《营销摧龙六式》PPT课件
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销售宝典-输赢之摧龙六式PPT版
体验法
通过让客户亲自体验产品或服 务，了解客户的反馈和需求，
从而更好地满足客户。
反馈法
通过收集客户的反馈意见和建 议，不断改进产品或服务，满
足客户的需求和期望。
了解客户需求的重要性
提高销售成功率
提升客户忠诚度
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户，提高销售的成功率。
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户的期望，提高客户的忠诚度。
04
摧龙六式三：产品介绍
产品介绍的方法
直接展示
强调卖点
对比分析
引用证据
通过现场演示、产品试 用等方式，让客户直接 体验产品的特点和优势。
突出产品与众不同的卖 点，让客户意识到产品
的独特价值。
通过与竞品的对比，凸 显产品的优势和差异化。
提供权威的第三方证明、 用户口碑等证据，增加 客户对产品的信任感。
及时响应
对客户的咨询和问题，及时给予回应和解答， 确保客户满意度。
定制服务
根据客户需求，提供定制化的售后服务方案， 满足个性化需求。
售后服务的重要性
维护客户关系
优质的售后服务能够维护良好的客户 关系，提高客户满意度和忠诚度。
提升品牌形象
良好的售后服务有助于提升品牌形象， 增加客户对品牌的信任和认可。
建立信任的重要性
提高客户忠诚度
只有建立了信任关系，客 户才会愿意长期合作，并 推荐给其他人。
促进销售增长
有了信任基础，客户更愿 意购买你的产品或服务， 从而促进销售增长。
降低销售成本
不需要花费大量时间和精 力去获取客户的信任，可 以集中资源开展更有价值 的工作。
建立信任的案例分析
案例一
某保险公司的销售代表通过深入了解客户的保障需求，提供了专业的保险计划， 并确保售后服务的质量，成功建立了客户信任，实现了长期合作。
摧龙六式PPT
2.3.4
挖掘需 求小结
步骤
2.4 第四 式： 呈现 价值
第四式 呈现价值
开始标志 结束标志 步骤 得到明确的客户需求（书面采购要 求或招标书） 客户露出购买信号，开始谈判 通过差异化分析找优劣势 与客户需求结合，制定并实施巩 固优势和消除威胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方案
第二式 建立信任
开始标志 结束标志 步骤 发现明显、近在眼前的并且有价值 的销售机会 与关键客户建立信赖关系 识别客户的沟通风格（老虎，孔 雀，考拉，猫头鹰和变色龙） 推进客户关系发展 认识，取得客户好感 约会，客户产生兴趣 信赖，得到客户支持 同盟，得到客户的协助
2.2.3
建立信 任小结
采购分为表面需求和深层次需求两种，客户采购的 目标和愿望才是产生采购的根源，也是客户最深层 次的需求
2.1.2
客户分 析小结
步骤
建立信任 客户沟通 风格
2.2 第二 式： 建立 信任
客户关系四 个阶段
认识并取得好感
激发兴趣产生互动
建立信赖获得支持
建立同盟获得协助
要有专业形象 ，良好的言谈 举止，研究客 户行业，激发 客户感兴趣话 题，让客户产 生好感
了解客户个人兴 趣爱好，通过不 断接触，与客户 产生在生活甚至 个性上的互动， 推进客户关系
2.3 第三 式： 挖掘 需求
需求树 状结构
两种销 售方法
客户采 购流程
目标和愿望 （抱个健康的孙子）
问题和障碍一 （儿媳妇营养不良）
问题和障碍二
2.3.1
需求的 树状结 构
解决方案一 (买水果)
解决方案二
产品服务一 （喜欢孙子，买李子）
销售宝典--输赢之摧龙六式PPT版
摧龙第三式 挖掘需求
❖ 需求的树状结构 ❖ 两种销售方法 ❖ 顾问式销售技巧 ❖ 客户采购流程 ❖ 引导期与竞争期
需求的树状结构
目标和愿望
问题和障碍一
问题和障碍二
问题和障碍三
解决方案一
解决方案二
解决方案三
产品和服务一
产品和服务二
产品和服务三
采购指标一
采购指标二
采购指标三
两种销售方法
产品销售
❖ 客户自己发现需求 ❖ 客户确认采购指标 ❖ 销售以订单为导向 ❖ 适合销售简单产品 ❖ 销售人员懂得产品的特点
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/18/2
020 3:58:33 AM03:58:332020/8/18
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/18/2
谢 谢 大 家 020 3:58 AM8/18/2020 3:58 AM20.8.1820.8.18
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。18-Aug-2018 August 202020.8.18
摧龙第二式 建立信任
客户关系的四个阶段： ❖ 第一阶段 ：认识并取得好感 ❖ 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 ❖ 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺 ❖ 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助
摧龙第二式 建立信任
开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
结束标志 与关键客户建立了信赖关系
……
*劣势一 *劣势二 *劣势三 ……
客户 需求 机会
客户 需求 威胁
FAB
产品 特点（Feature）
独有高新技术： 功耗小。
炜 盛 科 技 MP-4
体积小。
一致性好 稳定可靠。
销售员战无不胜之摧龙六式.
发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。
是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。
有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。
设计者的职责是将采购动机变成采购指标。
评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。
评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。
判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。
四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？销售员战无不胜之摧龙六式——第二式：建立信任第二式建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。
不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。
客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
开始标志判断并发现明确的销售机会试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。
获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。
？联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。
？家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。
？异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。
销售成功的经典法则——摧龙六式
四个客户关系发展阶段 四种客户沟通类型
第二式：建立信任
四个客户关系发展阶段
阶段
定义
标志活动和描述
认识 约会 信赖 同盟
客户关系的第一个阶段，标志是客户 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。
能够叫出销售人员的名字。常见的销 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。
售方法包括电话和拜访，专业销售形 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规
第一式:客户分析
三、组织结构分析——按职能分
职能
使用部门
定义和描述
客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者 以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。
技术部门
往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责 某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部 门负责。
采购部门
集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更 能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部 门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标 进行比较评估和谈判。
长期联系，低成本的短信、小礼品
第一式:客户分析
二、收集客户资料
名目
具体描述
背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状
使用现状
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料 与采购相关的部门的职能以及领导者 部门之间的汇报和制约关系
性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取
型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能
会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇
第二式：建立信任
四个客户关系发展阶段
阶段
定义
标志活动和描述
认识 约会 信赖 同盟
客户关系的第一个阶段，标志是客户 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。
能够叫出销售人员的名字。常见的销 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。
售方法包括电话和拜访，专业销售形 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规
第一式:客户分析
三、组织结构分析——按职能分
职能
使用部门
定义和描述
客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者 以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。
技术部门
往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责 某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部 门负责。
采购部门
集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更 能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部 门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标 进行比较评估和谈判。
长期联系，低成本的短信、小礼品
第一式:客户分析
二、收集客户资料
名目
具体描述
背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状
使用现状
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料 与采购相关的部门的职能以及领导者 部门之间的汇报和制约关系
性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取
型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能
会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇
新摧龙六式分析课件
创新与差异化策略
创新点挖掘 差异化策略制定 持续改进与迭代
04
第三式：强化团队协作
高效团队协作意义
提升工作效率
01
增强创新能力
02
促进目标实现
03
团队沟通与冲突解决
建立良好的沟通机制
鼓励成员之间积极分享信息、交流想法，确保信息畅通，避免误 解和歧义。
正确处理冲突
冲突是团队协作中难免出现的问题，要引导成员以积极、建设性 的方式解决冲突，化解矛盾，促进团队和谐。
数据统计与分析
1
问题诊断与改进
2
经验总结与分享
3
06
第五式：持续改进产品体验
用户反馈收集与整理
有效渠道收集
整理分类
问题分析与解决方案设计
深入挖掘原因
针对用户反馈的问题，深入分析产生问题的原因，从产品设计、技术实现、用户 体验等方面找出症结所在。
设计解决方案
根据问题分析结果，制定相应的解决方案，明确改进措施和目标。
迭代更新产品版本
快速迭代开发
依据解决方案进行产品迭代开发，以最短时间实现产品体验改进。
测试与验证
通过内部测试、外部测试等方式，确保改进措施的有效性，并收集新一轮用户反馈，为下一轮迭代提供依据。
07
第六式：总结回顾与展望未来
项目成果总结回顾
项目目标实现情况 项目成果展示 项目价值评估
经验教训分享
新摧六式分析件
01
引言
目的和背景
目的 背景
新摧龙六式概述
01
02
定义
特点
03 应用范围
02
第一式：洞察客户需求
需求分析重要性
提升客户满意度