约访话术

主题：有效的电话沟通技巧

误用电话的危险性,通过秘书这一关,电话沟通的内容和技巧,如何决定约会的时间和地点五种感官：1. 视2. 触3. 听4 . 嗅5. 味听觉的敏感度只能排在第三

通过电话影响对方唯一的管道就是听觉, 应用电话的危险性非常之高须要注意的三方面：1. 准备工夫2. 电话交谈的方法3. 交谈的内容

电话准备工夫(一)：

和自己预约最少2个小时列下30个名字(电话号码,推荐人,职业,家庭背景) 电话准备工夫(二)：

清除桌上所有的物品只留下电话名单日记簿通话稿

电话准备工夫(三)：先喝杯茶上洗手间不接受任何干扰

电话交谈的方法：从第一个电话拨起不要放下电话筒记录交谈的结果

E - 对方的电话在交谈中O - 对方当时不在场N - 对方拒绝了预约

7个不要放下电话筒的理由：1. 避免分散注意力2. 避免气馁3. 保持一股作气的动力4. 避免浪费时间5. 避免电话被别人占用6. 防止被别人干扰7. 防止别人的电话打进来

电话交谈的要点：1. 不要妙想天开2. 唯一的目的﹕预约3. 不要紧张﹕放松心情, 声调4. 不要逞强好胜, 善用电话稿5. 常带笑容﹕语调平和欢乐6. 严格跟随所有的程序

通过秘书(一)

情况A：

准客户对您相当熟悉

秘书﹕您是那一位?

营销﹕我是某某, 是林先生的朋友

秘书﹕您是从什么公司打来的?

营销﹕我刚才说过, 我是林先生的朋友, 请您把电话接给他, 谢谢

通过秘书(二)

情况B：

准客户预期您会拨电话给他,

例如, 您可能曾答应过

会在某个时候致电给他

营销﹕请您接洽林先生

秘书﹕您是那一位?

营销﹕我是某某, 林先生已经知道

我会在这个时候给他电话

秘书﹕您是从什么公司打来的?

营销﹕林先生在等着我的电话,

请您快把电话接给他, 谢谢

通过秘书(三)

情况C：

您曾答应过会在这个时候致电给他,

准客户这时却刚巧不在

秘书﹕您是哪一位?

营销﹕我是某某, 林先生已经知道

我会在这个时候给他电话

秘书﹕对不起, 林先生不在, 您有什么要交待吗? 营销﹕我是某某, 请您转告林先生

我曾经打电话找过他,

我会在约一小时后再联络他, 谢谢

通过秘书(四)

情况D：

准客户对您个人并不熟悉

（准客户：林先生；推荐人：黄先生）

营销﹕请您接洽林先生

秘书﹕您是哪一位?

营销﹕我是某某, 林先生已经知道

我会在这个时候给他电话

秘书﹕您是从什么公司打来的?

营销﹕请您告诉林先生, 他的朋友黄先生,

推荐我打电话找他, 谢谢

电话内容(一)：

安排预约以进行您的市场调查

情况A﹕

准客户对您相当熟悉

第一步：说明您所需的时间

林先生, 早﹗我是某某。

您是否可以在明天早上或下午

抽出十五分钟, 以便我们可以谈谈?

第二步：说明您的目的

我正在进行一项市场调查, 目的是要改进我的公司, 即某某寿险公司的服务。您可能面对的异议：

准客户﹕什么服务?

营销﹕客户服务, 我们的目的是要确保客户

对我们所提供的服务感到满意。

准客户﹕可是我并没有向贵公司买过任何保单。

营销﹕那没关系, 我相信您的意见和

看法非常重要,

您一定能够协助我们

改进我们公司的服务。

准客户﹕什么调查?

营销﹕是为了改进我们公司服务的调查。

准客户﹕您不是在向我推销寿险吧?是吗?

营销﹕对不起, 大概是我没有向您交待清楚吧。

我要见您的目的是要进行一项

只花费您几分钟的市场调查,

我想听听您宝贵的意见,

以便协助改进我们对客户的服务。

第三步：使他有被重视的感觉

我很重视您的意见和看法。所以我需要您的协助。我只要求您给我短短的几分钟时间。

第四步：安排及说明您要会见的时间

林先生, 我想提议明天

早上十点到十一点

(或下午两点到三点)之间见面。

您认为早上十点十五分或

下午两点四十五分会适合吗?

第五步：预约的肯定

谢谢您, 林先生, 让我把预约记在我的日记簿里, 让我重复一次, 那是在十月二十二日, 即下星期二上午十点十五分, 再会。其它可能的变化

举例一﹕

准客户﹕我明天早上会很忙,

下午方便吗?

营销﹕没问题。

您认为下午两点十五分比较适合,

还是三点十五分呢?

举例二﹕

准客户﹕这个星期我会很忙。

您可以在下个星期再联络我吗? 营销﹕没问题。下星期的那一天

联络您会比较适合呢?

准客户﹕下个星期二吧。

营销﹕请问下星期二的几点钟会

对您比较方便呢?

准客户﹕就在早上十一点半吧?

营销﹕谢谢您, 林先生。

我会在下星期二早上十一点半

给您拨个电话。

我再次的谢谢您, 再会。

电话内容(二)

安排预约以进行您的市场调查

情况B：

准客户对您个人并不熟悉

（准客户：林先生；推荐人：黄先生）第一步：自我介绍

林先生, 我是某某。

您当然对我个人并不熟悉。

是您的朋友黄先生向我极力推荐您。