2.持续用心服务 赢得客户信任

——（大约十分钟，客户回复信息）“如无特殊情况一定参加”
第二步：递送发布会门票
通过与客户沟通，了解到孩子17岁，思想很成熟，想让孩子早点接触社 会，增长知识和经验。通过与领导申请，同意客户请求。为了保证客户参会，
提前购买门票，并上门递送，与客户确认参会时间。
目的：确保参会 效果：客户表示无论多忙都会抽时间参加 情景再现：
持续用心服务 赢得客户信任 借助高端讲座 顺利签约保单 黑龙江鸡西 张立新
入司时间：2007年9月 目前职级：高级经理一级 卓越尊享业绩：标保125万/2件
客户背景
客户来源：VIP客户，购买过健康险、理财险 客户特点：女性，40多岁，私营企业主，与老公一同经营企
业；有一个男孩，17岁，高中在读；有一定的保险意识，对
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以往的经营动作
产品预热 激发兴趣
借助工具 切入产品 邀约产品发布会 保单促成
第一步：发送邀约短信
应客户要求，同事邀约客户夫妻二人参加公司产品发布会。
目的：邀约参会 效果：客户同意参会，但要看时间安排，并提出能否带孩子一同参会 情景再现：
“尊敬的王总，您好。我是太平人寿的张立新，通知您一个好消息，8月25日，公司
保单促成
会后追踪，介绍产品特点，促成保单 产品逻辑：卓越系列产品是一款更高端、更全面、更符合切身需求的产
品，不占资金、不耽误收益；能够规避生意投资风险、平稳实现财富传承、
资产传承、保额传承；高额身价、高额保障、高端医疗对接、体现个人尊贵 价值。是前所未有的高大上产品，前所未有的规则突破，前所未有的一系列
效Fra Baidu bibliotek：全程陪同客户一同参加讲座，席间客户不停用手机拍照，记录讲述
内容，会后就”房产税、物业税、遗产税等国家税法的到来对企业经营和财
富走向的影响“和“生财、理财、保财”的话题进行了探讨。孩子听的也很
认真，还不时的记录笔记。
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以往的经营动作
产品预热 激发兴趣
借助工具 切入产品 邀约产品发布会 保单促成
持续经营，用心服务取得客户的信赖
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以往的经营动作
产品预热 激发兴趣
借助工具 切入产品 邀约产品发布会 保单促成
产品预热 激发兴趣
卓越尊享新产品预热，为新产品售卖做铺垫 在递送《中国保险报》时，告诉客户，公司即将推出一 款新产品，性价比非常高，很值得期待。对于产品具体形 式，”一问三不知“，坚决不透漏任何消息。 目的：营造产品神秘度、激发客户兴趣，如果提前透漏产品 相关信息，客户就会开始与投资做比较，不利于后期产品讲解。
——王总您好，讲座门票我已经为您订好了，因为是限量发放的，好多人要参加， 后买肯定没有票了，所以我先抢购了三张，孩子也能一同参会，我和公司领导申请，
保证孩子不影响会议纪律，因为我平时在单位表现领导也很认可，相信我的保证，
特批同意了，晚上我把门票给您送去。 ——门票这么紧张啊，一定很贵吧？ ——这个您不用担心，关键是这次机会很难得，讲师请到的，这场讲座值得去听。
第二步：与客户面谈
目的：递送《人民日报》和《客户服务报》 ，
简要介绍产品，先让客户看报纸，对产品有个初
步的认识。告知公司将举办产品发布会，邀请客 户参加。最主要目的是介绍基因检测项目，让客
户体验到前所未有的尊贵和专属服务。
效果：客户快速同意见面，并要求一同邀请她
的爱人参会；留下报纸，要仔细研究下；想要获 得基因检测的机会。
情景再现：
——“你看，这是《人民日报》刊登了我们公司的新产品广告，能上《人民 日报》的广告，说明这款产品的好肯定是得到了广泛认可的。” ——（利用《客户服务直通车》）“你每天都忙着赚钱，忽略了健康，体力 脑力透支，现在真的应该关注自己的健康了，基因检测能够帮助我们预测未 来罹患重大疾病的概率，指导我们调整生活规律和饮食习惯，更了解自己的 身体，帮助我们提高生活质量。” ——“公司规定，年存保费20万元以上的客户，才可以获得一个基因检测名 额，我向公司申请一下试试，看能不能给你也申请一个。” ——太好啦，如果能申请最好也能给我老公申请一个！
产品，学完一定记得和我说说产品责任。
对产品产生了强烈的好奇心，主动询问
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以往的经营动作
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借助工具 切入产品 邀约产品发布会 保单促成
借助工具 切入产品
第一步：电话约见客户
目的：见面正式推出产品 效果：客户快速同意见面
情景再现：
——“我已经从省公司回来了，学习很多新产品知识，我们见面聊。” ——太好啦，你晚上来我家吧！
第三步：陪同参会
会议当天客户果然有工作，但是他们保证一定能去，一直在抓紧时间处 理事情，忙完后，陪同客户一同赶赴讲座现场。会后客户没有主动问及产品 事宜，所以没有现场促成，给客户留下讲座内容消化吸收时间。
目的：让客户通过讲座，了解财税相关知识，认识保险对资产保全、对家庭
资产配置与财富传承的重要作用
后续动作：
邀请通知转介绍 “让和你一样的朋友也同样享有保障”
签单感悟
持续用心的服务是成功签单的基础 专业的产说会讲解是成功签单的有力平台
《个险晨讯》2014年特约撰稿人：黑龙江分公司 常海彦
给客户订购《中国保险报》 ，亲自送报
《中国保险报》不是直接投递给客户，而是有我亲自送报，周一至周五 每天都会先阅读报纸内容，将重要资讯用红笔标记，再送给客户，利用送
报的简短时间，每次与客户沟通保险理念；
每次都会很客观的与客户分析相关资讯。
客户反馈：
工作很认真，人也很细心
取得效果：
认同行业、相信公司、认可个人
做生意、投资理财感兴趣； 客户需求： 全面高额医疗保障、财富安全传承 主打产品： 卓越世享+卓越逸生
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以往的经营动作
产品预热 激发兴趣
借助工具 切入产品
邀约产品发布会
保单促成
以往的经营动作
坚持定期发送公司资讯
客户曾经购买过健康类和理财类产品，对保险有一定的了解和认识， 但是不够深入，公司有最新的动态会第一时间和客户分享，让客户加深对 行业和公司的认知。
专属支持。
目的：让客户认识产品，明白自己所获得的利益，促成签单。 效果：顺利签单，标保53.89万
情景再现：
讲座后，与客户一同乘车从会场离开，车上与孩子的对话：
——讲座听的怎么样，有什么收获吗？
——讲的真好，我从来不知道原来钱打理起来还真的不简单，有这么多学 问在里面，真的像他们说的“挣钱容易，守钱难啊”！ “爸，你快买保险吧，一定要保住你和我妈辛辛苦苦挣来的钱”。
重金邀请香港财税专家李成林讲解高收入人群如何进行资产管理，讲师将带您一同
探究资产有效传承的方法。作为年轻企业家的您，用智慧和财富为社会做出了突出 的贡献，也一定要为自己的未来早作规划，请务必抽时间参加。本次讲座，将邀请 社会名流、企业家等高端人士，相信通过与会者之间的交流，也能给您带来帮助，
诚邀您的参加。“
情景再现： ——“我们公司即将推出一款非常不错的产品，听说是一款收 益可观，利益丰厚的产品。” ——那是什么样的产品呢？ ——“我现在也不是非常清楚，要到省公司学习后才能知道具
体产品形态，等我学习回来后详细和你讲。”
——那好吧，等你学完后告诉我。
取得效果：
第二次见面时，客户主动问我什么时间去学习新
第三步：赠送基因检测名额
目的：购买基因检测报送给客户，让客户有卓越尊贵的感觉，通过基
因检测项目进而了解卓越产品。
效果：更关注保险保额，认为自己的健康保障还可以更全面。
情景再现：
——“我争取到3个名额，两个送给您和爱人，留一个给我女儿。这是公 司高端客户的专属服务项目，新单年缴保费50万以上的人可以才能享有， 我这是领导特批给我的。 ” ——太感谢啦，这们宝贵的名额，你肯定费了好大的劲！