如何抓住客户的心理(PPT40页)

叼酸型
特点
➢很难琢磨这类型客户的心理究竟在想些 什么
➢爱挑剔你，故意拂逆你地意思，而且很 爱挖苦人
➢从来不会赞同销售员的意见，甚至不断 的出言反驳
办法
✓要学会忍，压抑自己的情绪，不要违 背他得意思，不要发怒。学会包容，以 静制动
✓不要在口舌上与其争辩，输赢都是输
✓可以委屈的说一些自损的幽默话，以 幽默取代冲突
➢天生爱说能言善辩，经常用长篇大论武 装自己而中断你地销售使你无法销售
✓不要用询问的方式，否则容易引起他 的口若悬河
注意：
✓设法将他得演讲四两拨千斤的导入销 售的商品中来，让他讲一些与产品有关 的东西
要特别小心的是，这类型的客户转换话题 的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了 主题
和气型
特点
➢优柔寡断买与不买之间总要思考好久
特点
➢喜欢自夸自赞，总感觉高人一等一副自 视甚高的样子
➢一点成就就得意老半天，喜欢大家将它 捧上天
办法
✓把心态摆正，收起那种主观的好恶之 心，诚心诚意的对待他
✓要在人格上、社会地位上让他得到认 同，多用他最喜欢的头衔称呼他
✓附和他言谈中透漏出得理论，不要与 他起冲突，满足他得自尊心
注意：
只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自 大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了
注意：
不断的强调品质上的优点，也是对付这类 型客户有效地办法之一
唠叨型
特点
办法
➢说话爱控制主导权，很难将谈话内容拉 回到销售主题上来
✓在他得言语中偶尔出言附和他，协助 他尽快做结论不断强调商品本身的价值
➢过于爱说或不停地唠叨，占用你大量宝 贵时间
绝对是物超所值，虽然价格无法再降， 但保证他买回去后绝对不会后悔
✓探求生气来由，帮对方想办法，平息 对方的怒火
注意：
知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他 想想办法，相信他必定会感激一尽
销售过程中如何面对客户
像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码
❖ 销售是一个心理博弈的过程。 ❖ 实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，
她所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和 客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员 必须要了解客户的心理，才能更好的完成自己的销售工作 。 ❖ 可以说，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的最终 赢家！
几种典型的客户类型
杀价型
唠叨型
Байду номын сангаас
和气型
骄傲型
刁酸型
吹毛求疵型 经济困难型 完全拒绝型
暴躁型
杀价型
特点
➢明明已表现出想购买的兴趣，却还是在 挑三拣四，找尽缺点批评产品
➢客户一直抱怨自己没钱，买不起
办法
✓要识破客户的伎俩，不要贸然降价， 即使要妥协也不能让他完全得逞，不能 全依他的要求
✓不断强调商品本身的价值绝对是物超 所值，虽然价格无法再降，但保证他买 回去后绝对不会后悔
一、 二、 三、 四、 五、 六、
不同人群的消费心理 不可不知的客户心理 客户的消费心理阶段 了解客户购买产品的利益点 如何探寻客户的真实需求 销售心理操控模板
不同人群的消费心理
少年儿童（5-15岁） 1.购买目标明确，购买迅速；2.选购商品具有较强的好奇心；3.容易受群体的影响； 4.购买商品具有依赖性 青年人（16-29岁） 1.表现自我和体现个性；2.追求时尚新颖；3.容易冲动，注重情感 中年人（30-45岁） 1.购买理性大于冲动性；2.购买的计划性大于盲目性；3.购买有主见，不受外界影响； 4.购买随俗求稳，注重商品的便利;5.购买求实用，节俭心理较强 老年人（45岁以后） 1.富于理智，很少感情冲动；2.坚持主见，不受外界的影响；3.精打细算；4.品牌忠 诚度较高；5.喜欢方便易行 女性朋友 1.追求时髦；2.虚荣心强，喜欢炫耀；3.追求美观；4.感情强烈，喜欢从众；5.爱占 小便宜 男性朋友 1.比较自信，消费动机形成迅速、果断；2.购买动机具有被动性；3.购买动机感情色 彩比较淡薄
注意：
包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲 望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你 囊中之物的时机了
暴躁型
特点
➢脾气从不按理出牌，只要不满意的地方 就会直接表达出来，你可以直接观察他得 喜恶
➢这种客户最没耐心，也不会听你地任何 解释
办法
✓全面准备资料，如资料不全要有诚意 道歉请求对方原谅，不要争辩以免激怒 对方
➢真的不喜欢产品或不相信产品 ➢不喜欢推销员
办法
✓多次访问，接触他心里防卫，或打动 他
✓对产品多做一些解说，探出他真正讨 厌的理由
✓赢得依赖是你最需要努力地事，千万 不要纠缠他
注意：
千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得 越快！
吹毛求疵型
特点
➢事事追求完美，容不得一点瑕疵
➢即使想卖你的产品也会挑出很多你的产 品的不
➢一旦看你部顺眼就会否定你地产品
办法
✓要注意自己的形象，一定要做好第 一印象
✓遵守最基本的推销法则，中规中矩 的理解，客套的寒暄语
✓要反驳他得职责，用一些十分有技 巧的方式，使对方的自尊心得到满足
注意：
尽力在各方面 ，都不要有被对方挑剔的地 方，处处完美，无懈可击，还是能得到这类型 客人的赞美！
骄傲型
➢他们对钱管理的比较严谨
办法
✓强调物超所值的观念是最重要的，对 种种优势做深入的剖析
✓可以制作一张与市场其他同型产品的 分析比较表
✓拆解价格表的方式，也就是分期付款 的方式
注意：
协助他既能拥有产品，又在付款上又不致 於负担太重而危及他的日常生计
完全拒绝型
特点
➢他不会给你任何回话或解说的机会，购 物习惯的不同
如何抓住客户的心理(PPT40页)
如何抓住客户的心理
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如何抓住客户的心理(PPT40页)
• 销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。 • “成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。因为销售的结
果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的 不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象，一个不喜欢 你的人会购买你的产品。 • 因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是重中之重。要想 操控客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户 的需求。从工作的第一天起，你就必须明白，你只有想客户之 所想，急客户之所急，才能赚客户口袋里的钱。
➢耳根子软，别人的意见往往能立即促使 他变卦、后悔
办法
✓要耐心的询问找他得疑惑，就能轻易 找到解决的方式
✓解决第三者的意见，尽量不给他留接 触第三者的机会
✓只要客户一决定购买就立即请他再契 约上签字
注意：
只要他一决定购买，就立即请他在契约上 签字吧！
经济困难型
特点
➢有些时候并不是真正的经济拮据，而是 拿这个当理由拒绝你