SSM-IBM特色销售方法论
IBM公司SSM特色销售方法论
SSM 简介前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原来总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，并且可复用性相当的高，下面和大家分享一下吧。
Signature Selling Method（SSM）定义了Team IBM销售经验的框架，并且它包含了基于客户的计划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。
销售不只是与客户交谈或与他们接洽。
销售还包括计划和管理。
在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。
SSM 是用来计划和进行客户销售拜访，从而确定、发展和结束（即实现）商机的一种方法。
它定义了TeamIBM和客户之间的所有活动。
规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：* 客户处于采购流程的哪个阶段？* 应当拜访谁？* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。
管理成功的销售人员还能自我管理其商机。
他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（如果需要的话）。
SSM 能带来哪些益处？SSM 继续为Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。
通过不断使用SSM 销售技巧和销售辅助工具，Team IBM 可以获得更佳的销售表现。
由于SSM 有助于关注常见的执行问题，所以越来越多的销售团队通过应用SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM 销售环境都应用了SSM。
在2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用SSM，以及效果如何。
在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用SSM，其中25% 的客户比很少使用SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。
IBM（销售管理流程）-SSM
不同⾏业、不同产品，卖法就不⼀样，专业点说，卖法就是销售流程。
批量化的销售从业者，在组织内需要什么技能、要学习什么技巧，其实都是建⽴在销售流程不同，需要的技能、技巧就不⼀样。
卖化妆品的、卖车的、卖房的、卖软件的，卖法不同，对销售的要求差异很⼤。
销售⽅法论源⾃外企常⽤的销售⽅法，以前常常聚焦于⼤客户销售，销售过程咨询不是主要业务，但多数客户购买销售管理软件实际上更加看重的是这些销售⽅法对销售业务带来的提升。
所以后来衍⽣出很多特定企业的销售⽅法分类和⽅法论：第⼀步：建⽴关系。
与客户建⽴关系，并确定合作发展⽅向。
这是销售的第⼀步，获得项⽬信息的⽅式可以通过经销渠道，⼤客户部个⼈直销、公司全员营销、电话营销、⽹络营销...等⽅式。
第⼆步：发现需求。
基于合作⽅向来确定客户的需求，以评估对⾃⾝的商机。
“发现需求”这⼀步⼗分重要，因为在市场营销学中，营销指的是为有消费需求和消费意愿的⼈们提供其需要的产品，所以这个顾客或是合作⽅必须对⾃⼰的产品有需求才是最基础的要求。
第三步：双赢⽬标。
依据商机评估与客户的需求，构建双赢⽬标，以此明确其决策链所有⼈物的需求和痛点。
第四步：表明价值。
向关⼼不同需求的决策⼈，表明⾃⾝价值并阐明能⼒优势。
客户采购时绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的⽅⾯来。
销售是⼀个竞争的世界，⽆论你做得有多好，竞争对⼿只要⽐你好⼀点，你就会惨败。
因此销售的时候⼀定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
还要注意不同的决策⼈需求不同。
如⽼板可能关注的是⽅便管理，财务经理关注的是节约费⽤，IT经理关注的是安全稳定等。
第五步：双赢⽅案。
基于⾃⾝优势和客户需求建⽴双赢⽅案，并实施竞争策略。
本阶段主要是与竞争对⼿的竞争。
现在市场竞争激烈，客户通常向多家企业进⾏询价，以取得最优惠的条件。
如果能得到竞争对⼿的⽅案或报价将⼤⼤有利于我们后续竞争。
同时，必要的时候，跟公司取得该项⽬的优惠政策。
IBM特色销售方法论
SSM和您
• 专业销售如是说…
执行
SSM销售流程
计划
管理
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
1
评估业务 环境与策略
客户的采购流程
2
345
细化业务策略 与发展方针
确立需求
评估选项
选择 解决方案
67
解决顾虑 做出决定
实施解决方案 并评估结果
可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致
关注
发现
确立 确认 有条件一致
IBM 的 销 售 团 队 和 销 售 人 员 眼 中 的 SSM
• 帮助找到客户中对的人，根据客户需 求提出解决方案，加快销售周期
• 加速找到合适的资源 • 增加销售管道中每一单销售的质和量
• 拓宽客户的价值认知，注入更多的独 特价值，以提高赢单率
团队练习2-商机模拟练习
团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习. 建议您的选择的商机是: • 您的重要业务 • 有一个或多个竞争友商参与竞争 • 了解客户的业务背景\关键人物\业务需求\组织结构 • 很早介入客户的购买流程 模拟练习中,团队还需提供的信息: • 客户描述(无需透露客户的名字或您所接触的关键人物,或者其它
Business Partner / Client Rep /Telecoverage Rep
Business Partner / Client Service Leader
Business Partner / Client Services Leader
Business Partner / Client Rep/Telecov erage Rep
Business Partner/Sale s Specialist/T elesales
ibm销售七步法
D evelop B u s in e s s Strategy & I n it ia t iv e s
R e c o g n iz e Need
E v a lu a te O ptions
S e le c t S o lu tio n O ption
R e s o lv e Concerns & D ecide
S igna ture S e lling M e th od (S S M )
F und a m e nta ls
E stab lish e d a s I B M 's S ignature
N ovem b er, 2001 N o te : T h is p re s e n ta tio n c o n ta in s s p e a k e r n o te s.
SSM as a method is a proven approach supported by com m on language, tools and training
Common Language Sales Aids T r a in in g
S o let's get started w ith ...th e S S M J ourney
Agenda
Part 1: Why SSM ?
Part 2: W hat is SSM Really?
Part 3: SSM and the Signature Sales Leadership
Part 4: W hat's available to help me learn and implement it?
Speed
D isc ip lin e
SSM销售方法论与面谈基本技巧
客户关系负责人领导如下 行动：
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
因IBM团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与IBM的关系
可确认的结果:
• 客户审阅并共同参与 Account Plan； • 将客户的市场计划与IBM的资源相匹配； • IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通；
5
阶段 2 － 发现机会
客户关系负责人领导如下行 动：
当达到如下结果，IBM团队 在此阶段成功:
客户确认支持IBM的价值与客户需求之间的关系，并确认与关 键决策人物之间的沟通
• • • • 对客户需求理解的确认； 展现客户期望的商业能力； IBM同意能实现客户的期望 (有条件的满意)； 客户认可IBM的核心价值；
可确认的结果:
当达到如下结果，IBM团 队在此阶段成功:
关键决策人和受益部门同意IBM的初步解决方案
• 以书面的形式递交初步解决方案； • 坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；. • 客户认可IBM的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；
可确认的结果:
8
阶段 5 － 选择解决方案
IBM 团队： 当客户:
与客户共同研究解决方案 选择解决方案
1
评估客户 业务环境
2
研究客户 业务策略 和市场计 划
3
认识客户 需求
4
评估机会
5
选择解决 方案
6
解决顾虑 并决定
7
项目实施 和结果评 估
了解客户
开发与客 户业务策 略相关的 市场计划
建立客户 采购的愿 景
通过联系IBM 的核心能力 评估销售机 会
与客户共 同研究解 决方案
赢单
监控项目 实施并控 制客户期 望
ibm销售七步法
Recognize Need
Evaluate Options
Select Solution Option
Resolve Concerns & Decide
Implement Solution & Evaluate Success
If our custom ers could buy IB M products and services from anyone, w ould they choose us?
H ow can w e use w hat w e've learned to execute m ore effectively next tim e?
Sales A ids
M anagement Sy stem
The ability to add value at every step is fundamental
call planning se lling strate gies m anaging progress
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
W e don't alw ays focus on the b est solution for th e custom er
TeamIBM ? W hat TeamIBM ?
W e ex pect a lot from each oth er, b ut roles and responsib ilities are unclear
ibm销售七步法
W ith S S M , your custom ers w ill choose you and T eam IB M because you w ill...
D ifferentiate yourself and your team in the w ays you create custom er value
Speed
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Customer
Common Language
V a lu e
T h o u g h t- L e a d e r sh ip
Teamwork
R e s u lt s
D evelop B u s in e s s Strategy & I n it ia t iv e s
R e c o g n iz e Need
E v a lu a te O ptions
S e le c t S o lu tio n O ption
R e s o lv e Concerns & D ecide
Customer
Value
Thought-Leadership
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Customer
Common Language
Value
Thought-Leadership
Teamwork
Signature Selling Method ——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目
Signature Selling Method ——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目一、本文概述1、背景介绍：IBM作为全球领先的技术公司，一直致力于推动数字化转型。
其合作伙伴SSM在其业务发展过程中起到了重要作用。
背景介绍：作为全球领先的技术公司，IBM一直致力于推动数字化转型。
在实现这一目标的过程中，IBM认识到销售方法论在合作伙伴关系中的重要性。
为了帮助合作伙伴SSM提升销售业绩，IBM推出了专门的销售方法论培训项目。
SSM销售方法论：SSM销售方法论是基于IBM的销售实践和经验总结而成的一套销售流程。
该方法论包括以下几个关键环节：1、销售漏斗管理：SSM销售人员需要通过对潜在客户的跟踪和关系建立，确保销售漏斗的持续性和有效性。
2、客户分类：根据客户需求、购买意愿和潜在价值，将客户分为不同类型，以便于制定更有针对性的销售策略。
3、销售策略制定：根据不同的客户类型和需求，制定相应的销售策略，包括产品组合、定价策略和销售渠道等。
4、销售技巧提升：SSM销售人员需要掌握有效的销售技巧，如建立信任、发掘客户需求和有效沟通等。
实施评估：为了确保SSM销售方法论培训项目的有效实施，IBM制定了一套评估体系，包括以下两个方面：1、培训效果评估：通过对参与培训的SSM销售人员进行问卷调查和实际应用效果的评估，了解培训内容的掌握程度和应用情况。
2、业绩提升评估：通过对SSM销售人员的业绩数据进行定期跟踪和分析，了解销售方法论对业绩提升的贡献程度，以便于进一步优化和完善该方法论。
总结：Signature Selling Method是IBM为合作伙伴SSM量身定制的销售方法论培训项目，旨在帮助SSM提升销售业绩。
通过该项目的实施，SSM销售人员可以更加有效地管理销售漏斗、分类客户、制定销售策略和提升销售技巧。
IBM的评估体系确保了该方法论的顺利实施和不断优化。
未来，IBM将继续与SSM紧密合作，共同推动数字化转型的进程。
SSM销售IBM模型图及销售技巧
SSM销售IBM模型图及销售技巧SSM销售模型图....经典的IBM销售培训〔转〕2007-12-26 23:00国际商用机器公司〔InternationalBusinessMachinesCorporation，IBM〕是一家拥有40万中层干部、520亿美元资产的大型企业，其年销售额到达500亿美元，利润为70多亿美元。
它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。
在计算机这个开展最迅速、经营最活泼的行业里，其销量居世界之首，多年来，在?幸福?杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备缺乏就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，方案严密，结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供效劳和咨询的用户受到损害。
近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%。
所以从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采实用文档.用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的；20%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。
这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原那么到整个生产过程的根本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代外表前，进行他们的第一次成果演习，有时，有些批评可能十分锋利，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
ibm销售七步法讲义
The spirit and essence of SSM can be characterized in a few key words
Recognize Need
Evaluate Options
Select Solution Option
Resolve Concerns & Decide
Implement Solution & Evaluate Success
If our custom ers could buy IBM products and services from anyone, w ould they choose us?
A m ericas
S ervices
Personal System s
EM EA
IBM
S igna ture
S e lling
M ethod
S oftw are
S ervers A sia Pacific
I nd ustrie s F inancing
I
O ur ch allenges are no secret...
W ho w ill add value beyond just the products and services they sell?
U nderstand m y business and IT environm ent D evelop plans linked to m y b usiness initiatives W ork w ith m e to establish m y buying vision A rticulate capabilities clearly D evelop the solution w ith m e H elp to resolve m y concerns and decide M onitor the solution and ensure m y expectations are m et
SSM - 确认商机
R2
I2
Hale Waihona Puke C2客户程度降低 不甚了解客户的购买模式 客户服务质量下降 开发新产品的周期延长
愿景加工模式
9-Block Model
测试您的关键决策者
明确拜访对象决定购买的权利
愿景加工模式
不具备 • 如果对方是潜在的赞助者，通过
具备
•收集信息，制定评估计划。 •了解各方面情况，如：法务/
技能，知识和相关经验
User Training Financing alternatives
方案的潜在价值
每年350万到450万美金 的收益
预估的投资额度
总共350万到400万美金 的投入
实施方案的时间框架
7-10个月
Homebody细化的价值陈述
“Homebody 电器公司相信他们能够通过以下手段提高公司整体的运营：”
他找到关键人物
•如果对方不是赞助者，诱之以利， 借助他找到关键人物 •引出潜在关键决策者的联络方式， 并与IBM销售团队一起整理信息
技术/行政支持等
•建议客户审核建议书预案 •向客户提交评估计划
针对Homebody的评估计划
Event
Interview Jose Makit (VP manufacturing) Interview Steve Panic(VP Customer Service) Interview Susan Notetaker(chief Information Office) Review Preliminary Solution with Sarah Updown Present Preliminary Solution and (refined) Value Statement to Yoshi Goto(COO) & review Conditions of Satisfaction Develop Solution Blueprint and evaluate the adequacy of standard contract terms
SSM特色销售方法论(PDF 81页)
应用软件 系统&网络
• Windows Office Suite • Java • MS Exchange in selected business units • Peoplesoft 人力资源管理软件 • Oracle财务软件
的效率
通过帮助10000户家庭实现电气化，来扩大客户 通过对本区域内设备的整合统一，来提高业务
的覆盖率
控制力和效率
通过加强国外校友的联谊活动，来提高非美国 通过与少数关键供应商建立紧密联系，来提高
学生的报名
供应链的效率
通过对高利润客户实行跨区销售，来增加现有 客户的覆盖范围中的“钱包份额”
通过优化流程来提高眼镜制造商的生产率
执行
计划
管理
3
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
客户的采购流程
理解客户需求，规划制胜策略
4
SSM销售流程能使客户、
客户眼中的我们 : • 想客户所想 • 规划在前，销售在后 • 销售价值，而非仅仅是产品 • 销售整体解决方案
销售团队和销售人员眼中的SSM:
•帮助找到客户中对的人，根据客户需求 提出解决方案，加快销售周期
系统管理
•CA tool set in Mainframes •Candle •SMS on desktops
• 尽可能的培训自己的员工 • 选择专业的咨询公司就其网络进行开发设计
咨询和服务
•Cap Grmini for Integration •E&Y 为电子商务策略作咨询 •IBM 为其制造业的整合作咨询
《ibm销售七步法》PPT课件
Let's take a closer look at what SSM really is
How do customers tend to buy?
How can we focus our activities on the right deal, the right people, and the right issues?
How will we know when the customer is ready to move forward with us?
Buying Process Selling Process Verifiable Outcomes
How can we sell faster and increase our value to the customer?
Signature Selling Method (SSM)
Fundamentals
Established as IBM's Signature
November, 2001 Note: This presentation contains speaker notes.
Agenda
Part 1: Why SSM ?
Industries
Software
Financing
I
Our challenges are no secret...
We don't always focus on the best solution for the customer
TeamIBM? What TeamIBM?
We expect a lot from each other, but roles and responsibilities are unclear
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Business Partner /
Client Services Leader
Business Partner / Engageme
nt Manager
Business Partner/Sal
es Specialist /Telesales
Business Partner/Sal
es Specialist /Telesales
困难 选出团队的“新闻发言人” 自我介绍 您的姓名 您的公司和您所担任的职务
SSM和您
专业销售如是说：
计划
执行
SSM销售销售流程
管理
SSM销售流程是以客户为核心的销售过程
1
评估 业务环境 与策略
2
细化业务 策略与发 展方针
客户的采购流程
3
4
5
确立需求
评估选项
选择解决 方案选项
6
解决顾虑 做出决定
团队讨论，共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论 练习
建议您选择的商机是： 您的重要业务 有一个或多个竞争友参与竞争（not sole sourced） 了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 很早介入客户地购买流程 模拟练习中，团队还需提供的信息 客户描述（无需透露客户的名字或您接触的关键人物，或
Client Services Leader
Business Partner /
Client Services Leader
Business Partner/Cli
ent Rep/Teleco veragRep
Business Partner/Cli
ent Rep/Teleco veragRep
Business Partner / Coverage Rep/SolnS pec/ Soln
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Engageme
nt Manager
Business Partner / Engageme
nt Manager
BP/Client Rep TelecoverageRep
BP/Client Rep TelecoverageRep
es Specialist /Telesales
Business Partner/Sal
es Specialist /Telesales
Business Partner / Solution or
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Engageme
者其它可能泄露该商机的关键信息） 销售人员的姓名 您所希望出售的产品或服务 预估的销售金额
•适用于所有类型的客户 •适用于所有的购买方式 •适用于所有类型的商机
这取决于： “您公司的组织结构 “销售人员的数量
1
商机类型
2
3
4
5
6
7
Coverage Rep(Busine ss Partner or IBMer)
Business Partner / Solution or
Sales Specialist / Telesales
Business Partner / Engageme
nt Manager
Business Partner / Engageme
nt Manager
Business Partner/Sal
Coverage Rep(Busine ss Partner or IBMer)
Coverage Rep(Busine ss Partner or IBMer)
Coverage Rep(Busine ss Partner or IBMer)
Coverage Rep(Busine ss Partner or IBMer)
客户眼中的IBM：
IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM
想客户所想
帮助找到客户中对的人，根据客户需
规划在前，销售在后
销售价值，而非仅仅是 求提出解决方案，加快销售周期
产品 销售整体解决方案
加速找到合适的资源 增加销售管道中每一单销售的质和量
拓宽客户的价值认识，注入更多的独 特价值，以提高赢单率
团队练习-2 –商机模拟练习
Business Partner / Client Rep
Quality
Volume
Speed
Agenda 欢迎 Signature Selling Method:IBM 特色销售方法论 自我介绍/分享销售中遇到的挑战 讨论并选择商机模拟案例 日程安排
团队练习- 1 –您曾在销售过程中遇到的挑战 团队讨论 团队分享并归纳出三个人曾在销售过程中遇到的
单一产品
基础结构
解决方案 咨询或复杂
服务 外包
BP/ClientR ep/Telecov eragRep
Business Partner/Cli
ent Rep/Teleco veragRep
Business Partner/Cli
ent Rep/Teleco veragRep
Business Partner /
Signature Selling Method --IBM特色销售方法论
课程介绍
This material is licensed to you as an individual.It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.
nt Manager
Business Partner / Engageme
nt/Sal
es Specialist /Telesales
Business Partner/Sal
es Specialist /Telesales
Business Partner / Solution or
7
实施解决 方案并评 估结果
关注
可验证的成果：就结果与进展与客户达成一致
发现
确立
确认
有条件一致
赢
实施
理解客户业 务与IT环境，
建立关系
与客户探讨 产生的商机
协助客户建 立购买愿景
阐明IBM的 能力并确认
商机
与客户共同 开发解决方
案
完成交易
监控实施以 确保满足期
望
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员第三方受益