销售技巧之导购六式
导购员销售技巧和话术_销售技巧例子
导购员销售技巧和话术_销售技巧例子1.充分了解产品：作为导购员，首先要对所销售的产品有充分的了解。
这样可以回答顾客的问题，提供专业的建议，并增加顾客对产品的信任感。
例如，在销售电子产品时，可以告诉顾客每个产品的特点和优势，以及与其他竞争对手产品的比较。
2.主动接触顾客：作为导购员，要主动接触顾客，与他们建立良好的关系。
可以通过微笑、问候和赞美来吸引他们的注意力，并示意自己愿意提供帮助。
例如，一名导购员可以这样说：“您好，我注意到您对这件衬衫很感兴趣。
这是我们最新上市的款式，质量非常好，适合您的身材。
”3.倾听顾客的需求：了解顾客的需求是成功销售的关键。
为了更好地了解顾客的需求，导购员可以用一些开放性问题引导顾客谈论他们的需求和喜好。
例如，一名导购员可以问：“您对这款电视有什么特别的需求？您主要用来看电影还是打游戏？”4.提供定制的解决方案：基于对顾客需求的了解，导购员可以提供定制的解决方案。
根据产品的特点和顾客的需求，提供最适合顾客的产品选择。
例如，如果一位顾客正在寻找一款适合长时间运动的耳机，导购员可以推荐一款拥有长电池续航和防汗设计的耳机。
5.利用产品示范和试用：向顾客展示产品的功能和性能，可以让顾客更有信心购买。
导购员可以通过对产品进行演示，或者提供试用机会来帮助顾客了解产品。
例如，当销售一款面膜时，导购员可以用一位顾客的脸作为示例，展示面膜使用后的效果。
6.对比和升级销售：当顾客对款产品有兴趣时，导购员可以提出对比或升级销售的建议。
通过比较不同产品之间的特点和价格，导购员可以引导顾客选择更适合或更高档次的产品。
例如，当顾客选购一款手机时，导购员可以介绍不同型号的不同特点，并推荐更适合顾客需求的手机。
7.处理客户异议：顾客在购买过程中可能会提出异议或疑问。
导购员应该保持耐心和专业，并提供令顾客满意的解释和解决方案。
例如，如果顾客对一款产品的价格提出异议，导购员可以解释该产品的质量和性能，以及与其他类似产品的比较。
导购销售六式.PPT
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
提示成交时机
当顾客问到有何赠品时
当顾客陷入沉思时
当顾客问是否有其它颜色时
当顾客问同伴觉得如何时
当顾客开始套关系时
动作
掏耳机－在音乐播放器里面打开Hi-Fi
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为 － FABE法则
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
思路
语言
我很理解你的担忧，但是……；我们一般也是和您有 一样的担心，但是……（但是后面接手机的优势）
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
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吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
情景3：
小贩C：老太太，别人都买甜得，您为什么买酸李子呀？
老太太：我得儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子 吃，说不定能生出一个大胖小子。
导购销售六式
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
情景2：
小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的， 有进口的，您到底要什么样的李子？
老太太：我买酸李子。 小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？ 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
赞美有顾客相关的事物， 而不是顾客本身
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
帅哥／美女，请给我2分钟的时间给你演示一下vivo手机 的特色功能。
动作
1、演示1个智能体感（画w/o/c/e/上划／下滑）没然后让顾客体验一个，最 后打开设置中智能体感进行展示；
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
1、帅哥／美女，喜欢什么颜色，帮你那套全新的/有没有会员卡，可以帮你 积分/刷卡还是现金，分期也可以的；
2、（销售后）帅哥／美女，你可以加一下我们的微信公众号，如果以后 在手机的使用上有什么问题，可以直接微信我。
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
1、帅哥／美女，今天是谁用呀？ 2、帅哥／美女，vivo专注于Hi-Fi，是目前音质最好的手机，你可以听一下。 3、（听完音乐）帅哥／美女，平时喜欢用什么功能？（针对顾客的回答呈现价值）
动作
掏耳机－在音乐播放器里面打开Hi-Fi
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
销售技巧之导购六式
导购六式总结
导购六式好比降龙十八掌，在练习的时候 使一招一式逐个练习，但是在我们日常的销 售过程中却需要灵活运用，真正掌握导购六 式的精髓，以不变应万变。 每个导购在学习的时候，需要根据自己的 实际情况，为自己量身打造适合自己的招式。
THANKS
拦截中的531原则（‘531’米是虚数）
‘5米’
A
‘5米’关注主干道，发现潜在顾客，留意其在其他柜台关注的 型号。
‘3米’
B
‘3米’准备拿出至少2款顾客可能感兴趣 的手机，微笑等待顾客。
‘1米’
C
‘1米’点亮屏幕，伸出 手机，主动拦截顾客。
留住顾客---互动 02
1、搬椅子、倒水等 2、手机演示：听音乐、看视频、玩游戏
挖掘需求---询问 03
挖掘需求---询问
询问的基本流程
询问的基本方式
遇到不说话的顾客怎么办？
询问的基本方式
开放式
想买多少价位的 给谁买 平时用什么功能
封闭式
喜不喜欢玩游戏 喜不喜欢听歌 是不是自己用
引导式
其实，买手机主要看外 观/性价比/质量您说是 不是？
询问的基本流程
对象
使用者是谁？
价格
关键词：时间，数量，价格有 限
特价机，库存不多了，买到就是赚到。 今天正好搞活动，价格直降200元。 这个赠品是此次活动才有的哦。
关键词：颜色、付款方式 先生喜欢白色还是黑色？，黑色蛮大气的，用起来 也耐脏。 您是刷卡还是现金？
封 闭 提 问
导购六式总结
LOREM IPSUM
LOREM IPSUM
拦截准备：
良好的个人形象，精神饱满。
拦截准备
掌握卖场的人流动向
导购六式服务六式汇编
店面销售及服务流程第一节店面七步销售法第一步迎宾---营造氛围第二步询问---挖掘需求第三步体验---呈现价值第四步对比---处理异议第五步引导---提示成交第六步送客---感谢惠顾第七步随时---处理不满第一条迎宾---营造氛围当消费者看到门头和店面的外观，走进店面时，他的第一印象开始形成。
专业的导购员会以恰当的语言和行为主动迎接和问候进店的消费者。
1、为什么要主动相迎？（1）冷淡会使70%的客户对你敬而远之，即冷淡会使我们失去70%的客户。
而每一位进店顾客，都是对产品感兴趣的，是潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。
（2）客户期待销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视，他们期待我们主动提供服务。
（3）主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
2、主动相迎的语言（1）口头语言语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主；用词得当：你好！/欢迎光临！/下午好，随便看看！/您好，请问您需要什么？/您好，欢迎光临畅联通讯。
语速适中，声音洪亮，清晰。
（2）形体语言面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，以手势示意顾客入店参观；目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。
真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。
第二条询问---挖掘需求在把客户引入话题、打开与客户的沟通大门后，导购员就要开始收集信息，不同的客户有不同的购物需求和购物动机。
在这个时候，导购员必须尽快的挖掘客户的的需求，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的产品，促成销售的达成。
挖掘需求有以下方法1、观察观察顾客的外表、行为举止、与他人的谈话、目光落处、动作、……只要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。
2、询问销售人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求；（2）根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示；（3）销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给销售人员有很大的影响；（4）由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买核心；例如：您对什么配置感兴趣呢？您是自己用还是为孩子买呢？您在功能上有什么具体需求？……（5）多问开放式问题举例：肯定句与否定句。
vivo智能手机销售技巧导购六式
根据客户的个人喜好和使用习惯， 推荐适合其需求的手机颜色、外
观设计和功能特点。
根据客户的特殊需求，例如防水、 防摔等，推荐具有相应功能的手
机产品。
04
呈现产品
演示手机功能和特点
演示手机功能
向顾客展示vivo智能手机的各种功能 ，如拍照、录像、音乐播放、游戏等 ，并详细介绍其特点和使用方法。
展示手机性能
vivo智能手机销售技 巧导购六式
目 录
• 了解产品 • 建立信任 • 挖掘需求 • 呈现产品 • 处理疑虑 • 促成交易
01
了解产品
掌握vivo手机的基本信息
品牌背景
发布时间和更新周期
了解vivo的发展历程、品牌理念和产 品线，以便更好地向顾客介绍。
了解新品的发布时间和旧款的更新周 期，以便为顾客提供最新的信息。
及时跟进客户反馈和需求，促进再次购买
总结词：维护关系
详细描述：在销售过程中，及时跟进客户的 反馈和需求，提供专业的售后服务，能够维 护良好的客户关系。销售人员可以通过电话 、邮件或者社交媒体等方式，主动与客户保 持联系，了解他们的使用情况，提供必要的 支持和帮助，并鼓励他们再次购买vivo智能
手机。
强调手机的用户体验和口碑
用户体验
分享用户对vivo智能手机的评价和使用感受，强调手机的易 用性和舒适度。
口碑营销
利用网络口碑和用户评价来证明手机的质量和性能，增强顾 客对产品的信任感。
05
处理疑虑
解答客户的疑问和困惑
针对客户对vivo智能手机的疑虑，提供详细、专业的解答，确保客户对产品有全面 了解。
够准确解答客户疑问。
掌握市场动态
了解行业动态和竞品信息，能够向 客户客观分析产品优劣和性价比。
导购六式
导购六式
注：这里的导购六式主要是针对导购人员能做到的， 不包括空中广告、卖场政策、产品设计、产品价格 定位等因素 下面将分六个环节介绍导购六式具体内容 1.拦截---吸引 2.互动---留住 3.询问---挖掘 4.呈现---满足 5.提示成交 6.处理异议
拦截---吸引
硬件拦截---POP拦截吸引
POP：即英文“point of purchase Ad.”的缩写。其英文 原意为“在购物场所能促进销售的广告” 主要职能：担任消费者与零售商之间媒介的POP广告越来越成 为促进销售业绩的重要手段； 而POP的合理运用，不仅可以取代促销人员的功能，减低人员 成本，更可以实现销量增加的目的。 而据调查结果显示，68%的人是在进商店以后才决定购买怎 样的手机； 因此一个富有创意和亲和力的POP广告可使商店的形象更加完 美，在吸引消费者、提示其购买、激发其欲望、实现购买行为 方面具有特殊的功效，在市场促销活动中占有重要的位置，被 世界各国视为五大媒体之一，在市场竞争中发挥重要作用。因 此POP的利用非常重要。
硬件拦截---POP拦截吸引Байду номын сангаас
POP利用细节 : 1. POP的制作尽量简洁明了但温馨，不可 花哨，虚假，内容操作复杂 2.POP 首先瞩目率要高,人流大的地方或人 流分流点 3.给人的感觉要舒适，排版、内容、都是品 牌形象的展现 4.差异化卖点，特价等字眼吸引人注目，醒 目
硬件拦截---产品拦截吸引
呈现---满足
销售法则FABE 在终端销售中，有一条黄金法则那就是 FABE。大家对这个组合名字相信都不陌生。 但实际的销售过程中，往往没有运用到位， 或许是大家不知道他的魔力有多大，或许是 不知道怎么运用他。下面我们来详细分析一 下这个法则到底是怎么一回事 。
vivo导购六式总结
vivo导购六式总结在当今智能手机市场上，vivo作为一家备受瞩目的品牌，以其创新的技术和令人惊艳的外观设计迅速赢得了广大消费者的喜爱。
作为一名vivo导购员，熟悉并掌握vivo导购六式是非常重要的。
这些导购六式的掌握不仅可以帮助我们提升销售技巧，还可以更好地向顾客介绍vivo手机的优势和特点，加深顾客对vivo品牌的认知和信任。
以下是我对vivo导购六式的总结和体会。
一、产品知识与了解作为一名vivo导购员，了解产品的特点和技术是非常重要的。
只有对vivo手机的性能、功能和设计有充分了解，才能够提供给顾客准确有效的购买建议。
我们需要了解不同型号手机的区别，包括处理器、摄像头、屏幕等方面的差异。
同时，还需要熟悉vivo手机的独特功能，比如Super FlashCharge闪充技术、魔镜照相功能等。
通过这些了解，我们可以根据顾客的需求和偏好，给出最适合他们的推荐。
二、熟悉竞争品牌vivo作为一家在智能手机市场上竞争激烈的品牌，我们需要熟悉竞争对手的产品。
只有了解竞争品牌的特点和优势，才能更好地与顾客进行比较和对比。
我们可以通过观察竞争对手的宣传和促销手段，以及通过跟踪市场的动态，了解他们最新发布的产品。
这样一来，我们就可以更有信心地向顾客展示vivo手机的独特之处，让他们对vivo 手机产生更多的兴趣和好感。
三、主动热情地接待顾客在销售过程中，和顾客的互动和交流是至关重要的。
作为一名vivo导购员，我们需要主动热情地接待顾客，为他们提供良好的购物体验。
当顾客进入店内时，我们应该主动上前打招呼，并询问他们的需求。
通过与顾客的交谈，我们可以更好地了解他们的购买需求，从而给出个性化的购买建议。
四、展示产品和技术在销售过程中，向顾客展示vivo手机的特点和技术是非常重要的。
我们可以通过展示手机的外观、屏幕显示效果、摄像头拍摄效果等方面，向顾客展示vivo手机的优势。
而且我们可以结合店内的展示设备，使用投影仪或大屏幕电视等，将手机画面放大，供顾客更加清晰地观看。
导购六式服务六式汇编
店面销售及服务流程第一节店面七步销售法第一步迎宾---营造氛围第二步询问---挖掘需求第三步体验---呈现价值第四步对比---处理异议第五步引导---提示成交第六步送客---感谢惠顾第七步随时---处理不满第一条迎宾---营造氛围当消费者看到门头和店面的外观，走进店面时，他的第一印象开始形成。
专业的导购员会以恰当的语言和行为主动迎接和问候进店的消费者。
1、为什么要主动相迎？（1）冷淡会使70%的客户对你敬而远之，即冷淡会使我们失去70%的客户。
而每一位进店顾客，都是对产品感兴趣的，是潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。
（2）客户期待销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视，他们期待我们主动提供服务。
（3）主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
2、主动相迎的语言（1）口头语言语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主；用词得当：你好！/欢迎光临！/下午好，随便看看！/您好，请问您需要什么？/您好，欢迎光临畅联通讯。
语速适中，声音洪亮，清晰。
（2）形体语言面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，以手势示意顾客入店参观；目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。
真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。
第二条询问---挖掘需求在把客户引入话题、打开与客户的沟通大门后，导购员就要开始收集信息，不同的客户有不同的购物需求和购物动机。
在这个时候，导购员必须尽快的挖掘客户的的需求，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的产品，促成销售的达成。
挖掘需求有以下方法1、观察观察顾客的外表、行为举止、与他人的谈话、目光落处、动作、……只要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。
2、询问销售人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求；（2）根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示；（3）销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给销售人员有很大的影响；（4）由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买核心；例如：您对什么配置感兴趣呢？您是自己用还是为孩子买呢？您在功能上有什么具体需求？……（5）多问开放式问题举例：肯定句与否定句。
导购六式
第一阶段：吸引并留住顾客1、吸引顾客2、留住顾客第二阶段：挖掘顾客需求并呈现产品价值3、挖掘需求4、呈现价值第三阶段：处理异议并提示成交5、异议处理导购六式1、良好的个人形象，精神饱满（淡妆，发型，着装）。
2、卖场的人流动向要在视野范围内3、随时准备好拿出真机或者机模（两个机型）4、话术，一句话能突出卖点或现场氛围吸引顾客。
5、点亮真机屏幕，对准顾客视野。
6、在柜外拦截要注意用侧身的方式将顾客引导至柜台。
1、硬件方面：带顾客找座位坐下，倒水，听听音乐等面：与顾客稍作沟通，通过对顾客的赞美拉近距离使顾客有交谈的意愿主要通过询问、聊天的方式获取顾客需求，应注意态度、语气等询问技问： 1封闭式询自己买还是送家人朋友？平时喜不喜欢玩游戏？听歌多不多？ 2开放式询问：心大约是多少？想要什么样的配置？ 询问时应以封闭式为准，要顾客更多的思考，防止顾客会不耐烦。
通过询问弄清楚：1、顾客给谁买2、顾客需求什么配置3、顾客之前使用机型和使用中出现的烦恼4、顾客的特殊需求5、顾客的心理价位6、顾客的常用功能等问题产品的卖点众多，呈现价值时原则上应以之前挖掘顾客的需求为准，根值呈现。
价值呈现的标准过程为FABE法则： F（特点本身的特征属性 A（优点）：和其他相B（利益点）：给顾客带来怎样的好处 明）：通过什么证明是这样的 在价值呈现中应注意与顾客的互动，导购在演示给顾客看了后一定要请顾客自己体验，并确保顾客知晓顾客在手机销售过程中通常会有疑问或者异议，觉得手机太贵、电池太少，导购在处理异议过程中要谨记一条：就是绝对不能反驳顾客或者跟顾客争执，首先应就是认同顾客的异议，同时站在顾客的角度上分析顾客异议的目的。
这样做的目的主要是与观点上达成共鸣，让顾客觉得你是站在他一边的，不会引起客户的反感情绪。
其次，把顾客转移到手机的优势上来，告知顾客我们的手机有什么相应的优势来解决顾客所提出的异6、提示成交当导购将顾客的异议处理完后或者顾客对手机没有异议时就应抓准时机、我先给您试一下，然后开票或者刷卡还是现金等话术提示成交。
导购六式
导购六式导购六式：（1）拦截吸引顾客（2）互动留住顾客（3）询问挖掘需求（4）体验呈现价值（5）对比处理异议（6）引导提示成交我认为导购六式可以用于众多方面，而不仅仅是销售产品，也不是仅仅适用于导购，他可以运用与销售、渠道、面试、爱情、研发、创业等等，首先从销售说起。
一、销售的导购六式1、拦截：因为我们的品牌拉力并不是很突出，所以顾客进入卖场之后光临我们柜台或者出样点的概率也是比较小的，这就需要进行有效的拦截，主要是通过临促，驻店，还有导购进行，主要方式：（1）语言拦截：欢迎看一下最新款的步步高VIVO智能手机，绚丽外观，最新操作系统步步高智能手机特价优惠正在进行，关注多多，好礼多多等（2）动作拦截：手拿模型或者演示机进行拦截，运用柜台位置，彩页，赠品，手势等进行拦截（3）形象拦截，包括背板形象，赠品的摆放，pop的张贴，活动的宣传拦截的位置可以分这么几个，户外活动的拦截，门店门口的拦截，柜台旁边的拦截，我认为拦截的过程中在语言的分贝以及动作的位置都不能太过激烈，否则会让顾客产生抵触感2、互动互动的作用是留住顾客，获得更多的讲解机会，其实这一项的话要针对不同的顾客进行，在有些情况下这一点表现的不是很明显，尤其是对我们手机感兴趣的顾客，对于留住顾客这一项可能就不需要做很大的功夫，那我们就当做是不是很感兴趣的顾客进行。
互动的话首先就是寻找与顾客的话题，寻找话题可以从这么几点进行：（1）穿着上，寻找顾客穿着的你比较熟悉的品牌的衣服、手表、包、鞋子来进行（2）带孩子的可以从孩子身上寻找话题，比如多大了，上几年级了，然后联系一下自己周围的这么大的孩子来打开话匣子，一般家长都喜欢别人夸自己的孩子，这样拉近距离的话顾客的防御性就会降低（3）从口音上判断如果是外地人的话可以交流一下是哪的人，来济南工作还是上学，如果对顾客老家熟悉的话可以交流下顾客的家乡的内容等（4）从年龄上判断，如果是学生的话可以针对校园生活进行沟通，比如专业啊，找没找对象啊等就像这方面的一些内容可以根据具体情况随机应变，但是要把我的一个绝对原则就是认同和赞美，只有这样谈话才会更加的愉快，这方面的作用不仅仅是留住顾客，其实还有就是减轻顾客的防御性，便于后面的讲解。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
关键词：时间，数量，价格有 限
特价机，库存不多了，买到就是赚到。 今天正好搞活动，价格直降200元。 这个赠品是此次活动才有的哦。
关键词：颜色、付款方式 先生喜欢白色还是黑色？，黑色蛮大气的，用起来 也耐脏。 您是刷卡还是现金？
封 闭 提 问
导购六式总结
LOREM IPSUM
LOREM IPSUM
拦截中的531原则（‘531’米是虚数）
‘5米’
A
‘5米’关注主干道，发现潜在顾客，留意其在其他柜台关注的 型号。
‘3米’
B
‘3米’准备拿出至少2款顾客可能感兴趣 的手机，微笑等待顾客。
‘1米’
C
‘1米’点亮屏幕，伸出 手机，主动拦截顾客。
留住顾客---互动 02
1、搬椅子、倒水等 2、手机演示：听音乐、看视频、玩游戏
拦截准备：
良好的个人形象，精神饱满。
拦截准备
掌握卖场的人流动向
随时准备好拿出真机或模型
拦截过程：
03
在柜台外拦截注意用侧 身方式引导顾客至柜台。
02
点亮屏幕，对准客户视 野。（双机/多机拦截）
01
能突出卖点或现场氛围 的一句话。（产品/新品、 促销、品牌信息等）
拦截三要素
3、判断要准 根据顾客的特点结合观 察，选择合适的机型拦 截。 2、眼睛要尖 时刻关注卖场内顾客动向， 客户一进入柜台区域就拦 截，提前关注顾客在其他 专柜关注的机型。 1、脸皮要厚---主动 无论面对什么样的顾客， 要敢于拦截，不要怕被 拒绝！
终端销售技巧之 导购六式
概述：
提示成交 处理异议 呈现价值 挖掘需求 留住顾客 吸引客户
拦截 1 互动 2 询问 3 体验 4 对比 5 引导 6
吸引顾客---拦截 01
吸引顾客---拦截
01 02 03 如何正确的拦截 拦截三要素 拦截中的531原则
如何正确的拦截
01 拦截准备
02 拦截过程
LOREM IPSUM
导购六式总结
导购六式好比降龙十八掌，在练习的时候 使一招一式逐个练习，但是在我们日常的销 售过程中却需要灵活运用，真正掌握导购六 式的精髓，以不变应万变。 每个导购在学习的时候，需要根据自己的 实际情况，为自己量身打造适合自己的招式。
THANKS
硬件
软 硬 结 合
软件
软件招式---赞美：赞美能让双方迅速拉近距离，解除顾客的戒备心，建立信任关系，使 沟通更有效。 赞美的技巧： 逢物加价、逢人减岁；由整体到局部赞美；发现优点而不是发明优点；由本人到相 关事物；要有及时性和适度性；真诚的表达；一般三句话以内。 赞美的话术： 美女，你的包真好看，肯定不便宜吧？ 美女，您真有眼光，一眼就看中我们的明星机型。 先生，一看您就是有品位的人。 帅哥，看您就是对电子产品很精通。 帅哥，您这真有福气，女朋友真漂亮/美女，男朋友真帅，俊男靓女真的好般配！
挖掘需求---询问 03
挖掘需求---询问
询问的基本流程
询问的基本方式
遇到不说话的顾客怎么办？
询问的基本方式
开放式
想买多少价位的 给谁买 平时用什么功能
封闭式
喜不喜欢玩游戏 喜不喜欢听歌 是不是自己用
引导式
其实，买手机主要看外 观/性价比/质量您说是 不是？
询问的基本流程
对象
使用者是谁？
价格
像咱们年轻人买手机，不就是买个外观好看，功能多配置高嘛。
4|
5| 6|
您放心，咱们vivo手机全国联保，任何一个城市都有售后。 您说咱买手机不就是图个质量好、售后好吗？您放心，买这个 不会后悔的。 手机有任何质量问题，可以通过线上联系我们，您也不用来回跑。
提示成交---引导 06
提示成交---引导
呈现价值---体验 04
如何呈现价值---FABE法则 F
特点：产品本身的特征属性
A
优势：和其他手机相比的优势
B
利益：给客户带来的好处
E
证明：通过什么来证明是这样
处理异议---对比 05
处理异议的逻辑
认同顾客的异议
站在顾客的角度说出 顾客这样说的目的
提示成交
顺势引导到我们手机 的优点
站在顾客的角度认同顾客
A
抓住成交时机
常用引导话术
B
C
提示成交方法总结
抓住成交时机
顾客咨询同伴时
当顾客问有什么赠品时
01
当顾客陷入沉思时
顾客开始关心 售后问 题时
04
当顾客开始谈价钱时
当顾客问是否有其他颜色时
1、刷卡还是 现金 2、试一下， 给您开票
1、给您拿台 新的？ 2、软件给您 安装好？
1、您选哪个 颜色？ 2、好了，就 这台吧？
引导付款成交方法总结
特 殊 待 遇 您是老客户了，用的不好也不会再来是不是？ 您要是诚心买，我去申请店长能不能给你多送点赠品。 要不这样，再额外送您个充电宝，这可是2000多机器才有 的赠品。 咱老乡，您放心咱们那边也有售后，买着 放心。 大哥也是爽快人，看着喜欢就买了呗，这款机器您 用着也大气！ 把 握 时 机 建 立 关 系
1、你说的很有道理 2、我认同你的观点 3、我了解你的意思
认同顾客 的常用语
4、我理解你的心情 5、这个问题问的非常好 6、谢谢你的建议
7、我知道你这样说是为我好
1|
换 位 思 考 的 常 用 语
跟您一样，我也经常出差，出门最害怕手机没电，耽误 事。
2| 3|
我知道您担心手机越用越卡，毕竟花这么多钱，起码要用 几年是吧！
接受的价格区间？
需求 需要的功能有哪些？
遇到不说话的客户怎么办？
学会赞美取悦
学会资料示人
学会示弱恳求
美女这么漂亮肯定喜 欢我们这款最美的手 机，看下这款全球唯 一的双面2.5D玻璃的 手机。
给您在中关村查一下 我们这款手机的参数， 您自己看。
美女/帅哥，说句话 呗，您都看了5分钟 了还不说话，说明我 接待有问题，我会被 扣工资的。帮个忙， 能告诉我您今天想看 的是什么样的产品吗？