销售部OTC 代表标准制度与流程

目录

一、OTC代表岗位职责

二、零售药店分类标准

三、OTC代表工作流程

四、专业拜访的步骤及流程

五、OTC拜访终端频次及时间规划制度

六、终端培训制度

七、库存与价格制度

八、促销活动管理制度

九、离职交接制度及流程

十、违纪处罚制度

一、OTC代表岗位职责

1、负责OTC零售药店销售目标的实现。

2、OTC零售药店基本工作数据及时准确的采集。

3、OTC零售药店店员的培训、陈列摆柜和第一推荐的实现。

4、了解终端进销存并及时完成产品的铺货，新产品的迅速导入。

5、促销活动顺利执行并达标。

6、竞争对手在零售药店活动的跟踪汇报并第一时间提供反击方案。

7、与终端建立有效的客情关系。

二、零售药店分类标准

根据零售药店的经营形式，我们将零售药店分为两种：

1、连锁零售药店

2、零售药店单店

根据零售药店的销量规模，我们将零售药店分为三种

A类: 面积在200平米以上，月销售在1000以上

B类零售药店: 面积在100-200平米，月销售在500-1000

C类零售药店: 面积在100以下，销售额在500以下

三、OTC代表工作流程

OTC代表工作流程具体规定了OTC代表每日、每周、每月应该做什么,应该如何做,以及使用哪些表格工具来帮助自己管理好工作1.每月业务计划和业务回顾：

原则：

➢基于公司终端的销售目标和销售策略

➢基于能够反映的终端的真实销售情况的衡量指标数据

➢和上级经理关于终端销售工作的总体计划、沟通、支持流程：

每月工作计划和回顾

片区：城市：月份：填表人：审批人：

2.每日拜访流程：

每日拜访流程是OTC代表每天工作的基本流程：三个阶段：

➢拜访前的准备

➢拜访的基本步骤

➢拜访结束后的总结、分析和跟进

流程图：

1、重温拜访计划表

确保OTC代表明确每一个拜访对象的具体拜访目标，从而为整

个拜访做好充分的准备，同时可以衡量拜访的效果

2、拜访前准备

检查有没有带当天拜访所要的销售报表、销售介绍资料、价目表、公司有关的证明文件、促销计划书、宣传品、礼品等；检查拜访所用的文具、签字笔、双面胶、名片、涂改液、抹布、裁纸刀、折页

3、拜访预约

电话预约可以帮助OTC代表与相关负责人见面的机会和具体时间，确保他们不会白跑一趟，同时也显示对客户的尊重

做好这部分工作非常重要，因为它直接影响到OTC代表是否能成功的达到其每日的拜访目标，每天出访前花30分钟的时间来准备一天的拜访工作，会大大提高效率和节省由于准备不足而浪费的时

间。

四、专业拜访的步骤及流程：

1.步骤一：拜访准备

这是在进入该药店前必须工作，目的是确保清楚在该零售药店的拜访目标，同时做到有条不紊，拜访准备需要花10-30分钟，甚至只是在脑海中回想一遍，访前准备包括：

➢回想在该零售药店的拜访目标：进货、促销、维价、订单

➢回想该零售药店的资料，设想沟通方式

➢拿出必要的拜访资料

➢整理自己的仪容，调整心态，做好心理准备

2.步骤二：店内检查

进店主动热情自我介绍：“你好，我是新疆特丰药业的XXX！我负责咱们产品的业务工作！”之后，完成以下事项：

a、检查货架摆放情况

➢检查并记录产品在该店的铺货和摆柜情况，注意哪些品种在该店没有存货，哪些品种摆柜存在问题

➢检查各个品种尤其是重点品种、新品种和促销品种销售情况，发现问题以寻找改进措施

➢检查促销执行的各个要素是否依然保持，这是提供给OTC 代表的一个销售机会，将原来在该店的拜访计划和实际检

查结果相对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正

解决问题

b、产品陈列标准如下

c、检查竞争对活动情况

竞争对手活动将直接影响我们的产品的销售，检查其活动不仅能够提供给我们药店工作的经验，同时也帮助我们设定反击计划

3．步骤三、拜访目标介绍

按照重要顺序分别是

➢新产品铺货介绍式改进建议

➢促销活动介绍式改进建议

➢其他品种铺货问题及改进建议

➢店员培训或其他提高第一推荐率的办法

➢店内设施问题及改进建议

➢数据收集

4.步骤四：拜访目标执行

内容包括

➢建议订单内容并督促其完成订单

➢建议摆柜并马上调整到目标状态

➢建议促销并马上指定位置，或者马上开始实现促销内容，

➢店员培训并马上实施，同时发放礼品

➢店内设施的布置或者马上调整

➢要求报数据并同时记录

5．步骤五：完成拜访记录

记录需要记录的数据，并向相关的人员打招呼并离开药店进行下一个拜访

记录的数据包括

➢铺货数据

➢摆柜数据

➢新产品铺货数据

➢促销活动执行数据

➢库存数据

➢订单数据

➢竞争对手情况

➢尚待确认或者目前不能完成的事项的记录

➢该药店提出的其他问题不能马上解决的

6.拜访后的总结、分析和跟进

包括以下内容：

➢跟进零售药店订货以及其它服务，尤其是新产品和促销期间，通常是和供应商或者负责供应商的商业代表沟通、协调，必

要时候需要片区经理的帮助

➢根据当天拜访中未能完成的执行工作，修正下一次的拜访目标或者约定时间的跟进

➢分析当天的拜访成效

当OTC代表按照这6个步骤完成了对这个零售药店的拜访后，接下来就照着拜访计划对下一个零售药店进行拜访，同样，也需要按照这6个基本步骤来进行拜访。

五、OTC拜访终端频次及时间规划制度

1. 原则：

1）零售药店的销量分布或销量比例来设定对该零售药店的拜访频率