对公客户经理营销管理
对公客户经理对公业务营销技巧
对公客户经理对公业务营销技巧
1.了解客户需求：对公客户经理首先要了解客户的需求，包括客户的
规模、行业特点、经营状况等。
通过深入了解客户，能够更好地为客户提
供个性化的金融产品和服务，满足客户的需求。
4.推广金融产品和服务：对公客户经理要通过各种渠道和方式积极推
广银行的金融产品和服务，包括贷款、理财、保险等。
对于新产品和服务，对公客户经理要及时向客户宣传，尤其是对于那些能够满足客户特定需求
的产品和服务。
同时，对公客户经理还需要与内部团队密切合作，确保产
品和服务能够及时、有效地落地。
5.参与行业展会和座谈会：对公客户经理可以积极参与行业展会和座
谈会，通过与同行、专家和客户的交流与合作，了解行业最新动态、了解
客户需求，并在此基础上提供个性化的金融产品与服务。
6.关注竞争对手和市场变化：对公客户经理要关注竞争对手的动态与
变化，并及时调整自己的营销策略。
此外，对公客户经理还要了解市场的
发展趋势和机会，及时抓住市场变化，提供切实有效的解决方案。
7.建议与客户建立长期合作关系：对公客户经理应该与客户建立长期
合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
与客户建立长期合作关系可以增加
客户对银行的信任度和忠诚度，并为对公客户经理提供更多的机会和空间
来开发和拓展业务。
总之，对公客户经理在对公业务的营销过程中，需要具备全面的金融
知识和专业的服务能力，同时还要关注客户需求和市场动态，积极主动地
与客户建立良好的关系，提供个性化的金融产品与服务，以提高客户的满
意度和忠诚度，从而促进对公业务的发展。
建行对公客户经理营销工作手册
建行对公客户经理营销工作手册建行对公客户经理营销工作手册第一章：客户管理与分析1.1 客户分类与维护1.1.1 常规对公客户1.1.2 潜在对公客户1.1.3 重要对公客户1.2 客户分析与需求识别1.2.1 客户背景及行业分析1.2.2 对公客户需求调研1.2.3 构建客户需求画像1.3 利益相关方管理1.3.1 关键决策者及影响者分析1.3.2 利益相关方利益分析1.3.3 利益相关方参与度管理第二章：推广与营销策略2.1 产品推广与营销策略2.1.1 资产类产品推广策略2.1.2 负债类产品推广策略2.1.3 资金类产品推广策略2.2 市场营销活动策划与执行2.2.1 市场调研及营销计划编制2.2.2 线上线下推广活动策划与执行2.2.3 战略合作伙伴拓展与联合推广2.3 客户关系管理与维护2.3.1 个性化服务与沟通2.3.2 客户关怀与回访管理2.3.3 客户投诉处理与解决第三章：客户引导与增值服务3.1 客户资产配置与财富管理 3.1.1 资产配置咨询与规划3.1.2 财富增值产品推荐3.1.3 风险管理与控制3.2 融资服务与企业发展3.2.1 融资方案设计与推荐3.2.2 企业贷款与信用额度管理 3.2.3 政策咨询与项目评估3.3 跨境业务与国际贸易3.3.1 外汇业务服务与交易3.3.2 跨境贸易融资与结算3.3.3 国际业务拓展与管理第四章：绩效管理与指标考核4.1 客户业务规模与贡献度考核 4.1.1 资产规模考核与分析4.1.2 负债规模考核与分析4.1.3 业务贡献度评估与追踪4.2 营销业绩与目标完成度考核 4.2.1 产品销售考核与业绩测算 4.2.2 客户开发与维护考核4.2.3 市场推广活动效果评估4.3 个人能力与专业知识要求4.3.1 金融知识与法规培训4.3.2 营销技巧与客户沟通能力 4.3.3 团队协作与互助学习附件：常用文档模板和工具以上为建行对公客户经理营销工作手册的大致内容概述，旨在帮助对公客户经理提高服务水平和销售业绩，更好地满足客户需求。
银行对公客户经理综合营销技能提升
增强团队协同能力
加强团队成员之间的沟通与协作，形 成合力，提高整体营销效果。
对未来银行对公客户经理的综合营销技能提出期望与建议
持续学习与自我提升
创新营销策略
随着金融市场的不断变化，银行对公客户 经理需要保持持续学习的态度，不断提升 自己的专业素养和综合能力。
结合客户需求和市场趋势，创新营销策略 和手段，提高营销效果和业务拓展能力。
产品与服务的营销策略
产品与服务特点分析
了解银行对公业务的产品特点、优势和差异化，为制定营销策略 提供依据。
目标市场与客户群体定位
明确目标市场和客户群体，针对性地制定营销策略，提高营销效果 。
营销渠道与推广策略
利用不同的营销渠道和推广策略，如线上、线下活动、沙龙等，扩 大产品与服务的影响力。
商务谈判技巧
建立长期稳定的客户关系
建立良好的沟通机制
与客户保持密切联系，定期回访，了解客户的经营情况和需求变 化，及时调整服务策略。
提供优质的服务体验
通过提供高效、便捷、专业的金融服务，提高客户满意度，增强客 户对银行的信任和忠诚度。
开展客户关系维护活动
通过举办客户联谊活动、提供节日祝福等方式，增进与客户的感情 联系，巩固客户关系。
强化风险意识
关注客户需求变化
在营销过程中，要始终保持风险意识，严 格遵守相关法律法规和规章制度。
密切关注客户需求变化和市场动态，及时 调整营销策略和服务方式，提高客户满意 度和忠诚度。
06
附录：参考书目与资源推荐
参考书目
《银行业务操作手册》
详细介绍了银行各项业务的操作流程、注意事项及风险控制，对客户经理提升业务操作能 力具有指导意义。
《银行营销策略与案例分析》
对公客户经理营销技巧
对公客户经理营销技巧课程背景：日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键大的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。
对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。
本课程将与您系统分享业界发展趋势、深化银企合作关键诉求和决策链认识、掌握银企营销、公关、客户关系管理等必备利器。
授课风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。
其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。
课程收益：一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性三、训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和商务礼仪。
课程时间：2天，6小时/天适合对象：对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员课程大纲第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析中国零售银行业新纪元大数据时代企业对银行的新要求/期望对公客户经理在银行转型中的角色定位和职业发展第二讲：优秀对公客户经理三大关键能力与时俱进的主动服务意识产能高效的业务营销能力敏锐精准的商机挖掘嗅觉第三讲：以客户为导向的营销转型势在必行一、以任务指标为导向？以客户需求为导向？二、观念区别三、行为区别四、流程区别五、案例：客户经理们的营销百态第四讲：银企营销关键行为一、深入解读客户购买决策影响模型二、对公共客户经理营销六大关键步骤1、五大准备动作2、营销工具包三、赢得客户的信任不靠运气1、二八定律2、专业形象4、银企合作商务礼仪5、心理学应用很必要6、案例：睁大赞美的眼睛四、高效能沟通1、提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用2、客户需求解析工具3、面谈技巧和四大关键点4、对公客户经理谈资、知识面的积累5、个性风格之自我调整策略五、客户关系管理1、情感账户之账不可乱2、八种典型客户关系维护方式3、个性化客户关系维护体验4、公关方案交流学习。
对公客户经理营销能力提升轮训
对公客户经理营销能力提升轮训说到“对公客户经理营销能力提升轮训”，这名字听起来好像挺高大上的，但其实说白了，就是给那些负责和公司客户打交道的经理们“充电”。
你可以理解成一个“营销技能大补帖”，目的是让大家不仅会做事，还能做得更好，做得更精。
在这个信息爆炸的时代，客户的需求越来越复杂，竞争也越来越激烈，咱们可得与时俱进，才能在这个快节奏的商业世界里占得一席之地。
想象一下，如果一个客户经理在工作中不仅懂得如何服务客户，还能精准洞察客户的需求，甚至能提前预判客户的想法，那不就等于“放大招”了么？这可不是开玩笑的。
咱们说，营销能力的提升，得从“会沟通”开始。
对公客户经理的角色，说白了就是一个“媒介”，你不仅要懂业务、懂市场，还得会拉近和客户之间的距离。
试想一下，如果一个客户经理见面时，连一个简单的问候都没法自然地说出口，那还怎么建立信任？大家都知道，人际关系的基础就是信任。
你得让客户知道：“我在这里，不是为了卖东西，而是为了帮你解决问题。
”这样，客户才会放下戒心，心甘情愿地和你谈合作。
咱们得清楚，客户不傻。
你跟他侃侃而谈，光靠花里胡哨的语言是骗不了人的。
真心实意的服务才是王道。
想一想，客户经理的角色并不是简单地“卖产品”那么简单，你是个问题的解决者，是个“桥梁”，把客户的需求与公司能够提供的服务连接起来。
所以，这就要求你不仅要了解自己公司能提供什么，还得深入了解客户的实际需求。
举个例子，客户需求可能不是你一开始理解的那么简单，有时候得通过细致的提问，才能摸清楚背后的痛点。
你问的每一个问题，背后都藏着潜在的商机。
你要懂得抓住这些“关键字”，迅速找准方向，给客户提供量身定制的解决方案，而不是一味地推销产品。
说到营销的核心，得从“关系管理”上入手。
客户经理不仅仅是一个“卖货员”，更像是一个“客户经理”，你得懂得如何管理关系、如何与客户建立长期的信任联系。
别老想着一次成交就完事儿了。
关系建立起来容易，维持起来却是一门艺术。
建行对公客户经理岗位职责
建行对公客户经理岗位职责建行对公客户经理岗位职责作为中国建设银行的一名对公客户经理，你需要承担以下职责：一、客户关系管理1. 维护现有客户关系：负责与现有客户进行沟通，了解客户需求，提供专业咨询服务，并及时解决客户问题和反馈。
2. 开发新客户：通过市场调研和分析，积极开展市场拓展工作，寻找新的潜在客户并与其建立联系。
3. 客户满意度管理：定期进行客户满意度调查，收集反馈信息并及时处理。
4. 客户投诉处理：及时处理客户投诉，并采取有效措施避免类似问题再次发生。
二、业务拓展和营销1. 了解市场情况：及时掌握市场动态和竞争对手信息，制定相应的业务拓展策略。
2. 开展营销活动：组织各种形式的营销活动，提高品牌知名度和美誉度。
3. 推广产品和服务：向客户介绍银行产品和服务，并根据不同客户需求推荐适合的产品。
4. 业务合规管理：确保业务操作符合法律法规和银行内部规章制度，保证业务合规性。
三、风险管理1. 了解客户风险：通过客户调查和风险评估，了解客户的信用状况和风险程度。
2. 风险控制：根据客户的信用状况和风险程度，制定相应的风险控制措施，确保业务安全。
3. 不良资产管理：及时发现不良资产并采取有效措施进行处置，防止不良资产扩大化。
四、团队管理1. 团队建设：负责团队建设和培训工作，提高团队素质和业务水平。
2. 任务分配：根据团队成员的能力和特长分配任务，并确保任务按时完成。
3. 绩效考核：根据绩效考核标准对团队成员进行绩效评价，并给予相应奖励或惩罚。
总结：作为一名对公客户经理，在日常工作中需要具备较强的市场拓展能力、业务推广能力以及风险控制能力。
同时还需要具备良好的沟通能力、协调能力和团队管理能力。
只有全面掌握这些技能和能力，才能够在银行业务中取得优异的业绩表现。
银行对公客户经理岗位职责11篇
银行对公客户经理岗位职责11篇银行对公客户经理岗位职责1客户经理工作职责职位名称：客户经理工作内容：一、零售1、负责沱牌舍得酒的销售及推广；2、根据市场营销计划，完成部门销售指标；3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；6、管理维护客户关系以及客户间的长期购买。
二、团购1、负责沱牌舍得酒的大客户团购；2、根据公司制定的行业分类，完成相关行业的团购指标；3、充分利用已有资源，并维护长期供货关系；4、开发新的团购客户，并维护长期供货关系；5、及时更新团购客户信息，反馈团购客户意见和建议。
每日工作流程：8:30~9:00 晨会客户经理做昨日工作总结：拓展客户行业类别、数量、意见/疑问反馈、成交量等；主管做昨日总结：针对各客户经理拜访情况予以评价总结，提出进一步要求，意见/疑问的解答；主管宣布今日具体工作安排，如有新政策则及时宣布；其他问题讨论；外出准备：指定当天计划，准备所需文件、名片、资料、订单等工具，整理衣着发型。
9：00~17:30 客户拓展17:30~18:30日工作短信汇报银行对公客户经理岗位职责2客户经理的岗位职责1.所有手谈客户的接待工作，按照公司动线图和话术，充分并准确的探知到访客户的客情，准确的填写《客户接待表》，与设计部经理安排的设计师做好客情对接。
2.设计师首次接待的客户谈完后，在送客户离开的过程中，做第一次“面访”，“对设计师是否满意”“对公司是否满意”“有什么需要我们改进的地方吗”“和设计师是否约好下次见面的时间”3.、如果没有进行首次面访，客户走后半天要电话进行回访4.保证erf上所有客户不得有超过一周没有回访的情况（其中包括有的客户市场部已经回访）。
5.已经签单的客户在服务过程中每个验收节点进行回访。
针对客户提出的异议及时与工程部或设计部沟通，客户提出的问题务必当天给予回复。
《对公客户经理营销技巧提升训练》
对公客户经理营销技能提升训练课程背景：专业的对公客户经理是对公业务的销售主力，是联系银行与公司客户的桥梁与纽带，是实现公司客户服务的主要实施者，也是前台客户服务的核心。
一名合格的客户经理，应具备将银行产品与客户需求进行有效撮合的能力，通过对不同客户进行精准的产品及服务加载，提高业务营销工作的针对性和有效性，提升客户综合经营能力，深度挖掘客户价值。
特别是当前的公司业务营销已从以产品为中心的单一销售，转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的营销，需要客户经理掌握一套相对标准化，套路化的销售打法。
目前，公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累，需要经过较长周期的摸索阶段，在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距，缺乏系统性的培养方法与规范指导。
本课程将协助您解决以上问题。
课程收益：●树立对公客户经理专业形象●协助银行系统缩短对公营销人员的培养周期●掌握银行对公客户营销标准化流程●学习对公客户寻找和开发的有效方法●学习对公客户接触的需求挖掘与促成●掌握对公客户的分析与策略方案对接● 掌握对公业务授信产品及适用客户群体●可以根据不同类型客户提供多元化的产品组合●从根本上解决客户经理难以长期维护客户的问题课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人等银行对公从业人员课程方式：现场互动、案例解析、情景模拟课程大纲导入：目前银行在营销过程中遇到哪些瓶颈？第一讲：对公客户经理营销现状分析1. 风险控制力度不够2. 业务量少3. 缺乏专业营销团队4. 针对性的产品缺失5. 客户忠诚度低6. 银行综合收益低7. 同业竞争越来越强第二讲：客户寻找与营销方式选择一、对公客户经理寻找客户渠道1. 同业渠道案例解析：平安银行与民生银行互推客户2. 平台渠道案例解析：租赁公司、物流公司与银行展开合作3. 银行产品案例解析：商票、保理、保兑仓等产品获客4. 创新渠道案例解析：拉卡拉渠道获客案例二、寻找目标客户的四大渠道1. 资料查阅：网络查询、报纸、纳税百强、用水电大户等2. 关联寻找：客户上下游关联拓展3. 中介合作：律师事务所、会计师事务所、工商行政部门、税务部门4. 客户介绍：现有客户介绍三、对公客户经理营销的六大手段1. 点对点营销2. 建立物理网点营销3. 会议营销4. 集群式营销5. 跨行业的交叉营销6. 顾问式营销四、不同类型客户需求满足1. 强势企业需求如何满足1）延缓资金流出2）增加预收账款3）降低融资成本4）增加理财收益案例：某强势三甲医院需求挖掘2. 小微客户需求如何满足1）缺少授信风险抓手2）需要资金支持案例：某商场中商户批量开发策略3. 生产制造型企业需求如何满足1）采购支付2）支持销售案例：某钢厂需求挖掘？4. 贸易流通型企业需求如何满足1）注册资本小2）年销售额大3）销售快进快出案例：某家电经销商需求挖掘第三讲：对公客户经理沟通及谈判技巧一、沟通的准备注意事项1. 设定自己的底限2. 准备好陈述的理由3. 一般不要接受对方的第一次报盘4. 每次把所有重要的事项都列在清单上。
对公业务客户经理营销技巧培训参考大纲
对公业务客户经理营销技巧培训培训目标：1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。
课程框架：销售环节关键销售技术对公业务类型与案例选择客户选择市场细分、重点客户价值鉴别、优质客户评价标准保理类业务营销金点；某银行大通公司案售前分析信息收集、行业分析、竞争分析、客户销售规划技术等融资类业务营销金点；某银行项目融资营销案客户接触AIDA法则、引发客户产生兴趣的六大方法、两大原则等存款类业务营销金点；某银行大昌铁矿案例、建帝集团案需求访谈产品需求关联工具、深度访谈问题清单、五步拜访法、人际沟通风格（9型人格）匹配技术票据类业务营销金点；某银行新阳纸业上下游票据贴现业务案方案设计与呈现方案设计四大原则、营销方案设计模板、方案呈现技术等信用证类业务营销金点；某银行东方贸易信用证业务营销案交易谈判商务谈判时机与原则、谈判初期/中期/后期策略、打破谈判僵局技术等结算类业务营销金点；某市HG进出口公司结算业务营销案关系增进CRM正解、梅花分配、客户终身价值与生命周期管理、创造客户忠诚的方法体系等综合类业务/一揽子方案营销金点；江苏某行腾飞投资公司营销案一、商业银行营销管理导论1、商业银行营销的产生及发展2、商业银行营销观念的演变3、全方位的商业银行营销观念4、我国商业银行营销管理5、商业银行营销管理学研究对象与方法二、银行大客户开发流程1、银行大客户开发八步法：①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理2、如何甄选优质的目标客户信息采集案例：现货仓单质押担保信贷甄选标准：资产规模VS经营规模3、拜访客户前必须做哪些准备？形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客户的细节和技巧5、如何快速建立信任6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”：以客户为中心、抓住机会点、影响决策点案例：某企业票据质押开票业务7、银行大客户关系管理八大武器三：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧1客户接触的三个策略2接触对公客户必须遵循的AIDA法则3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐4必须遵循的两个原则5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司6存款类业务营销金点7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析四：商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧1企业/机构金融服务需求的概念与内涵2商业银行对公业务客户需求的分类存款类需求信贷类需求结算类需求理财型需求一揽子需求3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法4需求访谈中的人际沟通风格匹配5需求访谈问题清单设计6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例7票据类业务营销金点8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享四、银行客户经理陌生客户拜访八步骤1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门敲门、话术、态度、注意3、赞美观察赞美、话术、观察例举4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞五、银行大客户销售策略：关键人策略1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……1、练习：利益展示的FABE法2、关键人策略六步法4、如何发展内线5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人六、如何与大客户有效沟通1、如何才能有效沟通？2、客户的性格特点：DISC分析控制型、分析型、表现型、和蔼型1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……沟通演练：丛林历险七、银行大客户顾问式销售技巧（SPIN）1、无中生有：隐含需求→明确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练案例：某企业银行承兑汇票贴现业务八：商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧1商业银行对公客户经理业务案例模拟2交易赢得与商务谈判的关系3商务谈判必须遵循的两个原则4常用商务谈判的策略与技巧5商业银行掌握如何向客户施压的技巧6识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同7如何打破商务谈判的僵局8商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂9结算类业务营销金点九：商业银行对公客户“关系增进”关键技巧1对公业务客户关系与客户关系管理2案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析3卓越服务、风险控制与客户满意的均衡4识别客户满意与客户忠诚的不同5创造对公业务客户忠诚的九大方法6商业银行对公业务“客户终生价值管理”7案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”8超越——追求客户的终身价值9综合类/一揽子方案类业务营销金点商业银行公司对公业务如何有效开拓目标客户商业银行对公业务是相对个人业务而言的一种银行业务，常见的有对公电汇，银行承兑，转账支票等业务，通俗地说，商业银行的对公业务就是面向单位的银行业务，目前国内各银行的对公业务差距并不大。
对公客户经理营销行动建议
公司客户经理“三个一”行动建议
1、对公客户营销系统
●一个查看
每天上班时察看一次对公客户营销系统，利用2 分钟时间查看对公客户大额异动提醒，关注前一日变动在20 万元（例）以上的客户；利用1 分钟时间查看今日的工作任务；利用1 分钟时间察看系统提醒；利用1 分钟时间查看是否有尽职调查任务。
●一个登记
服务客户后，进入对公客户营销系统，每日电话联系**个客户，登记客户的服务情况、成果，客户近况、未来需求等信息。
●一个总结
利用10 分钟对完成的当日任务进行总结；再利用5 分钟对次日工作进行安排。
2、客户服务
●定期面访
每周制定走访计划，根据网点实际每周一制定本周至少走访*个客户，逐条走访客户后销号。
●挖掘需求
维护的存量客户，通过提问、引导、分析等方式至少挖掘*个潜在业务需求。
●服务对接
发掘到客户需求，及时匹配合适的产品或产品包，制作成营销方案，向客户展示；销售产品后，按照流程对客户使用情况进行回访。
客户使用遇到问题，按照客户需求解决办法限时解决。
3、工作汇报
●一个总结
每周根据本周客户联系走访情况，进行客户维护情况总结。
●一个汇报：
根据本周工作情况，向网点负责人汇报本周工作情况，交流重要客户信息，并提出工作建议及解决方案。
话术：
●一个转介：
根据了解到的单位个金需求，转介给网点个人客户经理等相关员工。
银行对公业务客户经理营销技巧培训
银行对公业务客户经理营销技巧培训银行对公业务客户经理是银行面向企业客户提供服务的重要岗位，他们的主要职责是寻找新的客户，维护和管理现有客户，并通过提供全面的银行服务来满足客户的需求。
为了提高客户经理的营销技巧，银行需要开展专门的培训。
以下是针对银行对公业务客户经理的营销技巧培训的建议。
1.深入了解客户需求：客户经理在向企业客户推销银行产品和服务之前，首先要通过与客户的沟通了解企业的具体需求。
只有了解了客户具体的需求，客户经理才能针对性地推荐适合客户的产品和服务，从而提高推销的成功率。
2.学习市场营销知识：银行对公业务客户经理需要具备市场营销的基本知识，包括市场调研、竞争分析、目标市场定位等。
他们需要学会制定客户开发计划、制定销售策略，以及合理规划和分配自己的工作时间和资源。
3.掌握销售技巧：客户经理需要学会有效地进行销售，包括如何与客户建立持久的关系、如何进行销售谈判等方面的技巧。
在销售过程中，客户经理需要通过与客户建立良好的沟通和信任关系，从而提高客户的满意度和忠诚度。
4.销售团队合作：对公业务客户经理通常会与其他部门的同事合作，比如风险管理部门、信贷部门等。
在销售过程中，客户经理需要与其他部门的同事紧密合作，协调内外部资源，以提供更全面的服务。
因此，客户经理需要具备良好的团队合作能力，与其他同事保持良好的沟通和协调。
5.不断学习和创新：银行行业竞争激烈，市场环境变化快速，客户的需求也在不断变化。
对公业务客户经理需要保持持续学习的态度，不断了解最新的市场动态和银行产品，及时更新自己的知识和技能。
此外，客户经理还应该学会创新，不断提供新的产品和服务，以满足客户的不同需求。
综上所述，银行对公业务客户经理的营销技巧培训需要着重培养对客户需求的深入了解、市场营销知识的掌握、销售技巧的运用、团队合作能力的提升以及不断学习和创新的意识。
只有客户经理具备了这些技能和能力，才能更好地开展对公业务的市场推广和销售工作，提高银行的业务水平和竞争力。
银行对公客户经理营销实战技巧
客户分类筛选系统
掌握客户和产品信息
个人客户
公司客户
银行营销案例分享
延伸思考2：银行需避免对客户的十个不了解洞察客户实情：了解客户决策权力结构
把握目标客户切入时机
不同对公客户的切入方法
国有企业
民营企业
外资企业
第三步：实施客户拜访
拜访前准备阶段
明确拓展目标
制定拜访计划
成功预约的方法
银行客户经理营销工具包
角色演练：电话约访
正式拜访客户
销售拜访时的态度
树立专业营销形象销售拜访开场白四步曲
有效的开场白及注意事项
探寻客户需求
客户不同阶段的需求与对策
对公客户核心需求分析与对策
采购环节
销售环节
融资环节
理财环节
资金管理环节
银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位延伸思考3：如何把握产品？
探寻客户需求技巧
明确客户问题
询问的重要性
询问方式与策略
询问的FOCUS模式
聆听的关键技巧
聆听客户需求的LADDER模式
满足客户需求---银行产品呈现
银行产品的五个层次
陈述产品利益的FAB方法
陈述产品利益四步曲
陈述产品利益的七个技巧
角色扮演：陈述产品利益
促成交易
关注客户情绪的变化
捕捉客户购买信号
获取销售承诺的步骤
促成销售的方式
处理客户异议
第四步：售后服务及客户关系维护销售拜访后回顾
售后跟进及客户关系维护
课程回顾。
对公客户经理岗位职责
对公客户经理岗位职责（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用范文，如工作计划、工作总结、演讲稿、合同范本、心得体会、条据文书、应急预案、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of practical sample essays for everyone, such as work plans, work summaries, speech drafts, contract templates, personal experiences, policy documents, emergency plans, teaching materials, complete essays, and other sample essays. If you want to learn about different formats and writing methods of sample essays, please stay tuned!对公客户经理岗位职责对公客户经理岗位职责十篇对公客户经理岗位职责篇11、负责落实集团业务营销计划，开展集团客户营销活动。
《对公银行客户经理的专业营销》
对公营销的四维突破——对公客户经理的专业营销1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》。
银行对公客户经理基本管理办法
银行对公客户经理基本管理办法第一章总则第一条为打造我行对公业务条线的专业化营销队伍，规范客户经理的管理，强化客户经理职业生涯规划和激励约束机制，提高市场竞争力，确保全行对公业务持续稳定发展，特制定本办法。
第二条本办法所称客户经理包括公司客户经理、中小企业客户经理（以下简称“SME客户经理”）,本办法所称对公业务管理部门是指各级公司业务市场营销部、中小企业市场营销部，本办法所称团队包括异地支行和团队，本办法所称团队长包括支行长和团队长。
第三条客户经理的组织、考核、待遇等事项，除另有规定外，均依照本办法执行。
第二章客户经理的组织管理第四条客户经理团队包括总行、区域、分行的直属对公业务团队（含异地支行团队）及异地团队，由一名团队长和若干名客户经理组成。
客户经理职级分为总监、总经理、资深客户经理、高级客户经理、客户经理和助理客户经理等六级十七档。
第五条客户经理实施分级管理的原则。
客户经理的日常组织管理由总行、区域、分行对公业务管理部门和客户经理团队按照不同的职责和权限实施：（一）总行对客户经理的管理职责1.负责对公客户经理基本法的制定，开发客户经理考核平台；2.负责审批总监、总经理资格；3.负责根据市场环境、政策变化、管理导向等作制度的修订、发布；4.负责全行客户经理的培训组织工作；5.负责对区域、分行基本法的执行情况进行督导和检查。
（二）区域对客户经理的管理职责1.负责审批资深客户经理资格；2.负责所辖分行客户经理的绩效考核和管理工作；3.负责组织所辖分行客户经理的培训工作；4.负责所辖分行基本法的宣导和执行情况检查。
（三）分行对客户经理的管理职责1.负责组织分行客户经理的招聘和聘任，负责审批高级客户经理资格；2.负责对所辖客户经理的绩效考核和管理工作；3.负责所辖客户经理的培训工作；4.负责对团队基本法的执行情况进行检查；5.负责制定分行二次分配原则。
（四）团队对客户经理的管理职责1.协助招聘和聘任本单位的客户经理；2.负责审批本单位客户经理和助理客户经理资格；3.负责对客户经理进行综合评价；4. 负责制定团队二次分配细则;5.负责按授信后管理制度规定组织本团队开展授信后管理工作，督促客户经理履行授信后管理职责，保证有关授信后管理的规定在本团队得到有效执行。
银行对公客户经理综合营销技能提升
银行对公客户经理综合营销技能提升随着经济的发展和金融市场的不断壮大，银行对公业务在金融行业中的地位越来越重要。
对公客户经理作为银行对公业务的主要联系人和推动者，必须具备高水平的营销技能，以提升对公客户的满意度和业务质量。
本文将详细介绍银行对公客户经理综合营销技能的提升策略。
首先，对公客户经理应具备良好的沟通能力。
沟通是银行对公客户经理工作中最为重要的一环，通过与客户进行有效的沟通，可以帮助客户更好地了解银行产品和服务，解决客户的问题并建立良好的合作关系。
因此，对公客户经理应注重培养良好的口头和书面沟通能力，包括清晰的表达能力、倾听和理解能力以及高效的谈判能力等。
其次，对公客户经理应具备全面的金融知识。
银行对公客户经理面对的是各类企业客户，这些客户涉及不同行业、不同结构和不同规模的企业，对银行的要求也有所不同。
因此，对公客户经理应不断学习和更新金融知识，了解不同行业的特点和需求，以便能够为企业客户提供个性化的金融解决方案。
另外，对公客户经理还应具备市场分析和竞争情报收集的能力。
对公客户经理必须对市场进行深入的分析和研究，了解竞争对手的产品和服务，并收集有关竞争对手的情报信息，以便在制定营销策略和产品定价时能够做出明智的决策。
此外，对公客户经理还应关注行业的发展和政策的变化，以及客户需求的变化，及时调整营销策略以适应市场的变化。
此外，对公客户经理还应具备团队合作和管理能力。
对公客户经理的工作是一个团队合作的过程，需要与其他部门和团队紧密合作，以共同实现银行对公客户的发展目标。
因此，对公客户经理需要具备良好的团队合作和协调能力，能够与团队成员进行有效的沟通和协作，达到团队目标。
最后，对公客户经理还应具备持续学习和自我提升的意识。
随着金融市场的不断变化和创新，对公客户经理需要不断学习和更新自己的知识和技能，以适应市场的变化和客户的需求。
因此，对公客户经理应保持学习的热情，参加各类培训和进修课程，提高自己的综合营销技能。
对公客户经理岗位职责
对公客户经理岗位职责对公客户经理是银行对外经营部门中的一员，其主要职责是负责对公客户的业务开拓、管理等工作，以实现对公业务的扩展和增长。
对公客户经理的职责主要包括以下几个方面：1. 客户拓展：对公客户经理需要负责开发潜在的对公客户，并通过各种推销手段促进客户资源的开发。
其具体操作包括了解客户需求、制定市场开发计划、主动联系潜在客户、推广银行的产品服务等。
通过精细的市场开发和市场推广工作，对公客户经理可以帮助银行吸引更多的新客户，实现业务的扩展和增长。
2. 客户管理：一旦客户开发成功，对公客户经理需要负责维护和管理客户关系。
对于细分的客户群体，对公客户经理需定期走访，关注客户需求，提供合理的解决方案。
同时，对客户资料进行系统维护，对客户的业务情况及时跟进并向上级作出汇报。
通过良好的客户管理工作，对公客户经理不仅可以提高客户满意度，还可以建立良好的客户群体口碑，为银行的业务扩展提供市场信誉。
3. 业务支持：对公客户经理作为银行对外经营部门的一员，还需要为客户提供专业化的业务支持服务。
在客户面临企业经营难题、重大投资决策等关键环节时，对公客户经理需要给予意见和建议，为客户提供可行的解决方案。
同时，对公客户经理还需要承担贷款审核和审批工作，为客户提供贷款及授信支持。
4. 内部协作：对公客户经理作为银行内部的一个重要职位，需要在跨部门合作中发挥重要作用。
在与风险管理部门、财务管理部门等内部部门合作中，对公客户经理需要充分理解银行的风险管理机制和贷款审批标准，并与内部客户经理及其他相关部门积极协作，提高业务营销团队的整体绩效。
5. 行业研究：对公客户经理需要对客户所处的行业进行研究和分析，深入了解市场变化及行业趋势。
对于不同行业的客户，对公客户经理需要根据行业特征和客户需求开展相应的产品创新和服务优化计划，以满足客户的不同需求。
总之，对公客户经理是银行对外经营部门的重要职位，其职责涉及客户开发、管理、业务支持、内部协作以及行业研究等多个方面。
《银行对公客户经理实战营销训练》
银行对公客户经理实战营销训练
课程背景：
随着互联网+时代的发展，银行间竞争越来越激烈，优质的对公客户越来越成为银行的稀缺资源。
同时，很多银行对公客户经理还停留在推销产品的阶段，忽视客户各利益相关主体金融需求及非金融需求的分析，忽视客户需求的挖掘，不能从客户需求出发整合产品共创综合方案，导致客户粘性不足。
因此，加强对公客户经理的营销训练，切实提升营销技能迫在眉睫。
本课程立足于对公客户经理营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助客户经理提升技能，提高业绩。
课程收益：
1.把握客户经理角色的精准定位，实现从推销对客户经营的角色转换
2.学会挖掘客户需求的方法与技巧，准确把握客户需求
3.熟悉银行对公产品与业务，并与客户需求对接
4.学会根据客户需求设计整体服务方案，进行全方位营销
课程模型：
课程时间：2天，6小时／天
授课对象：银行对公客户经理，信贷经理等银行对公业务相关人员
授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议
主题纲要目标导引对公业务营销，我们营销的是什么？本质探求。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
交通银行考试试卷对公客户经理营销管理1、下列四个选项当中________最恰当地描述了有效客户分类的标准。
A 、相关的、可识别的、可接近的以及可盈利的 B 、大规模的、可赢利的以及可识别的C 、相关的、可识别的、可接近的或者可盈利的D 、可盈利的、相关的、可靠的以及可识别的 2、银行在________应该考虑目标市场的选择。
A 、推出新产品时B 、实施一项新的广告促销活动时C 、选定了新的分销渠道时D 、开发新产品之前 3、下列选项________不是客户分类的恰当描述。
A 、以客户为中心B 、是单个客户经理的决定C 、与银行的商业目标相一致D 、是提高银行效率及增加银行利润的一种手段 4、营销与推销的本质区别是________。
A 、营销侧重服务，推销侧重产品B 、营销可以是服务或产品，推销必须是产品C 、营销是客户中心论，推销是银行中心论D 、营销是全程服务，推销是仅是一种销售环节 5、客户情况的综合评价是对以往营销活动效果分析的重要部分，反映了银行在该细分市场的________。
A 、营销效果B 、营销手段C 、营销目标D 、营销能力 6、银行________应该考虑目标市场的选择。
A 、推出新产品时B 、实施一项新的广告促销活动时C 、选定了新的分销渠道时D 、开发新产品之前。
7、下述选项________属于原始信息来源。
A 、独立信用机构的报告B 、客户调查C 、媒体报道D 、市场与行业比较8、客户综合信息系统以________的时间要求从生产系统获取业务数据。
A 、T ＋0B 、T ＋1C 、T ＋2D 、T ＋39、银行对客户生命周期的管理始于下述________阶段。
A 、确定目标B 、发展关系C 、开展交易D 、提供服务10、银行都想寻找具有吸引力的目标市场。
在下述选项中，________不是用来描述具有吸引力的目标市场。
A 、市场机会B 、盈利机会C 、新产品机会D 、内部机会 1、下列有关我行帐户透支业务说法正确的是____________。
A 、透支额度有限期最长不超过一年B 、投资期限一般应掌握在10天以内，最长不超过3个月C 、在透支发生期间，企业可以随时归还透支款项D 、透支额度为一次性使用额度，不可循环使用2、对客户关系管理（CRM ）的定义，以下正确的是____________。
A 、在提供服务阶段，客户关系管理通过更顺畅的沟通渠道和更有针对性的产品可以缩短销售周期 B 、在确定目标阶段，客户关系管理可以提供更好的客户分类及客户概况信息 C 、客户关系管理使得企业通过更好的服务和关系以及更有针对性的产品来激发客户的忠诚度，从而有助于保留优秀的客户 D 、通过提供更多的交叉销售和扩大销售的机会，客户关系管理还有助于提高客户对银行的价值3、下列有关我行外汇结构性存款业务描述正确的是____________。
A 、投资起点金额为等值300万美元B 、以外汇定期存款为基础形式C 、通过与利率、汇率的波动挂钩等形式获得增加存款收益的机会D 、期限一般为1至12个月4、 客户信息系统共包括以下子系统____________。
A 、公司业务动态B 、客户营销工作平台C 、客户信息查询分析D 、报表系统5、客户关系信息的管理，银行可以从以下几项着手____________。
A 、银行只能且必须从原始来源搜集信息 B、银行应该从原始和二手来源搜集信息C 、利用“拉进式”和“推出式”内部沟通策略来实现信息共享D 、开展定性和定量分析6、在客户综合信息系统，授信客户的基本信息不能进行任何改动。
授信客户是指在CMIS 系统中具有以下____________标志的客户。
A 、授信担保户B 、授信申报户C 、授信额度户D 、授信使用户 7、决定外汇期权期权费的主要因素有____________。
注 意 准考证号、姓名和单位（部门）务必正确清楚填写。
因填写错误或不清楚造成不良后果的，均由本人负责；如故意涂改、乱写的，考试成绩一律以“0”分计。
密 封 线一、单项选择题：（共10分。
将答案编号填入横线内）二、多项选择题：（共15分。
错选、漏选或多选均不得分）A、期权期限的长短B、市场即期汇率与期权合同中约定汇率之间的差别C、汇率预期波动的程度D、期权卖方的市场信誉度8、委托贷款业务中可能涉及到的合同文件有____________。
A、委托贷款总协议B、委托贷款单项协议C、贷款担保书D、抵押或质押合同9、进行客户分类的好处是____________。
A、提高银行的商业目标B、加强客户经理与客户的关系C、提高客户经理的专业知识水平D、增加客户的贡献度和忠诚度10、下列有关我行离岸银行业务说法正确的是____________。
A、离岸存款取得的利息免征利息税B、离岸存款利率、品种不受境内监管C、离岸帐户内的金额可以自由调动，不受境内监管D、离岸银行业务经营的币种包括美元、日元、港元和欧元四种11、我行通知存款的种类有____________。
A、一天通知存款B、七天通知存款C、十天通知存款D、十五天通知存款12、下列有关我行协议存款业务说法正确的有____________。
A、协议存款最低期存期限为五年（不含五年）以上B、保险公司协议存款最低期存金额为3000万元C、协议存款的利率、结息付息方式由银企双方协商确定D、外资保险公司法人可在我行办理协议存款业务13、目标市场选择的标准是____________。
A、市场机会B、盈利机会C、内部机会D、人员关系机会14、CRM系统可以通过下述____________交流方式将恰当的信息传达给客户。
A、自动提款机及电话服务B、在分支行与客户进行接触C、互联网及数字电话D、上述选项都包括15、银行的公司业务对人员的依赖型很强，这种互动可以通过____________进行管理。
A、注重所有员工的发展，以便他们具有与客户建立良好关系所需的能力和素质B、对业务操作加以组织，以便员工之间以及员工与客户之间能够自如沟通C、确保形成以员工为中心的文化氛围，以便为客户提供恰当的服务D、确保形成以客户为中心的文化氛围，以便为客户提供恰当的服务1、客户综合信息系统通过总行内部网进行登陆，用户使用总行邮箱系统用户名登录总行内部网，在总行内部网中的MIS系统链接中进入客户综合信息系统本系统。
（）2、分类计划是一种策略，它详细解释了银行将采用的分类和分类结构。
（）3、客户关系管理是一个重大举措。
因为客户关系管理涉及整个企业，处理大量数据，要求健全的技术和运营结构，兼顾多个渠道，所以对所有的企业都要采用。
（）4、在开展交易阶段，客户关系管理充分利用多种分销渠道和有关技术，只为一些重点客户提供量身定制的产品和服务，从而为这些重点客户提供更高增值。
（）5、客户关系管理是搜集、管理以及使用信息以便建立良好的客户关系、更好地满足客户需求、提高客户忠诚度以及增加客户对银行价值的一门艺术和科学。
（）6、对价格弹性较小的金融产品，我们宜采用低价策略参与竞争。
（）7、客户综合信息系统统一了全行的客户信息标准，实现了全行客户信息的一致性，使客户信息成为全行管理部门的共享资源。
（）8、银行创新的动力很多时候来源于客户的需求，因此，在市场营销过程中，关注和整理客户的需求是客户经理必做的功课。
（）9、不踏红线应该成为商业银行市场营销的原则和底线。
（）10、营销方案是一种营销计划，它制定营销目标，列出各项措施，并计算营销成本和预期收益。
（）11、在客户综合信息系统中，主管客户经理必须维护本人主管的客户的基本信息，并需经审核后方能生效。
（）12、在客户综合信息系统中，每个客户只有一个主管客户经理，没有协管客户经理。
（）13、在客户综合信息系统中不仅能对客户基本信息的修改和查询操作，而且能做新建操作。
（）14、编制营销方案的目的在于不断地完善方案本身。
（）15、行动计划中的产品组合计划是由个性化的产品和差异化的服务方案组成的。
（）根据叙述的案例，试请运用所掌握的各类业务知识进行相应分析，按照要求分别给予回答，同时写出理由。
案例（一）：（本题20分）A公司为生产电动传输设备的某中外合资有限公司，公司与我行已经有多年的合作历史，合作关系一直十分良好。
2000年以来公司在我行年均存款一直保持在8亿元至9亿元之间，我行一直将该公司作为我行的重要客户，给与公司良好金融服务支持。
然而，今年以来，公司在我行的存款出现了大幅度的下降，由年初的9亿元下降到目前的4亿多元，而且还有继续下降的趋势。
究其原因，该公司财务总监希望其亲戚（应届毕业生）能进我行某支行工作，然而由于种种原因，未能如愿，从而导致了这次业务危机。
作为一名信贷营销人员，你如何采取各种可能的措施来弥补或缓解本次危机所带来的业务量的下降和银企关系的紧张？其它背景信息：1、公司每天在我行开立保函的笔数保持在10笔左右，目前保函余额为4亿多元；2、公司在我行银票贴现余额保持在3000万元左右，公司对银票贴现的速度有较高要求；3、公司在我行开立信用证的余额保持在6000万元左右；4、由于有关信贷人员的辞职，为该公司提供服务的支行目前人员短缺。
四、案例分析题：（共60分）案例（二）：（本题20分）一、基本情况上海某汽车传动件有限公司（简称B公司）成立于2005年6月21日，是由上海某大型上市公司下属公司（简称C公司）和加拿大某机械制品有限公司（简称D公司）二方共同投资组建，注册资本为1089万加元（合人民币6623万元），双方出资各占注册资本50%。
二、项目情况项目名称：引进加拿大生产汽车自动变速箱及液压变速阀(比例、伺服液压技术)系列产品的合资项目。
项目位于上海某镇工业园区。
该项目占地面积105亩，建筑面积约为22200平方米。
项目建成后预计员工300余人。
项目投资总额： 16799.8万元，其中双方股东出资1089万加元，固定资产贷款8404万元，流动资金1771.6万元。
设备50%通过国外进口，结算方式主要为信用证。
项目将分三期段实施，项目一期工程设计为年产约8110万件液压变速阀，项目二期工程年产30万件自动变速器阀体总成，项目三期工程形成年产5万台自动变速箱生产能力。
公司第一、第二、第三生产阶段的销售收入预计分别达1.4亿元、4.2亿元、7.2亿元。
该项目全部财务的净现值（I＝8％）2042万元，投资回收期7.25年，内部收益率19.41％，自有资金财务净现值（I＝8％）4663万元。
三、还款来源和担保企业还款来源是其项目投产后的销售收入。
B公司是C公司下属的一个合资企业，但C公司目前提出不对外担保，因此，B公司提出免担保。
考虑到B公司是我行的首笔贷款客户，尽管C公司下属各子公司基本面及经营情况较好，但从稳健经营的角度出发，我行正与B公司商榷其他担保方式。