主管如何进行有效团队管理
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3、转换管理机制：
“利”为业务员所谋 “情”为业务员所系 “权”为业务员所用 重点：全面贯彻落实《基本法》 用活用足公司的政策待遇 认真督导落实业务推动及奖励措施
CH INA
LIFE
一、实现三个转换，筑牢成功基石:
3、转换管理机制：
全面贯彻落实《基本法》，基本法是寿险的 根本大法，变仁性化管理，为制度管理，不执行 基本法，会政策不到位，考核没有依据。
一个公约：业务员自律公约
人人平等，奖惩分明
CH INA LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
二是跟踪管理： 1、电话跟踪：每天一个电话 2、陪访跟踪：陪访展业 陪访增员 陪同训练
CH INA
LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
三是数据及报表管理：“两帐一表” 营业部：设立业务台帐 业务员：客户登记台帐 报帐登记表
CH INA
LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
四是人性化管理： 尊重人、帮助人、关心人、培养人 以“仁”治人 以“义”育人 以“礼”待人 以“智”用人 以“信”服人
CH INA LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
四是人性化管理： 特别关爱：业绩低的业务员 遇到挫折的业务员 家庭有困难的业务员
CH INA
LIFE
“新人津贴”发放
入司三个月的新人当月FYC 新人津贴
300元－900元
360元
900元-1800元
500元
1800元以上 CH INA LIFE
720元
增员伯乐奖
• 新人3个月FYC>1800元，第4月发放500 元 • 新人6个月FYC>3600元，第7个月发放 1000元
CH INA
LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
一是制度化管理：“五三一” 五个制度：1、早会制度 2、职场管理制度 3、拜访制度 4、考勤制度 5、主管陪访制度
CH INA LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
一是制度化管理：“五三一” 三个办法：1、有价单证管理办法 2、续收业务考核办法 3、短险业务考核办法
CH INA
LIFE
业务员考核
• 一个季度新单佣金900元为正式业务员， 享有养老医疗待遇，如未达标，取消下 一季度养老医疗，同时延长一个考核期 还未达标，新单和续佣按70%打折。
CH INA
LIFE
主管考核
• 第一次考核未通过者，公司准予延长一 个考核期，在考核期内的直管津贴、所 辖津贴、职务津贴按80%发放，若第二次 考核仍未通过者，必须给予降一级处理
根据职级的不同，享受不同的医疗待遇
CH INA
LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
1、以科学的真理武装人： 树立全员荣辱观，创富观
成功创富是对个人职业生涯规划的高
度浓缩，把个人目标、团队目标、公司
目标有机结合，将个人奋斗与企业发展 融为一体。
Chinalife 26
CH INA
LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
CH INA
Chinalife
LIFE
48
工作目标
关心员工，加强管理，以提升员工收入 为己任
• 讲发展必先暖人心 • 只有上对下的体恤，才有下对上的忠诚 • 管理是大爱，挣钱才是硬道理
CH INA
Chinalife
LIFE
49
工作目标
强化主管职责，狠抓队伍建设，带动全员， 共同发展 三大职责： 1、完成上级下达任务 2、确保队伍有效人力的增长 3、带领属员挣到钱
CH INA
LIFE
三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
3、抓好业务拓展：
一是把业务发展的眼光放大一点
CH INA
LIFE
三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
3、抓好业务拓展：
二是向纵深发展，实施再度开发： 利用老版险种的满期金，抓住再次投保
CH INA
LIFE
三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
3、抓好业务拓展：
CH INA
LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
2、以高尚的精神引导人：
成功创富对于我们
是责任 是使命 是需求
CH INA
LIFE
金钱决定地位 收入决定价值 职业成功 人生成功
CH INA LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
2、以高尚的精神引导人：
两个坚持： 一是典型引导，形成积极向上的良好风气 二是经常沟通，形成焕然一新的精神面貌
抓好骨干培养，是抓住工作的主要矛盾。 坚信三个观点： 一是：人因重视而忠诚，因信任而出色 二是：点燃一盏灯，照亮一大片 三是：甘当众人的梯子，培育各职级主管
CH INA
LIFE
三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
3、抓好业务拓展：
不为计划为市场，不为困难为发展。 对业务发展：计划是最低警戒线 对市场竞争：计划是最后防御线 对团队生存：计划是最低保障线
2、以高尚的精神引导人：
引导人、塑造人、激励人 在实践中培育：艰苦奋斗的开拓精神 不断进取的创新精神 先人后己的奉献精神 真抓实干的求实精神 笃守信誉的服务精神
CH INA
LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
2、以高尚的精神引导人：
成功创富对于伙伴 是发自内心的需求 是自我价值的体现 是人生成败之大事
调节情绪
CH INA
充电加油
LIFE
其他会议
• • • • 周单元经营形式分析会 月经营会议 季度经营形式分析会 年度总结大会
CH INA
LIFE
沟通与辅导
• KASH(观念、知识、习惯、技巧） • 职场训练 • 业务陪访
CH INA
LIFE
严格训练，提升素质
专业知识训练： 组训负责 市场实战训练： 主管负责
CH INA
Chinalife
LIFE
50
工作目标
加强企业文化建设，树立全员团队观、荣辱 观、使命观 • 经济人----团队人----社会人 • 敢为人先，求真务实，决不放弃，永抗红旗 • 用生命做保险，用荣誉写日记
CH INA
Chinalife
LIFE
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CH INA
Chinalife
LIFE
CH INA
LIFE
认真筛选，注重质量
按照个人代理人聘用条件，注重从年龄 文化程度、社会阅历、家庭责任感、群众 信任度等方面的考察。
CH INA
LIFE
计划与分析
• 活动情况记录与分析 • 活动计划的排定 • 经营举措的制定与实施
CH INA
LIFE
具体做法
CH INA
LIFE
一、实现三个转换，筑牢成功基石:
1、转换思想认识：
行政模式
营销模式
思想决定思路，思路决定出路。 思想顺应大营销，认识顺应大营销。
CH INA
LIFE
一、实现三个转换，筑牢成功基石:
2、转换工作方式：
行政命令式
后勤服务式
主管就是“后勤部长”和“团队统筹者” 领导营销就是组织服务
CH INA
LIFE
一、实现三个转换，筑牢成功基石:
CH INA
LIFE
养老金的计提标准 • 从业一年以上的正式业务员，按照新单 佣金的3%计提，公司提取3%，计入国寿 精英养老保险账户。从业一年以上的业 务员和主管，按照续佣和新佣之和的3% （是主管加上相应的管理津贴）提取， 公司提取3%，计入国寿精英养老金账户 。
CH INA
LIFE
医疗保障
学习有人教 展业有人带
CH INA
LIFE
销售与增员
• 销售循环 • 增员常态化
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LIFE
树立增员常态化观念
业务发展是结果，队伍发展是根本。 人是做好寿险工作的根本。 只要有强大的员工队伍，才能培育出良 好的农村寿险市场，才能有好的业绩。
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LIFE
合理布点，强化增员
设定目标：一村二员 不留空白 覆 盖 率：千分之二
三是利用新话术，力推新险种： 规模和结构并举，实现业务增长
CH INA
LIFE
三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
3、抓好业务拓展：
四是做好业务发展企划： 全年大规划、季度中规划、月度小规划 全年企划不断线，首尾相连
业务员年年有目标、季季有任务、 月月有计划、天天有进度
CH INA
LIFE
三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
CH INA
LIFE
二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
五是文化建设管理：“四个一” 明确一个目标：一流的队伍、一流的业绩 叫响一个口号：一名员工似一把闪亮的尖刀，牢牢地
插在宜都的大地上，把持国寿的每一寸市场。 坚持一个根本：讲大局、讲团结、讲奉献、讲创新 倡导一种精神：人心齐、泰山移、团队人人争第一
3、抓好业务拓展：
五是认真开好两会： 产品说明会 理赔兑现会
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LIFE
工作目标
解放思想，想大做大，坚定信念，敢想 敢干敢成功
• 市场不在于经济，而在于开发 • 心有多大，市场就有多大 • 思想有多远，就能走多远
CH INA
Chinalife
LIFE
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工作目标
树立全员成功创富的信心
• • • • 有市场，有需求 买得起，用得上 佣金高，能挣钱 可持续成功
52
CH INA
LIFE
CH INA
LIFE
课程内容
• 主管最基本的管理要素 • 具体做法 • 发展目标
CH INA
LIFE
最基本的管理要素
出勤管理
例会的管理
例会经营 其它会议
沟通与辅导
KASH（观念、知识、习惯、技巧） 职场训练 业务陪访
销售与增员
销售循环 增员活动
所 掌 控 的 要 点
分析与计划
活动情况记录与分析
活动计划排定
经营举措制订实施 3
CH INA
LIFE
例会的管理
• 出勤管理 • 例会经营 • 其他会议
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LIFE
出勤管理
• 早会：规定统一的早会时间，迟到早退 现象有具体的管理办法和奖惩措施。利 用早会时间对活动量进行管理。
CΒιβλιοθήκη Baidu INA
LIFE
例会的经营
早会经营，激发热情 时间上：一周一次大早会，二次小早会 内容上：知识性、趣味性、激励性 二早 主管会议
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LIFE
三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
1、抓好有效增员：
一是加强各方面建设，用形象吸引人 二是贯彻执行《基本法》，用政策调动增员积极性 三是认真动员，广泛开展“1+1”增员 四是主管身体力行，把增员作为头等大事抓
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三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
2、抓好骨干培养：
“利”为业务员所谋 “情”为业务员所系 “权”为业务员所用 重点：全面贯彻落实《基本法》 用活用足公司的政策待遇 认真督导落实业务推动及奖励措施
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一、实现三个转换，筑牢成功基石:
3、转换管理机制：
全面贯彻落实《基本法》，基本法是寿险的 根本大法，变仁性化管理，为制度管理，不执行 基本法，会政策不到位，考核没有依据。
一个公约：业务员自律公约
人人平等，奖惩分明
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
二是跟踪管理： 1、电话跟踪：每天一个电话 2、陪访跟踪：陪访展业 陪访增员 陪同训练
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
三是数据及报表管理：“两帐一表” 营业部：设立业务台帐 业务员：客户登记台帐 报帐登记表
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
四是人性化管理： 尊重人、帮助人、关心人、培养人 以“仁”治人 以“义”育人 以“礼”待人 以“智”用人 以“信”服人
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
四是人性化管理： 特别关爱：业绩低的业务员 遇到挫折的业务员 家庭有困难的业务员
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“新人津贴”发放
入司三个月的新人当月FYC 新人津贴
300元－900元
360元
900元-1800元
500元
1800元以上 CH INA LIFE
720元
增员伯乐奖
• 新人3个月FYC>1800元，第4月发放500 元 • 新人6个月FYC>3600元，第7个月发放 1000元
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
一是制度化管理：“五三一” 五个制度：1、早会制度 2、职场管理制度 3、拜访制度 4、考勤制度 5、主管陪访制度
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
一是制度化管理：“五三一” 三个办法：1、有价单证管理办法 2、续收业务考核办法 3、短险业务考核办法
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业务员考核
• 一个季度新单佣金900元为正式业务员， 享有养老医疗待遇，如未达标，取消下 一季度养老医疗，同时延长一个考核期 还未达标，新单和续佣按70%打折。
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主管考核
• 第一次考核未通过者，公司准予延长一 个考核期，在考核期内的直管津贴、所 辖津贴、职务津贴按80%发放，若第二次 考核仍未通过者，必须给予降一级处理
根据职级的不同，享受不同的医疗待遇
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
1、以科学的真理武装人： 树立全员荣辱观，创富观
成功创富是对个人职业生涯规划的高
度浓缩，把个人目标、团队目标、公司
目标有机结合，将个人奋斗与企业发展 融为一体。
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
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工作目标
关心员工，加强管理，以提升员工收入 为己任
• 讲发展必先暖人心 • 只有上对下的体恤，才有下对上的忠诚 • 管理是大爱，挣钱才是硬道理
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工作目标
强化主管职责，狠抓队伍建设，带动全员， 共同发展 三大职责： 1、完成上级下达任务 2、确保队伍有效人力的增长 3、带领属员挣到钱
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三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
3、抓好业务拓展：
一是把业务发展的眼光放大一点
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三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
3、抓好业务拓展：
二是向纵深发展，实施再度开发： 利用老版险种的满期金，抓住再次投保
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三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
3、抓好业务拓展：
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
2、以高尚的精神引导人：
成功创富对于我们
是责任 是使命 是需求
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金钱决定地位 收入决定价值 职业成功 人生成功
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
2、以高尚的精神引导人：
两个坚持： 一是典型引导，形成积极向上的良好风气 二是经常沟通，形成焕然一新的精神面貌
抓好骨干培养，是抓住工作的主要矛盾。 坚信三个观点： 一是：人因重视而忠诚，因信任而出色 二是：点燃一盏灯，照亮一大片 三是：甘当众人的梯子，培育各职级主管
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三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
3、抓好业务拓展：
不为计划为市场，不为困难为发展。 对业务发展：计划是最低警戒线 对市场竞争：计划是最后防御线 对团队生存：计划是最低保障线
2、以高尚的精神引导人：
引导人、塑造人、激励人 在实践中培育：艰苦奋斗的开拓精神 不断进取的创新精神 先人后己的奉献精神 真抓实干的求实精神 笃守信誉的服务精神
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
2、以高尚的精神引导人：
成功创富对于伙伴 是发自内心的需求 是自我价值的体现 是人生成败之大事
调节情绪
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充电加油
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其他会议
• • • • 周单元经营形式分析会 月经营会议 季度经营形式分析会 年度总结大会
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沟通与辅导
• KASH(观念、知识、习惯、技巧） • 职场训练 • 业务陪访
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严格训练，提升素质
专业知识训练： 组训负责 市场实战训练： 主管负责
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工作目标
加强企业文化建设，树立全员团队观、荣辱 观、使命观 • 经济人----团队人----社会人 • 敢为人先，求真务实，决不放弃，永抗红旗 • 用生命做保险，用荣誉写日记
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Chinalife
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Chinalife
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认真筛选，注重质量
按照个人代理人聘用条件，注重从年龄 文化程度、社会阅历、家庭责任感、群众 信任度等方面的考察。
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计划与分析
• 活动情况记录与分析 • 活动计划的排定 • 经营举措的制定与实施
CH INA
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具体做法
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LIFE
一、实现三个转换，筑牢成功基石:
1、转换思想认识：
行政模式
营销模式
思想决定思路，思路决定出路。 思想顺应大营销，认识顺应大营销。
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一、实现三个转换，筑牢成功基石:
2、转换工作方式：
行政命令式
后勤服务式
主管就是“后勤部长”和“团队统筹者” 领导营销就是组织服务
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一、实现三个转换，筑牢成功基石:
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养老金的计提标准 • 从业一年以上的正式业务员，按照新单 佣金的3%计提，公司提取3%，计入国寿 精英养老保险账户。从业一年以上的业 务员和主管，按照续佣和新佣之和的3% （是主管加上相应的管理津贴）提取， 公司提取3%，计入国寿精英养老金账户 。
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医疗保障
学习有人教 展业有人带
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销售与增员
• 销售循环 • 增员常态化
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树立增员常态化观念
业务发展是结果，队伍发展是根本。 人是做好寿险工作的根本。 只要有强大的员工队伍，才能培育出良 好的农村寿险市场，才能有好的业绩。
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合理布点，强化增员
设定目标：一村二员 不留空白 覆 盖 率：千分之二
三是利用新话术，力推新险种： 规模和结构并举，实现业务增长
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三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
3、抓好业务拓展：
四是做好业务发展企划： 全年大规划、季度中规划、月度小规划 全年企划不断线，首尾相连
业务员年年有目标、季季有任务、 月月有计划、天天有进度
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三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
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二、把握三个重点，铸就团队的成长:
3、以先进的管理凝聚人：
五是文化建设管理：“四个一” 明确一个目标：一流的队伍、一流的业绩 叫响一个口号：一名员工似一把闪亮的尖刀，牢牢地
插在宜都的大地上，把持国寿的每一寸市场。 坚持一个根本：讲大局、讲团结、讲奉献、讲创新 倡导一种精神：人心齐、泰山移、团队人人争第一
3、抓好业务拓展：
五是认真开好两会： 产品说明会 理赔兑现会
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工作目标
解放思想，想大做大，坚定信念，敢想 敢干敢成功
• 市场不在于经济，而在于开发 • 心有多大，市场就有多大 • 思想有多远，就能走多远
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树立全员成功创富的信心
• • • • 有市场，有需求 买得起，用得上 佣金高，能挣钱 可持续成功
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课程内容
• 主管最基本的管理要素 • 具体做法 • 发展目标
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最基本的管理要素
出勤管理
例会的管理
例会经营 其它会议
沟通与辅导
KASH（观念、知识、习惯、技巧） 职场训练 业务陪访
销售与增员
销售循环 增员活动
所 掌 控 的 要 点
分析与计划
活动情况记录与分析
活动计划排定
经营举措制订实施 3
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例会的管理
• 出勤管理 • 例会经营 • 其他会议
CH INA
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出勤管理
• 早会：规定统一的早会时间，迟到早退 现象有具体的管理办法和奖惩措施。利 用早会时间对活动量进行管理。
CΒιβλιοθήκη Baidu INA
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例会的经营
早会经营，激发热情 时间上：一周一次大早会，二次小早会 内容上：知识性、趣味性、激励性 二早 主管会议
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三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
1、抓好有效增员：
一是加强各方面建设，用形象吸引人 二是贯彻执行《基本法》，用政策调动增员积极性 三是认真动员，广泛开展“1+1”增员 四是主管身体力行，把增员作为头等大事抓
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三、抓住三个关键，面对市场的竞争:
2、抓好骨干培养：