销售部OTC 代表标准制度与流程

合集下载

OTC代表操作规范

二、访中工作
2、纯销工作五项
2.1改善陈列
2.1.1陈列知识：陈列面（向水平发展）、陈列层（向高空发展）、陈列位（四个含义：一是与顾客视线水平的位臵，二是营业员最顺手的位臵，三是靠近弱势而好销的竞品，四是多位臵陈列）
2.1.2
陈列要求：超过竞品，因为陈列能有效促进销售
二、访中工作
2.2投放宣传品流程：四步法 1）地点：以围绕产品为主，按逆时针方向寻找，直到看到产品时结束。 2）投放方式：力求美观、大方、视觉冲击力强 3）营业员或经理协调
3.5问题汇报：
3.5.1紧急问题：随时发生随时汇报，及时解决； 3.5.2非紧急问题：在晚上或周总结时汇报解决。
三、访后工作
1.每拜访完一家终端，出门不远就进行《日拜访记录表》的填写； 2.每天拜访完后在晚例会或晚上时进行拜访分析，找到成功经验与失败原因； 3.每周六下午进行周工作总结，调整拜访时间、路线、数量，找到最佳。并对成功与失败进行总结，并填写《每周工作总结表》；
二、访中工作
2.4查销量方法：对库存做加减法，查卡尺，询问。要求：A类店每周查一次，其余店每月查一次。 2.5产品知识培训方式：探讨式
卖的好的：共同分享成功的快乐（比对方还要兴奋与快乐），一方面了解对方如何介绍卖点而成交；另一方面将对方未引起重视的卖点进行强调
卖的不好的：共同分担失败的痛苦（比对方还要着急与忧虑），一方面将别的地方成功的故事，进行原因探析；另一方面培育对方的产品知识，增加其介绍成交力度。要求：必须进行多次培训，并反映在《零售客户卡》上。
要求：每次拜访时必须查看货架上能看到的库存量，并反映在《零售客户卡》
3）查批号：
方法：询问营业员或查库存产品，批号应包括包装盒外的生产批号和包装盒内的亚批号。要求：每月查一次

中小型民营医药公司办事处(销售分公司)OTC销售代表管理制度

中小型民营医药公司办事处（销售分公司）OTC销售代表管理制度1、建立目标药店及目标店员的详细档案，重点是人员结构、店规模、人员数量、店经理、柜台组长、进货渠道，进货价格、数量、竟品等，能及时反馈。

上所有数据都要在报表上体现，缺一项罚款5元；2、对重点药店目标柜组的店员进行面对面拜访，宣传公司的产品及其竞争优势，了解我公司产品及其主要竞争对手的进、销、存及推销方式，并能及时反馈；3、组织、实施针对目标店员的集体拜访（培训会、联谊会，言传身教）；4、清楚了解每个重点药店的进、销、存情况，保证不断货；5、了解竞争产品在市场上的推广方法及销售状况，并及时反馈给公司；6、熟练掌握每个产品在OTC市场上的宣传点，各产品一分钟、三分钟店员介绍；7、有一定的目标店以保证完成自己的销售任务，并有下一步明确的发展目标和计划；8、准备一张地图，标出药店名，根据地理位置、公交线路和拜访频率，与上级确定最佳的拜访路线；9、善于根据目前的市场竞争状况把握的机会，并积极建议；10、依据：营业额，地理位置，客流量将自己辖区内的药店分为A、B、C类（具体由代表自己提，由上级协助定）；11、拜访频率要求：A类店：2次/周B类店：1次/周C类店：1次/2周D类店：1次/月每天拜访5到10家药店。

12、根据上级安排定期或不定期进行药店密码普查及执价维护工作。

OTC代表工作流程1、利用客户拜访记录，回顾上次拜访结果和此次拜访计划，检查自己是否已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品，陈列工具及材料及自己形象的准备；2.进入药店检查店内的POP广告是否符合要求，是否清洁、清楚，如果店内没有广告，有没有上广告的可能？能否寻找适合的位置。

3、向店员、经理打招呼，交谈，间接了解营业员的资料和有用信息；4、巡视商店人流流向、人流量大的地方、XXXX产品位置、竞争产品位置、广告及陈列材料的布置情况、所有促销活动的情况；5、产品陈列：争取获得最佳位置、获得合理空间进行商品陈列；争取最佳位置，最大陈列面，集中陈列；6、询问库存情况在不能保证一周销售量时尝试、建议或要求店员或经理作进货计划，并指定进货渠道；7、针对店员或经理提出的需求和异议，突出产品的利益和服务，有效地利用视觉销售辅助材料，对店员或经理进行解答或处理；8、在离开药店之前回顾走访过程并记录最后的结果、是否达到目的、还有什么问题无法现场解决，并思考事后的解决方法。

OTC药品的销售技巧

– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴，但外用贴膏类销售额为5000元／月，今年我们的目标销量为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综合评估分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效的措施，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份拜访计划。
总结
1.拜访信息分析 2.确定下次追踪目标 3.总结、交流、评估、报告
改进
1.工作态度 2.学习态度
总结
• 拜访信息分析
– 拜访情况如何?顺利吗? – 成效如何?是否达成目标? – 哪些方面做得好或差? – 有否学到新知识? – 拜访中有否创新? – 有何需加改善?
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭车产品资料 - 文献 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
处理客户的反应
• 不关心
对目前使用产品很满意方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处
没有使用过此类产品, 没有察觉有需要方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足.
处理客户的反对意见
• 怀疑
– 对你的陈述不相信
• 方法:
– 表示了解该顾虑 –利用有效与确实的资料来证明, 再继续展

OTC业务操作标准流程

做好OTC市场终端有助于树立、提高公司形象、宣传产品品牌、功能、收集市场信息及增强对市场旳调控能力等功能。

产品价格旳混乱往往是从终端开始，窜货往往是从经销商开始，“打假”一般是从终端开始去寻找源头，因此建立稳定旳终端网络，不仅可以有序地推动市场，完善销售、服务体系；并且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场积极权，减少对经销商旳依赖。

一、OTC市场终端该做什么？（一）建立OTC市场终端网络建立好OTC市场终端网络有助于有序地推动市场，有助于对终端进行有效管理控制，有助于完善多种服务体系。

1．建立OTC市场终端档案a．建立零售场合档案及零售场合人员、电话、地址及从业人员对厂家旳需求信息。

b．终端分布状况。

绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些状况，便于随时与终端联系及走访。

c．终端所有制性质。

可划分为国有、集体（涉及合伙股份）、私营连锁、个体药店等，对所有制状况旳掌握有助于理解终端旳管理机制，有助于与终端打交道时把握措施和分寸。

d．终端规模大小。

根据终端销售产品旳数量划分为大、中、小型（ABCD类）终端，便于终端工作安排时有重有轻，倡导抓大带小。

大终端要常常走访，保持优势；对有潜力旳小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。

e．进货渠道。

理解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络旳重要基本之一。

2.巩固OTC市场终端网络（加强柜员教育）掌握了终端旳基本状况，把终端编成一种稳定旳网络。

建立和巩固终端网络，要通过相应旳集会形式，如联谊活动简介会、产品知识简介会、病理知识简介会、零售药店经营增进研讨会等形式，把终端有关人员特别是柜台相应人员汇集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络旳目旳。

控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。

(二)OTC市场终端信息收集、管理OTC市场终端不仅是产品旳一种出口，也是多种信息旳一种入口，医药公司要得到长足旳发展，必须到OTC市场终端收集大量旳对公司有用旳信息。

OTC渠道铺货管理规范

OTC渠道铺货管理规范一、背景和目的OTC（非处方药）是指非处方药品，其销售渠道相对较为广泛，包括药店、超市、网上平台等。

为了规范OTC渠道的铺货管理，提高产品销售效率和市场竞争力，制定本管理规范。

二、适合范围本管理规范适合于所有销售OTC产品的渠道，包括药店、超市、网上平台等。

三、铺货管理流程1. 产品选择和定位根据市场需求和消费者群体特点，选择适合的OTC产品，并明确产品定位和目标销售渠道。

2. 供应商选择和评估选择可靠的供应商，评估其产品质量、供货能力、售后服务等方面的能力，并与供应商签订合作协议。

3. 产品订购和库存管理根据市场需求和销售预测，合理订购产品，并建立科学的库存管理制度，确保产品供应充足且无非量。

4. 物流配送和仓储管理与物流公司合作，确保产品及时、准确地配送到各销售渠道，同时建立完善的仓储管理制度，保证产品质量和安全。

5. 陈列和展示管理根据产品特点和消费者购买习惯，合理陈列和展示产品，提高产品的可见性和吸引力，同时定期进行陈列和展示的更新和调整。

6. 促销和营销活动制定促销和营销活动计划，包括价格优惠、赠品活动、广告宣传等，吸引消费者购买，并增加产品销售量。

7. 销售数据分析和反馈定期采集和分析销售数据，包括销售额、销售渠道、销售地区等，根据数据结果进行销售策略的调整和优化。

四、监督和考核1. 监督机制建立监督机制，对销售渠道的铺货管理进行监督，确保各项管理规范的执行。

2. 考核指标制定相应的考核指标，包括销售额、库存周转率、陈列效果等，对销售渠道的铺货管理进行评估和考核。

3. 奖惩机制根据考核结果，建立奖惩机制，对表现优秀的销售渠道进行奖励，对不达标的销售渠道进行处罚或者改进要求。

五、培训和信息共享1. 培训计划制定培训计划，对销售渠道的管理人员进行相关培训，提高其铺货管理能力和专业知识水平。

2. 信息共享建立信息共享平台，及时分享市场信息、产品推广资料等，提高销售渠道的信息获取和应用能力。

OTC代表工作职责

OTC代表工作职责一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。

1.改进产品在市场上的表现及视觉效果2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息3.避免店内缺货的可能性4.增强消费者对产品的认知及选择5.增加消费者的即时购买行为6.维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截7.维护终端零售价格的稳定8.渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）1.对工作充满热情2.具有上进心及对成功的渴望3.遵守公司各项规定，服从上级的指挥4.身体健康，不怕苦和累5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表6.自我管理能力三、OTC代表每日工作流程(一) OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线2.检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等3.进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况4.进药店有礼貌的打招呼5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。

探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策7.陈列管理：(1) 与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；(4)价格标签是否影响陈列面。

8.了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等9.探询营业员需求，给予关心，协助其解决10.适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等11.结款、补货，售后服务等(二)为什么要安排拜访路线1）确保拜访到所有客户2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率3）节省时间，提高工作效率4）让上司知道自己的行踪5）每月回顾和分析工作重点及工作量(三)线路拜访安排的考虑因素：1）客户的分级（A、B、C级店）2）各级客户所需的拜访频率3）每天的总拜访店数4）拜访行程的次序安排(四)药店分级及拜访频率A级药店每周2次B级药店每周1次C级药店每月1次(五)OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”1.三个固定A. 固定目标客户:每位负责80—100家目标药店、B. 固定拜访线路:（1）按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线（2）路，线路按街区编制.（3）然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗.（4）每线不少于16家,每人负责5条线. 合计店数:80-100家.关键点:（1）城市街道地图（2）标出药店位置（3）制定拜访路线（4）优化拜访路线C. 固定拜访频率.（1）每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.（2）每日每位OTC代表拜访一条路线.（3）每月工作内.（4）拜访药店: 22天.（5）流动促销;每周一次.（6）具体活动时间可在地区层级微调.（7）拜访药店频率.（8）A级店=2次/周 .B级店=1次/周 . C级店≥1次/月. 散店可通过经销商及市场活动幅射.2.拜访药店八步骤第一步：准备1. 月工作重点2. 回顾线路客户资料3. 回顾上次拜访承诺的问题及解决方法4. POP、宣传品5. 本日工作重点第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）1. 保持笑容，精神饱满语言充满热情2. 察颜观色，提问积极，明确决策人3. 前期承诺的解决第三步：店情察看1. SKU（单店产品数）2 .陈列（位置/陈列面/POP）3. 库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册4. 产品价格、效期5. 竞争对手情况第四步：陈列改善1. 显眼的位置和尽量多的陈列面2. 集中陈列、SKU（单店产品数）齐全3. 张贴POP和摆放宣传品4. 产品清洁5. 清晰的价格牌第五步：产品推广1. 结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育2. 新产品、SKU（单店产品数）介绍3. 促销活动的推广和跟进实施效果第六步：促进购买1. 回顾客户销售记录2. 结合当日库存，跟药店沟通补货。

otc渠道管理制度

otc渠道管理制度第一章总则第一条为规范和加强OTC渠道管理，提高OTC渠道管理的效率，保障OTC产品的质量和安全，制定本制度。

第二条本制度所称OTC渠道，是指医药企业通过自营、代理、加盟等方式，向药店、超市、便利店、网店、医院等销售渠道供应OTC产品的一切合法途径。

第三条OT C 渠道应当符合国家有关法律法规和政策规定，遵循商业道德，规范自身行为，承担社会责任。

第四条国家有关部门负责OTC渠道管理工作，监管职责由国家食品药品监督管理局承担。

第二章 OTC 渠道管理的基本原则第五条因买卖关系，OTC 渠道与医药企业之间应当遵循平等互利、诚实守信、公平竞争的原则。

第六条因买卖关系，OTC 渠道与医药企业之间应当遵循知悉、充分授权、保密的原则。

第七条 OT C 渠道应当遵守国家法律法规、政策规定，接受和支持国家和行业对OTC 渠道管理的改革和调整。

第八条OT C 渠道应当向医药企业提供真实、准确、完整的有关OTC 渠道管理情况的信息。

第九条 OT C 渠道应当遵循消费者利益至上的原则，保障消费者的合法权益。

第十条 OT C 渠道应当履行社会责任，为国家的经济发展、社会稳定做出贡献。

第三章 OTC 渠道的准入和退出第十一条 OTC渠道应当按照国家有关规定，取得经营许可证和合格证，并经食品药品监督管理部门备案登记。

第十二条 OTC 渠道暂停经营、停业、歇业、终止经营等情况发生时，应当依法申报，并按照规定办理相关手续。

第十三条 OTC 渠道因违反国家有关法律法规被吊销经营许可证或合格证，应当停止经营，并按照法律法规处理。

第十四条 OTC 渠道因违反国家有关法律法规被吊销经营许可证或合格证的，应当在相关行业黑名单中记入，并报食品药品监督管理部门备案。

第十五条 OT C 渠道从事非法交易活动的，应当按照国家有关法律法规进行处理，并报食品药品监督管理部门备案。

第十六条当OTC 渠道申请退出市场时，应当按照国家有关法律法规和政策规定，合法清算、结算，正常退出市场。

OTC部管理制度

VS
详细描述
销售管理与跟踪制度旨在提高销售业绩。该制度规定，OTC部应根据公司整体战略制定明确的销售目标，并对销售过程进行全面跟踪。同时，建立有效的考核机制，对销售业绩进行量化考核，激励员工积极拓展市场，实现销售目标。
客户关系管理与维护制度
要点一
总结词
客户至上、服务优质、关系稳固
要点二
详细描述
危险品管理制度
危险品清单
建立危险品清单，明确危险品的种类、危害程度和存储要求。
存储与使用规定
制定危险品的存储和使用规定，确保危险品的安全使用和存储。
运输与装卸管理
明确危险品的运输和装卸管理要求，确保运输和装卸过程的安全。
应急处理预案
针对危险品可能发生的事故制定应急处理预案，确保事故发生时能够及时处理。
创新、科学、高效
详细描述
产品研发与上市制度是OTC部管理制度的重要组成部分。该制度规定，OTC部应根据市场需求和客户反馈，结合公司战略方向，进行产品研发。研发过程中要注重科技创新、产品质量和效果。同时，制定高效的产品上市计划，确保产品迅速投放市场并获得竞争优势。
销售管理与跟踪制度
总结词
目标明确、过程可控、结果可量化
选拔流程
制定选拔标准和流程，包括简历筛选、初试、复试等环节，确保选拔出具备岗位所需能力的人才。
培训与发展制度
01
02
03
培训需求分析
根据企业战略和员工发展需求，制定培训计划和课程，确保培训内容与实际工作紧密结合。
培训形式与内容
采用多种培训形式，如内部培训、外部培训、在线学习等，确保员工能够及时获取知识和技能。
05
安全管理制度

OTC销售部营销管理制度定

广州市一杰医药科技第一章 OTC销售部组织架构及人员配置总监: 1人省区经理: 4人招商经理: 2人电商经理：1人OTC代表: 4人培训师： 1人营运助理：1人合计人数：14人二、岗位职责1、OTC总监岗位说明书2、运营助理岗位说明书5、电商销售经理岗位说明书第二章产品政策及年度指标（待定）一、品类规划及价格体系（含税价）：二、特殊政策申请：1、特殊政策申请仅指在超出公司规定基本政策以外的销售政策申请；2、特殊政策采取“一事一议”的审批原则，由区域经理提出申请，经由运营部和财务部核定、OTC总监批复后报总经理批示执行，申请表格式：备注：超出省底价以下价位政策需总经理最后审议权，省底价以上部份由总监为最后审议权。

五、年度费用预算表(单位：万元）第三章销售人员管理及考核激励政策一、基本原则：1、同业绩和价值贡献高度关联原则；2、遵循“公平、客观、有效激励”的原则；二、省区经理考核激励政策：（一）省级市场的分类标准：2、区域市场人员设置按100万元/人的标准执行；（二）省区经理的提成计算方式：1、每年度根据现有产品情况和所负责的区域，确定年度任务，作为考核激励的基数，期间如有新品上市或区域调整，则另行商定年度任务指标；2、任务范围内按照汇款额的3%计算提成，超任务部分则4%计算提成；3、低于底价销售部分的提成按照对应的产品政策计算，并入提成中，该部分只计算任务，不再享受对应的点数（3%或4%）提成，提成另行在特殊政策申请时商定；（三）省级市场人员配置原则：1、参照当地的政策环境和市场潜力；2、根据市场开发和市场细分的实际需要，省区经理可以提出申请或由营销中心指派，最终决定权归属营销中心；3、配备人员可采取省区经理直管或由营销中心平行管理；4、人员分工可按区域（业务范围）或产品进行划分，由营销中心定好各自的任务；5、所有人员由营销中心统一招聘并委派。

补。

五、提成结算方式：1、按照回款金额计算各销售岗位应得提成；2、每月10日营销中心计算上月该笔应得提成，经省区经理确认后，当月15日兑现80%，剩余20%年底统算，主要针对未完成指标的情况，乘以实际完成比例，超额完成的情况已经通过点数调整进行激励，直接按照应得提成结算），年度核算提成兑现时间不超过次年的元月份。

OTC操作流程

OTC操作流程OTC市场总体来说是一个长期、细致、耐心、服务的销售过程，大体操作可以分为以下3个部分：(一)OTC市场开发、拜访与销售1．拜访前期的准备工作：1)根据区域情况确定集中开发区域连锁的先后顺序，拟定拜访的客户。

2)制订拜访路线、路线原则。

路线的制定是非常有必要的，磨刀不误砍柴工。

只有正确有效地制订了工作路线，我们才能节约时间提高效率，常用的两种工作路线制订如下：①每天的工作路线，具体为每天先做什么然后做什么的顺序，当天的路线一般在前一天确定，然后再依实际情况灵活变化。

②每周的工作路线，即为该星期工作的一个先后顺序，便于我们有条不紊做好每周工作，该路线一般在上一周根据需要制订好。

3)着装、仪容仪貌准备服装穿着整洁得体，面部保持干净，发型保持自然。

4)基本资料准备笔、纸、地图、公文包、名片、商品资料、公司相关资料、促销资料、产品宣传彩页、协议等。

5)事先了解拜访对象的信息①确定客户名称，地址，性质，营业额，各部门负责人及电话等。

②拜访对象的性格、办事风格、谈判能力等。

③客户目前经营规模，主要同类竞争产品的销售品种、规格，每月销售数量。

④进货渠道，促销政策。

⑤能否提供销售流向，流向由哪个部门负责提供。

⑥根据拜访对象初步制定谈判策略。

2．拜访的基本程序1)开场白①开场白—初次拜访ⅰ、自我介绍ⅱ、认识对方ⅲ、说明目的②开场白—二次拜访ⅰ、提及上次拜访ⅱ、询问是否还记得自己ⅲ、说明目的③开场白—熟客熟客就根据多年与他的交往，随心所欲的可以交谈。

2)查视主要门店店头①在店内走一圈(从原点的开始到原点结束)②注意查看：ⅰ、产品的陈列是否规范ⅱ、相关柜台的同类产品陈列情况ⅲ、竞争品牌的POP活动情况ⅳ、货架占有率、同竞争产品相比较ⅴ、店员的推荐程度3)销售谈判陈述①销售产品介绍②产品卖点③供货渠道④产品价格（供货价、零售价）⑤促销政策⑥售后跟进4)销售谈判达成①如果谈判成功，要及时陈述谈判结果②确定供货量、时间、价格③签属协议④及时开票、送货⑤销售跟进（查看协议落实情况）5)客户信息记录①客户基础资料ⅰ、客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人及电话，营业员人数，药师人数，柜长②竞品信息ⅰ、竞争产品的背景状况：品牌、规格、价格；ⅱ、竞争产品的销售策略及具体行销方式；ⅲ、尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈；③规范建立客户档案3．拜访的沟通技巧1)沟通的三要素：口语化—双向交流—辅助手势和表情2)沟通注意要领：倾听—诚恳专注的态度去倾听。

OTC营销人员日常操作规范

OTC营销人员日常操作规范OTC营销人员日常操作规范随着消费者对于健康和个人保健的关注度提高，OTC（非处方药）产品在市场上的需求也逐渐增长。

作为OTC营销人员，必须要遵循一系列规范，以确保产品销售的合规性和消费者的安全。

下面是OTC营销人员日常操作规范：1. 遵守法律法规：OTC营销人员必须熟悉并遵守与OTC产品营销相关的国家和地区的法律法规。

这包括药品管理法规、广告法规、消费者权益法规等。

对于每个国家和地区的具体规定，OTC营销人员应当进行充分了解，确保自己的操作符合当地法律法规的要求。

2. 产品知识培训：OTC营销人员需要深入了解自己所售卖的产品，包括产品的功效、使用方法、禁忌症、副作用等相关信息。

只有具备专业的产品知识，才能提供准确的信息给消费者，避免误导和不良影响。

3. 诚信守则：诚信是OTC营销人员操作的核心准则。

在与消费者交流和销售过程中，OTC营销人员应该保持真实、客观和准确。

不虚假宣传，不散播谣言，不瞒报真相。

应该坦诚面对问题，提供合理的解决方案。

4. 了解目标消费者：OTC营销人员要了解产品的目标消费者群体，掌握他们的偏好、需求和购买习惯。

通过市场调研和数据分析，准确把握目标消费者的特点，有针对性地开展营销活动，并提供相应的产品建议。

5. 促销策略与方法：OTC营销人员需要制定相应的促销策略和方法，以提高产品的知名度和销售量。

促销活动可以包括优惠活动、礼品赠送、广告宣传等方式。

但是，促销活动的内容和方式必须符合相关法律法规，不能有不当竞争行为。

6. 客户服务与售后：OTC营销人员应该提供良好的客户服务，包括耐心解答消费者的疑问、提供产品的详细信息、定期跟进消费者的使用效果等。

同时，如果消费者在使用过程中出现问题或不满意，OTC营销人员也应该积极协助解决和处理，以保持消费者的满意度。

7. 定期培训更新知识：由于OTC产品的研发和推广都在不断发展，OTC营销人员需要定期进行培训，以了解最新的产品知识和市场趋势。

otc部门规章制度

otc部门规章制度【篇一：otc部管理制度】管理制度第一章第二章部门职责组织结构及人员编制第三章第四章第五章药店执行和管理标准零售药店日常工作流程 otc本部工作流程为做好公司产品在otc市场的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。

所有的otc代表及相关人员均应以本制度为依据开展工作。

otc经理对所属otc部人员进行考核和管理。

第一章部门职责一、otc部职责otc全国队伍的建立otc零售药店队伍人员培训otc零售药店数据收集、分析otc零售药店运行结果分析otc零售药店队伍实际运作业务指导和检查otc零售药店队伍考核管理和薪酬奖金管理otc零售药店促销活动的策划承办二、片区销售经理在otc工作中的职责：区域otc药店队伍的全面管理区域otc药店实际运作和工作流程监督区域otc药店衡量指标的实现和考核检查区域otc药店队伍的培训和团队建设区域otc药店队伍的人员管理区域otc零售药店工作计划的设定和执行监督区域otc零售药店开发和网络建设管理区域otc零售药店促销活动的实施组织区域otc零售药店工作的日常管理区域关键otc零售药店的业务计划和业务回顾区域otc药店的嘉林公司品种进货数据采集和确认 ? otc零售药店代表协同拜访，实地工作指导和监督 ? otc零售药店代表考核三、otc零售药店代表职责：otc零售药店代表直接向片区销售经理和otc助理汇报工作： ? 负责otc零售药店工作目标实现所负责otc零售药店衡量指标达标新产品的迅速导入促销活动顺利执行并达标otc零售药店基本工作数据及时准确的采集otc零售药店店员的培训、摆柜和第一推荐的实现 ? 协助商业拟顺渠道，稳定价格，及时发现假货、窜货竞争对手在零售药店活动的跟踪汇报和可能的反击行动的执行四、 otc助理职责是总部和片区人员之间沟通的桥梁及时传达总部各项政策、方案给各片区及时搜集各片区otc市场状况并反馈给otc经理 ? 协助otc经理进行各项日常工作配合otc经理跟进各种活动的进行监督指导otc代表日常工作统计月度全国otc市场销量统计otc代表月度销量计算销售人员奖金otc部文件保存归档第二章组织结构及人员编制【篇二：otc部管理制度】otc部门职责一、负责拟定公司otc相关销售管理规章制度并实施；二、负责制定并贯彻公司otc渠道及终端的销售策略；三、负责otc市场调研、市场拓展、市场策划并指导部门各级人员执行；四、负责完成公司年度销售任务指标与部门目标的达成；五、负责终端客户网络的开发与优化，进行有效管理和维护，保持健康稳定的长期合作关系；六、负责客户档案的建立及销售数据的统计分析；七、负责市场信息的搜集整理，并汇总上报公司以制定合理方案；八、负责部门应收账款回笼工作，保证公司资金运转正常；九、负责与公司各部门的合作与协调，促进团队良性发展；十、认真完成公司交办的其他工作。

OTC完全手册

医药营销（ＯＴＣ业务手册完整版）一、认识自己￥　二、认识你的客户￥　三、认识自己的ＯＴＣ药品及自己的公司￥　四、销售的步骤￥　五、ＯＴＣ代表工作的五步曲￥　六、一些推销的原则　七、培养积极的性格￥　八、ＯＴＣ代表的自我组织力　九、怎样建立谈生意的方法￥　十、怎样处理你日常的工作－－服务￥　十一、对客户反对问题的处理￥　十二、对投诉的处理方法　十三、会客前的准备　十四、困难的推销环境￥　十五、怎样增加客户　十六、如何争取见面机会￥　十七、和客户面对面　十八、排除困难和阻碍　十九、药品陈列￥　二十、继续跟进　二十一、公司和员工的关系　总结　前序％　ＯＴＣ代表，欢迎您！％　从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。

这就是我们进行ＯＴＣ新人入门培训的最终目的。

％　（１）ＯＴＣ代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种ＯＴＣ代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的ＯＴＣ代表。

％　（２）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是ＯＴＣ代表。

％　（３）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。

一位成功的ＯＴＣ代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。

％　（４）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。

相反的，他会拒你于千里之外。

％　（５）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。

不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。

OTC代表行为规范

OTC代表行为规范第一篇：OTC代表行为规范OTC代表行为规范形象包括仪表、仪容、社交、谈吐、举止、行为等等，能体现一个人的文化素质，并常常成为公众取舍和亲疏的缘由。

作为公司的一员，个人的表现将直接影响公司的形象，要具有“自己就是代表公司”的强烈意识，因为外界将通过你而了解公司，因此别人对你的评价就是对公司的评价，你给外界的形象就是公司形象，员工形象要从最基本做起：——仪表、仪容——社交、谈吐——举止、行为1、仪表、仪容（着装要求）员工衣着应合乎其企业形象或商品形象，总体来说，员工穿着和修饰应以稳重大方，整齐清爽，干净利落为基本原则，其下条款以资参照：——员工服装要求得体、协调、整洁、悦目。

——上衣和裤子、领带、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。

——衣服要烫平，皮鞋要擦亮。

——着装请注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂在两个下口袋里。

——男士穿衬衫塞在裤内，袖子最好勿卷起，长裤有腰攀，则应穿上皮带。

——男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或便凉鞋，不可不穿袜子。

——女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品，办公室女士穿裙子应同时穿过膝的长袜，不宜穿领口过低的衣服，超短裙或皮短裙。

——注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。

2、社交、谈吐——与人交谈时要有诚意，热情，语言流利，准确。

——交谈中善于倾听，不要随便打断别人，或东张西望，但勿卤莽提问，或问及他人隐私，避免卖弄机智和学识，不要言语纠缠不休或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人。

——在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别，助手可抢先几步往前开门，客户要送至门外。

——见面时采用互相握手致意，由女士、长辈、领导先伸手并以右手为宜，男士应先脱手套再握手，妇女则不妨戴着手套握手。

握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握，参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对其他人点头或微笑致意。

某制药公司OTC市场业务制度及业绩考核细则

某制药公司-OTC市场业务制度及业绩考核细则某制药公司OTC市场业务制度及业绩考核细则第一章概述OTC推广部的人员组成、职责、市场范围一、组成：OTC推广部是市场部的一个部门，配备OTC经理一名和OTC代表若干名。

OTC经理在市场部部长的领导下，对所属工作范围内的人事安排、工作安排、资金安排进行具体协调工作，西安OTC部暂挂靠营销中心、财务暂由中心财务代兼，由营销中心销售经理协同指导、监督管理。

二、主要职责：OTC推广部在市场部部长领导下，完成公司下达的销售任务，执行公司决策，配合公司及其它相关部门的工作。

三、市场范围：销售区域内的药店或适合公司产品销售的其它渠道（诊所），作为OTC市场的终端目标。

四、OTC开发的重要性：在实行医改后，临床工作难度日益加大，OTC市场规模不断壮大，OTC药品服用方便，适应症明确，价格低，购买方便，获得很大的市场，成为国内外企业销售发展的趋势。

五、OTC市场开发思路：（附：西安市场开发计划）西安OTC市场启动是市场部对全国OTC市场启动的第一步。

西安市场人员配置：经理一名，OTC代表四名；工作计划：一个月内建立初步网络，三个月后，形成成熟网络和稳定的市场份额，一年后，完成陕西片区的网络建设与销售工作。

全国市场人员配置：设立总经理-----，大区经理＿，省区经理＿，主管＿，OTC工作人员＿，财务----等相关部门，详细方案待制定。

第二章OTC推广部工作任务一、OTC市场全员的核心任务是产品销售1、OTC部门热忱欢迎每一位有识人士加盟白鹿事业，销售白鹿产品。

公司为每位员工核发500元/月工资、60元/月通讯补助（试用期三个月，试用期满工资另行制定），为每位员工提供优厚的生活待遇、便利的工作备件和广阔的发展前景。

2、OTC代表每月的基本销售任务初期（三个月）是20000元，任务从第三个月底算起，超额部分提成率相应的加大。

3、正式考核开始OTC代表当月未完成任务，由部门提出批评并帮助改进；第二月未完成任务的70%---80%时，按比例下浮工资；连续三个月未完成任务扣工资及开除处理。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

目录一、OTC代表岗位职责二、零售药店分类标准三、OTC代表工作流程四、专业拜访的步骤及流程五、OTC拜访终端频次及时间规划制度六、终端培训制度七、库存与价格制度八、促销活动管理制度九、离职交接制度及流程十、违纪处罚制度一、OTC代表岗位职责1、负责OTC零售药店销售目标的实现。

2、OTC零售药店基本工作数据及时准确的采集。

3、OTC零售药店店员的培训、陈列摆柜和第一推荐的实现。

4、了解终端进销存并及时完成产品的铺货，新产品的迅速导入。

5、促销活动顺利执行并达标。

6、竞争对手在零售药店活动的跟踪汇报并第一时间提供反击方案。

7、与终端建立有效的客情关系。

二、零售药店分类标准根据零售药店的经营形式，我们将零售药店分为两种：1、连锁零售药店2、零售药店单店根据零售药店的销量规模，我们将零售药店分为三种A类: 面积在200平米以上，月销售在1000以上B类零售药店: 面积在100-200平米，月销售在500-1000C类零售药店: 面积在100以下，销售额在500以下三、OTC代表工作流程OTC代表工作流程具体规定了OTC代表每日、每周、每月应该做什么,应该如何做,以及使用哪些表格工具来帮助自己管理好工作1.每月业务计划和业务回顾：原则：➢基于公司终端的销售目标和销售策略➢基于能够反映的终端的真实销售情况的衡量指标数据➢和上级经理关于终端销售工作的总体计划、沟通、支持流程：每月工作计划和回顾片区：城市：月份：填表人：审批人：2.每日拜访流程：每日拜访流程是OTC代表每天工作的基本流程：三个阶段：➢拜访前的准备➢拜访的基本步骤➢拜访结束后的总结、分析和跟进流程图：1、重温拜访计划表确保OTC代表明确每一个拜访对象的具体拜访目标，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量拜访的效果2、拜访前准备检查有没有带当天拜访所要的销售报表、销售介绍资料、价目表、公司有关的证明文件、促销计划书、宣传品、礼品等；检查拜访所用的文具、签字笔、双面胶、名片、涂改液、抹布、裁纸刀、折页3、拜访预约电话预约可以帮助OTC代表与相关负责人见面的机会和具体时间，确保他们不会白跑一趟，同时也显示对客户的尊重做好这部分工作非常重要，因为它直接影响到OTC代表是否能成功的达到其每日的拜访目标，每天出访前花30分钟的时间来准备一天的拜访工作，会大大提高效率和节省由于准备不足而浪费的时间。

四、专业拜访的步骤及流程：1.步骤一：拜访准备这是在进入该药店前必须工作，目的是确保清楚在该零售药店的拜访目标，同时做到有条不紊，拜访准备需要花10-30分钟，甚至只是在脑海中回想一遍，访前准备包括：➢回想在该零售药店的拜访目标：进货、促销、维价、订单➢回想该零售药店的资料，设想沟通方式➢拿出必要的拜访资料➢整理自己的仪容，调整心态，做好心理准备2.步骤二：店内检查进店主动热情自我介绍：“你好，我是新疆特丰药业的XXX！我负责咱们产品的业务工作！”之后，完成以下事项：a、检查货架摆放情况➢检查并记录产品在该店的铺货和摆柜情况，注意哪些品种在该店没有存货，哪些品种摆柜存在问题➢检查各个品种尤其是重点品种、新品种和促销品种销售情况，发现问题以寻找改进措施➢检查促销执行的各个要素是否依然保持，这是提供给OTC 代表的一个销售机会，将原来在该店的拜访计划和实际检查结果相对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正解决问题b、产品陈列标准如下c、检查竞争对活动情况竞争对手活动将直接影响我们的产品的销售，检查其活动不仅能够提供给我们药店工作的经验，同时也帮助我们设定反击计划3．步骤三、拜访目标介绍按照重要顺序分别是➢新产品铺货介绍式改进建议➢促销活动介绍式改进建议➢其他品种铺货问题及改进建议➢店员培训或其他提高第一推荐率的办法➢店内设施问题及改进建议➢数据收集4.步骤四：拜访目标执行内容包括➢建议订单内容并督促其完成订单➢建议摆柜并马上调整到目标状态➢建议促销并马上指定位置，或者马上开始实现促销内容，➢店员培训并马上实施，同时发放礼品➢店内设施的布置或者马上调整➢要求报数据并同时记录5．步骤五：完成拜访记录记录需要记录的数据，并向相关的人员打招呼并离开药店进行下一个拜访记录的数据包括➢铺货数据➢摆柜数据➢新产品铺货数据➢促销活动执行数据➢库存数据➢订单数据➢竞争对手情况➢尚待确认或者目前不能完成的事项的记录➢该药店提出的其他问题不能马上解决的6.拜访后的总结、分析和跟进包括以下内容：➢跟进零售药店订货以及其它服务，尤其是新产品和促销期间，通常是和供应商或者负责供应商的商业代表沟通、协调，必要时候需要片区经理的帮助➢根据当天拜访中未能完成的执行工作，修正下一次的拜访目标或者约定时间的跟进➢分析当天的拜访成效当OTC代表按照这6个步骤完成了对这个零售药店的拜访后，接下来就照着拜访计划对下一个零售药店进行拜访，同样，也需要按照这6个基本步骤来进行拜访。

五、OTC拜访终端频次及时间规划制度1. 原则：1）零售药店的销量分布或销量比例来设定对该零售药店的拜访频率2）在第一原则的前题下适当考虑零售药店的地理分布及交通状况2.精确计算零售药店代表的拜访频率:3.零售药店的拜访频率：1)代表目标对A类店每月拜访8次，B类每月拜访4次，C类每月拜访2次2)代表每天拜访12-14家药店（平均每店30分钟）3)片区经理每月至少和OTC代表2个工作日以上的协访和抽查4)每位代表根据拜访频率和实际的区域位置制定出10条拜访路线5)拜访的目标药店A、B、C类用和10条拜访路线用不同颜色在地图上标出备案六、终端店员培训制度●一对一培训：1．时间应当控制在5分钟内，每次只需详细讲解1个产品。

2．针对销售不好的终端进行案例、数据培训。

3．生活活泼的实施培训●一对多培训：1．培训前将培训所需工具准备齐全：PPT ，投影仪、横幅、签到表等。

2. 一对多培训的时间应当控制在2个小时内。

3.准备适量的培训礼品，结束后发放并填写意见表。

七、库存及价格制度库存：1.人员在拜访终端时定时查看库存（1次/10天-15天）；2.终端库存产品效期过半的产品要提醒终端人员；效期6个月的产品就要帮助终端消化产品；3.人员在终端理货一定要遵循“先旧后新”的原则；4.终端单月订货不得超过正常销量的1.5倍。

价格：1.终端不得低于公司规定的最低零售限价销售产品。

2.终端不得发现价格违规活产品规格描述错误。

八、促销活动管理制度1、确保熟悉促销活动方案、并高标准的向终端人员传达培训。

2、确保投资的门店进货，并做好进货计划，提前准备好物料。

3、确保门店按照合同要求陈列，确保货品充足。

4、正确统计销量并完成活动总结。

九、离职交接制度及流程1.应收帐款和发票的交接（1）应收款交接：片区出具中心确认的《应收账款明细表》，列示清楚单位名称、品种、数量、供货价和金额，应收款单位的业务负责人要在此表中签字确认，交接人和接交人双方签字确认。

（2）发票交接：片区出具《发票交接表》，此表填写尚未送至客户单位的发票（包括增值税票和普通发票），交接人和接交人双方签字确认。

（3）对账单：对于中心直接供货单位、开发票单位，片区需到对方单位财务处进行对账盖章确认。

对账单原件需寄回中心财务处。

2．费用交接（1）挂金交接（由业务人员兑付的）：中心核算内勤提供上一个月的挂金支付明细，交接双方进行银行回单和未兑付金额的交接，填写《挂金交接表》，双方签字确认。

（2）医院费用交接：中心财务提供上一个月的医院费用支付明细，交接双方进行银行回单、支付表和未兑付金额的交接，填写《医院费用交接表》，双方签字确认。

（3）房租交接：注意房租的兑付时间、押金和其它垫付款项的说明。

（4）宣传物料交接：交接报告上需注明物料品种、数量，双方签字确认。

（5）固定资产交接：交接报告上需注明固定资产的名称、数量，双方签字确认。

3、文件类交接（1）各种备案信息表和档案（2）报中心的表格，上报时间及要求（3）合同、协议（4）法人营业执照（5）资质材料4、业务关系交接（1）商业公司业务关系（2）终端业务关系、终端（3）医院业务关系（4）政府职能部门（工商、药监）相关人员关系交接（5）媒体业务及人事关系交接5、新任人员接手市场后发现终端有非正常库存（月销量1.5倍以上），必须及时上报中心，中心将根据具体情况，扣回前任部分费用。

6、物料交接：盘点清楚品名、数量，双方交接。

十、违纪惩罚处理制度一）惩罚类别：警告、记过、大过、除名四种。

二）职工有下列情形者，予以警告：1、因过失导致工作发生错误但情节轻微者；2、防碍工作秩序或违反破坏安全，环境卫生制度者；3、初次不听上级指挥者；4、同仁之间相互谩骂吵架情节尚轻者；5、一个月内两次未完成工作任务，但未造成重大影响者；6、对各级主管的批示或有限期的命令，无正当理由而未如期完成处理不当者；7、在工作场所防碍他人工作；。

8、在工作时间内睡觉或擅离工作岗位者；9、工作时间，非招待客户或业务关系饮酒者；三）职工有下列情形之一者，予以记过：1、因玩忽职守造成公司损失但不大者；2、对同事恶意攻击，造成伤害但不大者；3、检查值班人员未按规定执行勤务者；4、捏造事实骗取休假者；5、季度内累计三次未完成工作任务，但未造成重大影响者；6、一个月内迟到早退累计三次（含）以上者；7、上班期间午餐非工作需要饮酒者；四）职工有下列情形之一者，予以记大过：1、在工作时间睡觉或擅离职守，导致公司蒙受损失者；2、携带危险或违禁物品进入工作场所着；3、故意撕毁公文者；4、虚报工作成绩或领先伪造工作记录者；5、对同事恶意攻击，造成较大伤害者；6、遗失重要公文者（物品）者或故意泄漏商业秘密者；7、职务下所保险的公司财物短少、损坏、私用或擅送他人使用，造成损失较小者；8、违反安全规定，使用公司蒙受重大损失者；9、一个月内迟到、早退累计超过六次（含）以上者；10、未完成工作任务，造成重大影响或损失者；五）职工有下列情形之一者，予以除名。

1、拒不听从上级指挥监督，与上级发生冲突者；2、在公司内酗酒滋事造成恶劣影响者，酗酒成瘾影响正常工作者；3、在公司内聚众赌博或赌博成瘾者；4、故意毁坏公物，金额较大者；5、聚众闹事妨害正常工作秩序者；6、违反劳动合同或公司管理规定，情节严重者；7、对同仁施以暴力或有重大侮辱威胁行为者；8、严重违反各种安全制度，导致重大人身或设备事故者；9、连续旷工3天或一年内累计旷工5天以上者；10、盗窃同仁或公司财物者；11、在公司内部有伤风败俗之行为者；12、年度内累计三次记大过行为者；13、违反企业六不准纪律条款和经公检法部门给予拘留、劳教、判刑处理者。

六）处罚程序1、在工资中予以兑现处罚金额。

警告一次，处罚金额50-100元；记过一次，处罚金额为100-300元；记大过一次，处罚金额为300-1000元；2、嘉奖和记过处分，经营单元要报备管理部，职能部门报备行政部；3、记大过和除名必须报经董事长批准。