SSM-IBM特色销售方法论

单一产品
基础结构
解决方案 咨询或复杂
服务 外包
BP/ClientR ep/Telecov eragRep
Business Partner/Cli
ent Rep/Teleco veragRep
Business Partner/Cli
ent Rep/Teleco veragRep
Business Partner /
es Specialist /Telesales
Business Partner/Sal
es Specialist /Telesales
Business Partner / Solution or
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Engageme
团队讨论，共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论 练习
建议您选择的商机是： 您的重要业务 有一个或多个竞争友参与竞争（not sole sourced） 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 很早介入客户地购买流程 模拟练习中，团队还需提供的信息 客户描述（无需透露客户的名字或您接触的关键人物，或
客户眼中的IBM：
IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM
想客户所想
帮助找到客户中对的人，根据客户需
规划在前，销售在后
销售价值，而非仅仅是 求提出解决方案，加快销售周期
产品 销售整体解决方案
加速找到合适的资源 增加销售管道中每一单销售的质和量
拓宽客户的价值认识，注入更多的独 特价值，以提高赢单率
团队练习-2 –商机模拟练习
者其它可能泄露该商机的关键信息） 销售人员的姓名 您所希望出售的产品或服务 预估的销售金额
•适用于所有类型的客户 •适用于所有的购买方式 •适用于所有类型的商机
这取决于： “您公司的组织结构 “销售人员的数量
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商机类型
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7
Coverage Rep(Busine ss Partner or IBMer)
nt Manager
Business Partner / Engageme
nt Manager
Business Partner/Sal
es Specialist /Telesales
Business Partner/Sal
es Specialist /Telesales
Business Partner / Solution or
Quality
Volume
Speed
Agenda 欢迎 Signature Selling Method:IBM 特色销售方法论 自我介绍/分享销售中遇到的挑战 讨论并选择商机模拟案例 日程安排
团队练习- 1 –您曾在销售过程中遇到的挑战 团队讨论 团队分享并归纳出三个人曾在销售过程中遇到的
Coverage Rep(Busine ss Partner or IBMer)
Coverage Rep(Busine ss Partner or IBMer)
Coverage Rep(Busine ss Partner or IBMer)
Coverage Rep(Busine ss Partner or IBMer)
Signature Selling Method --IBM特色销售方法论
课程介绍
This material is licensed to you as an individual.It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.
Business Partner / Client Rep
Client Services Leader
Business Partner /
Client Services Leader
Business Partner/Cli
ent Rep/Teleco veragRep
Business Partner/Cli
ent Rep/Teleco veragRep
Business Partner / Coverage Rep/SolnS pec/ Soln
7
实施解决 方案并评 估结果
关注
可验证的成果：就结果与进展与客户达成一致
Βιβλιοθήκη Baidu发现
确立
确认
有条件一致
赢
实施
理解客户业 务与IT环境，
建立关系
与客户探讨 产生的商机
协助客户建 立购买愿景
阐明IBM的 能力并确认
商机
与客户共同 开发解决方
案
完成交易
监控实施以 确保满足期
望
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员第三方受益
Business Partner / Solution or
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Engageme
nt Manager
Business Partner / Engageme
nt Manager
Business Partner/Sal
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Engageme
nt Manager
Business Partner / Engageme
nt Manager
BP/Client Rep TelecoverageRep
BP/Client Rep TelecoverageRep
Mgr
Business Partner /
Client Services Leader
Business Partner / Engageme
nt Manager
Business Partner/Sal
es Specialist /Telesales
Business Partner/Sal
es Specialist /Telesales
困难 选出团队的“新闻发言人” 自我介绍 您的姓名 您的公司和您所担任的职务
SSM和您
专业销售如是说：
计划
执行
SSM销售销售流程
管理
SSM销售流程是以客户为核心的销售过程
1
评估 业务环境 与策略
2
细化业务 策略与发 展方针
客户的采购流程
3
4
5
确立需求
评估选项
选择解决 方案选项
6
解决顾虑 做出决定