北京现代汽车经销商培训体系页PPT文档

销售专家
熟练掌握标准销售流程 促进销售业绩提升
• 销售流程应用 • 客户开发及管理 • CS 精神
2
2.1需求分析—总经理岗位培训需求
专业课程模块
通用技能课程模块
1
行业竞争形势
76%
1
绩效管理
87%
1
服务赢利建设
76%
2
项目管理
73%
3
服务体系建设
71%
3
团队激励
69%
4
产业发展趋势
67%
4
人才激励
“卓越之道” —经销商培训与发展策略
北京现代汽车有限公司 特约店运营部 2009年5月8日
0
目录
1.北京现代经销商各岗位核心能力定义 2.北京现代经销商培训规划
●需求分析 ●课程规划 3. 2009年度北京现代经销商培训计划 4.北京现代新建店及卫星店培训方案 5.北京现代经销商现场辅导规划 6.种子讲师管理方案
1
1、经销商各岗位核心能力定义
区分 总经理
作用
定义
核心力量
经营管理者
作为特约店的最高责任人, 发挥领导力，力求取得最 好的营业成果，制定特约店发展战略并实施
• 领导、团队、财务技能 • 公司/特约店文化展示
销售经理 市场经理 种子讲师 销售顾问
销售领导
区域市场专 家
• 团队领导力
特约店核心人物，特约店和本部以及区域的沟通桥梁， 销售团队的管理与带领
•
人力资源技能
• 教育辅导下属技能
树立以特约店为单位的特殊市场战略，使该店在本区 域内具有竞争力，制定适合本区域的营销策略
• 区域经营战略树立 • 市场宣传力 • 网络营销活用能力 • 沟通协调能力
销售教练
掌握专业的产品和销售知识，能够教育并协助销售经理 辅导销售顾问，并起到模范作用
• 销售和产品专业知识 • 销售教练 • 教学技能
注：有效问卷数170 8
2.2课程规划
态度 Attitude
培
训
课
程
规
知识
划
Knowledge
考
虑
因
素
技能 Skill
树立正确的理念、态度
掌握相关的专业知识 把相关理论、方法转化为应用于工作实 践的技能
55%
13
企业经营预测
51%
13
授权管理
54%
14
汽车营销趋势
46%
13
团队建设
54%
15
服务营销原理
42%
15
项目开发
50%
16
技术发展展望
29%
16
领导艺术
46%
17
时间管理
41%
注：有效问卷数156
18
法务管理
40%
19
人才招聘
26%
3
2.1需求分析
总经理岗位培训需求 关于培训课题：急需提高领导艺术与 能力，同时迫切希望了解行业的发展 形势与竞争情况以及分析预测方法
注：有效问卷数156
NO
关键词
提及次数
1
领导艺术与能力
20
2
绩效及激励
8
3
行业分析发展与预测
7
4
团队建设与管理
7
5
服务体系建设与创新
6
6
品牌经营
5
7
人力资源技巧
5
8
4S店财务知识
4
9 4S店经营模式探讨与创新
2
关于培训组织和形式 - 经销商希望厂家有系统的管理、指导与引导，能够学习到优秀特约店的成功管理 案例与经验 - 期望通过案例研讨的方式学习优秀特约店的成功经验，希望培训模式不要太死板。 行业性的知识要多宣传。工作经验的学习可以由厂家提出优秀特约店优秀工作者。 鼓励内部的交流学习及与其他品牌间的交流学习。
NO
关键词
提及次数
1
营销策划的能力
40
2
实战营销案例
14
3
市场信息的收集与分析
16
4
媒体危机处理
21
5
商务谈判技巧
12
6
如何开拓市场
10
关于培训组织和形式 - 主要反映的问题是能够学习到优秀特约店的成功管理案例与经验，期望通过案例 研讨的方式学习优秀特约店的成功经验
注：有效问卷数177 7
2.1需求分析——种子讲师岗位培训需求
经营重点探讨
39%
12
授权管理
58%
16
技术发展展望
37%
15
团队建设
57%
16
战略规划
56%
注：有效问卷数172
17
时间管理
47%
19
人才招聘
30%
5
2.1需求分析
销售经理岗位培训需求
关于培训课题 - 销售经理普遍反映团队协作能力比较差，对下属的管理方法不足 - 大多数销售经理希望提供团队管理或建设方面的课程 - 销售经理期望掌握系统的市场营销知识，更好地促进销售 - 培训重点应为团队协作以及销售管理
68%
4
营销推广策略
67%
5
战略规划
66%
6
经营策略探讨
63%
6
人才运用
65%
7
经营模式发展
62%
7
团队管理
63%
8
服务品牌建设
59%
8
沟通技巧
62%
9
营销品牌建设
56%
9
人才培养
60%
10
经营重点探讨
53%
10
战略管理
59%
10
营销模式探讨
53%
11
领导能力建设
55%
10
政策法规趋势
53%
11
目标管理
4
2.1需求分析—销售经理岗位培训需求
专业课程模块
通用技能课程模块
1
行业竞争形势
84%
1
团队管理
89%
2
营销推广策略
74%
2
绩效管理
85%
2
经营策略探讨
74%
3
团队激励
79%
4
产业发展趋势
69%
4
沟通技巧
77%
5
服务赢利建设
66%
4
人才培养
77%
5
经营模式发展
66%
18
法务管理
34%
7
服务品牌建设
种子讲师岗位培训需求
需要加强的知识和技能： ① 汽车专业知识 ②娴熟的授课技能、转训技巧 ③人际沟通能力 ④管理技能 ⑤销售技巧
需加强方面 授课技能 专业技能 沟通技能 人际技能
选择数 134家 88家 78家 58家
百分比 78.8% 51.8% 45.9% 34.1%
关于“种子讲师制度”的需求： - 希望能建立完善的种子讲师考核、奖惩制度 - 希望能加强种子讲师的相互学习、交流 - 希望能改善种子讲师的津贴待遇
58%
6
领导能力建设
70%
8
服务体系建设
65%
7
项目管理
69%
9
营销品牌建设
54%
百度文库
7
人才运用
69%
10
营销模式探讨
53%
9
项目开发
68%
10
汽车营销趋势
53%
10
目标管理
65%
12
服务营销原理
52%
11
领导艺术
62%
13
政策法规趋势
47%
12
战略管理
58%
14
企业经营预测
46%
12
人才激励
58%
15
关于培训组织和形式 - 部分销售经理期待培训内容更加丰富些，促进学习积极性 - 大多数销售经理期望培训时间能够长一些，培训次数多一点 - 希望培训能够更有针对性，最好结合实际案例讲解 - 希望培训形式丰富多样
注：有效问卷数172 6
2.1需求分析——市场经理岗位培训需求
市场经理岗位培训需求
关于培训课题 - 市场经理急需提高市场策划能力，同时迫 切希望了解行业的优秀案例 - 市场经理中有一半以上反映自身对市场的 分析能力以及其他部门的配合问题。其次 是领导对市场的团队的重视问题，自然也 就涉及到了资金问题 - 市场经理主要需要的培训是市场营销学， 以及急需经典的销售案例作为支持