大学商务谈判课程-商务谈判计划书

模拟谈判计划书

一．谈判主题

我卖场与康师傅公司就关于康师傅冰红茶的买卖进行谈判。

二．谈判时间和地点

2011年4月12日，商务谈判课程中

三、谈判人员构成

我方人员构成：高新洲李广周灿王越悦罗鑫李维朱俊杰

主谈：李维

副谈：王越悦李广高新洲罗鑫周灿朱俊杰

四、谈判背景介绍

目前在饮料行业，康师傅系列占据了相当一大部分的市场，其中康师傅冰红茶为该系列主打产品，市场占有率居行业前列。近期，因物价上涨及相关的宏观因素，康师傅饮料原材料价格上涨，引发成本上升。而我方卖场作为康师傅的一大销售终端，负担了康师傅在本地大部分的销售量。由此，康师傅打算同我方交涉，商讨冰红茶饮料的涨价事宜。

对于我方来说，康师傅系列饮料因其庞大的市场，对我卖场有着较强的影响力，在尽量克制康师傅方面涨价要求的同时，我方应该尽可能的满足康师傅方面，以求长期、稳定、良好的合作关系。

五、谈判设计

（一）双方优劣势分析

康师傅方面作为一个来自台湾的大型国际集团的分支品牌，凭借其在食品饮料行业多年来的运作经验，称雄大陆市场。

而我卖场作为扎根武汉本地的一个零售终端，稳健发展多年，在武汉市场同样有着相当大的影响力，成为大多数品牌的首选推广地。

通过上面的分析，可得知，在双方良好的合作关系下，对双方都有利，因此，我们都得保证谈判不损害双方关系。

（二）我方目标层次分析

⒈对方目前市场价格为2.5元每瓶，欲上涨至2.8—3元每瓶，上涨幅度为0.3—0.5元。对

于这一情况，我方可以有三种种方式与对方进行协商：一是要求降低上涨幅度；二是要求延长资金到位期限，以获得更大的资金占有价值；三是要求更多的摊位陈列租金和促销开展费用。

⒉．产品质量保证要求。

⒊要求对方提供相应的销售服务。包括促销人员培训、技术支持培训等。

六、谈判合同（初拟）

滋经过谈判，合同双方协定由康师傅公司向我方卖场供应康师傅冰红茶2.9元每瓶。我方卖场在三年年内付清所有货款，其中首付100万元，以后每年支付50万元。康师傅公司对其产品质量保证，出现质量本身的问题康师傅公司负责。康师傅公司负责对我方促销人员培训、相应的技术支持及运输。

七．可能遗留的问题

由于市场的波动，可能会存在价格分歧，可以通过进一步的协商达成一致。