2020.06.04 国际贸易成交方式和支付方式

国际贸易成交方式和国际贸易结算（支付）方式
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国际贸易成交方式
拓展资料：
国际贸易：也称通商，是指跨越国境的货品和服务交易，一般由进口贸易和出口贸易所组成，因此也可称之为进出口贸易。

国际贸易也叫世界贸易。

进出口贸易可以调节国内生产要素的利用率，改善国际间的供求关系，调整经济结构，增加财政收入等。

国际贸易专业属于经济学学科范畴，主要以经济学理论为依托，包括微观经济学、宏观经济学、国际经济学、计量经济学、世界经济学概论、政治经济学等。

我们都知道国际贸易成交方式指国际贸易中的贸易术语，也称价格术语，我国习惯称为价格条件。

可以理解为买卖双方就成交的商品在价格构成、责任、费用和风险的分担，以及货物所有权转移界线的约定。

那么，国际贸易成交方式都有哪些呢？
国际贸易成交方式总共有十三种，常用的成交方式有CIF，FOB，DDU，DDP，EXW。

报价中使用贸易术语，明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。

从而简化了交易磋商的手续，缩短了成交时间。

一般我司基本上都是FOB、其中也有CIF、EXW、DDU，其他的基本上比较少。

一、船上交货(FOB)
本术语英文为“ Free on Board(... named port of shipment)”，即“船上交货(......指定装运港)”。

它指卖方在指定的装运港把货物送过船舷后交付，货过船舷后买方须承担货物的全部费用、风险、灭失或损坏，另外要求卖方办理货物的出口结关手续。

本术语适用于海运或内河运输。

二、成本、保险费加运费(CIF)
本术语英文为“Cost,Insurance and Freight(d port of shipment)”，即“成本、保险费加运
费(......指定目的港)”。

它指卖方除负有与“成本加运费”术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险费。

本术语适用于海运或内河运输。

三、工厂交货( EXW)
本术语英文为"EX Works(... named place)"，即"工厂交货(......指定地点)"。

它指卖方负有在其所在地即车间、工厂、仓库等把备妥的货物交付给买方的责任，但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关。

买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险。

四、未完税交货(DDU)
本术语的英文为“Delivered Duty Unpaid(... named place of destination)”，即“未完税交货(......指定目的地)”。

它指卖方将备好的货物，在进口国指定的地点交付，而且须承担货物运至指定地点的一切费用和风险(不包括关税、捐税及进口时应支付的其他官方费用)，另外须承担办理海关手续的费用和风险。

买方须承担因未能及时办理货物进口结关而引起的额外费用和风险。

本术语适用于各种运输方式。

五、完税后交货(DDP)
本术语的英文为“Delivered Duty Paid(... named place ofdestination)”，即“完税后交货(......指定目的地)”。

它是指卖方将备好的货物在进口国指定地点交付，而且承担将货物运至指定地点的一切费用和风险，并办理进口结关。

本术语可适用于各种运输方式。

、
六、货交承运人(FCA)
本术语英文为“Free Carrier(... named place)”，即“货物交承运人(......指定地点)”
它指卖方应负责将其移交的货物，办理出关后，在指定的地点交付给买方指定的承运人照管。

根据商业惯例，当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时，在买方承担风险和费用的情况下，卖方可以照此办理。

本术语适用于任何运输方式。

七、船边交货(FAS)
本术语英文为“Free Alongside ship(... named port of shipment)”即“船边交货(......指定装运
港)”。

它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边，从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险，另外买方须办理出口结关手续。

本术语适用于海运或内河运输。

八、成本加运费(CFR或c&F)
本术语英文为“ Cost and Freight (named port of shipment)”，即“成本加运费(......指定目的港)”。

它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费，但从货物交至船上甲板后，货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支，在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续。

本术语适用于海运或内河运输。

九、运费付至(CPT)
本术语英文为“Carriage Paid to)：tid to(... named place of destination)”，即“运费付至(......指定目的地)”。

本术语系指卖方支付货物运至指定目的地的运费。

关于货物灭失或损坏的风险以及货物交至承运人后发生事件所产生的任何额外费用，自货物已交付给承运人照管之时起，从卖方转由买方承担。

另外，卖方须办理货物出口的结关手续。

本术语适用于各种运输方式，包括多式联运。

十、运费及保险费付至(CIP)
本术语英文为“Carriage and Insurance Paid to(... named place of destination)”，即“运费及保险费付至(......指定目的地)”。

它指卖方除负有与“运费付至(......指定目的地)”术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险并支付保险费。

本术语适用于任何运输方式。

十一、边境交货(DAF)
本术语的英文为“Delivered at Frontier(d place)”，即“边境交货(......指定地点)”。

它指卖方承担如下义务，将备妥的货物运至边境上的指定地点，办理货物出口结关手续，在毗邻国家海关关境前交货，本术语主要适用于通过铁路或公路运输的货物，也可用于其他运输方式。

十二、目的港船上交货(DES)
本术语的英文为“Delivered Ex Ship(... named port of destination)”，即“目的港船上交货(......指
定目的港)”。

它系指卖方履行如下义务，把备妥的货物，在指定目的港的船甲板上不办理货物进口结关手续的情况下，交给买方，故卖方须承担包括货物运至指定目的港的所有费用与风险。

本术语只适用于海运或内河运输。

十三、目的港码头交货(DEQ)
本术语的英文为：“Delivered Ex Quay (Duty Paid)(d port of destination)”，即“目的港码头交货(关税已付)(......指定目的港)”。

本术语指卖方履行如下义务，将其备好的货物，在指定目的港的码头，办理进口结关后，交付给买方，而且卖方须承担所有风险和费用，包括关锐、捐税和其他交货中出现的费用。

本术语适用于海运或内河运输。

2
国际贸易支付方式
外贸出口主要的国际付款分为三种，信用证L/C(Letter of Credit),电汇T/T(Telegraphic Transfer),付款交单D/P(Document against Payment).其中L/C用的最多，T/T其次，D/P较少.这是搜索的情况，而一般按照实际情况，T/T是最多，L/C中的D/P(即期交单，见票付款）。

我们来通过一张图读懂！
我们来看一下各种付款方式的风险程度，按照风险程度从低到高。

1
100% T/T advance
100%款到生产。

注意这个是款到生产，还个方式不是款到发货。

这个付款方式意味着还没有开始生产，就收到全部货款了，对于出口方来说当然是风险为0的一个付款方式，但同
样这个方式对于进口商来说风险是最大的。

一般只在样品单或者小订单采用这样的付款方式。

2
T/T 30%定金+ T/T 70%尾款发货前付清
这个付款方式也是非常安全的。

并且是定金比例收得越高，安全系数越高。

当然这里有些很极端的情况，客户付完定金之后弃货了，或者倒闭了，这个概率是非常非常小的。

只要没有发货，收到了定金碰到客户弃货的情况，可以转卖给其他客户或者降价处理。

应对方案还是比较多的。

不过付钱不要货的情况，我也碰到过。

曾经有个阿根廷客户，付了几千美金过来订货，钱付过来之后还没生产就说不要做了，钱留着买别的产品，然后就没有然后了。

3
T/T定金+尾款即期信用证
一般而言是30%T/T，70%尾款信用证。

当然这时候T/T比例也是越高越好的。

实际上这个付款方式，跟第二个付款方式的安全程度几乎一样。

也是非常安全的一种付款方式。

区别在于采用这个付款方式，必须发货上船之后拿到提单之后才能交单。

信用证收款的最大风险在于出了不符点之后客户拒付。

收了T/T定金之后可以保证即时有不符点，客户基本上也都会接受不符点付款赎单, 因为他已经付了那么多定金了,不可能为了一点单据上的不符点不要货定金也不要了。

所以这个付款方式也是非常非常安全的。

这里需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤销信用证，是个非常安全的付款方式。

但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用证。

有朋友跟我说做孟加拉的客户用过70%的金额信用证做定金，30%尾款见单据T/T这样的奇葩付款方式。

这个付款方式是非常不安全的，因为货物上船拿了全套单据之后，如果客户不付T/T尾款，出口方处境非常尴尬。

不交单的话货马上到港了有滞港费，交单之后客户不付尾款没有有效手段约束。

果然不久之
后他客户说让他们先交单，T/T部分他卖掉货之后再付…这样的付款方式风险很大需要规避掉。

以上3种付款方式，可以说都是99.99%安全的。

如果你对风险控制得比较严格，那以上三种方式绝对是首选，基本上不会有任何的坏账和收不到货款的风险。

因为除了付款方式本身，还需要考虑当时的具体经济和政治状况情况，比如碰到了塞浦路斯这样的金融危机的时候，曾经把居民存款强制减计40%。

这个什么意思？也就是说你本来今天有15W美金存在银行，明天只有9万了，那个6W哪去了，直接就没有了，这个叫强制减计。

在这样的系统性风险下，除非是100%货款到账开始做，其他任何付款方式都会有风险。

所以同样当时有一个塞浦路斯的项目28W美金，30%T/T定金，70%尾款45天信用证支付，单纯说付款条件还可以接受。

但是我考虑再三，在客户来中国看过工厂一切OK，一再要求我发PI的情况下。

并且花掉了几千块接待费用的情况下，还是毅然跟他say no, 我说另请高明吧。

4
部分定金，部分尾款见提单副本copy件
这个付款方式是最最常用的付款方式了。

最同行的比例方式是30%T/T，70%尾款见提单副本。

实际操作的时候，也会有些变化，比如对一些付款方式好的老客户，也可以20%T/T，80%尾款见提单支付。

这个付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。

采用这种付款方式的风险点在于以下：
1. 客户经营状况发生重大变化。

无力付尾款。

这里的经营状况发生重大变化，主要可能是客户公司资金周转出问题了。

国外银行贷款利率很低, 有很多客户非常依赖银行贷款来周转资金。

有的甚至完全是自己没资金，有了订单之后再去申请贷款下单到国内。

当他资金的
资金链条断掉的时候，可能会出现付了部分定金，无力支付尾款的方式。

针对这样的情况，应该在确定付款方式之前就调查好客户的实力，经营状况各方面。

具体可以GOOGLE搜索一下客户背景或者跟国内其他他的供应商了解。

如果对信誉不是非常有把握的客户，可以采用要求提高定金比例的做法, 比如提高到50%定金，这样子客户弃货的风险就很大大降低了。

2. 国际环境发生突然剧变，比如客户国家的汇率突然大跌。

15年俄罗斯和巴西的汇率大跌三四十个点，这个时候如果有一些订单客户支付的定金比率比较少，10%-20%左右，客户是有可能直接弃货的，就是定金我也不要了，货你也别发给我了。

还有一些情况是战争影响，比如14年的乌克兰, 由于克里米亚冲突的影响，不少乌克兰的客户破产倒闭了。

这样的状况下，弃货的事情也是会经常发生的。

针对这样的情况，需要经常关注国际环境国际形势。

当碰到经济动荡地区的客户订单，也可以通过提高定金比例，或者要求发货前付清的方式降低收款风险。

3. 第三种情况就比较恶劣，或者叫诈骗。

以上两种情况属于客观条件的改变带来的弃货风险，很多情况下不是客户主观上想要弃货。

有一些比例非常非常小的无良货代，会跟客户勾结存在无单放货的情况。

当然99.9%的指定货代做事还是非常规矩的。

因为货代公司毕竟在国内，除非是他马上准备关门歇业了。

你都是可以找到他的。

4. 另外一个风险是南美有一些国家的法律规定，如果记名提单上的收货人是实际进口方，他可以凭提单副本提货的。

主要是南美的巴西,尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉这些国家。

这种情况下, 我们需要把提单收货人尽量用To Order, 这个意思是收货人不确定，凭shipper发货人的指示。

我们在收到全款后可以对提单进行背书，也就是提单背面敲发货人的英文章，然后再寄正本给客户。

那我们总结一下，对于部分T/T定金，尾款见提单支付这样的付款方式。

有以下几个办法降低收款风险：
1. 尽量用To Order而不是实际收货人名称作为提单收货人。

To Order的意思是根据shipper的指示, 这样的提单只有shipper背书之后，才可以提货, 增加了货物控制权。

但是这样有一个弊端就是To Order 指示提单不能电放。

碰到需要提单电放的客户，必须要把收货人改成客户公司才能电放。

2. 尽可能的提高定金比例。

这样的作用是当进口国经济或者客户经营状况发生变化的时候，能够降低客户弃货的风险。

如果他已经付了一半定金，一般是不会轻易弃货的。

同样汇率也不太可能短短一两个月跌掉50%。

另外一方面，多收定金有一个好处是万一客户真的弃货，你收的定金是可以覆盖掉把货拉回来和处理转卖的成本的。

这样处理弃货起来掌握主动权。

3. 明确见提单5日或者10日内支付尾款，这样是给客户一个付款的期限。

因为有的客户出于资金周转的考虑，喜欢拖拉直到货快到港才付尾款。

明确见提单5日或10日内支付尾款，给了他一个确定的期限。

这样如果碰到客户急需拖拉的情况，催收货款也名正言顺。

如果不规定清楚，有的客户会以为我到港前付掉就可以了。

甚至碰到一些恶意拖延的客户, 有钱故意不付。

因为延期支付货款会给我们带来汇率的损失，可以以此为依据索偿。

我曾经就用这样的方式向一个恶意拖延货款的客户索赔过。

这客户到港后找各种理由，拖延了十几天才付款。

货款到账之后，我没有电放提单，又要求他额外支付延期支付引起的汇率损失。

收到罚金后才电放，当然这样的客户以后就不打算继续合作了。

4. 密切关注国际形势，对有风险的国家严格把握付款方式。

比如看到有些汇率大幅下跌，或者是政治环境动荡，有战争风险等等。

碰到这样国家的客户，在接单之前尤其要严格审视付款方式带来的风险。

另外还有几种用的比较少的付款方式:
D/P 付款交单(Documents against payment) 是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。

分为即期交单(D/P at Sight)指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。

远期交单(D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。

D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方(或代收银行)向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。

所谓“承兑”就是汇票付款人(进口方)在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。

承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。

不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。

以上除即期交单(D/P at Sight)还可以做，其他的都风险较大(相对L/C 而言)，但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。

D/P付款(即:付款交单)、D/A付款(即:承兑交单)等付款方式采用得较少。

主要由于这两种付款方式属于商业信用，即出口公司能否收到货款，完全取决于进口商的信用。

进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。

对于信用好的进口商，一般不会出现不付货款的现象，遇到信用差的进口商，常常发生拖欠或拒付货款现象。

因此，这两种付款方式多用于信誉比较好的进出口商。

D/P分险很大，但是如果和T/T结合起来，也不失为一种非常好的交货方式。

因为有些国家，有些公司喜欢用D/P.那么打个比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P.
注意TIPS:
1、几种国际贸易支付方式比较；
2、但是在实际操作中，信用证有的时候也不是那么保险。

原因是信用证中可能会存在很难然你做到的软条款，造成人为的不符点；还有开证行的信用问题。

所以一般都要叫客户开出草稿件审核完成才会同意开正本(百度搜索查询该开证行的信用问题如何，再决定是否要合作)。

如果开证银行信用不好，或者外汇管制很严格的国家，信用证风险很大，如印度，孟加拉（按照我司有出口的国家）。

3、信用证一般都是做即期交单，不可撤销信用证
4、来自外贸单证员巧巧
制作时间：2020.06.04晚上19：59 巧巧^_^。