （5）遵纪守法，敢于斗争。
门市橱窗陈列和柜台货架摆放
商品陈列的方式 橱窗商品陈列。 柜台、货架商品陈列，又称商品摆布。 架顶陈列 壁挂陈列 平地陈列
2020/2/28
15
商品陈列应注意的事项 易于顾客辨认，满足顾客要求。 库有柜有，明码标价。 定位、定量摆放。 分类、分等摆放。 连带商品摆放。